绥化市华辰超市市场营销策略分析.docx
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绥化市华辰超市市场营销策略分析
绥化市华辰超市市场营销策略分析
摘要:
超市到目前为止已经成为中国零售业的第一主力,随着经济的发展,我国超市出现了空前的繁荣现象,取得了前所未有的进步,加入WTO以后,中国的本土超市得到了前所未有的发展,而国际零售行业的巨头也纷纷开始进入中国,开始自己在中国的“圈地运动”。
因此中国的超市面临着艰巨的挑战。
华辰超市成立于2000年,不久,中国加入了WTO,国外的先进思想和管理理念纷纷传入中国,这对于华辰超市来说既是一个机遇,又是一个挑战。
在华辰超市经营的十多年里,原有的超市经营模式已经不适合超市现在的发展,应该进一步改进超市的管理思想,而本文通过研究华辰超市外部营销环境以及现有的营销环境,对其进行分析,了解了华辰超市的优势,分析了竞争者的关系,对超市的宏观环境和微观环境,机会和威胁进行分析,明确了超市的发展方向,制定超市发展的营销目标。
并且对华辰超市进行市场营销策略的分析,加强了对超市商品的管理,通过服务营销策略,4Ps策略对超市的发展状况进行提出可行性方案,加强了服务的规范,通过促销吸引了更多的消费者,树立起华辰超市良好的企业形象。
同时也加强了超市的管理,对员工的培训制度也进一步完善。
加强了员工队伍建设,发现问题及时改正,保证市场营销策略能够顺利的走下去。
并且通过对华辰超市市场营销策略的研究,使华辰超市敢于接受挑战,通过规范经营,树立起华辰超市的良好信誉,品牌,真正做到最好。
关键词:
华辰超市;市场营销环境;营销策略
SuihuaHuachenSupermarketMarketingStrategyAnalysis
China’sretailsupermarketnowhasbecomethefirstmain,alongwitheconomicdevelopment,chinahasexperiencedunprecedentedprosperitysupermarketphenomenon,hasmadeunprecedentedprogress,afterjoiningtheWTO,china’slocalsupermarkethasbeenanunprecedenteddevelopment,andinternationalretailgiantshavealsobeguntoenterchina,tostarttheirowninchina,“enclosuremovement.”Therefore,theChinesesupermarketfacesdauntingchallenges.
Huachensupermarketestablishedin2000,shortlyafterchina’saccessiontotheWTO,foreignadvancedmanagementideasandconceptshavebeenintroducedtoChina,whichHuachensupermarketisbothanopportunityandachallenge,Huachensupermarketbusinessintenyears,theoriginalsupermarketbusinessmodelisnotsuitableforthedevelopmentofsupermarketsnow,theoriginalsupermarketbusinessmodelisnotsuitableforthedevelopmentofsupermarketnow,shouldfurtherimprovethesupermarketmanagementthinking,andthispaperstudiesHuachensupermarketexternalmarketingenvironmentandmarketingtheexistingenvironment,theanalysis,tounderstandtheadvantagesofHuachensupermarket,analysisofcompetitorsbetweenthesupermarketandmicro-environmentofmacro-environment,opportunitiesandthreatsanalysis,acleardirectionofdevelopmentofthesupermarket,thesupermarketdevelopmenttodevelopmarketingobjectives.Huachensupermarketsandontheanalysisofmarketingstrategytoenhancethemanagementofsupermarketgoodsservices,marketingstrategythrough,4Psstrategyforthedevelopmentoftheproposedsupermarketfeasibilityofprogramstostrengthentheservicestandards,throughthepromotiontoattractmoreconsumersestablishagoodcorporateimageHuachensupermarket.Whilealsostrengtheningthesupermarketmanagement,stafftrainingsystemisalsofurtherimproved.Enhancedstaffdevelopment,identifyproblemsandcorrect,toensurethatmarketingstrategycangosmoothly.Huachensupermarketsandthroughthestudyofmarketingstrategy,sothatHuachensupermarketdaretochallenge,throughthestandardoperation,establishagoodreputationHuachensupermarketbrand,trulythebest.
Keywords:
huachensupermarketmarketingenvironmentmarketingstrategy
超市这个名称,如今对于每个中国人来说都以众所周知。
从改革开放以来,超市引进中国以来,开始了在中国的超速发展。
从1981年第一家超市在广州成立,就开始了超市连锁的发展。
据中国连锁经营协会统计,到2009年我国限额以上超级市场企业为3766个,超市门店数为1064868个。
而在“十一五”期间,我国消费品市场也不断迅速发展,社会消费品总额由2006年的7.9万亿元增加到2010年的15.7万亿元,,增长98.3%,年均增长18.1%,表明中国消费品市场进入了一个新的历史时期。
而超级市场作为社会消费品中一个重要的经营组织方式,也开始了经营范围广,商品种类齐全,充足的商品供应,服务于社会公民。
而到目前,超市已经融入人们生活当中,超市自身经营业态的日趋完善,极大地方便居民生活,使消费者购物更加方便,快捷。
一﹑超市的兴起与发展
(一)、超级市场的含义
超级市场的出现,是零售业中的一场革命,这场革命带给人们生活的变化,尽管是和风细雨、潜移默化的。
但它的影响同样是深远而无所不在的。
人们对超市这一概念的理解随着时间和地区的不同而不同。
美国作为超市的发源地,也是最早对超市进行研究的国家,美国学者齐默尔曼在1955年写的《超级市场:
一场销售革命》文章中,认为超级市场是一个部门繁多的,经营食品或其他商品的零售企业,这个企业或独资经营,或特许其他摊位各自经营的业务,有足够的停车场地,每年最少做25万美元的生意,不过这种杂货店购物是自助形式的。
日欧则认为超级市场是实行自我服务方式的零售店,经营的主要是销售食品、日杂货、衣料等生活用品,而日本认为售货面积在3000平方米以上,并且多数为连锁商店。
欧洲国家则是认为销售食品部分至少应占营业额的70%。
我国认为超级市场是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式,以销售包装食品、生鲜食品和日常用品为主,满足消费者日常生活必需品需求的零售业态,普遍实行连锁经营方式。
(二)、国外超市兴起与发展
1.美国超市兴起与发展
美国超市产生于1930年8月,距今已有80多年的历史,美国人迈克尔˙库伦在美国纽约州长岛的牙买加开设了美国第一家超市,也是全世界第一家超市。
库伦在当时经济危机的条件下。
开始了以销售价格低、经营品种多、选购商品方便的超市,并以连锁的方式开设分号,到1932年已经有8家连锁超市了,而1935年,美国的17个城市已有600多家超级市场,不久,超市愈办愈大,手推车开始引进超级市场。
到1939年,美国大约有5000家超市,销售额占据食品销售额的20%左右。
经过进一步的发展,美国超市开始向大型化发展,开始了商品和服务多样化和综合化,在经营上更加专业化和细分化。
目前,超市已成为美国零售业中不可或缺的一种经营形式,其食品和生活必需品的销售额比例已达到美国销售量的大部分,现在它与美国居民的生活已经息息相关。
2.日本超市的兴起与发展
随着美国超市的良好发展,在20年以后,这种经营模式开始传入世界其他地区,就在1953年12月,日本的东京青山区开设了全日本的第一家超级市场,名叫纪国屋。
接着又出现了以经营食品,服装和家庭用品的超级市场,然而在1957年,大荣药店开设的以廉价,自选销售的“主妇之店大荣”,标志着日本进入了超级市场时代。
到发展速度比较缓慢,但是,伴随着60年代日本经济起飞,开始“借腹生子”超市有了飞越的发展,规模越来越大,表明了日本超市广阔的前景。
(三)中国超市的产生与发展
随着改革开放的浪潮,我国大陆开始引进超级市场的概念。
当时广东作为改革开放的试验区,最早接触国外先进管理经验,随后在1981年4月12日我国出现了第一家超市,地点位于广州友谊商店附近,是一家小型的超级市场,占地270平方米,出口处设3台收款机,用外汇结算,服务对象主要是外籍人士。
此后,在广东佛山出现了第一家以人民币结算的自选商场,不久,全国各地纷纷效仿,在上海,北京等地也建立起了顾客自选商品的商场,尤其在北京,超市发展速度很快,据统计,从1983年第一家商场在北京开业,不到一年时间就有41家自选超市问世,1985年底增至51家,但是好景不长,据调查分析,当时无论到哪家商店,顾客都屈指可数,有时甚至见货不见人,究其原因,主要是商品供应不上,人们消费水平低廉,商品价格较高,自选商场规模小,经济效益低等,正是这个原因,原来的自选商场纷纷转向,经过几年兴衰,虽未能发展起来,但是为今后超市在中国的兴起打下了坚实的基础。
20世纪90年代以来,中国零售业发生了根本性变化,开始出现了中国真正意义上的超市,我国第一家连锁超市——美佳超级市场,地点位于东莞虎门镇,随后不久,全国其他地区也纷纷出现了“超市热”。
1991年9月,上海联华超市商业公司开设了第一家上海真正的超级市场,而在1993年上海华联商厦也开始投资超级市场,并在一天内开设了36家分店,将“超市热”推向高潮。
随后各大商业公司转入超市行业,超市在中国真正发展起来了。
然而就在这个时期,国外超市零售业开始进入中国市场,1995年法国家乐福超市进入北京,1996年美国最大零售集团沃尔玛进驻深圳等等,纷纷开始了在中国的“圈地运动”,当时给中国本土超市带来了巨大的冲击与压力,迫使中国零售业,尤其是超市行业,开始进行了一场无硝烟的战争,随着中国加入WTO,市场全面开放,世界零售巨头纷纷进入中国,竞争日趋激烈。
并且中国本土超市的连锁扩张趋势明显加强,企业之间联合、兼并、重组成为其扩张的重要方式之一。
现在,超市的营业额已经超过百货公司,成为中国零售业的第一主力业态。
二、华辰超市简介
华辰超市是华辰集团旗下优秀的零售连锁企业品牌,同时也是黑龙江省最具规模的民营零售连锁企业品牌之一。
华辰超市于2000年成立,立足于绥化地区,辐射周边县市。
以成为“老百姓自己的超市”为理念。
截止2011年6月,华辰超市在全区以及周边地区拥有门店16家,员工人数2000余人,2010年实现销售几亿元,位居全区连锁超市第一位。
华辰超市秉承“全省发展、区域领先、生鲜当先、好中求大”的发展战略,坚持“时尚、品质、贴心、新鲜、低价、便利”的经营理念,以持续改善大众生活品质为己任,引领现代健康的生活方式。
以标准超市业态为主进行经营,为消费者提供高质、超值、安全的商品与服务,最大限度的满足消费者的各种购物需求。
现在华辰超市已经开始了在黑龙江省的连锁扩张,在最近五年内,在本市有了良好的发展以后,开始在周边县市开发新店,开始进入周边城市,目前已在哈尔滨市巴彦县、齐齐哈哈市拜泉县、大庆市肇州县、伊春市铁力市纷纷开起了连锁店,开始了华辰超市在全省的连锁发展道路。
现如今,华辰超市也努力以科学的管理和良好的信誉,在广大消费者心中树立一座不倒的丰碑。
坚持“大爱”的企业文化,支持社会公益事业,帮助贫困家庭。
正是这种企业文化,犹如润物无声的春雨,滋养、培育着华辰超市这棵越长越茂盛的大树,并且华辰集团始终坚持以市场为导向,以效益为中心;以发展为主体;以改革为动力;围绕“做强、做大、做久”的战略目标,大力弘扬企业特色文化凸显具有个体特性的企业文化现象,形成了与时俱进、兼顾自身鲜明特色的企业文化形态。
三、华辰超市市场营销环境分析
任何企业总是生存在一定的环境中,企业的营销活动不可能脱离环境而单独进行。
因为环境分析是制定市场营销战略的基础,市场营销活动必须以环境为依据来制定科学的营销政策。
企业应主动的去适应环境,并采取积极措施,以主动的影响和改变环境。
这样企业才能掌握市场的主动性,为企业的发展创造良好的外部环境和有利条件。
按照菲利普˙科特勒的解释,市场营销环境是影响企业市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力。
具体地说,就是“市场营销环境是影响企业市场营销的管理能力,使其能卓有成效的发展和维持与目标顾客交易及关系的外在参与者和影响力。
”一般来说,市场营销环境包括宏观环境要素和微观环境因素。
华辰超市有限公司作为一个连锁超市,首先应该分析好企业的营销环境,才能更好的发展本身企业,使自己在竞争中处于领先地位。
(一)宏观环境分析
1.人口环境
据2010年第六次人口普查数据,全区共有常住人口87.76万人,其中非农业人口35.45万,农业人口52.31万。
人口主要集中在北林区的中西部,北部。
人口年龄分布在15到64周岁的为70%.城镇居民人均可支配收入6081.4元,农村居民人均纯收入3201.5元。
城镇居民恩格尔系数为41.32%。
居民生活水平显著提高。
人口的多少直接影响到基本需求的数量。
2.经济发展情况
2010年,全区实现国内生产总值实现34.9亿元,三次产业结构为33.1:
23.4:
43.5.第一、二、三产业对GDP增长的贡献率分别为22.1%、28.1%、49.8%.居民消费价格总水平比上年上升5.9个百分点。
3.社会文化环境
社会收入的增加促使消费结构、消费需求发生变化。
绥化市人均收入增长显著。
居民消费开始由注重数量增长到开始注重消费的质量和数量共同提升,消费结构向高层次转化。
人们的社会价值观念和生活方式也开始随之改变,开始追求舒适而奢华的生活,因此零售业应该抓住消费者的这一心理特点,就能抓住商机,实现未来发展。
(二)微观环境分析
1.华辰超市经营现状及存在的问题
华辰超市目前的经营状况较好,年销售额几亿元,位居北林区销售行业领先水平,每天超市的客流不断,每逢节假日期间,超市人流攒动,川流不息。
超市主要经营的是食品和日用品,烟酒产品,部分家电商品,经营品类较大型超市比较不齐全,而且促销的商品有限,因此存在了一些问题。
作为一个消费者,我认为存在的问题如下:
第一,超市收银区的设置比较不合理,当超市的客流量比较大的情况下,收银区部分比较混乱,并且超市工作人员并没有及时进行疏导,对消费者来说浪费了很多时间,而对于超市本身也是管理方面的失误。
第二,在超市,如果要初次办会员卡,还需要加10元的工本费,这让消费者难以接受。
第三,服务人员的服务态度也不尽人意,常常在处理顾客纠纷处理的不太妥当。
引起顾客的不满,抱怨更加严重。
从而影响超市的形象。
2.顾客分析
华辰超市的顾客主要是家庭和学生为主,而其中家庭消费主要以妇女为主,主要购买一些日常生活用品,家居用品。
而学生主要是购买食品类,并且来店周期比较频繁。
因此,便于掌握与他们有共同特征,及消费方式相同的群体,来开展超市发的活动。
就可以压繁为简,将“众口难调”降到最好。
(三)华辰超市的优势分析
1)地理位置优越。
华辰超市位于绥化市北林区中兴大街,这里是绥化市购物、休闲、娱乐的中心,人们大多数工作在此区域,下班时大家会就近在华辰超市买一些蔬菜,食品,消费群体充足。
2)规模较小,便于开展促销,产品价格的变化会引起消费者的注意和兴趣,提高消费者的关注度。
3)企业信誉好,在绥化市的时间较长,人们消费习惯很难在一定时间改变,消费者信任程度比较高。
(四)华辰超市竞争对手分析
华辰超市现有竞争对手主要有本地区的两家超市,经营业务一致,一家是位于华辰超市对面的南方大厦地下一层的泰华超市,另一家则是黑龙江大庆市的庆客隆连锁超市,位于华辰超市东侧五百米左右。
再有就是一些便利店,具体的说便利店对于华辰超市没有多少竞争,便利店几乎经营产品的种类少,基本上能满足附近居民的应急之需,而且价格较高。
对华辰超市构成的威胁不大。
还有就是即将入驻绥化的2008年中国连锁百强中排名第七的大润发超市,对于华辰超市来说,将是一个严重的威胁。
对于绥化市零售市场将是一场空前的竞争。
1.现有竞争对手分析
泰华超市隶属于黑龙江省泰华集团,于2010年成立,依托泰华集团的雄厚实力和良好的品牌形象,以及泰华集团专业的管理团队。
开始了一站式的消费模式,泰华集团原本是一个医药连锁企业,在绥化市几乎是家喻户晓,并且泰华给消费者留下了良好的印象,泰华集团对顾客的服务周到,是其它企业不能比及的。
而就在泰华超市成立不到一个月的时间,在2010年11月中旬,泰华超市开通了网上购物系统,成为绥化市第一家网上购物的超市,借鉴泰华医药免费送药的经验,泰华超市开始了一次新的尝试,只要是市区购买商品超过50元或者重量超过50千克的客户,就可以享受商品免费送货到家,但低于此标准的就要加收5元运费,无特殊情况基本上在0.5--1个小时内就能送货上门,货到付款,并且不满意可以无条件退货,赢得了消费者的一致好评。
庆客隆超市是黑龙江省大庆市的首家连锁超市,成立于1998年,到目前为止,在黑龙江省、吉林省、辽宁省以及内蒙古自治区有五十余家分店,在2004年被中国连锁协会评为“最具成长力的是大连锁企业”之一,2005年加盟国际零售商联盟IGA在中国的董事之一,2008年4月在美国成功上市。
自成立以来,庆客隆秉承“天天低价、始终如一、保证满意、服务社区”的经营宗旨,确立以顾客为中心的服务理念,做到标准化、制度化、规范化、精细化。
自从建立庆客隆绥化市北林分店,在经营的这几年里收益也相当可观改变了华辰超市在绥化市的独自统治的“霸主地位”。
2.潜在竞争者分析
根据绥化市政府最近公布的绥化市北林区建设项目中,洽谈了大润发超市入住绥化市的项目。
并于2010年11月,台湾润泰集团大润发超市项目在市党政办公中心签约,在今年将建成2万平方米的大润发超市,并且将投入使用,这对于华辰超市来说将是一个很大的威胁,大润发超市是由台湾润泰集团1997年创立的超市品牌,并且同年在大陆成立上海大润发有限公司,截止到2011年1月14日,大润发的门店数为150家。
并且在2010年大润发的营业收入为人民币404亿元,取代了家乐福成为在中国大陆地区零售百货业冠军。
大润发坚持“新鲜、便宜、舒适、便利”的经营理念,服务于顾客,以真诚的服务赢得了消费者的信赖,并且大润发超市还开展了免费班车接送消费者,为消费者的出行提供了便利的交通,省去了顾客等待公交车的时间,而超市的服务非常热情,从顾客进入超市开始,就能感受到大润发超市的服务周到,从超市购物结束到顾客收银结账,超市员工都是面带微笑为您服务的。
在您要购物结束进行结账时,你不必担心会排队很长时间,他们收银员的速度是非常快的,从排队到结账过程绝对不会超过十分钟。
会让你在走出超市的同时,感觉来这里购物是值得的,真正做到了高兴而来,满意而归。
四、华辰超市市场营销战略
所谓市场营销战略就是指企业在现代市场营销观念下,为实现其经营目标,对一定时期内市场营销发展开展的总体设想和规划。
(一)服务营销策略
零售业属于服务业,在目前消费者消费水平日益提高的今天,企业成功的秘诀是满足消费者的需求,为消费者提供满意的服务。
所谓服务,就是一种涉及某些无形性因素的活动,它包括与顾客或他们拥有财产的相互活动,它不会造成所有权的变更。
条件可能发生变化,服务产出可能或不可能与物质产品紧密相连。
绥化市华辰超市秉承“老百姓自己的超市”的服务理念,通过提高产品质量服务水平,提高员工的自身素质,为顾客创造良好的购物环境等方面实施服务营销策略。
在提高产品服务质量水平方面,要根据超市所在目标市场的需求,确定合理的商品结构和价格水平,确保商品的质量,定期查货,淘汰临期、变质产品;保证商品的货源充足。
提高服务质量,缩减顾客期望服务与顾客实际得到的服务的感知,达到顾客对商店服务质量的满意。
在提高企业自身才会有生命力和竞争力。
因此,华辰超市应该建立一套员工培训的方案,对员工自身素质方面,每个企业都应该意识到只有服务人员的自身素质得到提高,对新入职的员工进行岗前培训,对在职员工也需要进行定期的考核,对不合格的员工在进行进一步的培训,提高员工的服务意识和服务技能,加强员工的业务培训,提高解答和灵活处理与顾客关系方面的问题。
采取员工激励的制度,让员工感受到自身的价值,热爱本行业,定会加倍努力工作。
在创造良好购物环境方面,应该应用创新技术,构建令人兴奋地店铺设计,让消费者有兴趣进去购物,同时应该利用色彩、灯光、绘画、照片、音乐等调节好顾客的心情,例如,在果蔬区域的墙壁上挂有大幅果园的照片,在鲜肉区上绘有案板和菜刀,在鲜鱼区上方绘有鱼的图画等等,这样就会把商品与超市的设计有机结合起来,顾客自然会提高非计划性购买比例,并激发他们再次光临。
(二)商品策略
商品陈列策略:
卖场中商品陈列的水平如何,会对商品销售产生非常大的影响,甚至可以说商品销售的状况完全与商品陈列水平有关。
所以,华辰超市必须把提高商品陈列技术放在提高企业核心竞争力的高度加以认识。
首先,要陈列顾客需要的东西,因为顾客一般是抱着明确的购买动机进入店内的,行走中的顾客之所以能在陈列的商品前
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