医药代表的销售能力及技巧培训.pptx
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医药代表的销售能力及技巧培训.pptx
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医药代表的销售能力和技巧,培训安排,上午09:
00-09:
30介绍及分组09:
30-10:
30医药代表需要具备哪些素质或能力?
10:
40-12:
00如何进行微观市场管理1(用SWOT法分析市场)?
下午13:
30-14:
50如何进行微观市场管理2(选择十大客户)?
15:
00-15:
50如何进行微观市场管理3(做月计划及周计划)?
16:
00-17:
00如何成功组织学术会议?
医药代表需要具备哪些素质或能力?
医药代表的要求HRJobBriefing,Togenerateprofitandgrowthforthecompany.保证公司的利润和增长率Gettingcustomerstouseoroptimizecustomersusageofcompanysproductsthrougheffectivepromotionandskillfulinteraction.通过有效的拜访和交流使医生更好的使用我们公司的产品,WhatIsyourJob?
你工作的内容,Primary最基本的要求TooptimizethesalesofXJPproductstothecustomersbyensuringachievementof坚定信心努力完成公司产品的totalRmbtarget.总金额销售目标targetbyproductline.分产品指标,Responsibilities工作职责,Tobecompetentintheperformanceofyourjobbyensuringproficiencyinproductknowledgeandsellingskills-ProfessionalCall(Product/CompetitiveCall).熟练掌握产品知识及销售技巧,加强专业拜访(产品拜访/竞争拜访)Toprovideeffectivecoverageofyourassignedterritory-TerritoryManager保证有效的覆盖率区域管理Todeveloptherightworkingattitude不断树立正确的工作态度,ResponsibilitiesShortTerm工作职责短期(1-3年),Achievementofindividualsgoals完成个人的销售目标Toensurepunctualsubmissionofreports.准时上报各种报表Tomaintainahighstandardofprofessionalisminyourdailyjobroutine.保持日常工作的高标准Tobeateamplayerandcontributetocompanyseffortinbuildingacohesiveandprogressiveteam.适应团队,适应公司的变革,ResponsibilitiesLongTerm工作职责长期,Creativityindoingthings具有创造性的思维Decisionontargetdoctors不断扩展目标医生数量Additionalpromotionalactivities不断开发和提高有效的促销活动,Authority?
权力,Beaprofessionalsalesrepresentative.做个专业销售代表Information信息Information信息Messenger传递员versusHR代表对Receiver接收人Productiveusageofinformation有效利用产品信息Noaction/result无行动、结果Receiver接收人Action/result行动、结果,HowDoIApproachMyJob?
如何做好我的日常工作,2.Doafulldaysjobnotafooldaysjob.做正常工作而不是自欺欺人。
“Smart”竭尽全力“Fool”“傻瓜”MaximizesellingtimePlaythefool/truant全力工作工作散漫PlanyourworkversusWorkaimlessly有计划的工作对工作无目标RightcustomerRandomcalling正确的医生随机拜访RightfrequencyBaseonrapport正确的频率靠关系RightmessageEverythingexceptproduct正确的信息不提产品,HowDoIApproachMyJob?
Gettherightknowledgeandskills.掌握正确的产品知识和销售技巧Productknowledge,sellingskills.产品知识,销售技巧Trainingandfollowupwithselflearning.培训和自我跟进Gettoknowyourterritory.熟悉你区域的情况Salesbyproduct,hospital.分产品/医院的销售量Customerandterritory.客户与区域的情况Basicanalysisandfieldwork.基本的分析和实地工作,HowdoIstartmyjob?
我该如何工作?
Adopttherightattitude.采取正确的态度$=(K+S)A财富(知识技巧)态度20%how,80%why20怎么做,80为什么Workhardandsmart.苦干加巧干Responsibleandaccountable.责任感与可信度Willingtolearn.勤于学习Willingtochange.乐于改变,HowdoIstartmyjob?
Socialcall.社交型拜访Socialinteractiontocreatebetterrapportwithcustomer.利用社交型拜访可以和医生建立良好的关系Informativecall.信息型拜访Deliveringinformationtocustomer.仅仅是一种产品信息的传递Interrogativecall.提问型拜访Continuousquestioningeithertocollectinformationortogetcustomertodothetalking.通过不断的提问来收集信息或与客户交流,5typesofCustomerCall五种形式的拜访,Productcall.产品拜访Connectingproductknowledgewithsellingskillstoconvincecustomertouseorexpandusageofourproducts.结合产品知识和销售技巧说服医生使用或我们的产品,不断增加产品的销量MusthaveObjectiveOpening,Probing,Features&Benefits&Closing必须包括有目的的开场白,探询,特性利益和成交CompetitiveCall竞争型拜访Highlyobjectivecall目的性极强的拜访Positioningyourproductasthefirstchoiceoftreatment使你的产品成为医生治疗的首选药物Preventingcompetitorfrompenetratingyourmarket.阻止竞争对手侵占我们的市场,5TypesOfCustomerCall,Combinationcall-70%Productivecall/CompetitiveCall+30%Socialcall.混合型拜访=70产品拜访/竞争拜访30社交型拜访,ProfessionalCall专业拜访,Increaseefficiency-lesswastagetime,morecalls.提高效率增加拜访,减少时间浪费Highereffectiveness-moresales效率更高销售增加,BenefitsofProfessional专业拜访的优势,Striveforsalesachievement.为完成销售目标不断努力Monthlysalestargetandproducttarget.每月的销售指标和产品指标Byhospital,byterritory.分医院,分区域,HowdoImanagemyjob?
我如何进行工作?
Ensureachievementofcallrate.确保达到拜访频率Atleastminimumrequirement.最低要求Donothesitatetodomoreifpossible.在有可能的情况下,尽量多的拜访医生,HowdoImanagemyjob?
我如何进行工作?
Numberofslidepresentation.幻灯演讲的数量Ensureachievementoftargetednumberofslidepresentationpermonth.保证完成每月规定的幻灯演讲数量VIPdevelopment.不断发展学术带头人EnsureidentificationandfollowupdevelopmentofVIP.确认并跟进学术带头人的发展工作,HowdoImanagemyjob?
我如何进行工作?
Coverageoftargetdoctors.目标医生的覆盖率Ensurecoverageofalltargeteddoctorsasplanned.按计划的覆盖所有的目标医生Ensurerightfrequencyofcalling.保证正确的拜访频率Roundtablediscussion圆桌会议,HowdoImanagemyjob?
Prescribinganalysis(ST/T1/T2)-Ris.处方分析(ST/T1/T2)PlantoincreasenumberofAAAandAA.有计划的增加ST和T1医生的数量,HowdoImanagemyjob?
Usageofpromotionalmaterials.有效利用促销资料Ensureusageofbrochures,clinicalpapers.Theyaremybullets.有效使用宣传资料、临床文献。
这些都是我们的有利武器Newbusinessdevelopment.开发新销售渠道Ensurecreationofnewbusinesseveryquarter.每一季度确保可以开发一些新的销售渠道Reportsubmission.上报销售报表Ensurepunctualsubmissionofreport.准时上报各种销售报表,HowdoImanagemyjob?
Increasedrugusage增加药品用量moreindication不断扩展适应症morepatients不断扩大病人数量Increasecustomer增加目标医生morehospitals开发更多的医院moredoctors发展更多的医生Improvequalityofcall提高拜访的质量productcall增加产品专业拜访timemanagement/efficiency时间管理/提高效率,HowdoImanagemyjob?
RightCustomer.选择正确的医生Highpotential,VIP.选择高潜力医生及VIP医生RightFrequency.正确的拜访频率Minimuminvestment,maximumreturns.最小的投入,最大的产出RightMessage.传达正确的产品信息Impartcoresellingpointstocustomerandexpectresult.将核心卖点传递给医生,达成预期的结果,HowtobeasuccessfulHR?
Mindset.心态Bebusinessminded.要有一定的生意头脑Scientificoriented科学定位to到Scientificapproach科学方法but加上Businessoriented.生意头脑,Keysuccessfactors?
成功要素,Forquantitativeresult.高成效Factors因素WeightWorkhard&smart苦干加巧干25%ProductKnowledge产品知识20%SellingSkills销售技巧20%Competitorknowledge竞争产品知识10%Persistency坚持不懈10%Goodservice提供良好的服务10%Personality有个性的销售5%Total100%,Keysuccessfactors?
Forqualitativeevaluation.定性评价Reliable可信赖Enthusiastic有热情Sensible反应敏捷Punctual准时Optimistic乐观的Noble思想高尚Systematic有系统的Independent独立的Belonging归属感Learner勤奋好学Enterprising进取心,Keysuccessfactors?
Humanrelationship人际关系HaveahighEQ(EmotionalQuotient)orcultivateit努力提高自己的情商,Keysuccessfactors?
Definition定义Theabilitytorecognizeandunderstandyourmoods,emotions,anddrivesaswellastheireffectonothers.有能力识别和了解自己的情绪和情感,使之更好地影响其他人。
Hallmarks品质Selfconfidence自信Realisticself-assessment符合实际的自我评估Selfdeprecatingsenseofhumor保持幽默感,SelfAwareness自我了解,DefinitionTheabilitytocontrolorredirectdisruptiveimpulsesandmoods.Thepropensitytosuspendjudgement-tothinkbeforeacting.有能力控制和改变自己冲动的心情和情绪。
同时要有“三思而后行”的行为准则,HallmarksTrustworthinessandintegrity.可信及正直Comfortandambiguity(abilitytointerpretinmorethanoneway).可塑性及灵活性Opennessandchange.开放的和用于变革的,SelfRegulation自我调节,DefinitionApassiontoworkforreasonsthatgobeyondmoneyandstatus.金钱和地位不是工作的主要目的Apropensity(normaltendency)topursuegoalswithenergyandpersistence.要坚持不懈的完成目标,HallmarksStrongdrivetoachieve.强烈渴望成功的意愿Optimism,eveninthefaceoffailure.要保持乐观,即使在失败面前Organizationalcommitment.一切都以团队的利益为先,Motivation激励,DefinitionTheabilitytounderstandtheemotionalmakeupofotherpeople.了解他人情绪的能力Skillintreatingpeopleaccordingtotheiremotionalreactions.根据人们的情绪反应,做出相应的对待,HallmarksExpertiseinbuildingandretainingtalent.培养及挽留人才Cross-culturalsensitivity.了解各种文化Servicetoclientsandcustomers.客户服务,Empathy同理心,DefinitionProficiencyinmanagingrelationshipsandbuildingnetworks.有效建立和管理关系网Anabilitytofindcommongroundandbuildrapport.确定背景,建立关系,HallmarksEffectivenessinleadingchange.树立榜样,勇于改变Persuasiveness.说服力Expertiseinbuildingandleadingteams.建立和管理有效的团队,SocialSkills社交能力,QuotableQuotes名言Successisthemaximumutilizationoftheabilityyouhave成功就是最大限度的发挥自己的能力,如何进行微观市场管理(分析市场、选择客户、制定计划)?
如何做才能完成销售任务,1.分析准确的区域市场;2.选择恰当的目标医生;3.保持最佳的拜访频率;4.传递正确的产品信息;5.制定详尽的工作计划。
TARGETING设定目标,5BroadCategories:
Environment/DemographicsSalesDataPhysicianDataCallActivityMIQ,5个重要方面:
环境/人口销售信息医生信息拜访活动市场信息,在选择恰当的目标方面,你认为需要哪些支持工具Whataresomeofthetoolsthatwehavetoassistusinselectingtheappropriatetargets?
Marketresearch,i.e.IMSSPACHospitalAdministrationOfficePharmacyMIQOfficestaffTeamcomments,市场调研,即IMS国家医药管理局医院行政科信息药房市场信息科室人员团队的看法,在环境方面,你认为应该包括哪些信息?
Intheenvironmentcategory,whattypeofinformationwouldyouwanttoinclude?
在市场调研信息、销售数据和拜访活动方面,你认为应该包括哪些信息?
WhatinformationwouldyouliketoseeintheIMSMarketResearchData,SalesandActivitydatasection?
在医生方面,你认为应该包括哪些信息?
Whatinformationwouldyouliketoincludeinthephysiciandatasection?
在拜访活动和竞争方面,你认为应该包括哪些信息?
Whatinformationaboutcallactivityandcompetitionwouldyouliketoincludeinyoursituationanalysis?
说明:
你要善于从本地区的重要的市场信息渠道和“信息中心”药房来发现和探听信息。
这些信息可以说明在短期内你的计划的实施效果如何。
这就是给你的反馈。
Statement:
KeyMIQsourceandlisteningpost?
pharmaciesareyoureyesandearsintheterritory.Thesesourcestellyou,intheshortterm,howsuccessfulyourplannedactivitiesareworking.ThisisyourFEEDBACK.,在医生方面,你认为应该包括哪些信息?
个人信息姓名、性别、年龄、性格、婚姻状况、血型、身份证号、籍贯出身年月日、学历、毕业学校、专长、爱好、宗教、民族、身高饮食习惯、出国情况、政治、健康、液生活专业情况专业职称、学术专长、影响力、外语、出诊情况、处方习惯、患者类型、门诊量、坐诊位置、最佳拜访时间,在医生方面,你认为应该包括哪些信息?
家庭情况家庭住址、子女、亲属、电话、家庭成员、工作单位、职业、职务经济条件、投资情况、海外关系、社会关系与厂家合作情况与本公司合作情况与其它厂家合作情况,在拜访活动和竞争方面,你认为应该包括哪些信息?
竞争对手公司背景市场策略产品定位人员配置公司文化销售额变动占有率SWOT、VIP对院方整体的投入文献及有效性与商业渠道合作关系EDL/RDL专业化培训区域指标区域活动管理状况团队精神与院方合作历史与当地政府合作历史患者的印象MR个人背景个人能力收入组合目标医师个人生涯发展给予医生的利益医生的认可程度与相关科室的关系工作方式拜访频率,在拜访活动和竞争方面,你认为应该包括哪些信息?
竞争产品的Micro-marketing频率手段(回扣金额、兑现周期及兑现程度等)对VIP的投入、与VIP关系人员数量促销活动(方式、数量、人员)资料攻击本公司的语言、方式,S.W.O.T,强项(Strengths):
企业所拥有的优点是成功的基础力量所在。
竞争策略应建立在此基础力量之上。
弱项(Weakness):
注意去发现企业的弱点。
例如工厂的机器设备陈旧过时、人员素质低等等。
机会(Opportunities):
要主动去寻找可能的机会,并辨认是否为真正的机会,一旦机会出现,则应紧紧把握。
威胁(Threats):
应确实了解威胁所在,并采取有效对策去因应威胁。
内部因素优势(Strengths)弱势(Weakness)外部因素机会(Opportunities)威胁(Threats),内部因素人员技能、训练、态度组织结构与内部相互关系信息系统及沟通正式/非正式、人工处理、电脑处理及电子通讯产品品质、寿命周期、成本生产性质、产能、设备水准财务损益状况、资金状况信用声誉、银行借贷、顾客形象知识技巧、市场、竞争,外部因素市场成长、衰退、趋势、流行技术产品开发、取代、生产技术社会消费状况、就业情况法律公害、消费者保护、商品检验生态能源、原料、废品再处理、环境保护,内部的强项和弱项(S&W)公司:
研究和发展潜力员工的专业能力设施和资源财力,内部的强项和弱项(S&W)产品和品牌:
各地区,渠道,季节的销售趋势销售预测和主要竞争厂家相比,主要市场的品牌知名度,试用和反复购买等情况。
和主要竞争厂家相比,主要零售/市场的份额品牌定位,有创意的策略,内部的强项和弱项(S&W)产品和品牌:
历来市场传播的消费、广播媒介的份额过去和现在的价位策略销售组织的情况(直接的,代理的,销售区域)工厂、销售处的
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- 医药 代表 销售 能力 技巧 培训