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紫阳富硒茶论文范例
[富硒茶的网络销售]
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2018年9月9日
富硒茶的网络销售
【摘要】一种知名产品想要进入市场,必须有他特殊优势;一个成功的企业,必然有一个成功的营销策略;一个成功的企业要经营一种产品知名的产品,就必须以产品的优势制定合适的营销策略。
然而,计算机与计算机网络的飞速发展给我们制定营销策略提供了一条廉价快捷的渠道,利用互联网来介绍自己的产品,就是我们所说的网络营销。
本文以紫阳富硒茶为例来介绍,为了满足客户需求量和顾客的快捷购物的心里特点,来判断富硒茶网络营销的可实施行。
【关键词】紫阳富硒茶,网络营销,网站,策略,品牌
目录
一、紫阳富硒茶的基本概况1
(一)富硒茶网销的背景介绍1
(二)富硒茶叶现状及市场2
(三)富硒茶网络销售机会3
二、富硒茶网络销售遇到的问题5
(一)茶业经营竞争激烈5
(二)紫阳富硒茶定位不明确6
(三)电子商务对茶叶网络营销的影响6
(四)茶叶行业门户网站的崛起6
三、解决富硒茶网络营销的发展策略7
(一)产品竞争策略7
(二)价格策略9
(三)渠道策略9
(四)促销策略10
四、结语10
参考文献:
11
伴随着电子商务的浪潮,各行各业的营销模式发生了很大的转变,朝着网络营销的方向发展,企业已经意识到网络是企业生存和发展的必争之地。
将互联网和新观念、新科技引入到企业的经营活动中来,是许多传统企业的现实需求。
企业可以利用B2B(BusinesstoBusiness)电子商务平台,能高效地管理原来低效运作的价值链,获得竞争优势。
一、紫阳富硒茶的基本概况
(一)富硒茶网销的背景介绍
1.互联网络的发展
目前的网络营销主要有两种形态。
一种是建立宣传公司的网站,能达到宣传产品、促进销售的目的,这主要适用于实力茶企的品牌建设;一种是通过茶叶行业网站如淘宝网之类的网络交易平台宣传公司及产品,这适用于小茶企,主要是为了拉动销售。
而茶叶的网络营销方式虽然在整个茶叶营销中所占的市场份额还比较小,但品牌茶企并非不明白这个渠道的重要性,有些已经开始进行有计划地开发和推广。
不过,文化、品牌细分、诚信等问题的在一定程度上限制着网络营销的深度发展,总体来说,茶叶网络营销仍处于初级阶段。
根据CNNIC地26次互联网数据分析报告可以看出:
截至2010年6月,中国网民规模达到4.2亿,互联网普及率攀升至31.8%。
伴随国民经济的不断发展、社会各界对互联网的需求和国家政策推动相关技术的应用这个数据还会不断上升,这为商务交易提供了巨大的市场;从网络应用行为分析有三大块:
信息获取,网络新闻,商务交易都占据举足轻重的作用,为实施网络营销提供了广阔的市场机会。
2.富硒茶的文化背景
紫阳富硒茶,是出产于中国陕西省南部紫阳县境内天然富硒区,具有特种保健功效的高级饮品。
是当今世界上第一个通过科学鉴定的特种保健功效优质绿茶。
紫阳富硒茶,被医学专家称为“抗癌之王”“抗衰老明星”,被营养学界誉为21世纪健康佳品和绿色保健饮料。
紫阳茶叶上产历史悠久,素有茶香之美誉。
当地政府坚持以市场为导向,以科技为动力,要以名牌产品为重点为农民增收为财政增收,为当地的经济发展施加了压力。
加上紫阳富硒茶芽叶肥嫩壮实,白毫显露,色泽翠绿,汤色嫩绿明亮,栗香浓郁持久,滋味浓而不涩,醇厚囬甜,回味隽永,营养丰富,补硒保健有“紫阳毛尖”、“紫阳翠峰”、“紫阳银针”、“紫阳香毫”等系列产品。
紫阳茶属历史文化名茶,在唐代即为宫廷贡品“每岁充贡”,在清代属全囯十大名茶之一,当今为世界上首次通过科学鉴定的天然富硒茶,是我国唯一获得国家原产地域保护的天然富硒茶产品。
紫阳富硒茶,被营养学界誉为21世纪健康佳品和绿色保健饮料。
(二)富硒茶叶现状及市场
2.1茶叶现状分析
随着人民生活水平不断提高,国内市场上名优茶、礼品茶的消费比重逐年增加,而且茶叶消费向品牌化、安全化、多元化方向发展,乌龙茶、普洱茶市场增幅明显,例如普洱茶这几年在我国广东地区的持续升温,单广东就有几十万普洱茶的固定消费者,很好的证明了传统茶产业有着深厚的市场根基和成长土壤。
同时政府部门对中国传统茶文化的重视,在各地举办多种形式的茶叶生产技术推广和培训、茶文化宣传等活动也进一步有力地促进了国内茶叶消费市场的开拓和整体消费水平的提高。
根据资料统计,我国目前有净饮茶人口2.6亿,他们的年人均消费量为1.54千克,如果每人每天沏茶增至三杯,那么他们的年人均消费量将达到3.28千克;而国内饮茶人口每增加1%,消费量即可增加4万吨,如果饮茶人口达到50%的话,茶叶消费量将达到200万吨。
可见国内的茶叶消费将形成一个潜力巨大的市场。
中国是茶叶的故乡,有红茶、绿茶等六大品种,好几十个产茶省,几千万茶农,是名副其实的产茶大国。
目前全国茶叶种植面积达1770万亩,年产茶叶75万吨,年产值85亿元。
而大多数的茶商走的是传统的商务模式采用直销的形式销售茶叶,随着网络的普及,有一定程度地涉及网络。
对于网络宣传,目前比较熟知的茶叶网站有中国茶叶网、环球茶网、第一茶网,中国茶叶贸易网等,但是经过分析真正的实现在在线交易的网络平台发展较慢。
而且由于茶行业暂时缺乏统一的行业机制,也带来了市场的混乱,无序经营,几乎大部分茶商都标榜“自产自销、铁观音世家”,都打“铁观音王”...这一切也让消费者眼花缭乱,望茶止买...谁的茶才是正宗的、可信的?
谁能真正代表行业标准?
家庭式、小规模、传统化的茶叶产销模式与茶业产业化生产间的矛盾如何解决?
价格与价值无法匹配,信息的不对称导致”柠檬市场”,消费如何引导?
以上种种行业矛盾,强烈的冲突意味着商机,市场呼唤着更多有信誉的品牌进行有效的定位,从市场出发,从客户出发,以满足客户诉求为己任,并持之以恒的推进。
所谓乱世出英雄,富硒茶现在面临竞争欲成就“英雄”,就可谓是天时与地利所趋,能否成就英雄,当看“人和(才)”了。
2.2富硒茶市场分析
第一,富硒茶最根本的用途是饮用,这一类的客户群就是喜欢喝茶的人,或者家庭公司用来招待客户。
第二,茶叶是健康的象征,富硒茶作为礼品来送也是普遍现象,这一类大多是以对客户关系比较在乎的大型公司。
第三,富硒茶也是一种商品,可走渠道,比如,茶叶店茶馆包括一些酒店。
第四,富硒茶并不是全国都产,它也会被当成特产来用,这一类就以散客、游客为主。
第五,茶饮料市场正在蓬勃发展,这一类客户大多数是青年学生。
(三)富硒茶网络销售机会
茶叶网络零售之所以能有很大的发展潜力,原因很明显:
首先,市场覆盖范围更大。
在城区面积大、交通拥挤、工作节奏紧张的大城市,通过网络订购、送货上门的消费形式已相当普遍。
因此,茶叶企业借助于互联网低成本跨时空的特性,能够迅速将产品覆盖到全球任何一个地方。
其次,可实现全天候的销售。
通过网络销售茶叶,将不再受到时间限制,企业可以在任何时间接收客户发来的订单。
最后,网络零售运营成本较低。
相对于实体店面在租金、水电费、人员管理方面的成本,网络零售的各种成本简直是微不足道。
因此,通过网络销售可以更加低成本地进行运营。
此外,网络零售不仅仅是在网上销售,同时也包括通过网络对产品进行宣传和推广,并吸引买家主动与企业联系并洽谈。
以上是所有茶企业进行网络零售共有的优势。
同时,不同类的茶企业在发展网上零售上还有各自不同的潜力:
3.1茶叶连锁店
对于茶叶连锁店,尤其是对于张一元、吴裕泰、更香、元长厚等知名连锁店而言,进一步发展的瓶颈在于投资与运营连锁店的成本居高不下,同时面临超市茶叶店、个体茶庄等经营业态的竞争,这些都在一定程度上限制了连锁店的发展。
因此,对于这些知名连锁店而言,发展网络零售便具有如下独特优势:
品牌优势。
开展网络零售,品牌知名度较高的企业更能获得消费者的信任,能将品牌优势延伸到网络上,从而利用品牌这种无形资产获得大的网络市场空间。
地利优势。
连锁店的店面分布广,因此在配送方面有成本与效率的优势。
品种优势。
每个连锁店的店面面积有限,因此产品种类非常有限。
但是,网络销售则可以提供几乎无限多的品种,丰富的产品线能满足不同消费者的需求。
3.2大中型茶商
位于茶叶批发市场的大中型茶商,如御茶园、天月等,通常具有品种丰富、价格较低、租金成本也相对城区的零售店低等优势。
但劣势也很明显,就是市场覆盖范围有限。
因此,开展网上零售,大中型茶商便可以发挥品种丰富、价格低廉的优势,如果能再推出送货上门服务,那么就可以扩大市场的覆盖面。
3.3新加入茶行业的茶商
对于新加入茶叶行业的茶商而言,由于客户关系不稳定,且面临着店面租金等成本压力,基本上仅靠顾客上门是难以赢利的。
如何在短时间内开发足够多的客户,关系着此类茶商的生存。
网络销售是一个成本低、回报高的渠道,对新茶商而言无疑是必然的选择。
3.4拥有个性化茶叶产品的茶商
中国的茶叶品种有上千种,顾客的偏好也各自不同。
由于市场信息的不对称,往往造成一些特点显著的茶叶到不了真正喜欢茶叶这些特点的消费者手中。
因此,拥有个性化茶叶产品的茶商通过建立网站可以有效地对茶叶的特点进行覆盖面更广、针对性更强的宣传,从而使对产品特色有偏好的顾客可以轻松地找到产品,实现交易。
二、富硒茶网络销售遇到的问题
(一)茶业经营竞争激烈
紫阳茶业正面临各种考验和挑战。
一方面,就本市都有汉滨、平利岚皋等县区的茶叶发展步伐不断加快,科研水平逐步提高,同时还有汉中西乡、南镇等产茶大县的挑战,致使紫阳茶叶销售市场日趋萎缩,失去了昔日独占市场的局面。
另一方面,同行业还有更多现在已经很知名品牌的排挤,使得富硒茶走网上营销之路也异常艰难。
1.1行业竞争者
近几年,中国饮料年产量意超过20%的年均增长率递增,饮料市场已成为中国食品行业发展最快的市场之一。
在目前中国的饮料市场中,我们既要看到茶叶市场内部的竞争。
也要看到茶叶市场与其他饮料的竞争。
这些茶叶品牌:
西湖龙井、洞庭碧螺春、黄山毛峰、云南普洱茶、六安瓜片、君山银针、冻顶乌龙、武夷大红袍、祁门红茶、安溪铁观音等给我们很大的压力,但是我们的产品也有我们的优势。
1.2产品优势
紫阳富硒茶已经有悠久的历史具有特种保健功效的高级饮品。
是当今世界上第一个通过科学鉴定的特种保健功效优质绿茶。
紫阳茶属历史文化名茶,在唐代即为宫廷贡品“每岁充贡”,在清代属全囯十大名茶之一,当今为世界上首次通过科学鉴定的天然富硒茶,是我国唯一获得国家原产地域保护的天然富硒茶产品。
紫阳富硒茶,被医学专家称为“抗癌之王”“抗衰老明星”,被营养学界誉为21世纪健康佳品和绿色保健饮料。
1.3价格优势
目前市场上500ml左右瓶装的软饮料零售价格大都在2-5元左右,但是茶叶可以反复冲泡,而冲泡500毫升茶叶水所需茶叶也寥寥无几,所以在价格方面茶叶还是有其独特的优势的。
因此,相对于内部竞争者,在别人的劣势上做,集中力量打开网络市场。
在与外部竞争较量中,我们从咖啡、可乐等软饮料在保健、养生方面的不足,缺少深厚的文化底蕴,以及茶叶在中国千百年来的影响力等方面入手,在健康、养生上做文章,从而做到在软饮料市场争得一席之地。
(二)紫阳富硒茶定位不明确
紫阳茶规模化程度低,规模化、产业化没有质的突破。
种植相对比较分散,亩产量不高。
县镇府重视培育新的茶叶品种,扩大种植面积,而从传统销售来看,主要的销售区域在本省,甚至连本省都没有完全覆盖,更没有明确富硒茶的高中低市场,而且在品牌培育、强化、影响上不足。
(三)电子商务对茶叶网络营销的影响
随着电子商务的快速发展,茶企业逐渐意识到网络这一营销渠道的重要性,部分茶企业开始进行有计划地宣传和推广自己的企业网站。
一些实力较强、规模较大的企业如张一元茶业、八马茶业等,甚至创办了独立的电子商务网站,专门销售公司产品。
更有一些企业针对网络目标客户,研发出专门的产品,并很快赢得了网络市场的认可。
另一方面,由于网络市场信息反馈及时,买家可以对企业的产品、服务做出评价,因此部分茶企业把网络市场当成了检验新产品的试金石。
此外,行业内出现了一些专业的电子商务公司,他们凭借在网络营销上的专业知识,专门从事茶叶网络营销的代理服务。
这对于暂时没有时间和精力从事网络营销的茶企业来说,具有很强的诱惑力。
通过将网络营销外包给专业的电子商务公司,企业不仅可以增加销售业绩,率先抢占网络市场,同时也对品牌的宣传、推广起到积极的推动作用。
(四)茶叶行业门户网站的崛起
茶叶行业门户网站,是指针对茶叶行业而构建的大型网络信息平台。
其内容包括这个茶叶行业的产、供、销等供应链以及周边相关行业的企业、产品、商机、咨询类信息。
茶叶行业门户网站提供的是茶叶行业信息与电子商务交流的入口,通过行业门户使网民可以获取到茶叶行业的系统信息。
茶叶行业门户网站在现阶段的互联网经营企业与现存的模式中,有经营性和非经营性之分。
经营性的网站一般是通过市场和营销手段,发展业务,为参与该门户的用户提供互联网和电子商务上的服务。
非经营性的行业门户以提供咨询和检索为主,但没有特定的非经营性之区别,只是将网站作为一个窗口,未发展主流性的业务。
通过这几年的发展,一些茶叶行业门户网站吸引了广大茶友和商家的注意,这些网站的发展对茶知识的传播、喝茶习惯的引导以及茶叶销售的带动都起到了积极的作用。
如中国茶叶流通协会网,依托茶叶流通协会的专业优势,信息比较权威;中国茶叶网,以资讯出名;马连道茶网,实体销售和网上商城相结合,有最新的市场行情和茶叶价格信息。
综合起来看,网络营销已经引起了中国茶企业的重视。
但与国际知名茶品牌的网络营销的水平和力度相比,中国茶企业对网络营销的资源投入、重视程度、运作技巧方面尚有很长的路要走。
三、解决富硒茶网络营销的发展策略
(一)产品竞争策略
随着消费需求日益显现个性化的特点,企业不应急于制定产品策略,而应通过互联网实现顾客与厂商的直接对话,根据不同顾客的具体要求,进行产品生产和服务,开展定制营销。
从茶叶市场内部来看,顾客品牌可选性广泛且忠诚度较低。
市场的“外紧内松”以及较小的出局成本,使得行业的竞争呈蓄而不发之势,竞争没有发展到短兵相接的程度,总体竞争并不激烈。
市场内的竞争者仍处于现有的游戏规则:
或开发新品,以多求胜;或借势网络,以广为招,在市场策略上同质化较弱。
然而在竞争中我们实行创新战略与目标聚集战略相结合的战略,提高紫阳富硒茶的竞争优势,开拓新的市场,针对目标人群——白领一族和学生,经行广泛的网络营销,在此过程中我们应该具体做到以下的努力:
(1)巩固富硒茶现有的竞争优势。
市场经济要求富硒茶的销售必须是市场导向,为其制定的策略、计划都是为满足市场需求服务,这就要求我们对市场现在和未来的需求有较多的信息和数据作为决策的依据和基础,避免营销决策过多依赖决策者的主观意愿,使公司丧失发展机会和处于竞争劣势。
利用网络营销,公司可以对现在顾客的要求和潜在需求有较深了解,对潜在顾客的需求有一定的了解,制定的营销策略和营销计划,具有一定的针对性和科学性,便于实施和控制,顺利完成营销目标。
要将顾客分为三大类:
摇摆型顾客,转移性顾客以及忠诚型顾客,必须针对不同的顾客展开不同的营销策略。
(2)提高新产品开发个性服务能力。
利用前期的推广,运营我们的网店为我们的客户提供个性话服务,在每年的4月份都会举行茶文化节,客户可以组织去旅游,参加我们的茶文化节,同时还可以亲自采茶,参观整个制茶流程,把您亲自采的茶叶带回家!
(3)加强与顾客的沟通。
著名的客户关系中提出的2/8原理,即公司的80%的利润来自于20%的老顾客,培养顾客的忠诚度是公司营销中最大的挑战。
我们实行网络营销是意顾客为中心,其中网络数据库中存储了大量现在消费者和潜在消费者的相关数据资料,我们可根据顾客需求提供特定的产品和服务,具有很轻的针对性和时效性,可极大的满足顾客需求。
在我们开展网络营销过程中,可以与顾客的交互过程中了解顾客需求,甚至由顾客提出需求,因此很容易确定顾客要求的特征、功能、应用、特点和收益。
其实很多的新产品往往是那些潜在顾客提出的,因此通过网络营销更容易直接与顾客交互式沟通,更容易产生新产品的概念。
对于现有的产品,通过网络营销容易获取顾客对产品的评价和意见,我们在富硒茶销售中针对目标人群提出适应他们要求的服务,并且要及时地进行调查反馈,不断改善自己的不足,提高竞争力。
(4)为入侵者设置障碍。
虽然信息技术使用成本日渐下降,但设计和建立一个有效和完善的网络营销是一个长期的系统性工程,需要投入大量人力物力和财力。
因此,一旦实行了有效的网络营销系统,竞争者很难进入公司的目标市场,这对于竞争者来说有一定的难度,但是也不能放松,在建立了一定的网络市场份额,就要不断地更新服务,不要给竞争者机会。
(5)加强与生产部门的联系
做好计划供应量要能依据市场需求,将满足要求的供应品在恰当时机送到指定地点进行生产,以最大限度地节约成本和控制量。
我们在实行网络营销过程中,就可以对市场销售进行预测,确定合理的计划供应量,确保满足公司的目标市场需求,同时还应该将顾客的意见建议及时地反馈给生产部门,让生产部门及时进行改进和创新以增强企业竞争力。
(二)价格策略
网络营销中价格策略的制定,应当充分考虑每个消费者的价值观。
传统营销定价主要考虑产品的生产成本和市场上同类产品的价格。
但在网络上,消费者购物基本属于理智型,价格是否合适取决于其价值理念,因此企业要充分掌握消费者的购买信息,实现双方的充分沟通。
(三)渠道策略
网络营销使生产企业直接面对消费者,传统的渠道受到冲击,与之相适应的将是负责送货的寄售或销售代理。
渠道策略即解决物流的问题,这方面应加大社会两大企业的发展,其一是专门为电子商务配套服务的配送企业,其二是本身拥有电子商务体系的物流配送企业。
近期,特许经营又被结合进电子商务,即先用特许经营的方式在全国建立零售网络,解决物流的问题,这也不失为一个渠道策略。
利用微博和博客还有网络广告等作为宣传方式,将产品导入市场,做好紫阳富硒茶市场的开发、培育和扩展,提高产品的知晓度,树立良好的品牌形象。
在同行业竞争中汲取经验,扩大市场占有率。
基于当今的互联网技术以及网络营销的飞速发展,我们借助现如今什么最热就用什么宣传,走“实力营销”与“流行营销”之路。
所谓实力营销就是我们通常所说的网络广告和博客营销等;而流行营销就是我们利用免费的最热的比如微博、网络事件、电子贺卡、视频等一切可以利用的网络推广工具,以B2C作为营销平台,发现企业潜在客户,扩大企业市场,提高企业效益。
博客营销的市场分析目前拥有博客的人数量早已过亿,而腾讯QQ空间、新浪博客、网易、搜狐这四大门户有较高的市场占有率,这也为企业开通博客提供了庞大的受众群体,在无形中通过博友间的宣传、连接,对于企业提高知名度具有不可或缺的作用。
(1)利用微博发布功能、评论功能、关注功能和机构四大功能进行宣传。
微博对终端客户是非常有用的方法,他们可以和用户进行交流,进行沟通,提高自己的能力,把真正有效的信息发送出去,还可以获得一些有关情感方面的产品用户反馈。
也正是因为微博门槛低、多平台、传播快和及时性的特点可以更好的为我们的富硒茶营销特工便捷。
但是与网络新闻相比,63%的人更相信新闻,仅有20%的人信任博文,针对这种情况,紫阳富硒茶在开通企业博客时,以事实为出发点,通过讲述茶的历史、茶的文化与养生之道,做一个专业的博客,以此来吸引网友的浏览,促使其连接,并形成一个博客圈,这样也会很大的降低我们的成本,以更低的成本对消费者行为进行研究,建立权威网站品牌效应,让消费者自主产生信任度。
(2)搜索引擎推广,目前主流搜索引擎均提供网页免费收录和检索,这种免费搜索引擎推广是最有效的网络推广方法之一,我们团队将在XX,google,搜狗,网易有道等搜索引擎上发布富硒茶资料增强网络影响力,关键词索索,增加点击率,在一些专营茶叶的平台上介绍我们的产品。
(3)电子贺卡,将要宣传的产品和网店链接等加上漂亮的图片制成电子贺卡,周末或节日的时候赠送贺卡,以达到推广网店的目的。
(4)视频宣传,现在网络搞笑视频或者好的广告可以达到上百万的浏览量,应用这一平台,制作视频广告,吸引更多客户。
(5)利用各种工具推广博客,将QQ、旺旺空间签名加上博客地址;在各大论坛签名加上博客网址;邮件签名加上博客地址等等。
用这种多渠道专一网络推广突出我们的营销手段。
(四)促销策略
网络促销主要借助网络广告,将信息辐射到全球每个角落,可以与消费者建立一对一的联系。
传统营销是一种强势营销,不考虑顾客需求与否;人员推销也是不经顾客允许而采取的一种主动形式。
而网络营销是一种软营销,通过加强与顾客的沟通和交流来达到营销目的,从而开发出更多的顾客需求。
四、结语
通过对紫阳富硒茶的分析,从网络这个销售渠道相信未来一定可以走出陕西,树立紫阳品牌,销售收入有大的突破,产业规模化发展。
认识到营销手段的多样化,让人么更好的认识紫阳富硒茶。
当然也证明了我们在学校所学的东西能派上实际用场,所以在学校所学的专业知识不要觉得没有用,不要等到书到用时方恨少。
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