商务谈判自考资料.docx
- 文档编号:16853576
- 上传时间:2023-07-19
- 格式:DOCX
- 页数:16
- 大小:24.49KB
商务谈判自考资料.docx
《商务谈判自考资料.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《商务谈判自考资料.docx(16页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
商务谈判自考资料
商务谈判技术
第一章商务谈判导论
一、商务谈判的含义:
它包含两个方面,一是商务:
二是谈判。
前者表明行为目标和内容的性质,后这表明行为的过程和方式。
商务谈判就是指在各种商务活动中,人们为协调彼此的关系,满足各自需求,在一定的时空条件下,通过对话以争取达成意见一致的行为与过程。
二、如何把握(理解)商务谈判的内涵?
1、商务谈判是建立在人们彼此经济需求的基础上的。
2、商务谈判是两方以上的交际行为。
3、商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系。
4、商务谈判是一种协调行为的过程。
5、商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间、地点。
三、商务谈判的特征:
不仅具有谈判的共性:
目的性、相互性和协商性,还有其个性特征。
1、以经济利益为目的,是物质利益关系的特殊表现,具有利益性。
2、是在遵循价值规律的基础上进行的,以价格为谈判的核心。
3、是促进商品经济发展的工具。
4、受多种因素的影响。
5、以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。
四、商务谈判的分类:
1、根据参加谈判的人数规模分为个体谈判和集体谈判。
2、根据参加谈判的利益主体数量,分为双边谈判和多边谈判。
3、根据谈判的接触方式分为口头谈判和书面谈判。
4、根据谈判内容分为投资谈判、商品(劳务)贸易谈判与技术贸易谈判。
5、根据地区范围分为国内商务谈判和国际商务谈判。
6、根据条款的联系方式分为横向谈判和竖向谈判。
7、根据谈判性质不同分为普通谈判和特殊谈判。
8、各种不同风格的谈判。
五、商务谈判的模式:
1、动态模式2、PRAM模式。
内容:
(1)Plan制定谈判计划
(2)Relationship建立信任关系(3)Agreement达成双方都能接受的协议(4)Maintenance协议的履行和关系的维护。
六、商务谈判的功能:
1、实现购销2、开拓市场3、获取信息4、平衡利益5、约束行为6、树立形象7、提高效益8、提高管理水平
第二章商务谈判原理
一、商务谈判的动因是什么?
1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识总之追求利益、满足需求是商务谈判的必要;谋求合作是谈判成功的必要,寻求共识是谈判中能够使追求利益和谋求合作的必要与可能最终成为现实的有效途径。
二、商务谈判的意识:
坚持双方都是赢家的意识,做到1、从满足双方的实际利益出发,发展长期的关系,创造更多的合作机会。
2、坚持诚挚与坦率的态度。
3、实事求是。
三、马斯洛需要理论的五个层次:
1、生理需要2、安全需要3、社交需要4、自尊需要5、自我实现需要。
四、需要理论在商务谈判中的应用:
对于任何商务谈判而言,都是谈判双方为了满足某种需要才进行谈判的。
其作用在于促使谈判者去研究与发现谈判各方相联系的需要;引导谈判者重视驱动对方行为的各种需要,以便制定不同的谈判方法和策略。
五、系统理论在商务谈判中的应用:
必须将商务谈判视为一个系统,这个系统又是企业整体商务活动系统的分系统。
1、思想方法
(1)全局性观点
(2)综合性观点(3)满意性观点(4)可行性观点。
2商务谈判战略决策的目标系统。
六、平衡原理在商务谈判中的运用:
在商务谈判中追求平衡,一是保持己方力量系统的平衡,二是谈判双方力量在对抗格局中达到的平衡。
应注意1、平衡时相对的2、平衡是一个过程3、要抓住关键性比例。
七、弹性理论在商务谈判中的运用:
1、谈判决策需要思维弹性2、防止弹性适当。
八、商务谈判的原则:
1、充分准备原则2、言而有信原则3、平等互利原则4、求同存异原则5、守法原则6、效益原则7、合实效性原则
第三章:
商务谈判方法
一、如何把握和运用商务谈判原则谈判法?
(也叫一般方法)1、把谈判的重点放在利益而非立场上2、把人与问题分开:
①要正确处理看法问题②尽量多阐述客观情况,避免责备对方③使双方都参与提议与协商④保全谈判者的面子,不伤感情3、构思彼此有利的方案:
①打破传统提出新的想法②寻找共同利益,增加合作的可能性③协调分歧利益,达成合作目标4、坚持客观标准:
①客观标准应独立于各方主观意志之外②应具有合法性和切合实际③理论上适用于双方。
二、立场上讨价还价的危害有哪些?
1、会破坏谈判的和谐气氛使谈判成为一场意志力的较量。
2、会导致产生不明智的协议。
3、会严重阻碍谈判协议的达成。
三、硬式谈判法的含义和方法?
含义:
是指以意志力的较量为手段,坚守己方的强硬立场并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。
方法:
对人对事均采取强硬的态度2、感情战术3、视对方的让步为软弱4、吝啬的让步
四、软式谈判法的含义和方法?
含义:
指以妥协、让步为手段,希望避免冲突,为此随时准备以牺牲自己利益来换取协议与合作的谈判方法。
方法:
1、把谈判对手视为朋友2、祥和开局3、开诚布公,襟怀坦白4、关系高于一切,主动退让5、以善良愿望谈判,注重礼仪
五、为什么原则谈判法应用范围最广?
有什么优点?
答:
它真正贯彻了双方都是赢家的谈判哲理和一系列谈判原理,是科学、有效的谈判方法。
他使谈判双方均能满足需求,同时还提高了谈判的效率,且能增进合作,既满足了谈判者的实质利益,又维护了双方的关系利益。
在具体的谈判中,如果对方也用此方法,则更容易达到预期目标,即使只有一方使用此法,其结果也优于双方都采用传统方法的谈判结果。
因此应用最广泛。
优点:
1、原则谈判法是以公平价值来取得协议2、视参加谈判的人都是问题的解决这3、原则谈判法坚持人和事分开的原则4、原则谈判法的基础是双方相互信任和尊重5、原则谈判法的目的在于寻求双方均有所获的方案、
六、硬式谈判法的危害:
1难以达成目标2、不具效率3、人际关系难以维护
七、软式谈判法的特殊性体现在哪儿?
1、总体利益和长远利益大于一次谈判所涉及到的具体利益2、合作高于局部近期利益3目前最大的利益在于建立关系,今天的妥协是为了明天更大的利益奠定基础。
八、原则谈判法,硬式谈判法和软式谈判法的比较:
1、视谈判对方的不同2、谈判目标的问题3、采取的方法态度不同4、谈判的出发点不同5、坚持的标准不同。
第四章:
商务谈判的内容
一、货物买卖谈判的概念:
是指对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。
二、货物买卖谈判的特点:
1、难度相对简单2、条款比较全面
三、货物买卖谈判的主要内容:
1、货物部分的谈判:
标的(品名)、品质、数量、包装、检验2、商务部分:
价格、交货、支付、索赔3、法律部分:
不可抗力、仲裁与法律适用
四、技术贸易与货物贸易的比较:
1、联系:
①大量的货物贸易的基础是生产产品间的技术差异。
②技术贸易是促进货物贸易结构变化的动力。
③技术贸易是疏通货物贸易的手段。
2、区别:
①贸易标的在形态上的区别②贸易标的在所有权上存在差异③贸易双方当人事的权利与义务关系不同④技术贸易所涉及的问题较货物贸易复杂。
五、技术贸易的形式?
1、许可证贸易2、合作生产3、交钥匙贸易4、顾问咨询5、技术服务与协助
六、技术贸易的特点1、技术贸易实质是适用使用权的转移2、技术价格具有不确定性3、技术贸易的交易关系具有持续性4、国际技术贸易受转让方政府的干预较多
七、技术贸易谈判的内容?
1、技术部分的谈判①标的②技术性能③技术资料的支付④技术咨询和人员培训⑤技术考核与验收⑥技术的改进与交换2、商务部分的谈判①技术使用的范围和许可的程度②价格③支付④保证、索赔与罚款3、法律部分的谈判①侵权与保密②不可抗力③仲裁与法律适用
八、服务贸易的特点?
1、无形性2、生产与消费不可分割性3、所有权不可转移性
第五章:
商务谈判准备
一、商务谈判前调查研究的目的:
1、通过谈判前的调查研究,掌握与本次谈判前有关的各种客观环境的状况和变动趋势,并对这些情况进行分析,为制定谈判方案提供依据。
2通过谈判前的调查研究,对谈判对手尽可能多的了解,即“知彼”,三是通过谈判前的调查准备,对自己的实力做出评估,既做到“知彼”。
二、商务谈判前调查研究的要求:
1、有明确的目的性,不可漫无边际2、资料的搜集要全面,要反映经济活动的全貌,不能支离破碎3、对资料的分析要科学客观,不能主观随意。
4根据不同的情况选择不同的调查方法。
三、背景调查的内容:
1、对相关环境的调查:
政策法规、财政金融、社会文化、商业习惯、市场情况等2、对谈判内容的调查3、对谈判对手的调查4、对谈判者自身情况的了解:
对己方经济实力的评价、谈判项目的可行性分析、己方谈判目标的设定及相应的策略定位、己方谈判人员的实力评价、己方所拥有的的各种相关资料的准备状况。
四、谈判背景调查的方法与手段:
1、案头调查法2、直接调查法3、实际观察法
五、商务谈判人员的选择标准:
1、基本素养:
政治素质、业务素质、心理素质、文化素质2、知识结构:
知识结构要全面系统还要专业突出3、能力结构:
协调能力、表达能力、分析能力、创新能力4、年龄结构:
30—55岁较为合适
六、选择谈判人员的基本原则:
1、善于发现人才2、坚持德才兼备选材3、坚持扬长避短用材4、坚持学历与能力并举
七、谈判人员群体构成原则:
1、只是互补2、性格协调3、分工明确
八、谈判班子人员构成由哪些人组成?
1、经营管理人员2、技术人员3、法律人员4、语言翻译人员5、其他人员
九、谈判队伍的层次结构?
1、第一层次是谈判小组的领导人或首席代表,即主谈人2、第二层次的谈判人员是专家和专业人员3、第三层次是谈判工作的必需人员,如打字员记录员。
十、谈判队伍的分工与配合:
1、主谈与辅谈的配合2、台前与台后的配合3、不同性格人员的配合。
十一、商务谈判的主题:
就是参加商务谈判的目的,对谈判的期望值和期望水平,即双方谈判的中心议题、解决中心议题的原则、围绕中心议题的细节要求,即对哪些问题展开讨论。
十二、商务谈判的目标层次:
1、最高期望目标2、最低限度目标3、可接受目标
十三、确定具体谈判目标应考虑的因素:
1、本企业的谈判实力和经营状况2、对方的谈判实力和经营状况3、竞争者的状况4、市场情况5、影响谈判的相关因素,如政治形势,宗教信仰,文化风俗等等。
十四、谈判计划:
是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所做的安排,是谈判者行动的指针和方向。
十五、制定商务平计划的要求:
1、简明:
即以高度概括的文字加以叙述,尽量使谈判人员记住其主要内容和基本原则2、具体:
要以谈判的内容为基础,具有可操作性3、灵活:
即根据不同情况加以变通。
十六、谈判计划的主要内容有哪些?
1、确定谈判主题2、规定谈判期限3、拟定谈判议程4、安排谈判人员5、选择谈判地点
十七、商务谈判的物质条件准备包含几个方面?
1、谈判地点的选择2、具体谈判会场的选择3、谈判会场的布置及座位安排4、谈判人员食宿安排
第六章:
商务谈判程序
一、谈判开局阶段的含义?
是指谈判双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参与人员等问题进行讨论,并尽量取得一致意见,以及在此基础上就当次谈判内容双方分别发表陈述的阶段。
二、谈判开局阶段的主要工作?
1、营造谈判气氛:
多设想对手的情况、寒暄要恰到好处、动作要自然得体2、开场陈述:
内容:
4P(plan计划,purpose目的,pace速度,personality人员)开场陈述技巧:
①陈述简洁,逻辑清晰②轮流发言,机会相当③取得共识,诚意合3、摸底:
①对方的实力②对方的需求与诚意③对方谈判人员的状况④对方在谈判中所必须坚持的原则
三、商务谈判磋商阶段包括哪些环节?
各环节的基本含义?
包括:
询盘、发盘、还盘、接受四个环节。
询盘:
是指交易一方为出售或或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品交易的各项条件。
发盘:
也成为报盘,发价,报价。
就是交易的一方因想出售或购买某项商品,而向交易的另一方以书面或者口头形式提出买卖该项商品的各项交易条件。
还盘:
又称为还价,是指受盘人在接收到发盘后,对发盘内容不同意或者不完全同意,反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。
接受:
是指买方或卖方在发盘的有效期内,无条件同意对方在发盘中提出的交易条件,并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。
四、商务谈判的签约。
签约的过程:
签订备忘录;签订协议(合同)。
签约过程中的问题:
合同的起草;条款的磋商;签约地点。
合同订立的原则:
平等;自愿;诚实守信;守法;法律约束力。
书面合同的构成:
约首、本文、约尾。
国内贸易合同:
标的;数量和质量;价款或酬金;履行;违约责任;解决争议的办法。
合同的有效性:
自愿真实;行为能力;对价和约因;内容合法;形式合法。
第七章:
商务谈判的策略
一:
开局阶段的谈判策略:
创造良好的气氛(公司间的关系,人员之间的关系,双方的谈判实力);开局陈述;察言观色。
二:
磋商阶段的谈判策略:
投石问路策略;浑水摸鱼策略;报价策略;讨价还价策略;让步策略;价格让步策略;磋商阶段的其他策略。
报价策略:
谁先报价;怎样报价;如何对待对方的报价。
讨价的策略:
讨价方式的选择;讨价次数的确定;讨价后对对手的分析。
还价的策略:
比照还价法;反攻还价法;求疵还价法。
让步策略:
让步要因人而异;让步的原则;让步的具体做法。
价格让步策略:
切香肠策略;先苦后甜策略;折中调和策略。
磋商阶段的其他策略:
欲擒故纵;出其不意;黑脸白脸策略;攻心策略;疲劳战术。
三:
签约阶段的谈判策略。
最后通牒策略:
最后通牒策略也叫规定最后期限策略。
最后报价策略。
最后让步策略:
最后让步的时间;最后让步的幅度。
场外交易策略。
速战速决策略。
强调双赢策略。
第八章:
商务谈判技巧
一:
商务谈判中的语言类型。
依据语言的表达方式不同划分:
有声语言和无声语言。
按语言表达特征划分:
专业语言;法律语言;外交语言;文学语言;军事语言。
按谈判的基本态势划分:
强硬的谈判语言;软弱的谈判语言;原则的谈判语言。
二:
商务谈判语言的运用
说话要简洁、准确、明晰。
发言要有的放矢。
投石问路式的发问。
用请考虑承诺来回答对方的发问或要求。
善于有效提问。
安全的巧妙回答。
语言风格要有一点机智、风趣。
三:
商务谈判中的语言技巧。
谈判中提问的技巧:
1.提问的常见类型。
2.把握提问时机。
3.提问的技巧。
谈判中应答的技巧:
缜密思考;礼貌拒绝;避正答偏;以问代答;模棱两可;简明易懂;不知者不答;有理有据;答非所问;降低对方追问的兴趣;要求对方再次阐明所问的问题。
谈判中叙述的技巧:
入题技巧;开场陈述技巧;阐述问题的技巧。
谈判中说服的技巧:
说服的作用;说服的障碍;说服的技巧。
四:
商务谈判语言的禁忌。
啰嗦的语言;伤人的语言;武断的语言;好斗的语言;过头的语言;固执的语言
五:
语言沟通艺术。
文化与语言沟通。
言语沟通中的语言障碍:
语言的取向性不同;语言的非对应性。
言语沟通要领:
使用规范化、大众化的语言;生动形象;简洁明快;条理清楚;风趣幽默。
言语沟通的技巧:
礼节性;回旋性;打拉性;幽默性。
六:
谈判中倾听的技巧。
倾听的作用:
理解对方需要,发现事实真相;留下良好的印象,改善双方的关系;了解对方态度的变化。
影响倾听的因素。
倾听的规则:
要搞清自己听的习惯;耐心地听;对对方的发言作出积极的回应;主动地听;做适当记录;结合其他渠道获得的信息,理解所听到的信息。
倾听的技巧:
倾听的五要和五不要。
七:
谈判中察看的技巧:
眼睛的语言;眉毛的语言;嘴巴的语言;腰、腹部的语言;肋部和肩部的语言;谈判者所携带物品的语言。
谈判者所携带的物品:
眼镜;钢笔;笔记本;吸烟的姿势;吐烟的姿势;文件包。
八:
应用无声语言应注意的问题:
无声语言不是对人的行为的状态、含义的精确描述,而是可变性强、含义广而深,不能把理论照搬到实际中去。
注意场合;时间和背景。
要善于观察。
九:
商务谈判僵局产生的原因
谈判产生一言堂;谈判一方反应迟钝;主观反对意见;客观反对意见;偏见或成见;借口推脱;滥施压力和圈套;外部环境变化;保全立场。
十:
避免谈判僵局的原则:
欢迎反对意见;冷静态度;语言要适中;积极探寻对方的价值;不为意见而争吵。
十一:
处理僵局的方法
间接处理潜在僵局的方法:
先肯定,后否定;先利用,后转化;先提问,后否定;先重复,后削弱。
直接处理潜在僵局的方法:
例证法;说服法;合并法;反问法。
最佳时机:
先发制人;及时回答;推延回答。
绕过先现实僵局的方法:
绕过僵局的方法(弥合分歧法;协调法;回顾成果法;回避低潮法;权威影响法)。
打破现实僵局的技巧(改变谈判环境;更换谈判人员;改期再谈;改变交易形式或营销组合;让步;调节和仲裁)
十二:
签订商务合同的技巧
注意的问题:
合同条款不全,规定不明确;主体不明确或不合法;无违约责任或违约责任表达不清;草率签订,任意终止合同;合同条款矛盾。
第九章商务谈判素质
一、一般谈判心理禁忌
戒急、戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪
二、专业谈判心理禁忌
1、戒盲目谈判
2、戒自我低估
3、戒不能突破
4、戒感情用事
5、戒只顾自己
6、戒假设自缚
7、戒掉以轻心
8、戒失去耐心
三、谈判中的心理战
1、敢于虚张声势
2、敢于冒风险
3、敢于坚持
四、对谈判者的行为要求
1、为谈判准备必要的物质条件
2、谈判人员之间要注意建立良好的人际关系
3、要注意尊重对方
4、适时地对对方所做的工作表示赞赏
五、谈判心理三要素
深沉、理智、调节
六、谈判思维四个环节、基本要素
概念、判断、推理、论证
七、谈判思维方式的类型
1、散射思维,从多个角度对谈判议题进行全方位的理性确认的思维方式
2、跳跃思维,指在谈判过程中把事物发展过程中某些事物跳跃过去,而迅速地抓住自己想要说明的问题的思维方式
3、逆向思维,在思维过程中从已有的结论逆向推论其前提条件的思维方式
八、谈判思维中的诡辩
1、偷换主题
2、以相对为绝对
3、以现象代本质
九、谈判的职业道德
礼、诚、信
十、谈判伦理的准则
1、诚实守信原则
2、坦诚相待的原则
3、平等互利的原则
4、不泄露他人机密
十一、谈判过程中的伦理特征
1、争取尽可能利己的收益
2、努力达成使对方满意的条件
3、维护谈判的伦理
4、敢争吵
5、敢挤压
6、威胁暗示
7、敢回击
第十章、商务谈判礼仪
一、仪表修饰的通常原则
适体性、整体性、适度性、TOP原则(时间、地点、场合)
二、拜访礼仪
1、拜访前要预约
2、拜访前有周密的计划
3、控制时间最重要,不超过15分钟
三、给客人带路礼仪
在客人前方二到三步的距离;乘坐电梯让客人先进先出;引导客人进入会客室;安排就座
四、美国人涉外商务谈判礼仪
文化特点:
热情、自信、坦率、真挚、性格外露、干事比较干脆利落、注重时间效率、追求物质上的实际利益
注意事项:
1、与美国人做生意,是与否必须清楚明白
2、与美国人交谈,绝对不要指明批评某人
3、美国人特别重视合同违约的条款
4、美国人较少握手
五、德国人的涉外商务谈判礼仪
1、思维具有系统性及逻辑性
2、重视诚信与诺言
3、做事讲效率
4、对工作一丝不苟,注重合同
5、谈判风格是审慎、稳重,让步幅度控制在20%
6、个人之间的交往上严肃、正统
六、法国人的涉外商务谈判
1、民族自豪感很强,坚持使用法语
2、性格开朗,诊视交易过程中的人际关系
3、看中个人的力量,很少有集体决策
4、一般法国人很注重衣着
七、英国人的涉外商务谈判
1、民族性格是内向、传统、谨慎
2、善于交往、讲究礼仪、对人友善
八、阿拉伯人的涉外谈判礼仪
1、重视家庭及家族关系
2、信奉伊斯兰教,禁忌较多,不能饮酒
3、好客,热情
4、不太讲究时间观念,可能会打断会议
5、做生意重视代理商
九、日本人的涉外商务谈判
日本人的特征:
礼貌、进取心强、工作态度认真、等级观念强、慎重、规矩、不轻信与人
有强烈的团体生存和发展的愿望、考虑长远利益而不过分计较眼前利益、善于开拓新的交易市场
1、重视团体精神
2、注重建立个人间的人际交往关系
十、俄罗斯人的涉外商务谈判
1、带有明显的计划体制烙印,按计划办事
2、缺乏灵活性
3、谈判能力很强,特别重视技术内容和索赔条款
4、善于寻找合作与竞争伙伴
第十一章、商务谈判管理
一、商务谈判人员选拨
1、知识要求
商品知识、业务知识、市场知识、法律知识
2、能力要求
3、素质要求
思想素质、心理素质、业务素质、文化素质
4、实践要求
二、商务谈判人员的培训内容
1、商务专门知识的学习
2、社会认知能力与适应能力培养
3、自我控制能力训练
4、谈判策略与技巧训练
5、应付挫折能力训练
三、培训方法
1、系统的理论学习
2、短期性的专门培训
3、实践中培养
4、自我学习
四、检测工作
1、思想动员
2、选择方法(测验法、观察法、面谈法、历史跟踪法、问卷法)
3、实施检测
4、数据处理
5、分析汇总,公布结果
五、商务谈判信息管理的内容
1、设立专门机构
2、商务信息的收集与整理
3、商务信息的保密
六、商务谈判总结
1、己方的战略战术评估
2、己方的谈判方案实施情况
3、己方谈判人员的表现情况
4、谈判对手的情况
5、商务合同的再审查
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商务 谈判 自考 资料
![提示](https://static.bingdoc.com/images/bang_tan.gif)