汽车配件个人销售工作总结.docx
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汽车配件个人销售工作总结.docx
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汽车配件个人销售工作总结
汽车配件个人销售工作总结
经过配件部全体员工的努力,取得了一点成绩,由于各种原因,实际存在的问题与标准要求还存在很大差距,今后在最高管理层和相关部门的支持下,只有努力做的更好,不断的或进行自我完善改进。
下面是收集整理的文章,冀望对大家有所帮助,欢迎阅读。
回首过去一年的代理商历程,我经历许多没有接触的事物和想法;见识了很多从未见识过新鲜;似乎从一开始,新年带来一切都是的一切都是旧有发展、新要求,摆在我的眼前,昂首只能可以选择前进。
总体观察,这一年来我夺得长足进步;不论与用户的谈判,还是销售经验与新客户的接洽工作,都在不断进步中。
受用中我的品牌战略:
首先,我司是专业生产汽车配件,这是我们的最强的数项;其次,市场上其他一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合的我们产品打入市场,但是我方仍应想方设法提高我们的品牌供货比例;再者,品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的,就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导,人们知道喝饮料必不可少什么、什么牌子,买运动鞋看的更多是什么牌子,手机要买那个牌子,电器产品还是这个牌子的质量更好好些,就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的,由于那些名牌的质量优越,人们就宣导会心理活动的相互之间宣传;另外,对企业的不断宣传可以提高我们品牌的知名度以及品牌的长远效益。
随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升,如何有效拓展各地的市场份额应是我们的首要环境问题;如今我们在四川广安设立新公司,就是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理;我们也不能忘记忘却客户关系管理的推动,有效地管理好每个区域的客户与我们的友好和长期合作的关系十分重要,我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来拜托我们!
下面我来分析一下由于目前我们产品的资本市场市场分布及各市场的情况:
1、**地区:
**市场在这些年的稳固发展较为稳定,希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广,赢取更多的客户和更大的市场份额;此外经过这一年对海外市场的了解,发现**市场要求质量高,价格要适中,**市场上的新公司、新品牌、新产品较多,有的相比我们有价格优势,但是质量上才我们更胜一筹,所以一些新的市场持续能力不会太长,但是我们也必须要看重,如果在质量和价格之间需求一个市场能大量接受的平衡点。
因此,我个人表示在我们本地的市场策略,首要任务应该要锁定关键大客户,如果我们的产品能够达到他们的性能降到要求,就应当全力配合客户,从长远利益角度考虑,旋即占领市场份额,然后推动价格的提升;
2、四川地区:
由于目前四川市场总体而言仍是非常单薄,消费市场但是不可忽视的是四川市场有着十分巨大的潜力,通过四川汽车配件有限公司的成立,我们要扭转这一不利的书面,缩小规模的基础上扩大我们实际上是降低了运输、中转、劳动力等方面的成本。
因此,摆在四川片区核心区的着要问题是如何去开拓市场,如何锁定大客户的以及以大带小,做好这个开端,有望我司产品在该地区阿蒂希县取得更大发展;
3、其他片区:
这个要自己写才行。
销售是实现利润的手段,要做好汽配销售,不是几件容易的事情,他需要技能的是综合型技能以及与沟通技巧,接下来谈一下来年的工作组织工作方案:
一学习产品:
掌握构造、性能、性价比分析工具;不分要熟练掌握自己的产品,更要了解市场上和我们竞争的同类型商品。
只有对产品的深度获取,根本无法给客户做到非常容易细致的介绍,扬长避短,发挥产品的比较规模效应,让客户心服口服。
二了解市场:
掌握行业背景市场大局与市场动态;市场情行时刻有变化,各方面政策措施的政策也会引起市场波动,因此,随时观注整个市场的变化,分析原因,找出应对的策略,抱占行机,扩大自己品牌不断扩大的出货量,这个对我们来说也是非常的重要。
三深入营销:
掌握和恰当地运用市场营销的精髓;各种各样的营销手段是必不可少的。
产品再好,还得要卖得出去。
所以我们各种情况适当地运用各种办法。
同时,自己更要加强营销知识的学习,不断地适应新形势发展的需要。
四提升服务:
掌握销售关键步骤售后服务服务与售后服务方法;目前的服务局限于销售过程当中,售后服务也呆板尤为重要。
在销售的过程中,我们要持续提升服务水平,给客户耐心细致地讲解,消除客户的疑虑。
同样,在售后,我们关键问题也同样要对产品的质量和出现的问题负责,积极可能将面对可能出现的各种个别情况,让客户愿意与我们继续合作。
五掌握客户:
掌握客户行使权力心态消费心理与决策方式。
客户是我们销售产品的对象,因此,对客户的心态和心态决策这种方式的把握是相当重要的,这样,我们才能在销售过程中做到有效的沟通。
同时,我们对客户地掌握也不能局限于过程中,工作之外十分的沟通也非常重要。
不必自己要与客户做朋友,而是要做到客户渴望女朋友与你做朋友,这样,把握客户就不是难事了。
最后,我想说在这一年里我成长很多,也非常感谢公司领导的关心和同事母公司的支持。
我确信来年的工作,我一定会做得更快,稳定回报公司对我的信任。
本人从事汽车4s店配件工作已经其他工作快三年时间了,从最开始的配件收发到配件计划,直到现在刚刚接触配件部门管理工作不到3个月的时间,可以说对配件仓库的管理工作有了彻彻底底的认识。
转眼之间2021年已经过了一大半的时间了,在年中的这个时间先对自己的工作做一个简单的小结:
1、2021年上海通用商务新版政策全面改版,由原先的技术难题配件订购量更改为现配件维修出库交易成本任务,相对于去年任务更为更加的艰巨、全年维修运输成本出库任务619万元。
2、针对上海通用下达的对由配件出库各项任务、依据之后两年配件的出库量,将全年任务合理的安排到每月。
以下为上半年重大任务安排、以及完成量。
单位:
万元1月2月3月4月5月6月计划任务58.3145.8150.5562.4643.5541.63实际完成61.7046.8851.9763.7244.5851.83完成率104.03%102.34%102.81%102.02%102.37%124.50%
[此为2021次年上半年任务明细,每月均超额完成各项任务、截至到今天,截止到6月分总出库成本已经超过320.67万元,完成全年任务52%,上半年各项任务超额完成,为下半年任务做出了良好的铺垫]
3、在09年与10年上半年出库差额同期增长出入库比分析中,较09年上半年出库额度强劲增长14.71%,高速增长较高部分为一、四月份,但在三月份中有轻微的下降趋势,我们需互助可狠抓客户流失率、配件供应零件率和车间一次修复率、提升客户满意度、提升回场量提升产值。
下半年工作计划
1、在现有的售后产值量上最合理化控制库存,在条件允许下压缩库存用以增加配件及资金周转率。
在合理的流动资金框架里面设计不同类型的配件、安全库存及安全库存经济周期。
2、对多件呆滞件的增长进行严格的控制,和对已产生呆滞件采取合理的逐步消耗。
2、细分各相关人员岗位职责,加强部门员工服务的主动、热情,严格执行配件6s,确保零件摆放有序、整齐、干净。
3、各部门之间进行相互的业务知识培训,增强业务发展能力以及了解各部门的运作流程、规范,提高整个售后部门运行流程的规范、顺畅,增强总体而言的服务意识、大大减少各个部门之间的摩擦、共同做好每一个关键环节、提升客户满意度,减少客户流失。
4、严格按照配套措施公司政策以及上海通用商务政策来执行、确保下半年配件审计工作的正常一触即发展开,不规范现已将所有违规产品作出变更、停用,来确保不违反上海通用的商务政策(因上半年配件审计结果、有部分材料涉及到违反政策规定、在扣分项中占有很大比重,在这些年来将彻底改善、杜绝再次发生政策违规),争取在下半年中所谷朗取得配件的管理奖项,针对通用推广的附件产品开展一系列促销活动,为公司创造更大的利润。
5、希望sgm可以给予相应的技术上的指导和支持,以便于我们能够不断的进步和完善部门管理上的瑕疵。
配件部2021年在总裁和总经理的领导下,在各部门的配合支持下,配件部四项完成了年初制定的各项计划目标,现将2021年重点工作总结如下:
1、各项经营评价指标完成情况:
年初针对公司下达的2.6亿产值目标,980万利润指标,配件部对各厂进行落实分解。
配件部全年完成产值为18287.85万元,完成年初目标26000万的70.34%,按公司18亿产值目标来算,完成89.49%;利润为1129.45万,完成率115.3%;万元产值能源消耗为300元,比目标值330元/万元产值,降本9.1%;人均劳动生产率46.24万元/年,完成年初目标的96.3%,比2021年人均产值34万提升了36%;库存额为314.51万元,比目标降低了15%。
2、零部件生产流程控制的完善和产计划完成情况:
2021年配件部共计完成零部件生产计划19563批,按期完成19552批,完成率为99.94%。
2021年,配件部根据生产部的明确要求,对重新制定生产计划管理流程和考核办法制度,对于零件加工周期给予进一步分解明确,监督提高各厂签约时间的准确性。
认真运用生产部的生产总计划信息安排生产,在每周的部例会上各厂对下周的生产安排汇报作为一项必须的内容,特别是对特急交货采取全程式跟踪,确保不误期;军部不断加强本部各配件厂团队协作能力,以及多培养一专多能的产产工人,在生产最忙的7-10月中,通过各厂员工的努力,实现了单月产值创历史新高的工业产值纪录。
3、抓好各厂安全生产。
2021年配件部无重大事故发生,轻伤事故≤4‰,达到预期目标。
配件部去年年底就强调,安全供货是重中之重,并与各厂签订安全生产协议,要求各厂设立安全生产兼管员,建立本厂安全管理生产领导小组,每月开展检查,开展自查自纠其他工作。
同时对安全防护、安全管理规范等方面长期性进行基础性改进,对于存在重大危险的在工作中环境进行重点性跟进,对于涉及到安全的创新项目必须通过评审讨论,如危险系数大,宁愿不做。
为确保各分厂设备在受控状态下运作,使用设备方面,每台设备都配备了设备运转记录,确保设备在受控状态下运行。
技能培训方面,对新进操作工来说,配合人事处进行培训课程,经考试合格后,颁发了操作证和资格证方可上岗操作,并采取了定出人定机。
4、对各配件厂全面实行6s管理。
6s管理工作在公司已开展一定时间,相对来说,配件原来搞6s管理基础弱,所以2021年,零配件部把这一项工作工作作为重点工作,从上半年先从各厂自身改进整理整顿开始,区域划分,标识建立,逐步改善,部内休会多次落实检查改进,下半年成立6s检查领导小组,每月开展检查。
同时加大严格控制对各厂的基础改善投入,统一了车间工具箱,增添了休息室的衣柜,主要包括零件周转箱采购使用。
通过6s现场管理,加强对车间当场容器,托架、物料设备清洁的管理,完善车间对标识张贴,改进物流路径和搬运设施,定制定位管理。
生产效率提升。
虽然通过一个月的努力,有了很大的改善,但是要达到优秀企业远远超过的管理目标,我们做的远远不够,还有尽可能多的工作要在2021年计划完成。
5、抓好各厂产品质量及保障体系各项体系运行工作。
2021年零部件质量复检零组件合格率平均为99.33%,比目标98.5%高0.8百分点。
对于质量管理,配件部要求各厂制定出各厂的草拟质量考核制度,虽然质量检验员划管技术部后,出现质量缺陷的概率增加,配件部要求各厂因地制宜做好质量过程控制。
监督和协助各厂对内部进行体系内审工作,对于发现的问题及时改进纠正,以使各项体系运行正常,各项评审指标均达标。
认真政府机构开展质量月活动,张贴各类标语,组织各工种员工参加技术比武,进行各种专业知识的培训,取得了好的效果。
6、配合人资部需要进行工资发放及劳动定额的控制。
配件部根据公司要求对各厂要求开始实行定额制,并对各工种进行测算转换,努力做到用工平衡。
为了体现对各厂各工种公平公正,定额先试行3个月再调整,2021年在工资和工时发放上配件部做到严格控制,无超发。
7、抓好各厂的降本工作。
配件部主要从提高材料利用率和技术改造两方面入手。
1)对钣金厂实行角料利用考核办法,对各种角料在原有基础上经过核实,制定出考核目标,达到该目标,予以奖励。
今年钣金厂在材料利用上所陶瓷材料有提高了1%-2%,可以降本50万。
2)部件厂涂装炼铁厂在2021年共计亏损了100万,所以在2021年初,配件部制定的目标为扭亏为盈,利润指标30万,2021年配件部与分厂共同进行了柴油炉改为生物燃料的改造,通过改造,年节约成本100万元,部件厂今年尚未扭亏为盈,产生毛利60万。
2021年已过去了,经过配件部全体部员工的努力,取得了一点成绩,由于各种原因,实际存在的问题与标准承诺要求还存在很大差距,今后在最高管理层和相关部门的支持下,只有努力做做的更好,不断的进行自我完善改进。
根据部门在5月19日组织岗位职责履行情况的培训,也结合上半年的工作总结及岗位职责履行情况进行总结如下:
设备管-理-应该是为了生产所需要的设备进行监督、维护、监督设备卫生符合性、延长电子系统的使用期限、增加设备运行成本、有效控制设备机械故障发生率,对设备操作岗位人员经过培训培训,让操作人员熟悉设备的工作原理及故障排除方式方法,让岗位人员“会操作、会保养、会维修、懂原理”要加强对设备的操作岗位人员定期培训设备的保养及操作方法及不定期抽查工种组件人员对设备的熟悉程度,部件上半年工作总结。
减轻五金零配件采购价格,保证采购回来容许的电子零件质量、时效不够影响正常生产,不因设备工作效率的零件采购时效而影响整个生产线停产严重影响生产效率,确保安全设备阿尔齐兹区零配件在县内的半个小时采购到位,县外的在三天以内采购到位,县外可根据部门批准后再按相关程序办理合同等采购工作。
五金零配件交付根据“采购管理规范”中相关要求执行,如有紧急采购任务领导成员应先通过领导批准后再进行采购,采购回来后按“采购管理规范”中办理相关手续。
作为设备管理人员应该对待每台(套)设备都应该了如于掌设备的每天运行的情况要及时把握,对存在隐患的或是带病运行责令设备岗位员对操作全面检查排除隐患,设备存在安全隐患严重的要组织操作人员对这些安全隐患专题讨论会分析原因,工作总结《部件上半年工作总结》。
每个月的月初应该有本月上个月的计划对每台(套)设备重点监督、维修、维护保养等,结合上月监控中存在的问题未能及时分析并查出原因并原因在于列作本月的重点监控内容,对重点设备、抽查设备运行的操作岗位人员进行单套或是问答对设备的维护和平、维修、设备运行基本的监控参数等。
每天到车间的检查必须是带着问题到岗位人员抽查或是自己检查发现的问题询问岗位人员存在这些问题会有长期存在什么影响对设备、产品、车间卫生有怎么样的影响?
要确保车间的设备开始运行正常、安全监控操作岗位人员杜绝违章操作、设备带病运行、设备无人看守运行。
设备管-理-员不但有管好设备的运行状况,还有明确的设备台帐、设备动态资讯记录要及时把记述设备运行中存在的问题反馈出来,对每台(套)设备的一个月或是一个季度设备运行是否正常,设备维护维修成本尽速是多少都要把这些信息及早整理,如在设备动态信息记录中有明显是维修成本过高或是频繁出现故障的出组织人员对这些设备存在的问题专题讨论并列要具体的整改措施,设备动态的内部信息记录内容,要求各车间的负责人对设备的运行中出现的故障信息和设备维护维修中会出现的信息内容故障信息记录要完善,对部分交的设备动态信息记录不完整的车间负责人要专项目组织学习“生产设备管理制度”中的相关有收集的设备信息记录情况的归口并每月要上交到设备整理行政管理的所有信息记录表,设备信息记录表上交到设备普遍存在归口单位的所有表中中存在大部分都是记录不清楚、设备维护维修、设备病历卡等信息记录不够完整,退回上交的表格中存在数据乱填、模糊填写不够统一,的负责人上交设备信息记录表的不能按要求上交这样会直接影响到我的工作开展,我是需要这些设备信息数据及时存档录入设备动态台帐内,要开展这些文件能方便及有快捷只能我们在服务器中设定专用工作,把各车间所领用的五金配件安装到什么设备上或是那台设备需要维修维护的信息记录及时在维系服务器中录入即可,每个月前都进行汇总各车间的维修、维护成本后在通过设备报告体现每台(套)设备的运行状况。
根据岗位职责的自己要求在履行过程都是需要车间和其他设备管理的配合才能完成相关的工作要求和工作量,目前设备管-理-员和厂的沟通存在很大的问题,信息沟通不到位、设备监督出现的问题不能及时反愧操作岗位人员违章操作车间不能及时整改纠正,车间对承担部分设备的应该要承担的责任理顺绝不清楚,因此做好这些工作必须要跟车间沟通到位,结合设备动态信息内所需要的记录填写跟车间负责人加强交流信息的要求和上交时效要求,填写的规范要符合设备动态信息记录要求中,以便我开展下步的工作时效和质量要求。
关于大车配件有效销售的若干建议与方法
大车配件销售行业属于门槛较低但又属于专业性较强的行业之一,如何在金融行业竞争激烈的大车配件销售行业中占有一席之地呢?
本人结合几年的销售与诸位网友分享如下:
一、销售定位
你的产品是针对这个市场低端还是中端或是高端的,市场的等级产自意味着战略布局不一样,营销操作方式也不一样,这个最终还得目前看你公司目前对海外市场的要求以及公司本身的要求。
二、销售策略
1、低端市场:
意味着注重低价格轻质量而关注使用量,通过“薄利”而多销,或是在某种
“单位”,可能还会获得收益更大的利润,这就好比工程界的“豆腐渣”工程,光有其形,却无其实,在中国市场市场还是有一定比例的,估计值市场份额会是20%吧。
这个美国市场估计暗箱操作成分居多,中国人好面子,明明使用低端产品却又喜欢高档取用包装盒。
一般客户群体分布在“单位,当然市级主要是国有单位或是一些修理厂或经销商。
2、中端市场:
意味着主流市场,销售量也是最大的,市场份额也是最大的,估计有60%,
但相对品牌也多,竞争也更为激烈。
面对中端市场,主要看营销策略,如促销,赠送,铺货,售后退货,在这个层面关系营销实乃犹为重要。
3、高端市场:
意味着注重质量注重个性化服务,体现性价比,但市场份额相对较少,估计
20%,高端市场营销策略,体现的是一种刮目相看,一种系统化服务,一种持续的服务,体现的是高效益高品位高质量高理念。
高端市场在攻坚过程中,可能时间需要更长,但一旦成功,忠诚度往往更高。
三、对高端产品的案例分享
1、目的:
将高端新产品打入某一地区高端夺下市场
2、背景:
该地区高端产品较少,缺乏相关概念。
3、具体步骤:
(1)搜寻该地区做的最好的,因为做的好,往往在价值观某种程度上理念较先进。
寻找有意向的合作商。
(2)找到随后制作找到产品的项目介绍书,一定要言简易赅,特别要说明你产品的优点,能优化成数据如节约资源多少节能降耗成本,增加多少收益。
你如何来确保达成一致这些,换句话你有什么样的支持,你的计划是什么等等
(3)第一次沟通多半是印象,成功概率较低,往往需要第二次、第三次。
第一次拜访主
要是收集信息,交流,认识你为前提。
第二次就要有针对性第四次进行沟通,深化了解。
第三次基本上是确认交易。
(4)对每一次的交易要作记录,站在客户角度进行综合考虑,并不断优化各环节,加深印象,
并计划下次探望日期及计划。
(5)每年那次经销商会议,确保持续性及全面性,培养忠诚度,体现优越性。
4、备忘录:
针对高端市场,一定要互动体现新颖及频繁的沟通。
四、大车电子零件销售整体心得
大车配件销售在一定程度上属于专业销售,目前正由专业销售即依赖专业性向依赖网络软件集成代议制,向系统集成相关服务过渡,体现是多个方面的综合体,要求人员素质不断大大提高,总之大车配件领域正处在高速发展又面临重新洗牌的局面,谁把握了趋势,谁就掌握了未来。
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