销售精英技能提升训练.docx
- 文档编号:16736004
- 上传时间:2023-07-16
- 格式:DOCX
- 页数:14
- 大小:66.03KB
销售精英技能提升训练.docx
《销售精英技能提升训练.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售精英技能提升训练.docx(14页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
销售精英技能提升训练
销售精英技能提升训练
——陈永芳
目录
1、专业化销售系统
1.专业化销售的概念
2.专业化销售具备的条件
3.如何具备这些条件
2、专业销售的三大黄金法则
1.大数法则
2.付出法则
3.坚持法则
3、专业化销售的四个基本功
1.点头微笑问好
2.赞美
3.发问
4.聆听
4、专业化销售的五个核心技能
1.核心技能一:
了解客户的消费心理
2.核心技能二:
专业化销售的三种模式
3.核心技能三:
准客户的开发
4.核心技能四:
销售的循环流程
5.核心技能五:
专业化销售流程的最大原则
前言:
v学习的目的:
改变。
改变现状改变行为改变思想学习
学习决定思想,思想决定深度,深度决定高度,有高度的人才有未来。
v改变什么?
1、学习的心态——空杯的心态;
2、学习的状态——全力以赴投入学习的每一个环节。
专业化销售系统
专业化销售:
按照一定的程序,有步骤、有方法的将推销过程不断分解量化的过程。
专业化销售具备的条件:
Ø丰富的知识(Knowledge)
Ø正确的态度(Attitude)
Ø娴熟的技巧(Skill)
Ø良好的习惯(Habit)
如何具备这些条件:
1、专业化销售的一个基础——自信
销售=帮助
天生我材必有用;
命运掌握在自己的手中,而不是别人的嘴里。
要相信你的公司,相信你的产品,相信自己
2、专业化销售的两种精神
1 阿Q精神;
好的事情的发生是一种福气;不好的事情的发生是正常。
保持心平气和,相信:
客户永远是下一个。
顺口溜
天涯何处无芳草,何必单恋一根草。
马路边上找一找,总有一个比你好。
推销满街走,客户处处有。
此处不留爷,自有留爷处。
处处不留爷,爷爷过马路。
东风吹,战鼓擂。
当今世界谁怕谁
只有乌龟怕铁锤
我想见谁就见谁。
2 脸皮厚到城墙化的精神。
你不好意思,客户就会很好意思;
你好意思,客户就会不好意思。
专业销售的三大黄金法则:
◆大数法则
销售的概率:
20:
1
◆付出法则
要舍得,有舍才有得。
先做朋友,在做生意。
付出=回报
◆坚持法则
专业化销售的四个基本功
1、点头、微笑、问好
2、赞美
销售是99%的了解人性,只有1%是商品知识。
发自内心的对别人欣赏。
要善于察言观色,知其道,明其理。
3、发问
问对问题赚大钱,善于发问很重要。
《老太太买水果的故事》
一个老太太水果,她问水果摊后的商贩:
“你的苹果怎么样”?
这个商贩说:
“我的苹果当然好了,请问您想要什么样的苹果啊?
”
老太太说:
“我想要酸一点儿的。
”
商贩说:
“一般人买苹果都想要又大又甜的,您为什么会想要酸的呢?
”
老太太说:
“我儿媳妇怀孕了,想要吃酸苹果。
”
商贩说:
“老太太您对儿媳妇可是真体贴啊,您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。
前几个月,这附近也有两家要生孩子,总来我这买苹果吃,你猜怎么着?
结果都生个儿子。
您要多少?
”
“我再来二斤吧。
”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了,便又买了二斤苹果。
商贩一边称苹果,一边向老太太介绍其他水果:
“橘子不但酸而且还有多种维生素,特别有营养,尤其适合孕妇。
您要给您媳妇买点橘子,她一准儿很高兴。
”
“是吗?
好,那我就再来二斤橘子吧。
”
“您人真好,您儿媳妇摊上了您这样的婆婆,真是有福气。
”商贩开始给老太太称橘子,嘴里也不闲着。
"我每天都在这摆摊,水果都是当天从水果批发市场批发回来的保证新鲜,您媳妇要是吃好了,您再来。
”
"行。
"老太太被商贩夸得高兴,提了水果,一边付帐一边应承着。
4、聆听
为什么要认真听?
Ø对他人是一种鼓励
Ø有助于拥有全部的信息
Ø改善关系
Ø解决问题
Ø人与人之间的进一步理解
有助于聆听的十个做法:
v为听做准备
v保持兴趣
v保持开放的心态
v以诚恳的态度去听
v听主要精神
v不分心
v记笔记
v帮助讲话者不断引导
v反馈
v克制
听的目的是了解人,而不是去判断人。
听不是用耳听,而是用心听。
听的目的是了解人,而不是去判断人。
听不是用耳听,而是用心听。
专业销售五个核心技能
核心技能一:
了解客户的消费心理
注意兴趣了解欲望比较行动满足
1、如何引起客户的注意呢?
核心:
有特色,与众不同
2、顾客究竟买的什么?
顾客买的是一种感觉
认同感、身份感、品位感、稀缺感!
3、感觉如何体现?
《案例》
在城市的中心广场上矗立着一幅大大的广告牌,上面画着一辆非常漂亮的汽车,一位父亲得意地坐在驾驶位上,而他的女儿快乐的坐在旁边,用崇拜的眼神看着他,旁边有句台词:
“爸爸开车好威风!
”
许多年轻的父亲都对这幅画深深的打动和激励,希望自己会成为这幅画的主人公。
有位年轻的父亲他居然也给自己定下了这个计划,“一定要买这辆车”。
于是他居然找到了份兼职的工作,白天在单位上班,晚上也去拼命兼职工作,每天都工作到很晚,可每天回家的时候,女儿都睡着了,眼角还有泪痕,妻子告诉他,女儿要等爸爸讲故事才能睡觉,他听了很心痛,可一想到那幅画,他又坚定了信念。
三年辛苦的工作,他终于攒够了钱,他怀着兴奋的心情带女儿去车行买车,他看中一辆汽车,价格刚好承受的起,于是问他女儿:
“女儿,爸爸买这辆车还不好?
”
女儿嘟着嘴说:
“这不是“爸爸开车好威风”那辆车。
”于是扭头走开了。
这位父亲一想,是啊,要买就买那辆吧。
于是又开始努力的工作,终于,两年后他居然攒够了那笔钱,而且他居然买下了那辆“爸爸好威风”的车,而且,他居然又偷偷考了驾照。
在一天吃完晚饭的晚上,他开新车回家,在家门口摁喇叭,他女儿兴奋地跑出来:
“哇,这个就是“爸爸开车好威风”的那辆车,我要坐!
”
女儿居然就这么兴奋坐在爸爸的旁边,年轻的爸爸居然也幸福的开着车,他们居然在晚上到环城高速上开着车。
车子就这样在晚上,开了很远,小女儿就这样坐在爸爸的旁边,安安静静,瞪大眼睛一直望着爸爸,年轻的爸爸很好奇的看着女儿,他多希望听到他期盼已久的那句话:
“爸爸开车好威风!
”,但是,等了很久都没有听到。
女儿就一直这样安静的瞪大眼睛望着爸爸。
爸爸又开了很久,走了很久,他实在是憋不住了,问他的女儿:
“爸爸开车威不威风啊!
”这时候,他的女儿突然从座位上站起来,用双手紧紧搂着他的脖子,在他耳边哽咽的说:
“爸爸工作好辛苦啊!
”顿时间,年轻的爸爸泪流满面。
他感觉到,自己这一辈子,不管再苦再累,不管为这个女儿承受多大的困难跟挫折,他一定要坚持下去。
⏹服务-产品的附加值
什么是服务?
一份感恩
一份付出
一份感动
一份惊喜
《案例——海底捞的服务》:
某人在海底捞火锅生日聚会,服务员得知后集合所有的服务人员唱生日快乐歌,并送上生日礼物,得知他们要去往其他城市后,为其准备苹果,祝福一路平安。
海底捞的服务可谓细致至极。
思考:
我们可以提供给客户什么样的特色服务呢?
⏹氛围
顾客的购买欲望深受环境的影响。
卖场的氛围营造决定消费者的购买欲望。
《案例——厦门食汇堂》
沙漏、打折优惠等措施,让其他餐厅的难题在本店轻而易举的解决。
思考:
我们给客户提供什么样的消费氛围呢?
⏹品牌
可口可乐,瑞士名表的举例。
建立品牌,抢占客户的心智资源
(心智资源:
消费者购买决策的心理模型)
清晰的定位-把好得一点发挥的淋漓尽致
宝马——驾驶
沃尔沃——安全
产品品牌特性定位:
法拉利——速度
海飞丝——去屑
霸王——防脱发
如何让客户记住我们的品牌呢?
创建一个响亮的品牌传播口号
例如:
桂林山水甲天下,阳朔山水甲桂林;今年过节不收礼,收礼只收脑白金
⏹文化
时尚、内涵、品味、记忆
案例:
情人节,老太太卖苹果,两个扎成一个心的样子,预示着心心相印,平平安安,长长久久!
核心技能二:
专业化销售的三种模式
1)模式化销售,如肯德基等
2)循环式销售,买这个产品是消费的开始,如芭比娃娃
3)信函销售
案例:
乔吉拉德
事业
信的核心:
关心家庭
健康
核心技能三:
准客户的开发
1、准客户是销售高手的宝贵遗产。
2、准客户的开发决定销售高手事业的成败。
3、巧妇难为无米之炊。
一、准客户应具备的条件
Ø有经济能力
Ø有商品需求
Ø比较容易接近
Ø有投资决定权
二、准客户开发的方法
v缘故关系法(广而告之)
v转介绍法(至少要求5次)
要求名单——背景——电话——推荐信——感谢信——佣金
v交叉销售法
v目标市场法
v异业联盟销售法(学会合作)
例如:
如家快捷酒店和出版社的合作,出版社多一条销售渠道,如家多一笔收入。
v随意拜访法(销售生活化,主动是一种习惯,是一种意识)
三、如何管理客户
赚钱机器-精准营销系统软件
工欲善其事,必先利其器。
高效营销第一步:
准客户的开发;
高效营销第二步:
客户管理;
高效营销第三步:
客户的跟进;
高效营销第四部:
客户关怀。
核心技能四:
销售的循环流程
一、准备(专业的形象准备和齐备的物质准备)
二、推销自己
特色的自我介绍,交换名片
介绍随行人员
步骤一,自我介绍经理或其他随行人员要塑造价值介绍与客户认识
做好配合
步骤二,寒暄(个人和企业)
步骤三,赞美(随时随地、见缝插针)
三、商品介绍
把产品了解的无微不至,说明你是专家
把产品解释的无微不至,说明你是傻瓜。
四、促成
促成的方法:
●小到大的促成法
●间接同意
●紧迫感促成法
●欲擒故纵
●激励
●二选一
●吉利数字促成法
●强势促进
有形的是技巧,无形的是境界。
五、拒绝处理
拒绝是成交的开始,客户拒绝你是因为客户对你不了解或对你的产品不了解。
1 业务员面对拒绝应有的心态:
拒绝就像太阳东升西落一样自然,拒绝不可怕可怕的是你对拒绝的态度
行销人员都是从拒绝中成长起来的。
拒绝我们的准客户是老师,是教练。
2 如何处理拒绝:
Ø直接击退法
Ø虚应反击法
虚应反击法的肯定认同技巧:
1)确定决策者
2)耐心听完客户提出得问题
3)辨别真假问题
4)确认问题
5)锁定问题
6)取得客户承诺
7)再次框式
8)合理解析
Ø转移法
Ø反问法
Ø预防法
Ø二选一法
Ø故事举例法
六、成交
把握时机,该出手时就出手
顾客问题集中在某一产品
特别注意价格
成交时机不断点头
关心售后
不断反复问同一问题
征求同伴意见,提出成交条件
成交前:
⏹心理准备
a.成交的关键是要敢于成交;
b.成交总是五次拒绝之后
c.只有成交才能帮助客户
d.不成交是他的损失
⏹成交工具
⏹适合的环境和场合
成交后:
Ø恭喜
Ø转介绍
Ø转换话题
Ø学会走人
七、售后服务
v书信问候
v小礼物收买人心
v高附加值服务
八、索取介绍
核心技能五:
专业化销售流程的最大原则
掌握推销流程的主控权
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 精英 技能 提升 训练
![提示](https://static.bingdoc.com/images/bang_tan.gif)