经销商风险管理体系.doc
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经销商风险管理体系.doc
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三一重机有限公司
三一重机有限公司
经销风险管理体系
三一重机营销公司
二〇一一年四月
62
目录
前言----------------------------------------------4
第一篇风险的种类及来源-------------------------5
第一章风险的种类---------------------------------5
第二章风险的来源---------------------------------5
第二篇风险管理体系----------------------------8
第一章经销总体模式设计---------------------------8
第二章制订责权利清晰的经销协议-------------------9
第三章经销商资格认定及授信评级-------------------9
第一节经销商资格认定-----------------------------9
第二节经销商授信评级-----------------------------11
第四章经销商大股东的无限责任担保-----------------13
第五章债权追索代位-------------------------------15
第六章经销商销售、经营、财务状况的稽查监控-------17
第七章销售政策-----------------------------------18
第八章经销商货款结算规定-------------------------20
第九章经销商自办按揭-----------------------------23
第一节“总对总”自办按揭流程---------------------23
第二节“保兑仓”按揭业务-------------------------27
第三节按揭风险管理-------------------------------29
第十章合同评审、销售发货流程、合同档案管理-------38
第十一章货款监控与催收管理------------------------39
第一节货款监控-----------------------------------39
第二节建立“三位一体”逾期催收体系--------------41
第三节经销商货款催收办法-------------------------42
第四节中发代办按揭的逾期催收---------------------44
第十二章经销商风险管理能力的培养------------------52
第十三章建立经销商法务救济体系--------------------52
第十四章加强GPS等管理技术的应用------------------53
第十五章样机管理----------------------------------54
第十六章在外配件管理------------------------------60
后记-----------------------------------------------61
前言
国内的挖掘机客户以个体经营户为主,数量庞大且高度分散,购买缺乏理性分析,需要信用购买却不注重个人信誉。
当前国内工程机械代理行业的商业诚信体系不健全,而三一挖掘机的经销商更是刚刚起步,绝大部分经销商未完成原始积累,资金实力有限,盈利模式单一,风险防范意识缺失,风险控制能力、管理经验严重不足,对厂家的忠诚度有限,短期化行为明显。
三一重机自身缺乏经销代理模式的管理经验和标志性人才,经销模式的经营理念和管理技术手段相对落后,体系不健全。
经营风险控制是企业持续、健康发展的必要条件,也是三一集团董事会高度重视的经营指标,在三一挖掘机销售模式转型和快速扩张的情况下,对我们的风险管理能力提出了新的要求。
我们只有总结和吸取原来失败的经验教训,借鉴和利用三一集团现有的风险控制体系,不断学习竞争伙伴和行业标杆企业的成功经验,从风险的事先预防、过程监控、预警以及事后救济等三个方面着手,才能快速建立适应挖掘机行业特点的风险管理体系。
另外,经销模式的一个主要优势是能够有效整合当地社会资源,转移和分散经营风险,因此尽快培养和提升经销商自身的风险意识和风险管理能力,并将其纳入到公司的整个风险管理体系,是最必要和有效的措施。
本方案是当前挖机营销公司风险管理的整体思路、制度以及所采取的部分具体措施,敬请各位领导评审指正。
第一篇风险的种类及来源
第一章风险的种类
1、在外货款风险——按揭销售产生的银行逾期垫付和银行回购;分期销售产生的在外货款、逾期货款、呆坏帐;按揭或分期销售出现的人机共失;
2、在外资产风险——在外样机、在外配件和其他在外资产的贬值、流失、被扣押。
3、市场机会和品牌受损的风险——区域市场机会丢失,品牌受损。
4、其他风险——因合同条款、质量事故、服务等产生的索赔和法律纠纷。
第二章风险的来源
1、来自于终端客户
对成交条件控制和终端客户资信审查不严,产生的低端、不良客户,导致的潜在风险。
① 由于客户有银行不良信用记录,无法办理银行按揭;
② 客户自身的经营能力和财务状况差,不具备履约能力;
③成交条件放松,客户违约成本降低,导致其逃避债务;
④客户主观恶意欺诈甚至人机共失;
⑤客户以质量事故或服务不当为由提起索赔或法律诉讼。
由于正常催收和法务补救措施不力,没有让客户养成的还款习惯,导致逾期比例扩大,恶性逾期案件不能得到有效解决,产生不良示范。
2、来自于经销商
① 由于经销商缺乏诚信和忠诚度,造成经销商虚报销售资料、挪用货款、私自转移或扣押厂方资产,甚至利用厂方担保骗取银行贷款。
② 经销商转移资产,或私自转让股权,甚至直接申请企业破产,逃避厂方债务。
③ 经销商缺乏风险意识和风险管理能力、经验,不具备重大恶性逾期的法务处理能力,或怠于向终端用户行使债权,导致在外货款、逾期货款失控,经营状况恶化甚至破产,无法对厂家履行债务。
④ 经销商资金实力有限,市场开拓能力不足,无法按照厂方要求进行投入,而频繁更换经销商会导致市场空挡,丧失市场机会甚至损害三一的品牌形象。
⑤ 与经销商合作的临时中止,导致经销商扣押、转移、私自出售样机、配件等资产,并拒绝履行债务。
3、来自于公司内部管理体系
①经销模式的总体设计、经销商协议、服务协议、配件协议、货款管理、在外资产管理等体系文件对双方的责、权、利约定不清晰完整。
②为片面追求市场占有率,对成交条件控制和资信审查不严,产生大量不良客户,导致大面积或重大逾期。
③合同评审、销售发货、样机管理制度、流程设计不规范,执行不到位,导致手续不齐违规交机,产生遗留问题。
④销售合同、资产交接、付款凭证、承诺、补充协议等法律文书、凭证等档案资料的收集、传递、保管不规范,造成资料遗漏丢失。
⑤与经销商或终端用户的往来帐务不清,产生帐目差异甚至法律纠纷
(三一挖掘机06年以前的经销商几乎全部出现过帐目不清、档案权证不齐的问题)。
⑥对经销商的选择缺乏全面、完整的资信考察和严格的准入审批流程,导致资信不良的经销商进入。
⑦没有严格经销商的资信评级和授信,对经销商的二级销售渠道、销售服务过程、成交条件、终端客户还款情况以及经销商的经营财务状况缺乏有效监控,没有预警制度。
⑧缺乏对经销商风险管理能力的培训、培养和考核制度。
⑨法务体系不健全,对重大案件不能及时通过法律途径解决或对经销商实施救济。
第二篇风险管理体系
第一章经销总体模式设计
重点参照小松中国的管理模式
一、省级区域独家或多家经销,鼓励专营三一产品,不允许代理经销其他有竞争关系的产品。
目的是为经销商提供足够的发展空间,避免内部恶性竞争,鼓励和扶持其成为三一长期、稳定、专一忠诚的合作伙伴。
二、“整机、配件、服务”代理三位一体。
目的是培养经销商创建多种赢利模式,逐步发展壮大,提高经销商的抗风险能力。
三、“授信+买断”的货款结算方式,目的是对不同资信等级的经销商给予不同的授信额度,允许风险可控范围以内的货款延期支付,以提高营销竞争力。
四、“经销差价+年终台量返利+年终任务奖励”的返利方式。
目的是在保证经销商基本差价的同时,激励经销商采取各种手段提高区域市场占有率。
第二章制订责权利清晰的经销协议
收集学习借鉴小松、日立、神钢、现代、柳工等竞争伙伴的经销协议书,制订出责、权、利相对清晰的经销协议书,协议对经销权、定单接收、样机、配件、检查、报告、货款结算、返利、责任限定、协议解除等27项事宜做出明确的约定。
第三章经销商资格认定及授信评级
第一节经销商资格认定
一、经销商的选择标准
1、经销商的核心成员
①愿意长期致力于挖掘机经销事业,愿意与三一建立长期稳定的战略合作伙伴关系。
② 企业法定代表及其核心管理人员具有强烈的事业心、高度的责
任感、良好的个人品行和商业信誉,具备一定的行业经验和较强的管理能力和创新意识。
2、经销商的资源与平台
①公司是自主经营、自负盈亏、独立核算的法人单位,具备较强的经济实力和良好的财务状况,无重大在外债务。
②企业信用良好、无不良历史记录和商业欺诈行为,银行信誉等级A级以上,具备一定的融资能力。
③具备一定的区域销售、服务网络和营业场所,具有相对成熟的营销、服务队伍,熟悉当地市场,拥有一定的客户群体。
④具有一定的市场开拓能力,具有扩大产品销售的规划和设想,并具备付诸实施的条件。
⑤有明确的企业制度、较强的市场意识和良好的公共关系。
⑥公司及其股东家族主要成员经营或参股的其他工程机械经销单位不经销与三一重工有竞争关系或类似的其他品牌产品。
⑦遵守三一重工的各项经销商管理制度,并自愿接受三一重工的检查和管理。
二、经销的选择、准入流程
① 经区域经理或督办领导推荐,销售商提交《经销商申请表》以及各类证件和资信证明材料。
②由营销管理部、融资法务部、财务部组织调查核实销售商的资
信证明材料,调查其银行信用记录,并建立备选经销商档案。
③对初步符合要求的销售商,由营销公司组织现场调查其资产负
债状况,考察其营销服务网络、经营场地及人员队伍情况,了解其核心成员的个人品行和商业信誉,同时出具考察评估意见。
④考察评估意见经营销公司总经理和营销督办领导书面确认后报三一重机总经理或董事长批准。
⑤营销公司与经批准的候选经销商就具体商务合作条款进行洽谈,确定销售区域和销售目标。
⑥候选经销商提交《区域市场计划》并经营销公司审核同意后,双方签字确认,由营销公司总经理或授权代表与其签订正式的《经销商协议书》。
⑦营销公司向建立正式合作关系的经销商发放授权证书和牌匾。
⑧营销管理部负责建立经销商档案
三、经销商的考核
四、经销商资格的延续与终止
具体见附件《经销商管理制度》
第二节经销商授信评级
一、样机——根据经销网点分布和年度销售任务制订样机存放定额。
二、配件——根据经销商服务设备数量给予经销商配件铺垫额度。
三、在外货款授信
1、分期销售比例原则上不超过20%;
2、分期销售、首付不足、按揭未放款等造成的货款延迟支付(相对于先付全款后发货)累计不能超过在外货款授信额度。
3、经销商在外货款额度=经销商及其股东可变现净资产*放大倍数
放大倍数根据经销商的盈利能力、风险控制能力、个人诚信等确定。
四、首付款不足授信——按揭首付不足(相对于标准成交条件)累计不能超过该授信额度。
目前湖南中旺、南京力好、合肥湘元等三家经销商的首付款不足(厂方垫付)授信额度均为50万元,建议在评估后适当提高该授信额度。
五、“总对总”按揭额度授信
1、开展“总对总”经销商按揭业务的经销商必须具备如下基本资格:
l专职的按揭业务队伍;
l经销商评级授信大于70分(附件《经销商评级授信表》);
l规范的财务管理和风险管理制度并;
l具备“一般纳税人”资格;
l经销商股东或高管人员无不良信用记录;
l经销商股东或高管人员有按揭销售经验且银行记录良好。
2、经销商按揭授信原则
l逐步授信原则——从小到大,逐步授信;
l量化原则——授信额度必须通过量化的资产来测评;
l全面货款管理原则——既包括在外货款,又包括按揭贷款余额;
l信用记录原则——只有在诚信记录的前提下才能放大授信额度,否则必须立即暂停授信,核实、评估才能重新启动。
3、按揭授信额度
l按揭授信额度=经销商及其其股东可变现净资产*放大倍数。
l初始放大倍数为5,根据按揭业务实际风险程度进行调整,最高不超过20。
l放大倍数根据经销商的盈利能力、风险控制能力、个人诚信等确定。
第四章经销商大股东的无限责任担保
由经销商股东个人及夫妻双方共有财产为经销公司的债务提供反担保,变有限公司的有限责任为无限责任,防止经销商迨于行使债权或履行债务,甚至转移资产,申请破产,逃避债务。
(前经销商武汉道远、湖南永发均出现转移资产的问题)
担保协议书
甲方:
三一重机有限公司
乙方:
(经销商)
丙方:
(股东夫妇)
甲、乙、丙三方在平等协商的基础上,就丙方为乙方对甲方的债务提供保证担保事宜,达成如下协议:
一、丙方自愿以夫妻共有财产及个人财产为乙方对甲方的债务提供连带责任保证;
二、丙方提供保证担保的债务为甲乙双方于年月日签订的《三一挖掘机经销商协议书》有效期内(协议续延的,包括续延期间),甲乙双方签订的《产品买卖合同》产生的所有债务;
三、保证范围包括第二项债权债务以及由此产生的利息、违约金、赔偿金和实现债权的一切费用。
四、保证期为两年,自《三一挖掘机经销商协议书》有效期终止日起开始计算。
五、丙方提供保证为不可撤销保证,未经甲方同意,不得单方撤销;
六、因本协议所生争议,双方应友好协商解决,协商不成的,提交甲方所在地法院管辖;
七、本协议一式三份,甲、乙、丙三方各执一份,并具有同等效力。
甲方:
三一重机有限公司 乙方:
(经销商)
法定代表人(授权代表):
法定代表人(授权代表):
签订日期:
年月日签订日期:
年月日
丙方:
(股东夫妇)
签订日期:
年月日
第五章债权追索代位
分期销售产生的债务,当经销商怠于或不具备能力向终断客户行使债权或无法向厂方履行债务时,由厂方代位直接向客户行使债权。
分期销售担保协议
甲方:
三一重机有限公司
乙方(经销商):
丙方(经销商股东):
甲、乙、丙三方在平等协商的基础上,就丙方为乙方对甲方的债务提供连带保证担保事宜达成如下协议;
一、丙方自愿以夫妻共有财产及个人财产为乙方对甲方的债务提供连带责任保证。
二、乙方必须在其与购买三一挖掘机终端客户的产品买卖合同中约定:
“如买受人累计3个月拖欠出卖人货款或出卖人对三一重机有限公司不能履行债务,则出卖人对买受人所享有的全部债权转让给三一重机有限公司,买受人应当对三一重机有限公司履行还款义务,同时三一重机限公司可以代位出卖人向买受人进行任何方式的合法追偿,(包括但不限于停机、拖机或直接扣押该设备,并对设备进行评估、变卖或直接向三一重机有限公司所在地法院诉讼追索),买受人不得以任何理由抗辩。
”
三、乙方如果违反本协议第二项约定,由此给甲方造成的任何损失,由乙方、丙方两方共同承担。
四、乙方必须每月如实向甲方书面报告其买受三一挖掘机终端客户的还款情况,并提供进帐单等证明材料,如果终端客户累计3个月不按时还款,乙方承诺于3个工作日内,向甲方移交所有终端购买客户的资料,以便于甲方了解担保风险状况。
五、丙方提供连带保证担保的债权为甲乙双方于年月日签订的《三一挖掘机经销商协议书》有效期间(协议续延的,包括续延期间)内甲方对乙方所享有的全部债权。
六、丙方保证期间自甲方与乙方签订《三一重工股份有限公司经销商协议书》之日起至该协议书效力终止之后两年。
七、丙方保证范围为保证期间内乙方对甲方的所有债务及产生的逾期利息、违约金、损害赔偿金和实现以上债权的一切费用。
八、丙方提供保证为不可撤销保证,未经甲方同意,不得单方撤销;
九、因本协议所生争议,双方应友好协商解决,协商不成的,可向甲方所在地法院提起诉讼;
十、本协议一式三份,甲、乙、丙三方各执一份,并具有同等效力。
甲方:
三一重机有限公司 乙方(经销商):
法定代表人(授权代表):
法定代表人(授权代表):
签订日期:
年月日签订日期:
年月日
丙方(经销商股东):
经销商股东配偶:
签订日期:
年月日
第六章经销商经营、财务状况的稽查监控
一、成交条件稽查
所有经销商与终端用户的销售合同、销售资料报公司存档备案,由营销公司稽查专干和管理者代理组织回访稽查,并以周报的形式定期通报处罚,防止经销商虚报成交条件,挪用货款。
参见《经销商成交条件稽查周报》
二、终端用户还款情况监控制
经销商须按月上报终端用户的还款明细,按揭银行按月提供终端客户的银行还款情况,由货款稽查专干和管理者代表定期回访核查,并以月报的形式定期通报,以监控经销商的在外货款和逾期货款情况,以便在经销商财务状况恶化前采取措施,同时防止经销商挪用货款。
三、经销商经营财务状况的监控
按照经销商协议,厂方代表有权随时检查经销商的有关产品销售、服务记录,有权了解经销商的资产负债报表,经销商有义务上报年度财务报表、资产负债表等财务报表,以监控经销商的资信状况,便于公司提前调整资信评级和、授信,并提前采取防范措施。
具体见《经销商协议》和《经销商月度工作报告》
四、经销商主营业务、股权变动的监控
经销商代理经营其他产品或其他业务,实行股权转让或更换股东需提前书面报告厂方,书面备案。
第七章销售政策
一、销售方式
1、鼓励全款买断销售
通过经销结算价格高低来鼓励全款买断销售;鼓励经销商开拓自有融资渠道,采用“不需要三一承担回购责任”或者在“规定时限下全免责见物回购方式”的按揭销售方式。
“规定时限”是指借款人在银行实际逾期2个月之内(不包括经销商垫款),“全免责见物回购”是指银行或经销商在规定的时限内取得对该挖机的完全处置权,三一除承担回购责任之外,不承担其它任何法律责任。
2、提倡按揭销售
具备条件的经销商开通“总对总”业务,开展自办按揭;暂时不具备条件的经销商,由中发代办按揭,但经销商及大股东必须为按揭借款人提供担保;
允许经销商采用“保兑仓+按揭”方式进行销售。
3、控制分期销售的比例
作为风险系数最高的分期销售,比例控制在25%以内。
二、控制成交条件
1、分期付款销售标准成交条件:
首付款不低于50%,余款在一年内付清,且成交价不低于最低限价,不高于最高限价;
2、按揭销售标准成交条件:
首付款30%,余款七成两年或三年按揭,且成交价不低于最低限价,不高于最高限价;
3、所有低于标准成交条件的销售意向需经三一重机总经理、董事长书面批准同意;
4、按揭销售首付不足金额累计不超过首付不足授信额度。
三、按揭销售的方式
经销商可以采取如下几种方式办理按揭
方式
公司风险控制措施
自拓银行资源不需要公司担保的方式
相当于全款,由经销商自控风险。
(目前河北冀东汽贸采取该模式)
自拓银行资源,公司承担见物回购担保的方式
1、经销商必须在按揭银行存放保证金,并承担借款人逾期3期的垫付责任。
2、发生回购行为时,银行或经销商必须在2个月之内取得挖掘机的完全处置权,超过时限公司不承担回购责任。
3、公司仅以经销商垫付逾期之后的银行贷款余额价格回购,并且是见物回购,公司不承担其它任何责任。
4、经销商及银行必须按月提供客户还贷情况,经销商必须告之真实的成交条件及费用收取情况并服从公司指导,但公司仅不直接管理到最终客户。
(目前山东烟台宏通采取该模式)
依托公司银行资源自办按揭的方式(总对总)
1、经销商法人、法人代表或大股东为所有自办按揭提供连带责任担保。
2、在核定的授信额度内自办按揭。
3、每笔贷款发放前向中发提交成交条件和客户资信材料,必须得到中发认可并出具专函后才能发放贷款。
4、向银行或公司交纳贷款5%以上的保证金。
5、向中发交纳0.5%的管理费,其它费用由经销商收取和处置。
6、组织专业队伍管理并定期向中发报送借款人的还款情况。
(拟大范围推广)
由中发提供按揭服务的方式
1、经销商法人、法人代表或大股东为所有自办按揭提供连带责任担保。
2、执行中发公司信用政策,由中发进行借款人资信调查、费用收取及贷款发放。
3、中发和经销商共同进行贷后管理。
出现回购时由中发进行债权追偿,经销商全力配合并承担连带责任。
(目前正在采用)
第八章经销商货款结算规定
一、销售方式
1、甲方鼓励乙方以一次性批量买断、全款、按揭、厂商银、保兑仓方式进行销售。
在乙方不欠甲方货款的情况下,一次性批量买断10台以上中挖,甲方给予1万元每台的额外优惠。
2、经甲方书面同意,乙方可以在甲方设定的额度(台数)内以分期付款或以租代售的方式进行销售,额度(台数)须由甲方书面确认并通知乙方,额度须控制在当月销售台数的20%以内。
3、所有销售的最低成交条件由甲方确定并书面通知乙方,同时甲方保留随时调整的权利。
二、货款结算
1、乙方每对外销售一台产品,均应和甲方签订单个产品买卖合同并按合同约定结算该台产品货款,在交机前向甲方提交《交机申请暨结算承诺书》,经甲方书面同意后方可交机。
2、甲乙双方财务部门每个月对双方往来帐目进行核对,并以书面形式予以确认。
三、支付方式
乙方所有货款需以银行汇票或电汇方式支付。
如以银行承兑汇票或现金支付,必须得到甲方财务部门的书面认可。
四、支付时间
1、以全款方式销售的,乙方须在发货前支付30%以上的货款并在交机后10个工作日内付清全部余款,但在此期间客户已支付清全部货款,乙方须在收到货款后3个工作日内向甲方付清。
2、以分期付款或以租代售方式销售的,乙方须在发货前支付甲乙双方产品买卖合同约定的首付款,并按合同约定每月按期还款,但在此期间客户已提前还款,乙方须在收到货款后3个工作日内向甲方付清。
3、以按揭方式销售的,乙方需在发货前支付甲乙双方产品买卖合同约定的首付款及相关费用并在交机后30个自然日内付清全部货款。
若在此期间银行已放款,乙方需在收到货款后3个工作日向
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