《奢侈品高端品终端销售服务标准化训练第五稿》.docx
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《奢侈品高端品终端销售服务标准化训练第五稿》
奢侈品终端销售服务标准化训练
第一讲奢侈品的定义9:
00—9:
30
1.富贵的象征
2.精制而有贵族气质
3.个性化
4.经典传承
5.距离感
6.奢侈品的未来
【学员讨论】:
LV与方便面
第二讲谁是我们的顾客9:
30—10:
00
1.马斯洛需求层次分析
2.社会环境
3.个体信息分析
4.个人习惯
5.群体特性
【学员讨论】:
我们顾客想要得到的感受
第三讲群体心理10:
00—10:
2010:
20—10:
40休息
1.认同意识
2.归属意识
3.整体意识
4.排外意识
5.物以类聚、人以群分
第四讲塑造奢侈品的价值10:
40—11:
30
1.产品价值(优质)
2.品牌价值(专家、历史,品牌理念)
3.服务价值(无后顾之忧)
4.感受价值(尊贵、品味、时尚、价值)
5.强调产地、选材(材料,配件)
6.渲染制作工艺(设计师、专利)
7.文化沉淀(文化、公司文化)
8.特殊性(量身订制、个性设计、独一无二、特权)
9.超越物质、典范领先
10.艺术性、顶级工艺
11.传承性(血统纯正)
12.有钱未必买得到
13.瞄准独特品质
【实战练习】:
大家一起找出我们的价值亮点
第五讲做好奢侈品品牌营销11:
30—12:
00
1.品牌营销四个方面
2.口碑传播的方式
3.战略促销的的实施
4.给自己的品牌做加法
第六讲正确心态的建立14:
00—14:
30
1.心态决定行为
2.与公司站在同一阵线
3.永远不要怀疑你的顾客是否富裕
4.乐于助人的态度
5.焦点导引思想
6.即使不买,我们仍感觉到满足
7.大量工作忘记伤口
8.努力+勤奋=成功
【学员讨论】:
一个优秀的导购员应该具备的心态
第七讲赢在起点14:
30—15:
00
1.个人外在的形象就是公司的形象
2.塑造优质的销售服务工作环境
3.优质的礼仪迎接顾客
4.有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
5.用赞美接近客户
【实战练习】:
正确接待客户礼仪训练
第八讲完美的待客之道15:
00—15:
20
1.掌握接近客户的时机
2.等待销售时机时的注意事项
3.身体姿势的不良习惯
4.结帐作业不容忽视
5.电话的应对方式
【实战练习】:
正确的等待姿势
第九讲开场技巧15:
20——15:
4015:
40——16:
00休息
奢侈品技巧PK普通品技巧
1.基本认知:
乐意为您效劳有什么需要帮助的吗?
2.技巧一:
新的…新款上市,可以看看!
3.技巧二:
项目与计划全场八折,欢迎选购!
4.技巧三:
唯一性本周特价!
5.技巧四:
简单明了大抽奖啦!
6.技巧五:
重要诱因又搞活动啦!
7.技巧六:
营造尊贵气氛制造热销气氛
第十讲处理反对问题的技巧16:
00——16:
30
1.技巧一:
接受、认同赞美
2.技巧二:
化反对问题为卖点
3.技巧三:
以退为进
【实战练习】:
处理顾客常见反对问题演练
第十一讲激发购买欲望的技巧16:
30—17:
30
1.技巧一:
用如同取代少买
2.技巧二:
运用第三者的影响力
3.技巧三:
善用辅助器材
4.技巧四:
运用人性的弱点
5.技巧五:
善用参与感
6.技巧六:
善用占有欲
7.技巧七:
引导焦点
8.技巧八:
强调重点,加深记忆
9.技巧九:
奢侈品销售是在讲故事
10.技巧十:
永远不要问顾客想要什么,而是告诉他们应该拥有什么
11.技巧十一:
与客户同步
12.技巧十二:
BFEB销售构图—个性化体验
【实战练习】:
构图技巧—打造体验式营销昨日课程回顾9:
00——9:
10
第十二讲掌握结束销售的契机9:
10—9:
40
1.基本认知
2.识别顾客结束语言的讯号
3.识别顾客结束肢体语言的讯号
4.做好连带销售
第十三讲促成的技巧
9:
40——10:
1010:
10——10:
30休息
1.技巧一:
替客户做决定
2.技巧二:
有限数量或期限
3.技巧三:
推销今天买
4.技巧四:
假设式结束法
5.技巧五:
邀请式结束法
6.技巧六:
法兰克结束法
7.技巧七:
门把法
第十四讲如何处理奢侈品价格异议10:
30——11:
10
1.主事者的态度
2.具体的价格异议
【实战练习】:
常见奢侈品价格问题及应对
第十五讲商谈六原则11:
10——11:
30
1.用肯定型取代否定型语言
2.用请求型取代命令型语言
3.以问句表示尊重
4.拒绝时以请求型与对不起并用
5.不下断语
6.清楚自己的职权
第十六讲询问技巧五原则11:
30——12:
00
1.问题表设计与运用
2.不连续发问
3.从回答中整理客户需求
4.先询问容易回答的问题
5.促进购买的询问方式
6.询问客户关心的事
第十七讲处理客户投诉的七步骤14:
00——15:
00
1.步骤一:
隔离政策
2.步骤二:
聆听不满
3.步骤三:
做笔记
4.步骤四:
分析原因
5.步骤五:
敲定与转达决策
6.步骤六:
追踪电话
7.步骤七:
自我反省
【实战练习】:
处理客户投诉的训练
第十八讲如何道歉15:
00——15:
20
1.不说对不起
2.我向你道歉
3.这真是太糟糕了
4.谢谢你
第十九讲做好客户转介绍15:
20——16:
0016:
00——16:
20休息
1.顾客转介绍的好处
2.顾客为什么不会做转介绍
3.顾客为什么会做转介绍
4.怎样才能让客户转介绍
5.转介绍的最佳时机
6.转介绍客户的类型
7.转介绍的注意事项
第二十讲与顾客保持良好互动16:
20——16:
40
1.基本应对用语
2.好的关系来自用心
3.超出客户预期
4.建立客户档案
5.多做贴心的小事
6.运用科技
7.举行联谊沙龙
第二十一讲顾问式拜访16:
40——17:
00
1.拜访前:
确定目标客户
2.客户资料准备
3.拜访目的
4.拜访中:
好的沟通像讲故事
5.如何讲好故事
6.进行需求记录
7.拜访后:
总结沟通要点
8.明确下一步行动
第二十二讲课程总结回顾17:
00——17:
20
第二十三讲学员自由提问,老师当场解答17:
20——结束
备注:
在讲授销售技巧过程中,奢侈品销售技巧与普通品销售技巧在课堂上进行区分。
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