模拟商务谈判活动策划.docx
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模拟商务谈判活动策划.docx
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模拟商务谈判活动策划
模拟商务谈判活动策划
承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度,但还必须强调进一步谈判的必要性。
这种有必要进一步谈判的事先表示,可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御*锋的可能性。
下面整理了模拟商务谈判活动策划,供你阅读参考。
模拟商务谈判活动策划01 一、谈判双方公司背景 (我方:
舒婷网络集团;乙方:
清华同方责任有限公司) 我方(甲方):
舒婷网络集团成立于XX年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东),创建了现在的舒婷网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。
乙方:
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码600100。
XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中,清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题 我方向乙方公司采购100台电脑 三、谈判团队人员组成 主谈:
牛舒婷,公司谈判全权代表; 决策人:
张新新,负责重大问题的决策; 技术顾问:
王文芳,负责技术问题; 法律顾问:
付美,负责法律问题; 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益:
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益:
用最高的价格销售,增加利润 我方优势:
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 我方劣势:
我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失 对方优势:
对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。
对方劣势:
属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标 战略目标:
1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议 ①报价:
1000元 ②供应日期:
一周内 底线:
①以我方低线报价XX元 ②尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略 1、开局:
方案一:
感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:
采取进攻式开局策略:
营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。
2、中期阶段:
(1)红脸白脸策略:
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
模拟商务谈判活动策划02 模拟谈判计划书 组别:
案例3乙组组长:
苟亮 成员:
张晗、张霞、何银盈 一、谈判主题 购买天津朝阳电器公司的AG电池,在争取最大利益的前提下争取签约成交 二、谈判人员构成 总经理:
张晗公司谈判全权代表 市场顾问:
苟亮负责市场调研和销售 财务顾问:
何银盈负责资金问题的决策 法律顾问:
张霞负责法律问题 三、谈判背景介绍 卖方:
天津朝阳电器公司买方:
巴西PS公司 背景 天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压,这些电池已经不再生产了,去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过,考虑到产品更新换代快,公司决策层为了加快资金周转速度,已考虑将这批积压电池清仓处理。
广交会如期开幕,公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。
并明示这批电池每块(X)美元即可成交。
巴西PS公司是一家中间商,同时也做合作加工生产,为了完成与另一家电动车厂的合作,联系加工生产,也派员来我国广州参会。
在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。
广交会闭幕的前一天,PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台,主动报价18美元/块,需购进40000块,并明确表示即期付款成交。
四、谈判设计
(一)我方谈判类型 价值式谈判、客场谈判、纵向谈判
(二)我方、对方,优劣势分析 我方 核心利益:
我方报价18美元/块,预想购进40000块。
这是我方必须争取的核心利益。
这样可以保证我方利益最大化,使资金得到最充分的利用,还可以在谈判过程中,促成双方公司的长期合作关系。
优势:
1、能够即期付款成交; 2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商,并把握住主动权; 劣势:
1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池,有潜在竞争对手; 2、合作供货商较少,且之前的供货商提供的货物质量不是很好。
对方 核心利益:
将库存积压的积压产品AG电池清仓处理,同时获得最大利益。
因为产品更新换代速度快,在资金周转速度方面的考虑下,清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。
优势:
1、公司知名度高,是中国生产工业电源的一家大型合作公司; 2、AG电池口碑好,曾以35美元一块还出售过; 3、清仓处理价格降低; 劣势:
1、电池已经停止生产,库存积压量大; 2、产品更新换代速度快; 3、为加快资金周转速度,急于清仓处理 (三)我方目标层次分析(上线目标、底线目标、可接受的目标) 上线目标:
1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池 2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负 3、返修过程中产生的费用由厂家担负 底线目标:
1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池 2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负 3、返修过程中产生的费用由我方担负 可接受目标:
1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池 2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50% 3、返修过程中产生的费用由双方各承担50% (四)策略运用 1、开局 方案一:
感情交流式开局策略 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:
采取进攻式开局策略 营造低调谈判气氛,进行软式的威胁,告之如果现在不急于出手,可以慢慢谈;,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
2、中期阶段:
策略一:
软硬兼施策略 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
策略二:
静观其变 让对方尽情提出要求,我们以不变应万变。
策略三:
把握让步原则 明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
策略四:
制造竞争 罗列与我方要合作的其他电池供应商。
策略五:
打破僵局 重新理清谈判的关键问题,冷静应对。
使出杀手锏,给对方下最后通牒。
合理利用暂停,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、最后谈判阶段:
策略一:
把握底线 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度策略二:
埋下契机 在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。
策略三:
最后通牒 明确最终谈判结果,给出强硬态度。
五、关于模拟谈判的补充说明:
(1)谈判过程中,由于对方是清仓处理,我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候,让对方觉得我们咄咄逼人,没有得到尊重,从而使谈判走向僵局。
解决方案:
为了防止这种情况的发生,我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派,总体的谈判风格偏于和缓。
这时候更要温和派的人员出来缓和气氛,运用幽默诙谐的话语打破僵局,并在之后巧妙转移话题,利用事先调查准备的资料,展示诚意,友好的表示希望长期合作,以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。
如果气氛仍旧毫无改变,则暂停谈判,在休息时间各自冷静下来,再继续谈判。
(2)谈判过程中,对方以自己是国内知名公司作为筹码,来拔高价格。
解决方案:
我方可以适时的含蓄的提醒对方,即使是优秀的大公司,作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格,应该从实际出发。
同时,我方也相信公司的科学技术水平,相信其在之后的发展中,研发并投入生产的电池的品质,愿意建立长期合作关系,这也是我们对对方公司的认可与信任。
模拟商务谈判活动策划03 模拟商务谈判小组提纲 一、谈判双方:
甲方:
广州原创动力文化传播有限公司(CreativePowerEntertainingCompany)乙方:
美国华特迪士尼公司(TheWaltDisneyCompany) 二、谈判主题:
双方的商业合作中关于乙方要求获得甲方“喜羊羊”动漫品牌所有权事宜 三、谈判时间:
四、谈判地点:
五、谈判双方代表:
甲方:
广州原创动力文化传播有限公司 主谈代表:
营销总监:
财务总监:
法律顾问:
乙方:
美国华特迪士尼公司 主谈代表:
营销总监:
财务总监:
法律顾问:
六、谈判环境分析:
1.双方背景:
甲方:
广东原创动力文化传播有限公司是一家集影视制作、卡通动漫、创作于一体的专业影视制作公司。
公司动画年产量接近5000分钟,获得“国家动画产业基地”称号。
20xx年,《喜羊羊与灰太狼》搭上原创动力打造的中国首个动画 栏目《动漫火车》登场,迄今播出已接近600集,平均收视率高达13.1,同时已覆盖亚洲13个国家和地区。
首部动画电影《喜羊羊与灰太狼之牛气冲天》首映档期票房超过9000万元,成为中国原创动画电影的一个里程碑。
第二部大电影《虎虎生威》总票房超过1.3亿元,再次刷新了国产动画片票房纪录,受到海内外媒体高度关注,认为其电影系列的成功宣告着中国原创动漫文化的崛起,被誉为“中国动漫一哥”。
广东原创动力将永远坚持中国的原创精神,努力创作具有自己民族文化内涵、新鲜幽默、并且富有娱乐性的卡通动画及影视作品。
乙方:
美国华特迪士尼公司是总部设在美国伯班克的大型跨国公司,主要业 务包括娱乐节目制作,主题公园,玩具,图书,电子游戏和传媒网络。
皮克斯动画工作室,惊奇漫画公司,试金石电影公司,米拉麦克斯电影公司,博伟影视公司,好莱坞电影公司,ESPN体育,美国广播公司都是其旗下的公司(品牌)。
迪士尼在20xx年《商业周刊》的世界100强品牌(按照品牌价值)排名为第9位。
20xx年12月30日,世界权威的品牌价值研究机构--世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中,迪士尼凭借良好的品牌印象和品牌活力,荣登童装品牌类“中国最具竞争力品牌榜单”大奖,赢得广大消费者普遍赞誉。
2.双方基础合作事宜:
甲方同意是最新的100集《喜羊羊与灰太狼》将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映,按照国际惯例收取版权费。
同时还将授权乙方作为总经销商,共同开发衍生品。
3.双方利益及优劣势分析:
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甲方:
核心利益:
保持动漫品牌“喜羊羊”的版权以及所有权。
主要利益:
运用乙方的国际覆盖面,加速“喜羊羊”品牌推入国际市场的时 间。
自身优势:
拥有市场价值将近十亿人民币的“喜羊羊”品牌的所有权,公司 拥有巨大品牌的创造能力,在中国动漫市场拥有绝对优势地位。
自身劣势:
品牌盈利能力较差,市场营销经验不足;企业资金以及能力不足, 国外市场无法进入。
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乙方:
核心利益:
拥有动漫品牌“喜羊羊”开发以及使用权。
主要利益:
全权负责“喜羊羊”品牌的市场运作以及海外营销;争取入股甲 方企业,以期对甲方企业拥有较大的影响力。
自身优势:
国际性娱乐业巨型企业,拥有充裕的资本以及全球市场推广能力, 其自身动漫品牌早已深入人心,在中国拥有绝对的实力。
自身劣势:
不在从事动漫原创,只能通过收购品牌来增加活力,在中国的“米 老鼠”系列品牌已趋于老旧需要新成员加入;作为国外企业,在 中国需要规避政策风险以及需要充分尊重中国环境。
七、谈判目标:
甲乙双方在各自可接受范围内达成共识,实现双赢,以期建立长期合作关系。
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最优目标:
甲方:
保留对“喜羊羊”品牌的所有权,利用乙方市场渠道完成对“喜羊羊”以及 其衍生品的全球营业推广,同时按国际市场价格收取相应的版权费用。
乙方:
收购“喜羊羊”品牌的所有权,在未来全面介入喜羊羊的影视生产及产品设 计。
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次优目标:
甲方:
保留对“喜羊羊”品牌的所有权,同意转让己方公司30%以下的股权,在版 权费用方面进行相应的优惠让步。
乙方:
控制对方企业45%以上的股份,全权负责“喜羊羊”品牌的产品拓展、市场 营销及海外推广。
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最低目标:
甲方:
转让己方49%以下股份,同意乙方参与产品的设计及生产,让乙方全权负责 “喜羊羊”品牌的相关市场。
乙方:
参股原创动力企业,拥有对“喜羊羊”品牌绝对使用权,。
八、谈判程序及策略:
1.开局阶段:
协商式开局。
以协商、肯定的语言进行陈诉,使对方对己方产生好感创 造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
同时在开篇陈述时,采用留有余地的策略,以备讨价还价之用。
2.磋商阶段:
甲乙双方明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求,在价格、股权 等方面进行协商。
在已掌握的各种谈判信息的基础上,为了实现各自的谈判目标和利益,争锋相对,据理力争,反驳辩论,说服对方,综合运用报价还价策略。
寻求双方可接受的共识,最后达成一致。
3.协议阶段:
把握底线,适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在 适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
谈判各方经过磋商,达到了共同利益和预期目标,明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正 式签订合同时间。
九、谈判风险及规避:
1.谈判双方在谈判时为了各自的利益,排斥对方的立场及观点造成僵持的局面,双方 应该摆正自己的观点,必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要求。
2.如果一方刻意拖延谈判时间,那么另一方可以回避分歧,转移议题。
3.如果谈判中谈判双方都过于激烈,那么双方应该选择冷静处理,暂时休会。
4.如果到最后都无法确立一个共同观点,那么可以选择期限让各方回去以后思考,在 期限内给予回复,再根据回复结果实施具体的方针策略。
5.如果双方僵持不下,谈判面临破裂,双方应该保持友好的态度,期望下一次合作。
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