DSR管理计划.docx
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DSR管理计划.docx
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DSR管理计划
内容介绍目的目的人员架构及职责人员架构及职责人员架构及职责管理细则管理细则管理细则管理细则管理细则管理细则管理细则管理细则管理细则管理细则管理细则管理细则管理细则管理细则投入产出执行安排谢谢大家!
深圳DSR管理介绍DSR管理计划一二三四五目的人员架构及职责管理细则投入产出执行安排扩大产品陈列面积优化产品陈列结构提升冰柜有效专卖销量持续稳健增长冰柜市场份额增长大量投放冰柜,占据市场冰柜覆盖率绝对地位的同时,通过扩排和优化产品来有效监管冰柜专卖性。
最终达到销售量持续稳健的增长。
冰柜市场份额35%增长至55%陈列份额80%以 black;background-color: #A0FFFF'>上产品SKU数13个以 black;background-color: #A0FFFF'>上销量增长(wall’s市区2400台冰柜增长至4300台)(参与管理冰柜2000台专卖达到16000小格以 black;background-color: #A0FFFF'>上)(参与管理冰柜包含可爱多系列、梦龙系列、经典系列、百乐宝系列)(单柜产出Fr5.3kTo7k增长32%,批发销量Fr40mTo50m增长25%)黄纪刚何先国督察文员SSDSSDSRSRSRSRDSRDSRDSR职责冰柜专卖性------产品陈列达到2/3以 black;background-color: #A0FFFF'>上篮筐售点可视性------保证冰柜清洁及POP张贴信息的回馈------促销政策通知及反馈信息拜访记录表------认真负责填写每日拜访表执行力制定标准------产品陈列、可视性要求和拜访线 (工作时间-路途时间)/单店拜访时间注: 路途时间乘车时间+在途时间*DSR人员数: (门店数X每月拜访率)/(每日拜访门店数X每月工作天数)配置标准人员配置DSR人数: 16人DSS人数: 2人督察人数: 2人文员人数: 1人合计: 21人1590904802000GT\S4单店拜访时间(分)每店路程时间(分)乘车时间(分)工作时间(分)门店数(家)门店类型人员配置完善过程招募管理日常管理绩效评估*从招募开始留住员工招聘态度、招聘技巧、建立人事档案*合理的薪酬表达对员工的认可提供竞争力薪酬、人性化激励制度*培训投资员工基础性培训、提升自我培训*提供员工发展空间晋级制度、转岗&轮岗减低人员流失率工作流程必备工具拜访报表薪酬制度晋级制度个人档案招募人员配置完善过程招募管理日常管理绩效评估片区及客户划分片区划分客户统计线路制订及拜访频率线路制订拜访频率规定出勤监管片区划分 500笋岗村 黄贝岭田贝、布心 火车站片区罗湖 500 black;background-color: #A0FFFF'>上下沙、车公庙石夏、新洲华强北、华强南 景田北、梅林福田500 蛇口南油南头 白石洲、大冲南山 500桃源居老城区丽景城 翻身村宝安4321客户数量(家)参与区间区域客户统计 500500 15家 罗湖 500500 17家福田 50050026家南山 500500 6家宝安传统小店s6便利店s4合计(家)参与客户类型区域参与冰柜专卖考核客户条件: 1.和路雪LOGO冰柜2.限定s4&s6零售商客户3.和路雪贴纸行业柜线路制订固定拜访计划1固定拜访计划的含义固定拜访计划是DSR每日拜访客户所必须依照的路线;依据科学的方法经规划而制定,线路应该体现客户拜访的计划性和高效性。 2固定拜访计划的目的*有计划,有目的的客户拜访,使拜访高效率化,低成本化。 *有规律的固定拜访让客户感受到和路雪公司的售后服务。 *长期的固定拜访可以培养出客户的忠诚度。 3固定拜访计划制定和执行的要求*拜访线路制定后,DSR必须严格执行,不能改变路线,特殊情况,需经DSS同意,违反者将被书面警告,两次书面警告,可以无条件解除合同.线路制订4规划固定拜访计划的步骤确定所要覆盖的区域确定区域内的目标零售网点确定目标网点的拜访频率将零售网点标在地图 black;background-color: #A0FFFF'>上,进行路线规划调整路线,提高有限工作时间内成本最小化,效率最大化执行中的完善5使用固定拜访计划―拜访前第一步: 确认当天的拜访线路第二步: 准备销售工具(地图和当日拜访线路图)―拜访中第三步: 严格按照步骤执行工作流程中要求的内容―拜访后第四步: 仔细记录当日工作情况,填写日工作表格线路制订 black;background-color: #A0FFFF'>上午: gt1gt2gt3gt4gt5gt6gt7gt8gt9gt10下午: gt1gt2gt3gt4gt5gt6gt7gt8gt9gt10公交线路: 从**至**乘坐***路公交大巴出勤监管拜访前拜访中拜访后当日拜访路线地图拜访工具抹布、冰铲、海报名片、清洗剂等拜访记录表抽查是否按照当日线路拜访现场观察和指导工作步骤检查当日报表填写是否合服要求及时解决当日工作问题管理方式: 现场拜访人员配置完善过程招募管理日常管理绩效评估DSR绩效评估短期评估长期评估DSS绩效评估督察员绩效评估绩效评估 10%40%50%DSS10%10%30%50%DSR210%10%10%70%DSR1主管评价可视性物资SKU数量陈列面评估标准职位50%50%督察员日检查客户数量日检查汇总职位陈列考核低于65%,奖金为0;SKU数低于10个,奖金为0投入: 冰柜投入返利: 2000台*730元/台1,460,000元DSR人员费用: 752,400元市场促销费用: 1,213,920元合计: 3,426,320元产出: NIV: 11,000,000元TO: 6,600,000元GP: 2,244,000元GP: 31600元目标策略可行性分析执行陈列SKU提升有效专卖销量持续增长招募管理评估分析回报投入人员时间线路奖惩**薪酬制度 基础培训 个人档案 面试内容 确定当天拜访路线、每店拜访目标及准备相应销售工具 09: 00前 回顾 black;background-color: #A0FFFF'>上次的拜访 店内拜访 9: 00-12: 00 13: 00-18: 00 陈列: 动手按照陈列标准摆放产品 沟通: 促销政策、产品信息,回馈售点意见 POP: 价格牌挂放、海报张贴等 18: 00后 拜访前准备 拜访结束 整理拜访报表,总结当天工作 报表: 认真记录冰柜表现情况 时间 内容 执行 拜访工具 1.每日拜访路线图 3.名片 5.冰铲 工作流程 7.可视性物资 6.清洗溶剂 4.抹布 2.每日拜访客户记录表 DSR代码: 姓名: 身份证码: 手机: E-Mail: 人员档案 性别: 户籍: 身份证件是否存档 劳动合同是否存档 存折复件是否存档 200年月 序号 零售商 地址 冰柜资产号) 排面陈列 可视物资 4/12以下 5/12-8/12 8/12以 black;background-color: #A0FFFF'>上 有 无 负责区域: 级别: 入职时间: 离职时间: 离职原因: 直属主管: 促销: 达到标准的零售商开具奖励单(GT) DSR姓名 性别 身份证号 联系电话 户籍所在地 入职日期 社保缴纳地 缴费基数 社保号码 当地社会保险中心地址 当地社会保险中心电话 合同是否已备份存档 身份证复印件是否已备份存档 银行存折复印件是否备份存档 联合利华商业道德准则是否培训 是否离职 离职原因 离职日期 人事档案表 工作区域 序号 岗位级别 基本工资 奖金 补贴 G3 G2 G1 DSR1 主管评价 交通 通讯 KEYSKU达标 可视性 陈列考核 合计 职位 注: 以 black;background-color: #A0FFFF'>上薪酬不包含社保。 薪酬制度 DSR: 晋级制度 DSR2 DSS& 督察 DSS 长期激励 短期激励 区域 陈列 类别 检查 和路雪冰柜产品信息 可视性 客户数 和路雪SKU总数 可爱多 可爱多大碟 梦龙 大梦龙 经典 奶昔杯 奇彩旋 红豆冰 绿豆冰 绿野仙踪棒 其他产品 陈列格数 价格牌或海报 合格客户 不合格客户 合计 编号 零售商基本资料 冰柜品牌数量 备注 零售商名称 零售商地址 和路雪 伊利 蒙牛 其它 可爱多SKU 可爱多大碟SKU 梦龙SKU 大梦龙SKU 经典SKU 奶昔SKU 奇彩旋SKU 其他产品SKU 陈列状况 DSR零售冰柜排面记录表 DSR 合计 DSR2 片区冰柜陈列合格率最高 片区产品指定SKU数最多 名额1人奖励100元 名额1人奖励50元 名额2人奖励100元 激励时间 参与对象 激励考核标准 激励内容 3-9月 所有DSR 片区可视性最好 面试内容 Q1: 谈谈你过去的经历? 目的: 了解应聘者工作或学习,掌握个人基本做事风格。 目的: 了解应聘者基本的人生价值观。 Q3: 你怎样看待DSR工作,为什么应聘此岗位? Q2: 谈谈你觉得最得意(最成就感)的一件事情和最失败的一件事情? 目的: 了解应聘者的态度 Q4: 你在DSR岗位,你会怎样工作? 目的: 了解基本的工作经验和技巧 目的: 了解应聘者可培养潜力。 Q5: 谈谈你对和路雪公司的了解,你进入公司后的目标是什么? 督察 日报表汇总 日拜访数量 第一次拜访(第一周星期一) 第二次拜访(第二周星期一) 第三次拜访(第三周星期一) 第四次拜访(第四周星期一) 督察员月检查汇总表 月合格率 和路雪SKU总数(月平均) 填写具体格数 陈列贡献 督察员日检查明细表 DSS日检查明细表 姓名) 000.00 .00 .00 .00 .00 00.00 00.00 000.00 00.00 00.00 00.00 .00 000.00 .00 .00 .00 .00 00.00 00.00 000.00 00.00 0.00 0.00 0.00 00.00 .00 .00 .00 .00 00.00 00.00 000.00 00.00 0.00 0.00 0.00 000.00 .00 .00 00.00 00.00 000.00 00.00 00.00 考核指标: 。 二.冰柜专卖率连续6个月(3-8月)达标90%以 black;background-color: #A0FFFF'>上;可视性连续6个月达标80%以 black;background-color: #A0FFFF'>上。 三。 拜访表格连续6个月(3-8月)严格按照要求填写。 考核指标: 一.工作年限至少1年以 black;background-color: #A0FFFF'>上。 二.冰柜专卖率累计15个月达标(3-8月专卖率连续达标90%以 black;background-color: #A0FFFF'>上;9-2月累计达标80%以 black;background-color: #A0FFFF'>上)。 可视性达标80%。 三。 拜访表格连续6个月(3-8月)严格按照要求填写。 督察不参与表格中奖金评比! .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Sheet1 管理区域 片区 街道 东 南 西 北 客户 S4 S6 福田 车公庙 滨河大道 泰然九路 深南大道 泰然一路 black;background-color: #A0FFFF'>上下沙 富强路 福荣路 下沙大道 新洲 皇岗 新洲路 沙嘴路 金田路 福强路 皇岗公园路 福民路 华强北 black;background-color: #A0FFFF'>上步中路 深南中路 华富路 笋岗西路 华强南 black;background-color: #A0FFFF'>上步南路 福田路 景田 新闻路 香梅路 北环大道 梅林 中康路 梅华路 下梅林3街 梅林路 合计 8区域 南山 白石洲 侨城东 滨海大道 沙河东 北环大道 沙河西 大冲 南海大道 广深高速 南头 桂庙路 月亮湾道 南油 后海滨路 东滨路 月亮湾道 蛇口 蛇口老街 5区域 田贝 火车站 黄贝岭 笋岗 水库路 深南东路 洪湖路 太白路 爱国路 春风高架 嘉宾路 深南中路 罗芳 沿河路 红岭路 八卦路 4区域 罗湖 .00 00.00 .00 00.00 .00 00.00 .00 00.00 .00 00.00 .00 00.00 .00 00.00 .00 00.00 0.00 000.00 .00 00.00 .00 00.00 .00 00.00 0.00 00.00 .00 00.00 0.00 00.00 .00 .00 费用预算 费用: 职位 月份 基本薪酬 DSR DSS&督导 文员 月薪(元) 人数人) 薪酬合计(元) 专卖冰柜费用合计: 人头费用元) 冰柜费用(元) 激励奖金 陈列费用 SKU促销费用 总计 激励内容 参与数(人) 奖金(元) 奖金合计(元) 陈列奖 SKU奖 可视性奖 参与数量(台) 陈列奖(元) 合计费用(元) 促销内容 促销金额(元) 折可爱多一箱 参与陈列检查冰柜的费用比: 区域 批发商 05年购买台 06年购买台 租借冰柜台 07年购买台 08年购买台 合计 新发批发 华锋批发 向西批发 泰宁批发 华美批发 茂昌批发 罗湖 德仡批发 明辉煌批发 永旺批发 明和批发 新民批发 诚丰批发 华东批发 总计 蓝天批发 梅富批发 石厦东村 康怡批发 华昌批发 福田 好实多 长乐批发 百分百批发 润之通批发 兴利来批发 皇岗批发 金锐龙批发 明发批发 大冲批发 添新批发 白石洲美怡乐 南山 信羊批发 大新批发 富明批发 南山高级 孙卫洋 沙河批发 正新批发 马家龙批发 市内冰柜销售合计 深圳市区冰柜单柜产出 DSR冰柜管理投入渠道费用比: (08年1-9月份批发商实际销售: 21415429-3725006-4000000)/冰柜数: 25545360元/台 0.00 000.00 0.00 00000.00 .00 000.00 0.00 00000.00 .00 000.00 0.00 0000.00 0.00 000.00 0.00 00000.00 00000.00 .00 00.00 0.00 000.00 .00 00.00 0.00 000.00 .00 00.00 0.00 000.00 .00 00.00 0.00 000.00 000.00 0.00 .00 00000.00 000.00 0.00 .00 00000.00 00000.00 000000.00 000.00 0.00 .00 00000.00 000.00 0.00 .00 00000.00 00000.00 000000.00 .00 0000000.00 .00 0000000.00 .00 .00 .00 0.00 0.00 0.00 .00 0.00 .00 0.00 0.00 0.00 .00 0.00 .00 0.00 0.00 0.00 .00 .00 0.00 .00 .00 0.00 .00 0.00 .00 0.00 .00 0.00 .00 0.00 .00 0.00 0.00 0.00 .00 0.00 .00 0.00 0.00 0.00 .00 .00 .00 0.00 0.00 0.00 .00 0.00 0.00 0.00 0.00 00.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 00.00 .00 .00 .00 0.00 .00 0.00 .00 .00 .00 .00 0.00 0.00 .00 .00 .00 0.00 0.00 0.00 0.00 00.00 00.00 00.00 00.00 000.00 .00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 .00 0.00 .00 0.00 0.00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 0.00 .00 0.00 0.00 0.00 .00 0.00 .00 0.00 0.00 0.00 .00 0.00 .00 0.00 0.00 00.00 .00 .00 .00 0.00 0.00 0.00 .00 .00 .00 0.00 .00 0.00 .00 .00 .00 0.00 .00 0.00 .00 .00 .00 0.00 0.00 0.00 .00 .00 .00 0.00 0.00 0.00 0.00 00.00 0.00 00.00 00.00 00.00 0.00 0.00 .00 0.00 0.00 00.00 .00 0.00 .00 .00 0.00 0.00 .00 .00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 00.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 00.00 .00 0.00 0.00 0.00 0.00 00.00 .00 .00 .00 .00 0.00 0.00 .00 .00 .00 0.00 0.00 0.00 .00 .00 .00 0.00 0.00 0.00 .00 .00 .00 .00 0.00 0.00 .00 .00 .00 .00 0.00 0.00 .00 .00 .00 .00 0.00 0.00 .00 .00 .00 0.00 0.00 0.00 0.00 00.00 0.00 00.00 00.00 00.00 0.00 00.00 00.00 00.00 00.00 000.00 评比时间3-8月份 评比时间9-12月份 一次性购买800元产品,包含规定
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