绩效考核返佣.docx
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绩效考核返佣
绩效考核,返佣
篇一:
销售部绩效考核方案
呈:
董事长
主题:
营销部员工绩效考核方案由:
营销部
营销部员工绩效考核方案
为了更好的调动营销人员工作积极性,提高酒店整体业绩,打造一支更加专业、高效的营销团队,根据目前营销部现实情况,就营销部绩效考核方案提出如下调整建议:
一、关于价格权限客房方面:
1、除营销部外的酒店其他人员均不得向客人提供酒店包括:
协议价、订房公司建议售价等协议、合同类合作价格;已接待过的各类会议及团队价格以及与现行价格体系中不符的所有价格。
2、各部门经理均享有前台价售价8.5折的最低价格权限;总值经理可视当日酒店入住情况最低可享有现行协议价的折扣权限,但必需留下客人的姓名、单位、有效联系方式(如手机等),以便营销部进行跟进。
3、营销部销售主任以上级别员工有给予客户不低于酒店协议价的客房、会议室等消费的折扣权
4、如遇特殊价格必需请总经理批示。
餐饮方面:
1、各部门经理及营销部销售主任以上级别员工均享有最低至8.5折的价格权限(烟、酒、海鲜除外)。
2、各类团队餐及宴席一经商定均不允许打折。
3、特殊价格必需请总经理批示。
娱乐方面:
1、各部门经理及营销部销售主任以上级别员工均享有最低至8折的价格权限(烟、特饮除外)。
2、如遇特殊价格必需请总经理或副总经理批示。
注:
以上各类折扣优惠均不与酒店当时、当季促销活动同时享有。
二、营销部业绩考核范畴
营销部业绩考核范畴应包括:
1、客房:
会议团队、旅行社团队、协议散客、网络订房、司提等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用房。
2、餐饮:
会议团队、旅行社团队、经营销部预订的散客餐、协议客户散客餐等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用餐。
备注:
业绩考核范畴不包括返佣金额。
三、销售经理/销售主任销售模式(区域销售)
1、部门根据20XX年9月-20XX年12月客户消费排名,将排名前100名的客户平均分配给各销售经理/销售主任跟进。
2、客户须将前期自己负责的已划入其他销售经理/销售主任销售区域的客户进行交接,由专人进行跟进维护工作(由特殊原因造成的跨区销售由部门内部协商解决)。
3、以下销售信息需报部门经理,由部门经理进行调配:
a、自来的非协议客户(含亲自来店、电话咨询等);b、异地客户;
四、个人任务及薪金待遇1、工资结构(人民币)工资=底薪+提成+补贴
(其中底薪=70%业绩工资+30%行政工资)注:
1、补贴包括交通补贴+通讯补贴+误餐费。
2、业绩工资与每人销售任务完成比例相关;行政工资与每日拜访量、新签协议量、行政考核等相关。
3、业绩工资行政工资发放比例见下表2。
2、部门内各职务工资标准
销售经理:
任务底薪1200+(实际完成-个人任务)×提成比例+补贴300元销售主任:
任务底薪1000元+(实际完成-个人任务)×提成比例+补贴200元销售文员:
底薪1000元+话费补贴100元试用期销售经理:
任务底薪1100元+补贴200元试用期销售主任:
任务底薪900元+补贴100元试用期销售文员:
底薪900元
3、个人任务分配
1、所有销售经理每月销售总任务10万元。
其中餐饮任务3万元,客房任务7万元(含会议室);销售主任每月销售总任务8万元。
其中餐饮任务2万元,客房任务6万元(含会议室)。
2、新进销售经理试用期为三个月,第一个月不进行业绩考核,但可按实际业绩的5‰予以奖励。
第二个月任务为4万元,超额部分按1%进行提成;第三个月任务为8万元,超额部分按2%进行提成。
试用期销售经理月任务不进行客房、餐饮分解。
3、新进销售主任试用期为三个月,第一个月不进行业绩考核,但可按实际业绩的5‰予以奖励。
第二个月任务为4万元,超额部分按1%进行提成;第三个月任务为7万元,超额部分按2%进行提成。
试用期销售经理月任务不进行客房、餐饮分解。
4、销售主任升任销售经理试用期为2个月,第一个月任务9万,第二个月任务10万。
4、行政考核内容及指标
表1)
5、指标完成及薪金发放对照表(如遇百分比后的小数点数,实行四舍五入。
)
7、连续三个月个人总任务完成率为45%及以下者,或连续三个月“行政工资”为c等即完成率为80%及以下者则酒店将调换到其他工作岗位或劝其离职。
8、销售经理如连续三个月未完成任务则降级为销售主任,销售主任如连续三个月未完成任务则降级为试用销售主任,直至调换到其他工作岗位或劝其离职。
五、其他规章制度及考核标准参看酒店员工手册。
六、销售经理工资统计发放流程
销售经理、销售主任每月实发工资金额由营销部文员按此方案根据酒店收银系统相关数据统计及日常行政考核记录进行计算后报部门经理审核确认,经总经理批示后方可发放。
以上妥否,敬请批示!
会签会签
篇二:
营销部员工绩效考核
酒店营销部工作方案
根据目前酒店经营状况,营销部提出两种工作方案,请领导指正,为更好地做好营销工作,使本酒店的效益蒸蒸日上!
方案一:
酒店营销部员工绩效考核方案
为了提高酒店整体业绩,增大酒店的营销团队,更好地调动新进的营销人员工作积极性,我们提出“以物质奖励为主,说教为辅。
多劳多得,少劳少得”为主导思想制定营销部绩效考核方案,方案如下:
一、营销员月度基本销售额指标及薪金构成
根据酒店目前的住房率,营销人员的月度基本销售额指标定为
3.2万元(只是房费,不含餐费,不包括返佣金额),营销人员完成月度基本销售额指标3.2万元后才有资格进行提成工资考核。
月度未完成基本销售额的营销人员按完成额度的百分比发放基本工资;超过3.2万元的按2.8%提成。
1、工资结构
营销员工资结构=基本工资×完成百分比+通讯补贴工资+满勤奖+提成考核工资[即(销售总额-3.2万元)×2.8%]
建议:
基本工资1700元,通讯补贴200元,满勤奖50元。
2、营销员试用期工资标准
试用期按1500元的基本工资发放。
试用期为三个月,试用期期间不进行业绩考核,但要进行质量考核,表现优异者可提前结束试用期,表现不称职的应立即辞退。
1
2
承担。
4、挂账收入计入当月收入指标,到账后计提提成工资,一至三个月间收回按100%计提,三个月至半年收回按50%计提,半年后不计。
5、每月3日营销人员把自己的预订单整理统计好交给营销部经理,营销部经理核实后,于8日交到财务部,期间销售员对上月收入统计有疑意的,可以提出复核,经财务部核实以后再计算上月工资总额。
此方案的优点是促进员工工作积极性,从而提高酒店入住率,奖罚分明;缺点是一旦两个月达不到目标,就会挫伤员工的积极性,很容易出现员工辞职情况,这样就对协议单位留下很不好的印象,每个协议单位都希望一直和一个熟悉的业务员联系,一旦换了业务员,就有可能引起一些单位的流失。
方案二:
不再增加营销人员,客房部主管协助会议室,前厅部主管协助来客接待工作。
经过七个多月的不间断拜访,地方和网络上的双重宣传,协议单位的不断扩大,散客量也有所上涨,并且已在国内几家大型网络订房网站上线,且是其主推的酒店,目前酒店的入住率每月都稳中有升,现在日均房量基本已达到90间以上,协议单位也已达到190多家,有效协议单位已超过70%。
我们营销部目前两个人都把酒店当自己的家一样看待,总想让每个人的工作都最大量化,让酒店的住房率最大量化,以节约酒店不必要的开支。
我们接下来的工作是维护好现有的协议单位的同时,再循序渐进的发展一些新的客源(目前到我们酒店可3
能性比较大的单位,基本都已拜访过,若新来的员工再增加一些新的单位并且定量的话,确实有不小的困难)。
所以我们还有一个建议,就是营销人员不再增加,仍由我们两个人全力以赴,考虑与其把时间花在考核和培养不太稳定的人员身上,还不如把时间直接花在客源工作上。
我们每天所做的工作如下:
回访老单位、拜访新单位、要账催账、统计客源价格表、客源来源地分析表、各个网络的审核、点评回复、酒店的微博、酒店的微信公众平台服务号、各论坛发贴宣传等事项,如接到会议接待,从谈会议细节问题,到前台登记、会场服务、用餐、最后的结账都一一跟踪服务到位。
此外,我们经常学习营销知识,思考怎样把酒店营销工作做得更好。
目前会议接待人员问题上,领导已经解决,就是由客房部主管协助。
还有在营销部人员都有事外出拜访单位时,又遇客户来谈业务或看房间时,虽然这种状况很少,但是考虑到要让每一位进来的客户都有一个良好的印象,得到最好的服务,所以建议前台主管此时能协助招待客户,那我们营销部面临的问题就基本解决了。
这种营销方案,优点是既节约了人力开支,又让协议单位得到了最好的维护和跟踪服务,缺点是营销部人员少,工作比较辛苦。
酒店全员营销方案
为了提高酒店员工全员营销的积极性,增加酒店的收入,现将酒4
店全员营销方案列举如下:
参与全员营销的对象:
酒店内除营销部和前厅部之外的员工。
全员营销的范围:
对步入酒店门内外询问的客户,以及打电话进来询问的客户,还有在本酒店有过消费的客户,不属于全员营销范围。
提成比例:
统一的提成比例为2.8%。
1、全员营销拉进来的协议单位
操作流程:
1)酒店员工与新单位联系好后,在销售部领取《协议书》,销售部告诉其签订方法。
2)签回的协议书,由销售部输入操作系统,并注明其所联系的的员工部门和姓名,以便后期考核。
3)此类协议单位产生的订单由前厅部入住登记时注明协议单位名称,每月初由营销部统计,财务部核实后,计入该员工当月收入指标,计算并发放该员工所得提成。
4)若是签单单位,该员工负责此单位的要账结账工作。
5)挂账收入计入当月收入指标,到账后计提提成工资,一至三个月间收回按100%计提,三个月至半年收回按50%计提,半年后不计。
2、全员营销的散客和会务等
全员营销的散客和会务应以散客价为主,如遇团队订房,需要协议价的,为了保护协议单位的利益,必须和营销部联系,由营销部经理决定是否给协议价。
1)酒店员工在外联系进来的散客,该员工应带领客人到前台办5
篇三:
20XX销售业绩考核方案
销售业绩考核方案
为充分发挥营销部门的作用,积极开拓资源市场,提高酒店的竞争力,增加经营业绩,协调好销售人员之间的关系,特制定营销部工资考核办法。
一、营销范围:
1、会议销售
2、旅游团队销售
3、零散客人销售
4、企事业(含挂账)单位销售
5、婚宴销售
6、网络销售
附则:
(1)凡外包场所及客房电话费、服务费、代办费、返佣不计考核业绩。
(2)订餐通知单必须经餐饮部确认。
(3)订房通知单必须经前厅部确认。
二、基本工资待遇1、销售代表薪酬结构为:
工资总额=基本工资+考评工资+个人业绩提成
基本底薪分两档a、销售经理2000元/月(1800+200)
B、高级销售经理2500元/月(2300+200)
考评工资:
200元/人/月
考评内容:
(1)业绩奖励60%
(2)团队精神10%
(3)工作纪律30%
2、市场营销部经理、副总经理考核执行标准:
市场营销部经理基本工资的15%用作考核,副总经理基本工资的20%用作考核。
三、考核人员
销售经理、市场营销部经理、副总经理
四、考核办法及内容
1、业绩考核
销售经理按总营业指标1748万的60%减去散客、oTa后分解到每个销售经理的每月基本工资任务考核中,超出部分进行比例提成,超出100%部分公司给予年终奖金。
个人业绩组成:
(1)销售员工号下的协议消费总额,包括各自发出的贵宾卡、个人下单的零散等。
(2)市场营销部经理接洽的会议按销售员划分范围归属给相应销售人员,按个人70%与部门30%划分。
(3)销售员接洽的宴会、婚宴、散客餐饮消费。
(注:
婚宴以销售代表亲自下订单为有效业绩,纳入考核范围)
(4)应收帐未到帐前不计入个人提成。
(5)部门业绩产生的考核结余后留存为部门基金。
2、业务招待费用招待控制:
有重要客户宴请需事先报部门,部门根据业务需要审核通过由总经理同意后方可宴请。
备注:
业绩由部门负责统计,财务核查;团队精神与工作纪律由部门经理考评。
考评制度:
(1)业绩完成任务的80-99%按照完成任务的0.5%提奖,完成任务按1%提奖,超额1-20万的则超额部分按照2%提奖,超额21万-50万的则超额部分按照3%提奖。
个人提成金额部分的70%当月发放,30%经年终考核后发放,离职者不予发放。
(2)营销人员之间不团结、恶意争抢客户的不享受团队精神奖励,严重者另需进行部门过
失处理。
(3)工作纪律不端正、工作态度不积极、不按时完成部门及领导交办的各项工作任务的,
如超过两次及两次以上者将取消工作纪律奖励,严重者另需进行部门过失处理。
(4)未完成目标任务:
扣除当月浮动工资。
3、市场营销部经理、副总经理考核办法:
(1)市场营销部经理、副总经理考核按完成酒店下达每月任务指标进行提成,完成任务指标,市场营销部经理按0.2%提成,副总经理按0.3%提成,未完成则不给予提成。
(2)应收帐未到帐前不计入个人提成。
(3)个人提成金额部分的70%当月发放,30%经年终考核后发放,离职者不予发放。
(4)未完成目标任务:
市场营销部经理扣除当月基本工资的15%,副总经理扣除当月基本工资的20%。
五、销售代表客户群的变更
有下列条件之一时,市场营销部经理可单方面将该客户从原销售代表客户区中划入另一销售代表的客户群中:
1、某个客户群出现客户投诉负责该客户群的销售代表。
2、销售代表未对所负责的客户群中的个别或部分客户进行积极有效的拜访、联系,导致失
去客户或客户消费低迷。
3、销售代表未能及时反馈其客户群的重要信息(如会议、大型活动等)导致客户在竞争对
手处举办活动。
4、某个客户群的客户连续三次直接点名通过负责另一客户群的销售代表预订
六、其它
1、所执行的房价及餐标不得低于酒店制定的最低价格,如遇特殊情况需报市场营销部经理请示总经理批准后执行。
2、酒店招待客户不列入指标范围内。
3、营销部须在销售代表预定单上注明其销售数量、价格等因素,月底由部门经理负责统计,财务核对确定其销售代表的提成金额后于每月随同工资一起发放。
4、营销部每月统计全体营销人员销售的单位(不含散客)和金额(送总经理办公室)。
5、挂账单位:
业务发生后应收款由该业务的营销人员催收,催收时间按签单协议规定,特殊情况下可延缓一个月,如该业务的营销人员中途离职,由部门经理负责跟进。
6、营销人员每周需
提供两个新客户资料,每月走访个人总容量的50%,并将客户回访记录表交由部门经理,部门负责登记。
7、对各个营销人员设严格要求的有侧重点区域划分,各个营销人员要避免对同一客户的多重出价、多重协议、造成酒店经济损失或其他不良影响。
8、部门经理根据营销人员的业务能力、客户维护、个人素质等全方面进行考评,通过公平、公正竞争可晋升高级销售经理。
10、营销人员三个月内达不到部门考核指标实行自动淘汰制或进行调岗。
附则:
1、本方案自总经理签署之日起施行。
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