顶级销售人员秘籍.pptx
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顶级销售人员秘籍.pptx
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总裁旁边的一个座位,顶尖销售人员如何影响客户领导层决策,目录contents,目录contents,第一章游戏改变者,Gamechange,和客户的良好沟通是改变游戏规划的法定,它不同于普通的销售模式,实际上,如果沟通得恰到好处,客户就不会再把你当作一个普通的销售人员,而是一个尽力帮助他达成战略目标的合作伙伴。
一旦实现这种转移,一切都将为之改变。
一一约翰麦克维尔欧伯特泰纳公司全球销售部门高级副总裁,做一个商品贩,还是更高层次生产力的创造者?
产品价值,战略价值,如何做成功的销售,你有能力做以下事情,学会如何与客户领导交流,一旦你了解了一个公司的战略意图,你就像破解了它的“程序密码”一样,可以很容易的发现多种给客户带去价值的算途径,销售一些新方法,建议一些简单服务也可以,或者提出一个更加复杂和全面的整体解决方案,你过去失去哪些好机会,到底是因为什么?
你是输给了传统的对手,还是销售员的真正敌人“不知所措”呢?
对于那些必须不断创造新需求的产品来说,真正的敌人往往是顾客的无动于衷或喜新厌旧,这些都是一旦推动很难再找回的。
练习,第二章新角色新思维,Anewrole,newmind-set,对于我们来说,这是帮助客户达成目标的第一步。
顺序就是这样的,客户排第一,我们自己排第二。
他们赢我们就赢,就是这么简单,这就是那些最优秀的销售员的固定思维,同时也是一种销售模式,确实能让我们的公司与众不同。
一一保罗斯彻尔特欧瑞康费尔菲德公司执行副总裁,忘却销售,学会帮助,销售人员的最终目标是创造客户,留住客户,这一点永远不会变;真正改变的是如何更好的做到这两点专注于影响客户的贸易,而不是客户本身不要一味的与其他卖主竞争,而要尽量多地给客户创造价值不要只关心做生意本身,而是要学会如何做到与众不同,客户需要我们帮助,跳出自我框架,“生活属于不安者”与高层博弈你需要的不仅仅是正确的思维方式还需要正确的方法,否则无法达成目标,寻找一面镜子,一定要警惕自我感觉良好的陷阱,因为个人往往都会认为自己比别我眼中的自己更聪明、更强大、更加不可或缺,大多数人会认为自己有更好的声望。
如果问你的客户你是否真正了解并深入到他们的关键战略任务中,你的客户会怎么说?
他们是否会认为你了解他们的竞争领域,他们独特的市场定位,还有们他试图划分的竞争形势?
如果让人你的客户给你从1到10之间打一个分,他们会怎么评价你?
练习,第三章维可牢价值,VELCROVALUE,每个人都希望解决问题,但这并不是你得到客户的领导层常识的真正推动力,更好地与客户接触沟通才能让你更加成功,这是一个充满希望、机会和无限可能的世界。
一一彼得瑞安欧太阳微系统公司全球销售和服务副主席,新客户的实现,高层管理者位置,1.提高生产率方面2.差异化营销方面,破坏性因素,思考一下在以上部分提到的这些新现实中,哪些正在影响你的销售增长?
哪个影响最大?
你觉得这些破坏因素的影响会变得更糟,还是说它们都只是暂时的?
现在让我们来换一个角度,当你完成上面的第一部分之后,把你自己话在客户的位置上重新思考一下,哪些新现实正在对他们的企业产生消极影响?
如果你不能确定,那你要怎样找到答案?
你认为客户们会不会同样在这方面需要帮助呢?
练习,走向更伟大挑战,第四章弥合鸿沟:
寻求对改变的认同,创造高层主管的需求确实是一场不同的博弈,我们心理上必须摆脱产品业务的思维模式,当你做到了这一点,一切都将改变从我们跟谁合作,到我们讨论些什么要创造需求,我们就必须去销售这种改变,也就需要我们自己改变。
一一汤姆穆乔宝洁公司全球顾客团队前副主席,相异性产品和一致性产品之间有什么区别?
如果一个客户觉得你的产品是相异的、有风险的,而另一个却认为是主流的、低风险的,那只考虑真正关切的观点客户的观点你怎么样将你的方案归类呢?
这种区别会改变你的销售对象或你的销售方式吗?
练习,重大的改变需要建立一道桥梁,使主管们不再只是单纯地靠好奇心来驱动,并且消除新规则的支持者与反对者之间的隔阂。
第五章策略大博弈,我看到很多销售人员都会给客户高施压来完成交易,我们更加希望的是销售人员能够耐心地处理和客户的关系,并且当销售员能够特意增加耐心时,客户是能感受到的。
当他们知道你是真诚地想要提供帮助,他们会觉得你就是他们要找的,不但愿意和你共事,而且还会想法和你做生意。
一一金姆普赛尔OC.TANNER公司管理主管,了解客户的策略,现在把主战略计划矩阵应用到一个客户身上,分析你这个关键客户的战略是怎样的?
你应该主在哪一象限为客户增加价值?
有的时候你的答案可能让你重新认识你现在所做的销售工作。
练习,使客户确定改变的必要性的最好的方式就是向他们展示,你的方案将同时影响他们的蓝海策略和红海策略。
如果你的价值取向同时影响客户的差异化营销和生产率策略,所有的利益相关者都将获得投资你的动机。
你影响主战略计划矩阵的象限越多,客户看到的价值就越大,所有客户都只关心价值,所以这必将给你的改变方案打下坚实的基础。
红色需求还是蓝色需求?
第六章沟通技巧,和客户沟通的法宝就是倾听,但是如果你一味忙于记笔记、思考下一个问题,或者总是试图去听明白客户讲的每一个细节,那你就无法做到良好的倾听。
对于想要在业务和策略上获得成功的销售团队来说,捕捉信息的能力是一个巨大优势。
一一马克伍德卡东亚银行有限公司原技术推广高级主管,高手的必由之路,海量的信息,最佳的培训,合法的作弊,合法的“作弊”准备会谈,增效备忘录,客户备忘录,技术备忘录,行业备忘录,功能/部门备忘录,榜样备忘录,备忘录,合法的作弊,培训+技术+责任感=提高成功率,第七章FOCAS提问法,做客户领导层的维可牢,聚焦在讨论战略,而不是深入推敲战术聚焦在打牢基础,而不是强行推荐产品聚焦在发掘机会,而不是解决当下问题,真相型话题Fact目标型话题Objective烦恼型话题Concern拓展型话题Anchor解决型话题Solution,主题灵活性时间灵活性策略灵活性动机灵活性,真相型话题,能让我分享你们创新的主题吗?
你们公司的创新是如何实现的,是基于自身发展,还是考虑购买其他小的创新型公司呢?
你们是如何做到在极短的机遇期内迅速取得新技术呢?
你们还在为使用你们以前的产品的客户提供服务支持吗?
在过去的几年中,你们公司的核心业务的利润情况和发展趋势是怎么样的?
目标型话题,你看清楚你们行业未来3至5年的发展趋势了吗?
如果看到了,你们要如何实现自身技术更新,从而在未来竞争中,占据龙头呢?
看起来,你们已经准备好去把这项新技术推向市场了。
一年之后,你们就将取得巨大成功,到那时,贵公司会怎样实现特定目标呢?
你们有没有打算通过外包一部分周边业务,解放更多的人,投入到这个关键项目呢?
一般来说,成熟行业是很难再有利润增长的。
请问在激烈的传统业务上,你们打算如何避开密集的竞争呢?
烦恼型话题,为了能和最主要的两个竞争对手相区别,你们在制定差异化发展战略时,有没有遇到困难?
我们不能“事后诸葛亮”。
如果让你倒回半年前,对你们技术的部署进行一两点改变,情况会怎么样呢?
你们曾有过这样糟糕的情况吗?
关键的蓝海战略项目所需的资源被传统业务所卡,并因此影响了项目进度。
要在核心市场上改变方向,你们的管理层是不是也承受了相当大的压力?
拓展型话题,你是否认为正是由于缺乏差异化的发展战略才最终导致你们市场占有率下滑?
你们销售“整体方案”的失败经历,对你们为关键岗位招聘新人产生了什么样的影响呢?
如果你们的核心员工一直都在忙于从事传统核心业务,你会觉得这影响了你们新技术解决方案的上市时间吗?
如果核心业务的利润率持续恶化,你们会采取更加激进的缩减开支举措吗?
解决型话题,你认为有必要开展一场关于技术创新的“头脑风暴”吗?
你们认为外界关于你们推销新产品的能力的看法对你们有帮助吗?
把你们的资源解放出来,重新分配到那些重要的业务部门去,你对这样的想法感兴趣吗?
有什么其他途径,比如对你们核心业务的生产率分析,可以提高你们的利润吗?
FOCAS对话的的四个部分,第十章与客户结盟,当我在一个会议上,看到一个销售人员被我们的客户称之为“顾问”或“指导老师”时,我就知道这个人的工作做到位了。
因为这意味着此人已经不再被客户看作一个简单的销售人员,一旦形势到了这个地步,双方就建立了良好的互信关系,。
这时候已经不是双方是否合作,而是什么时候,以什么样的方式去合作。
一一约翰斯图亚特美国基因泰克公司全国销售总监,缩小认识的鸿沟,第一部分:
简要的形势第二部分:
宗旨和目标第三部分:
限制因素、问题和挑战第四部分:
未来的远景第五部分:
可选的方案,XXX建议书,今天,客户只关心价值,谢谢,23.7.1618:
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0218:
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0223.7.1623.7.1618:
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02,2023年7月16日星期日6时39分2秒,
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