2如何成为一名成功的销售人员.pptx
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如何成为一名成功的销售人员,销售人员是什么?
公司最受重视的人全公司人员的努力都必须经过你的工作才能变为“价值”最“自由”的人工作时间灵活自由业绩好就是公司地位最高的人经常受到公司管理层嘉奖,各部门提供“特别”服务公司可能赚钱最多的人比公司高管多最“容易”找到新工作的人看看招聘广告公司最有可能称为“老板”的人,公司内压力大的人业绩数字压力,没有业绩或者业绩不佳,面临的压力很大外部竞争压力大面对竞争对手的压力工作最辛苦的员工如果要产生业绩,工作是最辛苦的一群人公司可能赚钱最少的人如果业绩不佳,生活难以为继最“容易”失去工作的人看看招聘广告,公司唯一无法长期“混”下去的,销售人员是什么?
销售人员是什么?
成功,失败,如何成为优秀的销售人员,心态,意志,沟通技巧,销售技巧,广博知识,成功的销售人员,狼给我们的启示,狼是世界上除人类之外,生存能力最强的动物。
顶尖的销售人员都具有“狼性”:
嗅觉:
能够嗅出5公里之外的猎物;坚持:
能够跟踪猎物几十公里,一旦确定目标,就决不放弃;智慧:
能够识别出最弱的猎物,是唯一能够“放养”猎物的动物;团队:
是极少数依靠团队作战的动物。
优秀销售人员的品质,坚忍不拔:
不达目的决不罢休勤奋敬业:
大量的客户拜访,全面的覆盖目标强烈:
有强烈达成销售目标的动机好学不倦:
学习能力、学习欲望强,快速适应,1.心态是什么?
过桥的故事,心态影响什么?
心态影响能力,秀才赶考,心态决定结果,心态决定什么?
销售人员正确的心态,进取合作长远求实对自己负责被客户拒绝是正常的,问题一定在自己让客户接受我并成为客户的朋友是销售人员的价值所在每一次挫折都是成功的基础了解自己,真诚待人困难就是机会,得过且过只关注自己眼前的利益缺乏责任心冲动做表面文章害怕被客户拒绝业绩不佳,总是找外部的问题,很少总结自己的错误遇到挫折不能自我解脱,销售人员错误的心态,培养正确的销售心态,你要想的是如何达到你的目标,而不是达不到目标如何为自己解脱,在失败面前,任何借口都是没有意义的。
不要因客户的冷淡而沮丧,用阿Q精神来调整自己,要一直保持的高昂的斗志。
没有信心的销售人员是不可能成功的!
你必须相信你自己是最优秀的,你的公司是最好的公司,你销售的产品是最好的产品。
在你和客户的交流中,你总会自然的流露出自己的真实态度,你的心态会影响你的结果。
心态的培养在于经常的提醒自己,不断的改变自己的思考方法,改变自己的处世态度。
培养正确的职业观念,工作态度:
即便对当前的工作不满意,正在找新的工作,也要认真负责做好当前的工作没有工作希望尽快找到工作,找到工作又不珍惜,这山望着那山高,不停的找新工作工作精神:
在自己全力以赴之后,再判断自己是否适合做当前的业务还未付出努力,碰到困难就退缩,失去信心,很失败的倒下收入观念:
先看自己能够做出什么业绩,再看公司的薪酬制度,再对比自己的期望值先考虑自己的期望值,再看公司的薪酬,最后才考虑自己能够做多少业绩,理解制度:
自觉遵守制度,在制度下开展工作此地不留爷,自有留爷处收益观念:
能够平衡收入、成长、客户资源之间的关系,关心自己全面的市场竞争力和未来的收益只关注当前的收入,看不到另外两项长期的价值和利益合作态度:
用双赢的态度对待公司、客户和同事只关心自己个人的利益,培养正确的职业观念,培养正确的择业观念,如何选择自己服务的公司?
行业性质公司竞争力,成长性公司的薪酬公司的培训公司管理的规范性公司的文化客户的长期价值,种子土壤成果,短期、中期、长期利益往往是冲突的失败的人,一定是只关心短期利益的人(多睡一会,在办公室多呆一会)最终有成就的人,一定是注重长期利益,多学一点知识;多拜访几次客户;多拜访几家客户;极少做与销售无关的工作。
培养正确的择业观念,钱?
未来?
对待客户的正确心态,2.意志力-承压能力,意志力用心灵的气势影响客户,销售是人与人的交往,更是一种意志力与意志力之间的较量,不是你影响客户就是客户影响你,因此成交与否就要看销售人员的意志力有多强,只有意志力强的才可以在较量中获得胜利。
再试一次就会成功,再赢一次才算成功!
独立性不屈服压力,不随波逐流,有耐心、有韧劲、有独立持续精神;果断性在深思熟虑的基础上找出行之有效的方法并及时采取有效措施;坚定性面对挫折,百折不挠,视每一次挫折为通向成功的阶梯,有一丝希望都不放弃;自制力严格管理自己(身体、时间、工作、娱乐),无不良嗜好。
意志力的特性,培养意志力的方法,1)明确目标,明确目标能够使销售人员更加努力和坚持!
目标制定的SMART原则,即:
Specific(具体)。
Measurable(可衡量)。
Achievable(可达成)Result-oriented(结果导向)Time-bound(界定时间),培养意志力的方法,2)理解坚持的利益,逃避困难,是懦夫的行为,困难也不会因此消失,相反,困难会一直阻挠你实现人生目标。
只有迎难而上才能使问题加以解决,使自己得以提高。
培养意志力的方法,3)改变自己,一个人迫切期望改变自己现状时,意志力是最真实、最惊人的。
销售人员应不断提升改变自己、改变生活的强烈愿望,从而激发自己的意志力。
培养意志力的方法,4)逐步培养意志力,顽强的意志力不是短时间内形成的,销售人员需要有耐心逐渐培养,明确每个阶段可能遇到的困难,采取针对性的对应措施,不断突破和成长。
培养意志力的方法,5)乘胜前进,销售人员通过顽强的意志力克服了困难,取得了突破,获取了继续前进的动力和信心,此时,销售人员应该及时跟进下一个阶段的目标,以获取突破和成长,直到达成最终目标。
销售人员的黄金三角,人际沟通技巧,知识,销售技巧,让客户喜欢你,让客户信赖你,让客户选择你,3.沟通技巧,有效沟通技巧,积极的聆听有效的提问赞美的技巧有效的反馈,积极的聆听,我们看看“听”字的繁体写法:
聽一个“耳”字:
听自然要耳朵听一个“心”字:
一心一意,很专心的去听“四”代表眼睛:
要看着对方“耳”下方还有个“王”字,要把说话的人当成王者对待。
倾听的目的:
是为了更准确地理解客户的需求,从而找出引发客户购买的关键因素2.与客户建立相互信任的良好的合作关系3.避免重复发问,提高拜访效率,聆听的原则,适应讲话者的风格眼耳并用专心并能恰当进行有效反馈不断鼓励他人表达自己,有效的提问,提问可以帮助我们:
1.搜集客户信息2.树立顾问式的销售形象3.建立客户的信任度4.锁定客户的需求问题的两种类型:
1.开放式问题2.封闭式问题,赞美的技巧,1赞扬的态度要真诚2赞扬的内容要具体3注意赞美的场合4适当运用间接赞美的技巧,人际风格沟通技巧,我们在销售活动过程中,都会遇见不同个性的客户。
只有了解不同客户在沟通过程中不同的特点,才有可能用相应的方法与其沟通,最终达成一个完美的结果。
我们说物以类聚,人以群分,见什么人说什么话,两个风格相似的人沟通时效果会非常好。
只有掌握了不同的人在沟通中的特点后,才能选择与他相接近的方式与其沟通。
模仿顾客趋同心理,四种类型沟通风格的特征,驾驭型表现型平易型分析型,驾驭型人的特征及沟通方法,特征:
以事业为本这种人比较注重实效,具有非常明确的目标与个人愿望,并且不达目的誓不罢休;当机立断,独立坦率,以事为中心;精力旺盛,节奏迅速,说话直截了当,动作有力,表情严肃,但是有时过于直率而显得咄咄逼人。
沟通技巧与这种类型的人进行沟通,首先要刺探其想法,提供各种备选方案,若决定不适合,可提供其他方案,投其所好,趁其不备,提出新点子。
若直接反驳或使用结论性语言,罗罗嗦嗦,这样的沟通注定是低效甚至是无效的。
表现型人的特征及沟通技巧,特征:
以人际为重外向、热情,生气勃勃,魅力四射,喜好在交流过程中扮演主角;干劲十足,喜欢与人打交道、合作;富有想象力,也会将自己的热情感染给他人。
表情丰富、动作多、节奏快,善于表达,但往往情绪波动大,容易主观用事。
沟通技巧首先应该成为一个好观众或好听众,少说多听,热情反馈、支持与肯定,要适度的引导。
切忌将自己的观点强加给他或打断、插话,或冷漠、无动于衷,这样都会影响与这种类型的人的有效沟通。
平易型人的特征及沟通办法,特征:
以稳定为主具有协作精神,喜欢与他人合作并乐于助人;有同情心,擅长外交,对公司忠诚,人际关系好,很珍惜已拥有的东西。
这种类型的人做事有耐心,肢体语言比较克制,面部表情单纯,往往扮演和事佬的角色。
沟通技巧应该了解其内心的真实观点,多谈主题内容,多提封闭式问题并以自己的观点适度影响他。
与其沟通尽可能少提开放式问题,不要过多增加自己主观意识,压力过大,回避或退却,同时要避免跟着此人的思路走,因为这种人不愿意对一些棘手的事作出决策。
分析型人的特征及沟通技巧,特征:
完美主义擅长推理,一丝不苟,具有完美主义倾向,严于律己,对人挑剔,做事按部就班,严谨且循序渐进,对数据与情报要求很高;他们不愿抛头露面,不善合作,不大表露自我情感。
有时为了息事宁人,他们往往采取绕道迂回的对策。
沟通技巧必须以专业水准与其交流,必须表达准确且内容突出;资料齐全,逻辑性强,最好以数字或数据说明问题,以自己的专业性去帮助其作出决定。
切忌轻浮与浅薄,避免空谈或任其偏离沟通的方向与目的。
通用知识,从事销售工作的基本常识:
礼仪、法律、财务、心理学、社会学,从事交际工作的各种谈资:
新闻、财经、赛事、收藏、历史、旅游,专业知识,衡器行业的行业最新动态、前沿技术应用、未来发展趋势、产品技术常识,公司的历史、现状及未来规划,公司产品策略、市场策略,竞争品牌情况,产品卖点、常规配置方案、行业应用案例、系统解决方案、维护保养常识,管理知识,销售团队管理知识:
激励、培训、沟通与管理,产品营销推广常识:
策略、宣传、组织与执行,4.广博知识,5.销售技巧,客户拓展技巧陌生拜访技巧价格谈判技巧业务成交技巧,客户在哪?
寻找客户10法,1、亲友开拓法,由于衡器的应用范围广,使用场合多,所以我们完全可以将过去的同事,小学、中学、大学的同学,亲戚朋友,邻居,爱人的朋友等,乃至将心目中想到的人名,见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人,通通罗列出来,整理成一个客户储备库,然后逐一去追踪他们所在的单位及产品应用的可能性,将他们及其身后的资源转化成客户。
5.1客户拓展技巧,客户在哪?
寻找客户10法,5.1客户拓展技巧,2、连环开拓法,即老客户介绍新客户,请老客户现身说法,不断寻找和争取新的客户,象滚雪球或连环套一样逐步拓展。
记住:
必须在与客户商谈融洽时,向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。
然后将这些名单图表化,并将已成交的用红笔标记,按计划逐一追踪。
客户在哪?
寻找客户10法,5.1客户拓展技巧,3、权威推荐法,充分利用人们对行业中权威的崇拜心理,有针对性地邀请某些权威人士向相关客户介绍产品,吸引客户认同。
或者利用计量院、招商局、环保局等行业主管单位的一些关系资源,争取他们利用自身优势和有效渠道,协助推荐客户。
客户在哪?
寻找客户10法,5.1客户拓展技巧,4、宣传广告法,通过专业期刊、招标网站、网络推广等方式展开广告营销,突出企业实力和产品优势,坐等用户上门,对上门信息一定要深挖广挖。
客户在哪?
寻找客户10法,5.1客户拓展技巧,5、交叉合作法,不同行业的推销员都具有人面广,市场信息灵的优势,销售人员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换,互相推荐和介绍顾客。
6、展会推销法,一是积极通过经销商或集成商组织产品推广会,一次性集中多个客户群进行全方位影响,后续再根据客户意向,有重点地追踪销售。
二是充分利用好公司在一些展会上获取的意向用户名单,应列为潜在重要客户对象紧密跟踪。
客户在哪?
寻找客户10法,5.1客户拓展技巧,7、兼职网络法,销售人员应树立自己的营销品牌形象,发展为自己服务的兼职人员的销售网络。
通过利益分分割来实现销售业务的拓展空间。
客户在哪?
寻找客户10法,5.1客户拓展技巧,8、网络利用法,在地方门户网站、地方论坛、衡器专业网站、衡器技术论坛、企业博客等发布隐性的产品广告贴,以及在一些商务网站注册用户发布销售资讯等,只要用心去做,就一定能发现很多有价值的客户信息。
客户在哪?
寻找客户10法,5.1客户拓展技巧,9、刊物利用法,从日报、晚报、都市报等地方新闻媒体,黄页电话薄、行业统计资料、同学会名录、工商企业名录上,也能发现一些有价值的潜在客户信息。
客户在哪?
寻找客户10法,5.1客户拓展技巧,10、间接开拓法,通过项目设计单位、勘察单位、施工单位、监理单位、项目总包商、系统集成商以及其他第三方的合作商的单位或个人,间接获取潜在客户信息。
客户在哪?
寻找客户10法,5.1客户拓展技巧,如何从竞争对手手中抢回客户?
1、回避与赞扬,回避不要主动提及竞争品牌,以免节外生枝,让客户知晓本不了解的事。
赞扬赞扬客户货比三家、慎重选择是对的,强调性价比;绝对不要随便指责客户对某一品牌的偏爱;探明竞争品牌在客户心目中的位置;找出影响客户选择的个人因素和真正购买动机。
5.1客户拓展技巧,2、给客户播下怀疑的种子,有针对性地将道听途说之事讲给客户听,让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任,大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品;切记:
我们所说的话必须有一定的事实依据,否则客户可能再也不会回头!
对于那些已比较熟悉的老客户,可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点,这更有效。
5.1客户拓展技巧,如何从竞争对手手中抢回客户?
3、千万不要主动攻击对手,绝对回避竞争产品是不可能的,但主动或冒然攻击对手,反而会给客户造成一探究竟的悬念,而且还会留下你胸襟狭隘的不好印象。
最好的方法是以静制动,有针对性地与客户分析客观事实、综合比较,重点突出自己产品的卖点和优势!
5.1客户拓展技巧,如何从竞争对手手中抢回客户?
客观比较,利用自已了解的竞争对手资料,针对具体客户的特点,按客观和公正的原则,选取对我司有利而且客户又关心的几个要素,把竞争产品和我司产品分两行列出双方的优劣,让客户一目了然。
避重就轻,如果自己项目的某些指标确实不如竞争产品,就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈,大谈一些看似无关痛痒的东西,而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。
5.1客户拓展技巧,如何从竞争对手手中抢回客户?
好的准备等于成功了一半,1、做好背景调查了解客户情况,首先要对即将见面的客户及单位情况进行一定的了解,通过多种途径,初步了解该单位的企业性质、发展历史、组织架构、行业地位、主要产品、客户群体等相关情况,掌握的信息资讯多多益善。
5.2陌生拜访技巧,客户对什么最感兴趣?
对客户而言,我们所销售产品最有价值的是什么?
推销真谛帮助客户明确到底需要什么?
并帮助客户下定决心去得到它!
2、认真思考:
客户最需要什么,好的准备等于成功了一半,5.2陌生拜访技巧,3、准备会谈提纲塑造专业形象,将见面目的写出来,将即将谈到的内容写出来,并进行思考与语言组织,反复演练几遍。
临行前要认真塑造自己的专业形象,着装整洁、卫生、得体,有精神。
好的准备等于成功了一半,5.2陌生拜访技巧,提前预约(视情况),4、要让客户感觉:
与你见面很重要,充满热情和希望地与客户预约,在预约中争取更多的有利条件。
更重要的是:
要让客户知道,你即将提供给客户的方案或产品符合他的价值取向,从而不知不觉地认为你的拜访很重要。
5.2陌生拜访技巧,范例,“我是常州艾斯派尔电气科技有限公司国内销售部的销售员(业务员)。
”,“您好!
我是方军,做电子汽车衡及称重系统的。
”虽感突兀,但言简意赅,来意及姓名一下子就清楚了,太长,听着不爽,客户容易迷糊,而且根本记不住!
自我介绍(简洁干脆),5.2陌生拜访技巧,假借词令让客户不好拒绝,1、借上司或他人的推荐,范例,“是奚经理专门派我来拜访您的”(客户会感觉公司领导对其很重视)“经客户介绍,我今天专程过来拜访拜访您”(熟人推荐,客户不能太不给面子),5.2陌生拜访技巧,2、用赞美赢得客户好感,范例,“据我了解,贵公司的声誉在xx行业是首屈一指,产品和服务也是有口皆碑,而且你们的有些客户也是我们的客户,我们一直期待着能和您这样优秀的企业合作,所以今天到此专门拜访您”让客户明白,你对他和市场情况已有所了解,不是新手,这样客户会配合你,甚至安排人给你沏茶。
假借词令让客户不好拒绝,5.2陌生拜访技巧,学会寒暄拉近与客户的距离,目的:
通过适当的寒暄了解客户的性格特点、兴趣爱好。
好处:
1、触景生情,引发出客户感兴趣的话题;2、寻找可以与客户拉近距离的角度并适时运用,如年龄、籍贯、毕业学校、孩子、收藏等。
注意:
1、以开放式问题激发客户谈话的热情;2、要注意观察客户的时间,不能影响客户工作;3、要适当真诚赞美、有效反馈,一旦有共同点要及时以肢体语言表达亲近;4、切忌切对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣,否则容易导致客户的误解和厌烦!
5.2陌生拜访技巧,学会提问激发客户兴趣,目的:
通过开放式提问引导客户逐步明确自己的购买需求。
好处:
1、提客户感兴趣的话题,能引起他交流的欲望;2、让客户感觉到,不是被强迫,而是自己选择;3、客户会觉得自己受重视,从而也会尊重我们。
注意:
1、所提问题要简明扼要,不能太脱离主题;2、让客户明白你所想,问客户观点要尊敬;3、避免争论和喋喋不休,提问后学会倾听。
5.2陌生拜访技巧,产品竞争力客情关系服务条件商务条件竞争状况客户资金产品对客户的重要程度,优秀的销售人员,在报价时,会考虑综合因素,5.3价格谈判技巧,决定价格的因素,5.3价格谈判技巧,不要掉入“价格陷阱”,有些客户在看产品样本时,有时会上来就问某个产品的最低价格,很多新手在还没有介绍产品卖点、讨论产品价值时,就非常激动地直接地告诉客户列表价是多少,最低可以打几折,最终陷入客户的“价格陷阱”,导致后面的价格谈判步步被动。
切记:
不要一开始就与客户讨论价格问题,要善用迂回策略。
不要一开始就把优惠政策告诉客户,要逐步给其惊喜。
不要一开始就很露骨地提出回扣好处等。
如何化解“价格陷阱”,1、先谈价值再谈价格,当客户与我们讨论产品单价的时候,我们首先要自信,要绕开价格谈价值,充分阐述产品的技术优势及卖点,以及给客户持续带来的未来价值,在产品价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前,尽量少谈价格。
过早地就价格问题与客户纠缠,往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝!
5.3价格谈判技巧,2、分解价格集合卖点,在与客户第一次讨论产品价格时,可以避实就虚,告诉客户产品价格与配置高低、选材、性能要求、现场安装条件、质保时间、要求的服务标准等等都有关系,所以现在只能报一个大概价格,具体报价可以在需求进一步沟通明确后给客户做详细的书面报价。
通过这种方式转移客户的注意力,展现产品的卖点。
当然,仅仅分解价格是不够的。
还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到,物有所值!
所以,卖点的推介很关键!
如何化解“价格陷阱”,5.3价格谈判技巧,3、成本核算公开利润,客户购买东西,一般最大的心理障碍就是担心买贵了、买亏了。
所以在集中说明产品卖点,让客户感到物有所值的同时,适当地向客户公开项目“利润”,和客户算“成本帐”,能打消客户疑虑,让客户觉得你为人坦诚,从而促使客户愉快签单。
当然,这里所说的成本、利润是相对准确的,不会太真,但也绝对不能太离谱!
如何化解“价格陷阱”,5.3价格谈判技巧,4、帮客户算账做对比分析,一算综合性价比帐;二算产品投资产出帐;三算买大帐还是买小帐;四算竞争产品对比分析帐。
用提问法弄清缘由,“您为什么觉得这价格高呢?
”“您认为什么价格比较合适?
”,如何化解“价格陷阱”,5.3价格谈判技巧,类比说明,“请您看看我这支签字笔多少钱?
还有另外一支,单从表面上看,您很难判断出,这支值1元,那支值8元。
一支小小的签字笔尚且如此,何况我们的产品了我们岳总一直强调要把我们的衡器做得像工艺品一样精致,像耐用品一样可靠,所以,我们不会牺牲客户的利益降低质量以求得市场占有率,正如贵公司生产的XXX,据我了解在市场上一直也是以质量为生命线牢牢占据了中高端用户市场,而不是以低价格低质量去占领所有市场,是吧?
”,5.3价格谈判技巧,价值强调“话术”,范例,价值罗列,“您买我们的这款汽车衡,虽然比买XX公司的眼前要多花一些钱,但只要维护得当一次投资用8-10年甚至更长时间都没问题,售后服务也不用您操心,更重要的是产品质量可靠可以提高您的入库、发货等生产效率,节省更多的宝贵时间,创造更多的生产效益;而您如果图一时便宜选择那些价低质次的产品,可能用个1、2年就得再花钱维修甚至更换,省了小钱花了大钱多不划算,更重要的是还影响了正常生产,您说这钱不花得冤吗?
”,5.3价格谈判技巧,价值强调“话术”,范例,谈判技巧之24口诀,谈判是一场策划要有计划、按步骤进行谈判不能太快不要将底牌一下全抛出问题要一个个逐步解决谈判是一场陷阱游戏故意设些“善意陷阱”注意诱导客户“就范”,1、步步为营逐渐引诱,5.3价格谈判技巧,尊重客户有原则地尊重、得体地尊重认真听取客户的意见和抱怨坚持原则保持公司形象和个人尊严政策性东西不要一步到位拿不准的事不能擅自做主原则问题不模糊、认真讲解,2、有礼有节不卑不亢,谈判技巧之24口诀,5.3价格谈判技巧,善于识别成交机会时机:
语言、表情、姿态巧法、妙语促成交要注意不断总结成交策略掌握促进成交的谈话技巧适当造势强力促业务成交,3、把握机会及时出手,谈判技巧之24口诀,5.3价格谈判技巧,范例1,“您看合同是由这边来起草还是用您公司的格式合同?
”“您这款电子汽车衡确定是买3米的还是3.4米的呢?
”,谈判技巧之“两点式”谈话法,5.3价格谈判技巧,在与客户谈判时,一般只向客户提供两个方向或选择的余地,而不论是哪一种,都有助于我们获取有效的信息,促进业务成交。
客户:
“这款汽车衡如果你能降到8万元以内,我们现在就签合同,行吗?
”销售员:
“不行,我们做不了,成本都不够!
”,回答生硬,容易失去再谈机会,范例2,销售员:
“很抱歉,这款我们恐怕没法做,不过我们现在有一款正在搞促销的3.2米经济型汽车衡,虽然刚度上比标准型的略有降低,但还是比市场上那些低价衡质量好很多,价格也合适,您看可以不?
”,谈判技巧之“两点式”谈话法,5.3价格谈判技巧,高效率,神经质、疲倦、脾气乖戾的客户,有耐心,素质低、急躁、大惊小怪的客户,镇定自如,易激动、兴奋、爱开玩笑的客户,以退为进,无理取闹、诚心挑剔的客户,真诚关心,性格豪爽、依赖性强的客户,果断干脆,缺乏主见、犹豫不决的客户,不同客户之应对方法,5.3价格谈判技巧,具有专业销售形象,一言一行要面带微笑。
仔细聆听客户的每一句话。
客户问的每一句话,回答前要先想想,客户是什么目的?
客户提出的问题一定要抓住,分析到位,牵住顾客。
不要把自己的思想强加给顾客,不要与客户争辩,可以先肯定,后巧妙否定。
不要冷场,必须提前准备充分话题。
不要做讲解员,要做销售顾问。
细节决定成败,5.3价格谈判技巧,要运用赞美、赞美、再赞美!
要不慌不忙,注意语气的变化,有高潮,有低谷,咬字清楚,段落分明。
做产品介绍时,要语言明确,简单易懂。
理论分析要到位,要侃深、侃透、侃细。
多讲案例,少讲大道理,用深入浅出的形象比喻,达到声情并茂的效果。
充满自信,不畏挫折,一轮不行下一轮再来!
细节决定成败,5.3价格谈判技巧,缺乏耐性,面对低水平客户时,因客户的无知而表现出不耐烦。
喜欢与人争辩,不假思索一律反驳客户的疑虑。
谈话内容没有重点。
王婆卖瓜,自吹自擂,自信过头。
过于自贬,或一味顺从客户、轻易对客户让步。
言谈中充满怀疑态度。
随意攻击他人。
必须改掉的谈判习惯,5.3价格谈判技巧,强词夺理。
口若悬河,只顾自己说,不考虑客户感受。
超过尺度的开玩笑。
随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。
不真诚,恶意欺瞒。
电话恐慌。
陌拜恐慌。
必须改掉的谈判习惯,5.3价格谈判技巧,63%的人在结束时不敢
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