关于水泥市场调研报告.docx
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关于水泥市场调研报告
关于水泥市场调研报告
一、房地产市场概况
年~15年9月房地产施工建筑面积与水泥用量
15年此刻已经10月,马上进入严寒季节,10~12月施工建筑面积的增加超级有限,但与07年接近的水平仍是应当能够达到的(以上数据来源于统计局)。
上表是房地产建筑工程结构性水泥用量,即商品混凝土的水泥用量,计算依据为C30强度号350kg/方,占用量30%;号380kg/方,占用量70%,单位建筑面积需要混凝土为方,180kg/平.
非结构性即砌筑、抹灰、地面沙浆水泥用量,依照上海体会,单位建筑面积需要/吨砂浆,大致需要水泥40kg。
单位建筑面积混凝土的用量大约是砂浆用量的倍。
XX年大连本地水泥企业实际销售598万吨水泥,本市销售504万吨,出口4万吨,外埠销售90万吨,房地产水泥需求占%,是绝对水泥需求大户,依此可大致推断出大连市的各年水泥用量。
年~15年9月份市内四区土地成交总量分析
从上表中能够分明看出,15年四区土地出让量,急剧下降,缘故其一是四区土地量通过几年持续高速开发,已经超级有限,其二是15年7月份开始房地产开发明显放缓,投资超级谨慎.土地出让量急剧下降,从一个侧面能够说明房地产开发进入秋冬季节,对水泥行业的阻碍是超级大的.
年截止9月份市内四区出让土地及计划建筑面积情形(数据来源国土资源局)
合计出让土地总量为公顷,合计建筑面积:
万平,大致混凝土需要水泥万吨,砂浆需要水泥万吨,合计需要万吨.这16个项目,绝大部份15年没有动工,估量在09年动工,其中甘区8块,沙区4块,中山2块,高心园区和西岗各一块,合计16块土地.
截止15年9月大连市内区域土地出让数量散布情形(平)
截止15年9月大连市内区域出让土地对应建筑面积数量散布情形(平)
4.20xx年市内四区动工楼盘信息(数据来源统计局)
甘井子和沙河口区各动工6个楼盘,中山和西岗各动工一个楼盘,合计14个楼盘,合计建筑面积万平。
其中大部份工程砂浆水泥需求,体此刻09年,但工作需要马上进行。
详细信息再也不陈述。
20xx年市内四区新动工楼盘建筑面积散布情形(平)
房地产建筑工程对水泥的需求分为两个时期:
结构性需求和非结构性需求。
商品混凝土水泥需求,政府通过几年“推散”“禁现”的贯彻落实,已经完成全数供、需、控的结构调整;商品砂浆水泥需求,随着政府强制“推散”“禁现”的不断贯彻落实,供、需、控的结构已经发生翻天覆地的转变,对水泥生产企业的销售,既是一个严峻的市场考验,也是一个宝贵的市场机缘。
对水泥销售人员而言,如何快速适应政策转变,致使需求渠道转变带来的全然性阻碍来讲,专门对老水泥销售人员是一个严峻的挑战和考验,对水泥销售新人是个新的市场机缘。
结构性需求时期:
商品混凝土对水泥的需求,约占房地产水泥需求的82%
商品混凝土水泥需求,全数集中在搅拌站,大连市合计有72家搅拌站,20xx年市全行业销售混凝土1159万方,合计利用水泥400万吨多一点,大连四区搅拌站多集中在甘区,其中最大的是彤阳建材07年销售60万方,15年估量销售100万方,大约用水泥37万吨,主用水泥为五岛第二为小野田和金山,第二是金广集团的金和,主用水泥为金山,第三品级的有龙亿、永兴、阿尔宾等。
从销售角度说,这部份水泥选择的决定权集中在各个搅拌站决策人手中,依照我公司的分工是商品混凝土治理部负责。
非结构性需求时期:
砂浆对水泥的需求,约占房地产水泥需求的18%
政策的供需阻碍
关于在建设工程中限期禁止现场搅拌砂浆的通知摘要:
一、“禁现”要求:
自20xx年8月1日起,凡位于中山区、西岗区、沙河口区的建设工程,禁止现场搅拌砂浆,必需采纳商品砂浆。
、自20xx年7月1日起,凡位于甘井子区、高新技术园区、开发区的城市计划区域内的建设工程,禁止现场搅拌砂浆,必需采纳商品砂浆。
、自20xx年7月1日起,凡位于旅顺口区、金州区、长兴岛临港工业区城市计划区域内的建设工程,禁止现场搅拌砂浆,必需采纳商品砂浆。
、其他区(市)县城市计划区域内的建设工程,应开展采纳商品砂浆试点的工作,具体“禁现”时刻另行确信。
2.位于“禁现”区域内的建设工程,禁止在施工现场堆放用于现场搅拌砂浆的砂子、水泥等。
依照通知要求,中山区、西岗区、沙河口区的建设工程水泥需求,从销售角度需求主体发生转变,由原先的建筑商需求,改成商品砂浆生产企业需求,其他区域暂进入过度时期,尽管目前没有完全禁现化,可是完全商品砂浆生产企业需求,只是时刻问题。
大连商品砂浆生产企业目录
截止到20xx年8月4日,已经备案的企业有16家
一、大连中源建筑材料一般预拌砂浆
二、大连龙亿建筑材料一般预拌砂浆
3、大连金和混凝土制品一般预拌砂浆
4、大连君发混凝土一般预拌砂浆
五、大连砼鑫混凝土一般预拌砂浆
六、大连亚田商品混凝土一般预拌砂浆
7、大连汉拿混凝土一般预拌砂浆
八、大连亚细亚混凝土预拌砂浆
九、大连长城混凝土制造一般预拌砂浆
10、大连五洲混凝土预拌砂浆
1一、大连辽渔建设集团一般预拌砂浆
1二、大连铁龙混凝土一般预拌砂浆
13、大连基业混凝土一般预拌砂浆
14、大连韬盛工程材料一般预拌砂浆
1五、大连保税区大孤山商品混凝土预拌砂浆
1六、大连嘉隆混凝土预拌砂浆
上述企业具有生产条件,其产品经法定检测机构查验合格,并具有完备的检测报告。
存在问题
我公司对主城区的市场分工,依照市场现行状况,20xx年7月1往后,存在交叉状况,商品混凝土和商品砂浆全数上是同一个企业,那么两个部门的销售人员,去攻关同一个企业,存在诸多问题,请列位领导参考。
水泥市场销售格局的转变
建筑工程水泥利用状况,简要分析所用水泥,按用途通常分为两类:
结构类和非结构类。
结构类水泥要紧指繁重结构中基础、梁、柱、板、墙所用的水泥,包括现场浇灌和工厂预制两种生产方式。
非结构类水泥要紧指非繁重结构和装修等环节所用的砌筑、抹灰、粘结、修补等所用水泥。
目前结构类水泥大量利用散装水泥,袋装水泥的比例在不断下降。
而非结构类水泥除少数外墙保温工程用的成品砂浆利用了散装水泥外,绝大部份利用的是袋装水泥。
建筑工程水泥需方和水泥供给方式的转变趋势与建筑工程紧密相关的水泥用户,要紧包括以下5类:
1.建筑施工企业,2.混凝土制品生产企业,3.水泥中间商,4.混凝土搅拌站,5.商品砂浆厂。
随着国家和地址“推散”、“禁现”政策的落实和建筑装饰施工技术水平的提高,第一类用户利用袋装水泥的数量将专门快减少;第二类用户利用散装水泥的比例将持续增加;第三类用户对水泥的需求量将慢慢减少;第四类用户利用散装水泥的数量将稳固增加,且再也不利用立窑水泥;第五类用户数量将迅速增加,散装水泥的需求量也会相应增加。
房地产与水泥需求的关系
建筑面积与水泥的关系:
行业内体会上依照325号和425号各占50%推算,在大连已经不适用,政府文件明确规定自20xx年6月1日起全面停止325号水泥的生产,并预留1个月时刻消耗掉325号水泥,如此水泥利用最低标号为425号,另外在主城区,砖混结构已经明文禁止,因此要紧确实是剪力墙和框架两种建筑结构,以上两个因素必然对水泥的用量产生必然的阻碍,体会上单位建筑面积水泥利用量在160~200kg,因此参考180kg/㎡相对准确一些,这确实是建筑面积与水泥的关系,由此能够把握必然规模的房地产开发项目利用水泥的数量。
注意那个地址的水泥只是混凝土需求,砂浆水泥需求约40kg/㎡.
6.房地产与建筑施工有资质企业数量散布情形(数据来源建筑行业协会)
房地产企业
建筑施工企业
房地产行业与水泥相关的企业数量散布情形
建筑施工企业指与水泥相关而且有资质,房地产企业指有资质的企业
二、水泥市场概况
1.本地水泥企业:
截止到20xx年4月9日大连有生产许可证的水泥企业有56家,实际为54家,其中2家为重复,其中被关闭的有33家,最后有水泥生产企业23家,合计水泥生产能力1500万吨。
水泥产能最大为天瑞,质量最好为小野田,阻碍力最大是大水,五岛和金山价钱适中属于第二集团。
水泥生产企业
大连持证水泥企业列表(截止到20xx年4月9日)
、本地水泥生产企业现状:
本地水泥企业主若是以下6家主导大连水泥市场,其中大水、小野田是第一集团占主导市场地位,五岛、金山是第二集团,天瑞、金刚天马、新虎等是第三集团。
大连水泥集团:
年产高标号优质水泥190万吨,品牌“远洋”,是大连本地阻碍力最大、市场占有率最高的水泥企业。
大连60%的大型工程、重点工程、有阻碍力的工程都采纳大水,是本地的第一品牌。
由于大水的地址国有企业特殊身份,有诸多政府要素,再加上101年的悠长历史,第一品牌地位很难动摇。
大连小野田水泥:
中日合伙企业,公司成立19年,年水泥产能170万吨,在大连地域的阻碍力仅次于大水,是大连第二品牌。
也是大连主城区最大混凝土搅拌站彤阳建材水泥供给商,大体是桥梁专用品。
小野田水泥品牌为“华日”,19年的底蕴,在大连是根深叶茂,质量排名第一,无人不晓,价位相对偏高,可是他的人脉关系极为普遍,从小野田出来的很多从事混凝土预拌,彤阳建材的孙总,原先确实是小野田的总领导,其中的阻碍可见一样。
大连天瑞水泥:
河南最大全国排名第十的天瑞集团XX年进入大连,建厂长兴岛临港工业园,年水泥产能400万吨,由于进入大连时刻尚短,大水和小野田壮大的市场阻碍力,使其曾经欲做辽宁水泥老大的妄图,划为泡影。
个人以为大连天瑞的进展进程,对山水有相当大踊跃借鉴意义。
大连五岛水泥集团座落于瓦房店市·谢屯镇谢屯村河西,水泥年产能力100万吨,是大连主城区最大混凝土搅拌站彤阳建材主力水泥供给商,“五岛”是07年大连市名牌,价钱策略打天下。
大连金山水泥制造原名大连市金州金山水泥厂,始创于一九九八年初,XX年8月改制为民营股分,水泥年产能力100万吨,通过几年的进展,大连金广建设集团、大连阿尔滨集团、大连铁龙混凝土、大连龙亿建筑材料、大连样盛建筑工程、大连东特房地产、大连众益房地产、大连金和砼制品、大连彤阳建材等一大量有实力的企业成为该公司的常年用户,品牌“金石滩”是07年大连市名牌。
该品牌不可小觑,有相当的阻碍力。
大连新虎水泥企业集团,“北方新虎”是07年大连市名牌,要紧通过价钱取得市场份额,阻碍力不大。
大连金刚天马水泥,是辽源金刚水泥集团与大连天马水泥合伙组建的大型水泥企业,厂址在瓦房店炮台,年产熟料140万吨,水泥220万吨。
日产4000吨水泥熟料生产线于15年4月28日成功点火投产。
吉林辽源金刚水泥集团,XX年3月成立,在短短几年时刻里,异军突起,迅速进展壮大.成长为东北地域最大的水泥熟料生产基地和东北地域第二大水泥生产企业,水泥熟料年总产能将达到1100万吨。
本地水泥企业的水泥产能已经超过1500万吨,而实际需求850万吨左右,供过于求,竞争日趋猛烈!
由于水泥行业独特的区域性操纵特点,外来僧人是无法念好经,外地品牌没有什么竞争力。
3.商品混凝土利用水泥已经完全散装化,砂浆利用水泥目前仍是散装与袋状两种利用形式,但区域特点明显,明年商品砂浆的进一步推行,将会使预拌砂浆和干混沙浆的利用强制化,由于预拌砂浆的利用不便,推行难度会专门大,因此干混沙浆的应用会受到普遍欢迎,但3倍于混合沙浆本钱的高价,是推行的最大阻力。
三、主城区房地产市场水泥销售策略与战术要求
(一)销售策略:
一、非商品砂浆水泥需求:
由于砂浆禁现期限的迫切性,和商品砂浆的高本钱,在禁现期限前,建筑施工企业在利益的驱动下,非商品砂浆的水泥供需传统状况,将延续到禁现期限到来,但考虑到政府职能部门检查力度,建筑施工企业会选择质量稍好的水泥品牌,以提高砂浆质量来应付政府的检查,对山水来讲便意味着有快速进入市场的机遇。
、工程项目选择策略:
选择重点冲破工程项目时,尽可能躲开大水、小野田重点选择的项目,一样来讲特大型、有阻碍力的大型工程项目是他们的选择重点,咱们将重心偏重到中等工程项目上,这确实是“田忌赛马”策略。
、样板工程策略:
在咱们偏重的中等工程项目中,采取三保一策略,选择三个重点冲破项目,目的是确保一个,达到树立样板工程快速启动市场的目的。
、重大工程参与策略:
市场开发低级时期,重大工程不能采取敬而远之的策略,必需采取参与策略,目的在于参与的阻碍,依托那个参与的阻碍来拉动中等及偏上规模工程的阻碍。
、品牌竞争策略:
缘于水泥行业区域化操纵的特点显著,大水、小野田是最大的竞争对手,因此在重大项目工程上幸免与之发生正面交锋,至于天瑞,尽管XX进入大连市场,毕竟品牌地位、阻碍力都无法与大水和小野田媲美,金刚天马15年4月末投产,市场阻碍还没形成,五岛和金山的在市区的主力市场在商品混凝土企业,在非商品砂浆水泥需求市场,几乎没投什么人力、财力、时刻。
如此以来,咱们的第二批竞争对手便主若是天瑞和金刚天马,在市场低级开发时期,恐怕是要紧竞争对手。
销售区域界定:
到09年7月1日前,甘井子区是主力非商品砂浆区域,高新园区禁现期限是10年7月1日,但项目不是很多。
销售渠道界定:
非商品砂浆的水泥销售,在禁现期限前的销售渠道,要紧确实是建筑土建施工企业,联系部门是材料采购部,决策人是副总或总领导。
工程项目信息搜集渠道:
国土资源与房产局:
主若是交易中心信息和招标信息
网络:
网络信息超级丰硕,通过各个相关网站获取有价值信息。
媒体:
半岛晨报、大连晚报、新商报三个主力报纸常常会发布相关信息,注意搜集。
相关企业:
如钢材生产和销售单位,注意与他们的业务员成立关系,取得信息。
2.商品砂浆水泥需求:
销售区域:
在目前主若是中山、西岗、沙河口三个区域,09年7月1往后为甘井子区,10年月1往后为高新园区。
主力区域为沙河口和中山,专门是沙河口,09年有很多项目。
销售渠道:
商品砂浆企业,目前为16家,以后会慢慢增多。
商品砂浆企业选择策略:
目前16家全数采纳预拌砂浆,而且全数要紧从事商品混凝土,因此在市场上都有必然的基础,金和主用金山、汉拿和亚细亚主用大水,自家用自家水泥,已经没有回旋余地。
省下13家如何选择重点冲破的商品砂浆企业呢?
将他们依照市场地位分为四个品级:
领导者、挑战者、跟从者、补缺者,最具有培育价值的是什么呢?
跟从者!
因此就选择市场跟从者地位的企业,作为重点冲破方向,咱们能够与他们签定供货合同,然后协助他们做市场,销售本钱一起分担或咱们分担,慢慢将其培育成市场挑战者,共赢的目的就达到了,这确实是共赢策略。
促销策略:
市场开发低级时期,促销是有效手腕,如一次性提货50吨,给予10元/吨的优惠,累计提货200吨/月,再给予10元/吨的优惠,累计提货500吨/月,继续给予5元/吨的优惠等,通过如此的类似手腕来达到刺激需求的目的。
促销有效的前提是公司的市场定价比较合理,若是市场定价太高,促销便失去意义,若是定价太低公司利润将会受阻碍。
赊销策略:
是市场经常使用的有效手腕,恐怕是必需实行的,因为目前的混凝土公司都是赊销给建筑施工企业,若是不赊销给商品砂浆企业,他们绝对可不能选用,问题的关键是如何赊销!
混凝土公司赊销的方式是三进一,咱们尽管期望达到三进一,但考虑到砂浆企业供给的多向性,他们恐怕会要求四进一或五进一,以达到减缓资金压力或降低资金风险的目的,因此依照市场情形,灵活确信“N进一”的赊销方式是关键。
3.其他策略:
大连天瑞水泥进展的借鉴策略:
由于资源有限,临时没有弄清楚天瑞究竟是什么缘故,进展那么缓慢,市场占有率那么低,由于山水与天瑞的同质性,从他们身上能够借鉴到很多有效的启发,对市场的开发有必然的借鉴意义。
参股商品砂浆生产企业策略:
目前大连只有16家,全数是混凝土和砂浆都生产,如此对水泥需求量操纵阻碍专门大,打破那个操纵的有效手腕是咱们把握那个操纵权,有效的方式是成立或参股混凝土和砂浆企业,相对来讲投资参股更有效!
假设在大连的各类广告宣传打算资金为1000万,不如投资参股2个混凝土和砂浆企业更有效!
大水集团就投资参股汉拿和亚细亚!
“禁现”对混凝土企业销量的推动有多大,对砂浆的推动作用就有多大!
20xx年砂浆禁现将进入完善时期,推动作用将进一步扩大,抓住机缘就意味着抓住市场!
市场定位策略:
尽管目前山水的产能和销售已经位居全国第二,可是咱们必需正确认知自己好坏,才能有利于市场运做,假设在大连市场依照全国第二的排名,去定位自己的市场地位,并据此制定相应的销售策略,我想,市场的运做会很艰巨!
大连天瑞的进展能够说明!
在大连若是问起山水,恐怕没人明白,但提起海螺,很多人明白,这确实是品牌!
山水的品牌只限在山东,其他地址很少人了解,因此能够说山水的品牌很难说是全国第二,大连山水很难依托品牌拉动需求,从那个意义上说,大连山水确实是个山东企业投资的新成立水泥公司,或许这确实是大连山水的市场定位吧!
若是从那个角度动身,制定相应的市场策略,或许应该算是因地制宜,从集团角度考虑或许称之为不同性区域策略吧!
肺腑之言,不入耳,但很现实!
(二)、战术要求:
、重视信息:
信息取得要珍爱,尽力落实是真理。
、找准决策人:
找准部门找准人,目标明确是全然。
、保证持续性:
隔三差五去看看,中断日久便完蛋。
、重视竞争对手:
竞争对手千百招,招招应付方为高。
、自我推销:
产品销售我为先,首推自己是关键。
、了解决策人:
对方习性要摸清,投其所好才能赢。
、助人为己:
帮他办事很宝贵,博得信任偷着乐。
、回扣问题:
回扣问题请谨慎,问题关键是信任。
、应收帐款:
应收帐款都说难,没有信息很难办。
、回访客户:
回访客户很重要,紧密关系是窍门。
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