谈判风格解释文档6篇.docx
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谈判风格解释文档6篇
谈判风格解释文档6篇
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谈判风格解释文档6篇
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谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式,具有实践指导意义,便于学习和使用,本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下:
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1、篇章1:
谈判风格的定义文档
2、篇章2:
谈判风格特点文档
3、篇章3:
谈判风格作用文档
4、篇章4:
谈判风格的方法文档
5、篇章5:
中国人谈判风格色彩文档
6、篇章6:
西方人总结的中国人谈判特点文档
谈判风格在认识上有可能是理性的,但其表现形式多为感性。
我们研究和学习谈判风格的过程本身,就是一种学习和提高的过程。
下面小泰整理了对谈判风格解释,供你阅读参考。
篇章1:
谈判风格的定义文档
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
这一概念包括如下几层含义:
首先,谈判风格是在谈判场合与过程中表现出来的关于谈判的言行举止;其次,谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映;再次,谈判风格有其自身的特点,与不同国家或地区的风格存在显著的差异;最后,谈判风格历经反复实践和总结,被某一国家或民族的商人所认同。
谈判风格所包含的内容太多、太广,所以,很难用简短的语言来概括它。
但这丝毫不影响人们对谈判风格的运用。
篇章2:
谈判风格特点文档【按住Ctrl键点此返回目录】
(1)对内的共同性。
同一个民族的谈判人员或者有着相同文化背景的谈判人员,在商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格。
这就是谈判风格的共同性特点。
比如,受儒家文化影响的中国人和日本人,都有“爱面子”的思想。
这一特征是由于文化对人的同化和影响形成的。
从这个意义上,世界上才存在不同国家或地区商人的特点。
(2)对外的独特性。
谈判风格的独特性是指特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格。
从社会学观点看,任何集团的人的集合都是一种群体。
各群体有自己的主文化和亚文化,会体现出群体与群体之间的差异。
在同一个群体内,个体与个体之间也存在着差异。
谈判风格的独特性决定了它的表现形式的多样化。
所以,不同国家、民族,或同一个国家、同一个民族,由于文化背景、生活方式、风俗习惯等的影响,会表现出不同的特点和风格。
(3)成因的一致性。
无论哪种谈判风格,其形成原因都大体一致,即它主要受文化背景、人的性格以及文化素养等的影响。
任何一个民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。
无论他是否意识到,是否承认,他都会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的潜移默化的影响,形成他们的世界观,并由此指导自己的行为处事方式,表现该民族在特定的文化背景下形成的共同气度和作风。
如果忽视这一点,很难对其表现出来的谈判风格做出合理而深刻的理解,很难适应对方的谈判风格,当然也难以获得谈判的成功。
人的性格与文化背景有着源远流长的关系。
根据社会心理学研究,在先天因素的基础上,人的性格与后天环境影响有着密切的关系,是社会化的结果。
社会化的内容之一,就是社会文化的内化。
我国北方人多以从事农业为主,多处于征战与政治漩涡的中心,形成了直爽、豪侠、慷慨的性格。
南方人长期遨游商海,形成了机智灵活的特点。
一个国家和一个民族的价值观、文化传统以及思维方式造就出体现自己风格的优秀谈判人员,并不等于其国家和民族所有的人都体现这种优秀的东西。
同时,不同性格的人,同样都可以成为优秀的谈判人员。
原因何在?
是后天因素的影响。
后天因素是指个体所受的教育程度,表现为知识、修养、能力的提高等。
谈判人员的风格不仅与其性格、民族有一致性,更与其文化素养一致。
为此,要形成和培养自己良好的谈判风格,还需要努力学习,从提高自己的文化素养入手。
篇章3:
谈判风格作用文档【按住Ctrl键点此返回目录】
谈判风格对谈判有着不可忽视的作用,甚至关系到谈判的成败。
学习和研究谈判风格,具有重要的意义和作用。
(1)营造良好的谈判气氛。
良好的谈判气氛是保证谈判顺利进行的首要条件。
如果我们对谈判对手的谈判风格十分熟悉的话,言行举止会十分得体,能比较快的赢得对方的好感,即使他们从感情和态度上接纳你。
在这样的氛围下开展谈判,深入探讨问题,自然会容易得多。
谈判风格是一种看不见摸不着的东西,但它会在谈判中反复顽强地表现出来,并成为始终起重要作用的因素。
我们可以通过了解对方的民族、宗教、习惯、习俗、文化背景、思维方式、价值取向等来掌握其谈判风格。
(2)为谈判策略提供依据。
学习和研究谈判风格不仅仅是为了创造良好的谈判气氛,更重要的意义是为谈判谋略的运筹提供依据。
如果我们不研究对方的谈判风格,不了解谈判风格的形成、表现形式及其作用,或缺乏这方面的知识,那就会在制订谈判谋略的时候束手无策,更谈不上主动地根据对方的谈判风格设谋用略。
谈判风格所涉及的知识领域非常广阔,既有天文的、地理的、社会的、宗教的、民俗的、文化的,又有心理的、行为的、政治的、经济的等等。
这些知识本身就会为谈判设谋提供依据和帮助。
(3)有助于提高谈判水平。
商务谈判往往是很理性化的行为,但理性往往受到非理性或感性东西的引导或驱使。
谈判风格在认识上有可能是理性的,但其表现形式多为感性。
我们研究和学习谈判风格的过程本身,就是一种学习和提高的过程。
我们要汲取不同国家、不同民族和地区谈判风格中优秀的东西,拿来为我所用,汲取他们优秀的谈判经验与艺术,减少失误或避免损失,进而形成自己的谈判风格,或使自己的谈判风格更加完善、更完美。
篇章4:
谈判风格的方法文档【按住Ctrl键点此返回目录】
不同国家的商人在长期谈判实践中形成的谈判风格,零碎地表现在他们的日常言谈举止中。
想要用比较少的文字来描述或总结这些风格显得非常困难。
因此,需要我们先确立考察商务谈判的方法。
从哪些角度来考察不同国家、不同地区商人的谈判风格呢?
主要有两种:
一、从谈判者的性格特征来总结或描述
由于个人的性格特点千差万别,很难取舍。
二、从商人表现的大体特点来介绍
我们主要选取这个角度作介绍。
为了便于比较,我们选取了一些特定的角度来观察一些比较重要的国家。
这些角度包括:
商人如何建立谈判关系;在谈判中,他们的决策程序怎样;时间观念有没有差别;沟通如何进行;对待合同或协议是什么态度等。
篇章5:
中国人谈判风格色彩文档【按住Ctrl键点此返回目录】
中国人在洽谈生意时,常常要求在本届进行。
这样做,就能控制议事日程,掌握谈判的步调。
他们能够在这个过程中仔细地观察对方,建立一套对对方好恶的标准,并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。
他们能使客人相信他们的诚意,期待着建立同客人的友谊,让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。
他们能使客人感到是有求于人的,因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。
在开局阶段,中国人很少提出自己对产品的要求和建议。
他们总是要求对方介绍产品的性能,他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议,而他们却很少讲述自己的立场和看法,在谈判中,常有他们带来的技术专家参与进来,用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。
一旦对方提出了自己的观点、立场,说出产品的有关特点后,谈判就进入了实质性阶段。
在这一阶段,中国人要求首先达成一般原则框架,完成这件任务之后,才详细地洽谈具体的细节。
他们认为这可以避免争吵,以便更快地达成协议。
一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。
中国人在谈判中都有详细的会议记录,即使谈判人员中途被撤换,中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。
在具体的细节谈判中,中国人善于采用各种策略,迫使对手做出让步。
中国人在原则上寸步不让,表现出非常固执的态度。
在谈判中,如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战,或谈判内容不符合长期目标,或者提出的建议与目前的计划不适合,中国人的态度就严肃起来,表示出在这方面不折不挠的决心。
同时,在具体的事务上,中围人表现出极大的灵活性。
例如在努力争取达成原则性框架协议时,中国人往往表示出:
当我们到具体安排阶段时,什么事都可以办到的。
中国人是富有耐心的。
中国上下五千年的历史文化环境,培养了他们善于忍耐的性格。
与眼前利益相比,他们更愿意选择具有长远利益的方案。
中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。
在做东道主时,他们并不急于谈判,而是耐心地认识和熟悉对方,并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。
在洽谈人员的组成上,中国人往往派为数众多的洽谈人员,他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。
由于人数多,必然延长洽谈的时间。
在谈判中,如果对方提出的问题超过自己作决定的权限,或自已难以回答,他们常常把这些问题带回去,向上级请示,或者大家再进行讨论,直到对这些问题有确切的把握,并能避免所有可能的错误。
中国人很看重“面子”,“面子”这个词没有确切的定义,它常常与威信和尊严联系在一起。
如果两个你认识的人在吵架,别人都无法阻止,你走过去,对他们讲了一番之后,他们不再争吵,那么这就说明你很有面子。
在商务谈判中,中国人常给对方面子,他们很少直截了当地拒绝对方的建议。
同时,他们也需要对方给自己面子,地位越高的人,越讲究面子。
因此在谈判中当你强迫对方做出让步时,千万注意不要使他在让步中感到丢面子。
可以说,如果你能帮助中国人得到面子,你就可以得到许多东西;反之,任何当众侮辱或轻蔑,尽管是无意的,仍会造成很大的损失。
香港于1997年回归中国。
在此,简单介绍一下香港人的谈判风格。
香港是国际贸易和金融中心之一,作为国际性的都市,香港深受世界各国文化的影响。
中国文化是源泉,但现代西方的文化意识在香港人身上有很强的反映。
香港人一方面保留了中华民族的一些好传统,如勤劳、智慧、诚实等;另一方而经商性极强。
在商业交易中,常与对方拉关系、套近乎。
很多时候会变相地“行贿”。
因此作为洽谈人员要抵制物质诱惑,保证企业的利益不受损害。
香港公司多如牛毛,很多是资本少、实力小的公司,因此要注意资信调查,谨防上当受骗。
香港商人缺少长远打算,注意眼前利益,一有风吹草动就会发生变化,因此要仔细地认真地制定合同中每一个条款,以确保合同能得到确实执行。
篇章6:
西方人总结的中国人谈判特点文档【按住Ctrl键点此返回目录】
在国际商务谈判中,最难的一点是谈判人员对不同文化、思维、习俗、行为、工作方式的理解和认同。
所以,对于国际商务谈判,前期的准备工作要更加仔细、详实,并要注重细节。
因为在国际商务谈判的前期工作中,不仅涉及到谈判内容,更要将对方的风俗习惯、文化差异等等进行认真透彻地研究。
故此,以谈判闻名的美国人,也强调国际商务谈判前的准备工作大概要占去整个商务谈判三分之一的时间。
在国际商务谈判中要做到知己知彼,我们不仅要了解对方的文化习俗背景,更重要的是摸透对方的内心想法。
对方面对我们中国人进行商务谈判时,会制定哪些策略,会使用什么样的战术。
要做到“摸透对方”这一步,我们反过来看看,中国人在西方人的眼里是什么样的形象。
我们来看看西方人是如何评价中国人的谈判特点,以此思考西方人如何对待这些特点。
下面这份报告是美国商界研究出来的,并且被xxx学院收录,可以说具有很高的代表性。
下面谈谈外国人总结的跟中国人谈判注意的八个要素:
中国人很重视朋友、亲戚,自己圈子里的人。
中国人做生意把关系放在第一个要素,看来美国人对中国文化研究的很到位。
中国人对陌生人持有戒备、怀疑的心态,所以在中国进行商务谈判,一定要有中间人作为双方联系的纽扣。
对于儒家文化熏陶的中国人来说,级别很重要,谈判桌上总是选出对应的职位级别来进行谈判。
若要中方总经理出席谈判,美国企业也要由总经理亲自出马。
中国人做生意的同时,也在交朋友,所以不是把生意和朋友分开,而是放在一起。
对于西方人来说,如果不想交朋友,那么对不起,这个谈判可能很难进行下去。
中国人的整体观念很强,这主要是因为中国的象形文字成就了中国人的这个特点。
MichaelHarrisBond,心理学教授,曾任职于xxx大学,他曾经发表过一篇关于中国文字的研究文章,文章中讲中国人的象形文字就好比图片,中国孩子小时候就要去识别数千个象形文字,这使得中国人在看图片时整体感很强。
中国人有节俭的传统,这在商务谈判上体现的更为明显,跟中国人讨价还价是项艰苦的过程,往往中国人要深思熟虑,讨论很久才肯做出价钱方面的让步。
在中国文化中,一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉。
如果不尊重中国人的面子心理,让中方谈判代表难堪,即便不是故意的,整个商务谈判将会受到很大的损失。
中国人以吃苦耐劳闻名于世,他们将吃苦耐劳看的很重要,视为一种荣誉。
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