格子铺调研王静.docx
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格子铺调研王静.docx
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格子铺调研王静
创
办
连
锁
实
体
·
网
店
“
格
子
铺
”
项
目
调
研
项目负责人:
王静
一、前言
1.1、格子铺最早它是一个日本人创建的一种经营模式,就是店主盘下店铺,经过装修成方格,招揽格主,即租格子的小老板,店主以收取租金和管理费获利,格主则以所售出的物品差价获利,但自己不需要花费时间经营,完全可以把它当做工作学习之外的副业。
它在2006年传入中国,并且很快在港澳地区拓展这样的店铺,很受欢迎。
内地逐渐也开有类似的商铺,但是多集中在大中城市的繁华地区,消费群体也多是上班族。
而且分布零散,品牌性不强。
我就想着是否可以形成一个以学生为主力的创业团队,创建属于自己的校园品牌,无论是创业就业团体还是消费群体都是以学生为主打。
学生看似是没什么消费实力的群体,但是积少成多,利润实际上是很可观的,这从学校附近的商铺就可以看出。
人很大的兴趣就是感觉一步一步地往自己设定的目标方向去努力!
回顾中国所有的优秀企业家的成长史,没有哪个不是善于因时顺势,同时又自强不息!
随着年龄的增长,我对自己的人生目标也明确了。
我的目标则是创业,靠自己的双手和能力开属于自己的店铺——格子铺。
为了少摔跟头,那么我们就要了解人家怎么摔的跟头及管理的经验。
下面就是我对格子铺的见解和创业思路:
格子铺是做什么的?
关于格子铺,市面上有很多的说法:
直接者:
用最少的钱,实现开店的理想。
比喻者:
新时代的分租概念,就和现在最普遍的合租是一样的道理。
。
。
。
简单者:
几十个或更多的年轻人共同组成一个新颖时尚的购物中心
梦幻者:
大家走在一起,共同打造一家超级铺子,让每个人都做超级老板!
格子铺目前做的事:
为所有想开店做生意的人,提供一个经营场所,实现开店做老板的愿望。
为各类网络卖家开展实体店服务。
为想开店创业的人提供实习以及“试水”机会。
给各类商家以及个人提供广告宣传、展示以及销
售平台。
为众多年轻人提供一个新的交友平台。
为消费者提供更多的产品选择,改善购物环节。
2、格子铺的实体店管理
2.1、实体店投资估算:
房租:
2000元/月(学校附近100平米商铺)
装修:
10000元左右
水电费:
100元/月
前期宣传费用:
600元(包括人工和印刷材料)
销售员、管理员、店长工资合计:
5000元(可找学生做兼职)提成另算
店铺流动资金:
3000元
所以店铺初始准备金为20700元
所以对于初始创业人员来说是个低成本选择,轻轻松松当老板不再是难事。
2.2、经营问题
当老板容易但是要维持格子铺持续健康发展都不容易,经过走访格子铺店主,他们也谈到了一些经营管理的几个细节问题,经调查发现有些格子铺经营状况不佳,但店主都没有采取更好的措施来改善,我们进行了总结:
2.2.1、出租率太低,格子空置很多。
尽快“盘活”格子,盘活的手段包括调价、促销折扣、租格子送格子、免租金高提成等。
这其中尤其推荐免租金(低租金)高提成模式,这种模式比较有利于吸引一些举棋不定的格主,因为在这种模式下,起成本会被包含在毛利里面,而不是固定成本。
一些店主会说,万一销售不好,赚不到提成,不是亏了。
但我们要看整体利益。
盘活了空置的格子,有更多的商品进店,容易吸引人气,提高销售额。
否则的话,空空的格子,不管是顾客还是格主,进店后都会觉得人气不佳,顾客没心思挑选,格主没信心租格子。
所以,我们将这类方法叫做“盘活”!
2.2.2、格主定价离谱
如果一个格子铺中很多格子都贴着打折的标签,就说明格主定价离谱了。
一个店主,如果对自己店里商品的定价水平没有感觉,任由格主自行定价,就很难做好生意。
必须要自己熟悉目标顾客群的特征,熟悉顾客的消费能力购买力,然后明确商品定价水平应该多少合适,从而用来指导格主的定价。
虽然商品是格主的,虽然原则上格主有定价自由权,但是,定价不仅仅影响一个格主的商品的销售,还肯定会
影响顾客对整店的印象,因此马虎不得,忽视不得。
2.2.3、风格如何定位
一个格子铺,如果有自己的风格,就会降低和别的格子铺的竞争度,就会形成相对固定的顾客群,经营会稳定一些。
而格子铺的"风格”,不仅仅靠装修,更重要的是商品的组合,只有商品的组合出风格,且能迎合进自己店的绝大多数顾客的需求,才是真正的风格。
开店前期去定位风格是比较困难的事情,不过幸好可以在过程中调整。
如果想要创造自己的风格,就需要做这些准备工作:
1、店主必须长期在店里,并且持续关注顾客的群体特征、需求特征;
2、和导购沟通,注意收集顾客的反馈意见;
3、学会分析销售报表,经常总结什么类别商品畅销
4、在畅销类商品的基础上,结合顾客意见、对顾客群的观察分析,适当延伸出一些相类似的商品,和格主沟通,补充进店,就会有较明显的风格了。
5、最后一步,将不同此风格的其它商品,适度调整出店。
2.2.4、销售额上不去,格主退租严重
销售额上不去有很多原因,但最重要的原因可以从这几点来分析:
1、商品不对路
验证是否这个问题的方法,是和导购沟通,一来是沟通顾客的反馈意见,二来是倾听导购的意见,不耻下问,或许会有答案。
2、定价偏差
如果顾客较多的情况是能选中商品,但在价格方面止步购买,基本上是定价出问题了。
建议店主到别的店考察考察(批发地的零售价位、同类商品的普通店售价、等等)。
3、导购问题
鉴别方法:
注意观察导购的积极性、热情程度、对商品的熟悉程度、推荐语言是否有说服力等。
还有,去别的店转转,横向对比一下别的店的导购水平。
4、除了上述几个可能的原因之外,还有选址、装修、店内布局、商品陈列等问题,可以自行分析,这些问题对于提高销售额的影响不如前三条大。
2.2.5、客流和现金流的关系
这个问题在初期选址时比较关键。
一般来说,大家都会喜欢客流很大的地方开店,但实际并不然。
店内面积决定格子数,格子数决定商品种类;面积和商品种类多寡决定雇佣的导购数量;导购数量决定能优质服务的顾客数量。
实际客流大于或小于导购能服务的顾客数量,都是不合理的。
实际客流太大,会导致导购的推介行为频频被不同顾客打断,不能有效促进实际购买;反之,则形成人力浪费。
最忌讳的是一窝蜂的客流,就是要么没人,要么一群人,忙的时候忙死,闲的时候闲死。
忙的时候招呼不好不能多卖东西,客流被浪费。
最佳的状态是平稳的客流,配以适量的导购,每个顾客都招呼的比较周到,效果会更好。
这些现象的差异,会体现到一个指标数据上:
顾客平均购买率!
关注一段时间(一天),进店多少人次,购买的有多少人次,平均每人购买多少商品。
三、格子铺管理
很多创业者在热情高涨地计划、讨论、筹备开格子铺,而已经开店并经营一段时间的老店主已经开始关注格子铺管理、前景等方面更为深化和实际的问题了。
而格子铺管理问题,逐渐成为令许多店主头疼的大问题。
格子铺的管理,包括许多方面内容:
商品品类选择和管理、商品定价与陈列、现场管理(导购与防盗)、财务管理(记账和结算)、配货管理(上货、调货和撤货)、库存管理(库存统计与盘库)、员工管理等。
因为格子铺的经营模式不同于普通商店,上述管理项目按实际责任应该分别由店主和格主来负责。
一般店铺的做法是格主负责商品陈列和定价和配货管理的工作,其余管理工作基本上都由店主来负责,这样的做法实际上是不符合效率最佳的原则,因而才会有大量店主觉得格子铺管理很难的感觉。
3.1、商品管理
作为一个店主,对于自己的店能卖什么商品不能卖什么商品,心理要有数;是否允许不同格主经营同类商品,也都能找到一个平衡点。
因此商品品类选择和管理方面只在格主谈租时发生且很简单,不再讨论。
商品的陈列一般都是格主的责任,由格主负责的话也有很大好处,同时这个也不是什么复杂的事情,不再讨论。
商品定价,虽然理论上说是由格主自由定价,建议店主适当参与定价过程。
合理的定价对店铺和格主同时创造价值,不合适的定价同时损害双方利益。
3.2、员工管理
作为一个店主,现场管理是自己的本职工作,要找能说会道、顾客喜欢并负责任的店员,一则这个是销售业绩的保证,是格子铺乃至任何一个商店经营的根本;二来能尽量减少商品丢失,避免经营风险。
现场管理受人员的影响最大,而其他手段(比如加锁)都是利弊均等的做法。
如何调动导购的积极性和责任心,就涉及到员工管理了。
好的管理方法是设计工作绩效指标,并配以相应的奖励和处罚措施。
在大型公司对销售员工设计的绩效指标会有很多个,比如销售额、销售利润、商品损失率、顾客满意度等。
每一个指标都会有个基准值,超则奖励、低则处罚。
格子铺是个小单位,或许不用很细致,建议各个店根据自己的实际情况拟定。
通过绩效指标和考核政策,调整员工的行为倾向有利于店铺的同时,也同样会有利于员工个人。
3.3、进、销、存管理
上述管理都是比较简单容易对付的,真正的困难在于记账管理、配货管理和库存管理系统。
这个就是传统商业的核心内容:
进、销、存。
先说管理方法,有这么几种方式在应用:
手工记账(占8%)、电子表格记账(占60%)、单机版格管理软件(格子铺管理软件或普通进销存管理软件)辅助管理(占25%)、其它管理方式(占约7%)。
从上数据可以看出电子表格目前是主流记账方式。
四、网络销售管理:
格子铺给开网店的朋友提供实地店铺,可加强网店在实体店地区的知名度,消除顾客对网上购物的不信任感。
可大大提高网店的销售量,客户可以网上支付宝付款,到实体店验货拿货。
方便而快捷,最关键是客户会很放心的购物。
实体店铺的呈设,使网络产品受到更多非网络购物者的关注,加上网络产品性价比高、产品时尚奇特等优点,会吸引众多的非网络购物者前来购买,并认识到网络销售产品所带来的好处,进而接受网络卖家。
4.1、网店知识准备
想要做网上销售,首先待做好网店前的准备,通过我们的走访询问和查阅资料,我们大概了解了需要做好这些准备,在这里想给从事这方面创业的的朋友分享一下:
1
认识和了解网络环境
2
认识网络交易平台
3
知晓政策倾向
4
重视个人倾向
5
准备好充足的资金
6
做好硬件准备:
如电脑、通讯、摄影器材、包装材料、储物空间等
7
准备好软件设施:
如图形处理软件,网页设计、电子相册等
8
注册认证
9
熟悉交易的各种支付方式:
支付宝等第三方付账、银行卡快捷支付、邮局汇款、见面交易等
10
研究《商品发布管理规则》
11
认识信用评价机制
12
学习摄影基础知识
13
掌握邮寄基础知识
14
观摩别人的专业店铺管理运营
15
认识网络骗术
16
做好防骗训练
17
上淘宝大学(这个很实用)淘友自发教学、淘宝直播室、卖家生意经、内容有文本、图片、音频、视频等
4.2、注意事项
看来真是做什么都不容易啊,想把它做大做好,不是简单的买卖东西就行的,除了做好店前准备,还需要注意以下几个事项:
4.2.1、扩大交际圈子:
汇集各行各业优秀人才,格子主人之间可以相互扩大交际圈,交流生活资讯、谈谈工作烦恼、学习新知识、获得更多的投资信息与投资平台等等。
4.2.2、方便快捷的物流
格子店铺可提供物流服务,网店的店主只要在网上确认交易,把相关客户信息发送到格子店铺,店铺收到信息就可代为执行出货、快递、平邮、托运等物流服务。
这样的方式非常适合以下几类网络卖家:
经常出差者、物流不方便者、或物流费用较高者、因各种原因不能及时发货者等。
4.2.3、提供仓储
可为一些网络店家提供仓储服务,网络店家的货物都可寄存在格子店中,无需再另外准备场地,省却很多不必要费用与麻烦。
4.2.4、新的进货渠道
部分格子店甚至可以提供批发和零批业务,各实体店铺与网络卖家皆可到格子店铺内进行此类业务。
因格子店铺比常规店铺拥有更多的物品种类,就像一个大型超市一样,这样一来,网店掌柜们抑或是小店老板们进货就轻松多了,能在一个店铺里面采购到原先要跑几个市场才能采购到的货物。
还有一点很关键的是,零批可以试试市场反应、缩短所销售物品的更换周期、不断上新货,给顾客一个良好的购物感觉。
最重要的,是能控制风险,很多开店的人都知道囤货的压力。
店开得辛辛苦苦的,到最后人民币都变成了货物。
4.2.5、新的营销渠道:
每个格子的主人都有固定的圈子,几十个甚至是上百个格子主人之间形成一种互动关系,扩大销售圈子,从而带动各自产品的销售。
4.2.6、带动式营销
当某种产品单一存在时,可能不是很吸引消费者,但是,当它放在格子店铺,可因为其他优秀产品的眼球吸引效应,从而使消费者能了解和接触到此类产品,起到非常好的宣传和销售作用。
还有一种就是各种产品之间的相互带动作用,比如说某个网络消费者只是为取一件在网上买的衣服而来,当她到了格子店铺,却意外邂逅了另外一个天地,太多好玩的东西了,以前从来没见过的,物美价廉,那还不赶紧买?
五、商品选择问题
无论是实体店还是网店,都需要丰富的商品填充,这里我们给格主们提一些建议或意见,格主经营成败,和商品有很大关系,而商品选择成败,进货价又是非常重要的影响。
在调研期间总是听一些店主说格主进货价格高导致难赚钱,所以特将自己的调研心得体会简单写一下:
5.1、突破思维定式,大胆追求高价差
我们平常买东西,接触的都是零售价,优惠价,大都不了解商品的批发价、成本价会是什么样的水平。
尤其是喜爱到大商场购物的,更是对商品的成本没有概念。
于是乎,许多初次做生意的格主,认为比零售价低很多的价格自然就是实实在在的批发价。
这种思维定式,会误导你所能谈判下来的批发价会高很多,甚至会高于同样商品在不同地方的零售价。
这样的话,如何能赚钱呢?
正确的思维方式应该是先衡量商品的成本,然后再谈价格。
大多数商品,尤其是批量化商品,其生产成本都是比较低的。
当然,具体低到什么地步,也不是一下子能琢磨准确的,但是不敢大胆往低里想,则肯定是不对的。
5.2、正确的地方找商品
比如同样是服装批发商城,A商城的店主缺货都去B商城拿货,那么明显B比A的出货价更低。
还有,人气旺的地方,不见得价格最低,人气一般的地方,反而会更实惠点。
再比如,批发兼零售的地方,想要谈到实在的批发价,就会比光做批发的地方难度大点。
转错了地方,想要谈到实惠的价格,难上加难。
5.3、多对比是好的手段,不要怕麻烦
千万不要只逛一家店就决策进货,相类似的多问几家,自己就会发现价格谈判余地的蛛丝马迹。
高明的生意人,还要学会类比法,古人叫做钩距法——假如想知道马的价格,先问羊的价格、再问牛的价格、再根据牛羊的零售价和批发价差异比例,结合马的零售价,推算批发价!
有做过生意的人,买什么都比别人会便宜一点,就因为会这个类比推算方法。
注意,这里讲到两个不同的对比方法:
同类商品不同商家报价对比,和不同商品相类似价格体系推算的钩距法。
5.4、选择款式和选择进货的两步法
去潮流的大商场看款式、去专卖店看款式,当然这些地方的价格很高,千万不要用这些地方的零售价去推算批发价。
去一般的商场或市场看零售价水平,然后再去按这个“大众水平”的零售价去谈批发价。
5.5、“取经”是快速变老手的方法
周边的朋友,家人、店主,无论是谁做过生意的,虚心向他们“取经”,有人指点和没人指点,快捷而有效。
当然,这也是每一个格子铺店主应该对新格主帮扶带的责任之一,只要他们懂,自然会对你知无不言言无不尽的。
5.6、现场谈判
千万不要直接问老板“这个怎么卖”之类的问题!
一下子就会让老板不想给你报实价了。
如果确实要问零售价,也要先问批发价,比如“老板,这个拿货多少钱?
那我能卖多少钱?
拿货这么贵,我赚什么钱啊?
”,至少要装的想行家里手一样,实在不行,再配些道具,比如像别人那样拿个大塑料袋,装得貌似满满的货的样子。
5.7、正确的时间去拿货,尤其是第一次
一般批发行业都是早市生意,下午之后就是零售了。
尤其服装行业更是如此。
因此一大早去拿货,对方报价不会虚太多。
当然,第一次合作需要这样,后续补单则可不必。
多早?
最早的批发市场一般临晨4~5点就人潮涌动了。
举几个例子吧
大家都知道不锈钢真空杯,稍微好点的那种,在商场一般卖50元到200元之间,大商场更贵。
同样的商品,在小商场市场,大概30元以下大都能买到,大家说说批发价会是多少钱?
较低价位的一半,差不多了吧?
实际上,批发价4~8元,大都可以搞定。
经常见到有些店顾客买一百多的商品送杯子,如果一个杯子进货超过10块15快,估计老板都不会送了。
体恤衫,只说纯棉的那种吧,品牌的100多或者更贵,一般不是知名品牌的棉T恤,大概在30~50元之间,在商场超市大概都是这个价位。
批发多少钱?
5、6块能批来的,不说款式的话,材料可能比那些卖100多的还要好,自己可以算算生产成本会是多少钱。
综上所述,我们通过五大方面的分析,讲述了关于格子铺的经营模式、市场营销学的营销策略,把与格子铺有关的策略作为本文的理论依据,包括格子铺经营概况,以及其他重要工作环节。
我们提出了格子铺经营中的几大问题:
格子整体出租率低、商品同质化严重、日销售额不高、人气欠缺,以及宣传方式的欠缺,如果不解决这几个问题,经营状况将得不到改善。
第二部分针对当前格子铺的经营问题,根据格子铺的市场分析定位,提出了相应的发展策略——网络营销策略、品牌连锁策略,这可以解决当前的问题及改善经营状况。
最后的部分则着重探讨了格子铺发展背后的商品选择问题。
小结:
“格子铺”如果有一个良好的经营理念,有一个自己主打的品牌,有一群固定的消费群体,发展空间是很大的,校园是一个很好的消费场所,许多有创业梦的学生会在学校摆地摊,如果能把他们所卖的东西都集中到一个场所格子铺里,那就既方便了学生,也美化了校园,提升了校园的形象。
在各大校区会是一道亮丽的风景线,对于吸附大学生就业创业很有帮助,它的初始成本不高,利益风险也不大,是我们年轻人创业就业不错的选择。
作为一个大学生,我有真正的创业的想法和激情,我知道向上走是代价、是风险、是付出,但对我来说也是机会,创业适合我的发展,我相信我会一步步走向成功,达成自己的目标,实现创业梦!
参考书籍:
马云《我的管理心得》
成杰《永不放弃》
布琳达.本斯《小成本做大品牌》
张洪山《网上开店指南》
参考网站:
中国知网论文网XX(XX百科、XX文库)
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