导购员培训钻石级AAA.docx
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导购员培训钻石级AAA.docx
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导购员培训钻石级AAA
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☆理念篇☆
我们的职业
一、导购员是什么?
在商品琳琅满目的大商场中,在繁华精致的专卖店里,经常可以看到这样一群特殊的“营业员”:
她们身着素雅的服装,面容整洁,仪态大方,正熟练地向顾客推荐某一特定品牌的商品,言语中充满自信,微笑一直挂在嘴边,仿佛是非常熟识的朋友,而在她们的身旁,则是装饰精美的专柜和品味高档的产品,可能是海尔冰箱、格力空调、TCL彩电……
她们的职业跟我们一模一样,公司给我们起了一个崭新的名字——导购员。
想一想:
导购员是什么?
1、导购员不是守货员。
在过去计划经济的时代,商品经济比较落后,可供人们选择的商品相对较少,营业员需要做的就是:
每天守住商品,等待顾客上门,然后就是一手交钱、一手交货,甚至还不给好脸色看。
她们仅仅充当了守货员的角色。
随着市场经济的到来,商品竞争的激烈,这种“守株待兔”的日子将一去不复返。
试想:
如果我们也像守货员那样,会有好的销售业绩吗?
▲小资料:
根据美国一家权威营销机构调查,每个人在日常生活中能够接触到250个熟人。
算一算,如果我们每天接触到100个顾客,获得100个顾客的认同,他们把这一信息传递给250个熟人,这些熟人又传递给他们的熟人,那么,大约会获得多少人的认同呢?
如果失去了一个顾客,又失去了多少呢?
2、导购员不是售货员。
从营销的观念来看,售货员是以销售为中心,她考虑的只是如何把商品卖给顾客,而导购员则是以顾客为中心,她考虑的是如何引导顾客来购买商品,两者的立足点和出发点有着本质的区别。
3、导购员不是促销员
从市场的观念来看,促销是一种短期行为,促销员是通过一系列活动,诸如:
打折、赠礼、展示等,努力在短期内促使销售达到一个较好的效果。
而导购员则更注重一种长期的效益,她们往往通过现场良好的举止、行为和服务,给顾客留下良好的印象,树立厂家的品牌形象,让顾客在未来购买。
4、导购员是顾客的朋友和参谋
顾客来到了柜台,
普通营业员的行为,态度急切地说:
“喂,我们这款皮鞋很不错,质量相当好,价格又便宜,要不要买一双?
”
导购员的行为,自信微笑地说:
“先生,您好!
请问您是喜欢绅士皮鞋,还是休闲皮鞋?
我来帮您介绍介绍。
”
顾客不买走了,
普通营业员的行为:
白了一眼,甚至说:
“不买就别乱动!
”
导购员的行为,微笑着说:
“欢迎下次光临!
”
▲小比喻:
少卖出一件产品只是失去了一个金蛋,而服务不好,得罪了一个顾客,则是杀死了一只会下金蛋的鹅!
这好比是“杀鸡取卵”。
5、导购员是企业目标的最终实现者
6、导购员还是信息员
想一想,这样做我们会不会受益:
▲凉鞋的销售旺季即将来到,专卖店里十分畅销的几款多数是黑色的,而顾客普遍喜爱的白色只有一款,立即把这一信息告知当地的分公司。
▲新设计出的某款正在试销,由于某一点设计问题丧失了很多顾客,马上告诉分公司信息员,总部获取这一信息后迅速改造,然后重新推向市场。
二、导购员的具体工作职责
我们的奋斗目标
一、努力成为职业导购员
★小比喻:
公司犹如一块巨大的机械表,公司中各个层次、各行各业的员工就是机械表中大大小小的齿轮,只有每一个齿轮都完整无缺,整个机械表才能正常运作。
而只有每一个齿轮做到精益求精,这块表的走时才能分秒不差。
职业化教育和培训犹如雕琢每一个齿轮。
所以,每一个导购员都应该珍惜每一次培训机会,努力提高自身各方面的素养,力争成为名副其实的职业导购员。
讨论:
职业导购的工作环境:
工作内容:
工作特征:
二、星级导购员应该具备的职业装备
产品知识
公司知识
行业知识
顾客知识
售后服务知识
星级导购员的职业素养
服务心态
仪容举止
沟通技巧
销售技巧
售点包装
客户管理
信息收集
讨论:
卖场顾客的特征是什么?
卖场导购的关键是什么?
☆知识篇☆
顾客知识
一、营业员与顾客关系的发展
▲在过去,营业员一直把顾客看成是一种负担,多进来一个人就要多一份工作,营业员面色难看,顾客望门止步。
▲不久前,营业员铁饭碗被打破,少了一个顾客就少了一份业绩,就少了一份薪水,营业员过度热情,顾客避而远之。
▲现如今,随着商品的丰富,导购员的出现,对顾客又有了新的认识,那就是“顾客是我们的上帝,更是我们的朋友”。
二、顾客是谁?
顾客永远是对的!
※小常识:
作为顾客,他有权选择购买商品,还是不买商品,他有权选择是在这家商场购物,还是在那家商场购物;他也有权选择购买甲品牌还是乙品牌,而作为导购员,如果选择顾客,比如只卖给甲,而不愿卖给乙,那必将招致顾客的投诉,在实际中也是不现实的。
※商业中的“马太效应”:
在现实生活中,经常会看到这种现象:
越是人流熙熙攘攘的商店,大家越是愿意挤进去看个究竟,越是抢手的商品越是要赶紧买一件,而越是卖不出去的商品,越是无人问津。
“顾客能够招徕顾客”就是商业中的“马太效应”。
想一想:
如果你的柜台连一个过来看的顾客都没有,那有多么糟糕呀!
所以说,看到了顾客就看到了希望!
讨论:
如何引来顾客?
如何留住顾客?
※朋友的故事:
小林是公司的一名导购员,一天快下班时,一位顾客打电话给她,反映今天刚买的皮鞋穿着脚痛。
小林懂得皮鞋的穿用和保养常识,又询问到顾客家离她家不远,于是专程赶了过去,皮鞋没什么大毛病,只是有鞋摩脚,问题很快被解决了。
小林同时介绍了很多皮鞋的穿用保养知识。
作为保险推销员的顾客则讲述了推销的一些感受。
从此,两人成了很好的朋友,经常在一起交流销售的技巧和经验。
小林的店里则不时有一些这位朋友介绍来的顾客,业绩自然是节节高升。
☆素质篇☆
服务意识
一、销售热情:
好心情就是促销力
1.我们时刻要本着为消费者带来好心情,从而带来好生活的奉献心态来工作
2.我们要勇于面对消费者应用中的小问题,用前瞻性的思考和创造性的工作,将消费者生活中的不便降到最低点
3.不要让恶劣的态度影响顾客的好心情,以免形成品牌的负面影响
4.我们要把销售任务变成一种乐趣,变成每一个人都发自内心的一个快乐的行为,怀着感激的心情去经营。
5.我们要时刻告诫自己:
为顾客创造价值,就是相信我们的产品,相信我们的理念
6.我们的服务不是呆板的修理工作。
当顾客恢复好心情时,我们的价值才得以更好地体现
请记住:
切忌与顾客进行争论!
赢得了一场辩论,就失去了一个顾客,这好比捡了芝麻,丢了西瓜。
※小案例:
一位打扮入时的少妇来到专卖店里,导购员小王迎上去热情地说:
“请问有什么可以帮您的吗?
”这位顾客瞟了一眼小王说:
“我要买一双靴子,不过,听说你们产品的质量不是很好”。
小王不气不恼,依然微笑着说:
“请问您是否穿过?
”“穿倒是没穿过,听朋友说的。
”“其实您只是听说而已。
我反而了解到我们的质量很不错:
通过了ISO9002国内国际质量双认证。
我们的售后服务制度是……现在是销售旺季,公司推出了36型新款,还有各种礼品……”在小王耐心细致地讲解下,这位带有偏见的顾客终于挑选了一款自己满意的产品。
二、运用微笑服务
1、笑的种类
注意:
对微笑的正确认识
好的面容就是一封好的介绍信!
●微笑是滋润我们心灵的阳光雨露
●微笑是应该发自内心的,不能皮笑肉不笑
●会心的微笑要求我们心胸开阔,感激生活
●导购员通过微笑能实行与顾客的感情沟通,使顾客感受到温情
※世界旅店业巨子希尔顿说过:
“我宁愿住进虽然只有残旧地毯,却能处处见到微笑的旅店,却不愿走进一家只有一流设备,却见不到微笑的宾馆!
”
讨论:
你平日给顾客的笑容又是怎样的呢?
建议:
让你的微笑成为职业笑容!
仪表举止
一、仪容服饰
俗话说:
推销产品先推销自己,在顾客眼中,你就是公司品牌价值的体现,你就是产品的一部分,你就是窗口和桥梁。
★仪容整洁:
要勤梳头,勤剪指甲勤洗头,及时修面,保持脸部干净,清除口臭。
★穿着素雅:
统一着装,衣服洁净素雅,佩戴工作牌,切忌不能穿花哨的衣服或奇装异服。
女导购员不能穿袒胸服、透明服、超短裙
★化妆清新:
男导购员要留短发,不能扎小辫,不能留胡须,也不能象陈佩思那样剃个光头,更不能佩戴耳环。
女导购员可适当化些淡妆,以形成良好的自我感觉,增强自信心,同时也给顾客留下一个清新、赏心悦目的视感。
女导购员切忌不能浓妆艳抹,蓄冲天炮式的发型,涂两个熊猫眼圈,把嘴唇抹得猩红。
二、行为举止
你的一举一动可能被顾客看在眼里,请仔细对照下面的行为举止检查表,若有不良举止,一定要努力改正:
□你是否经常迟到、早退或是离开柜台?
□你是否在营业时间靠在柜台上?
□你是否在营业时间干自己的事,如:
打毛衣、擦皮鞋、看书等?
□你是否与同事大声说笑或是吃零食?
□你是否在上班时间经常打瞌睡或漫不经心地随意走动?
□你是否对顾客的招呼视而不见或充耳不闻?
□你是否白眼瞅视打招呼的顾客?
□你是否曾在递拿商品或找还零钱时动作粗重?
□你是否在回答顾客问题时支支吾吾或有气无力?
□你是否在顾客看商品时,从他和商品之间穿过去?
□你是否曾在顾客离去之后,与其他的导购员对他评头论足?
□你是否在接待顾客时喜欢看手表,看是否到了下班时间?
□如果顾客在店里落下物品,你是否会把它据为己有?
□你是否喜欢在顾客面前挖挖鼻子、剔剔牙齿或抓抓头?
三、体态语言1、手势语言
2、表情语言
3、视线语言
“眼睛是心灵的窗户”,被自己亲近的人注视会感到幸福,被素不相识的人注视则容易使人头皮发麻,所以顾客通常会以谨慎的态度走近店员的视力范围,如果导购员立即注视他,顾客可能会离开柜台,相反,如若顾客感兴趣时,导购员看都不看他一眼,顾客也会十分不满意。
眼线―――
眼光―――
眼神―――
4、方位语言
5、空间语言
类别
距离
特征
公众距离
3.5米
★大众化交流
★个人之间,没有说服力的距离
社会距离
2-3米
★一般人际关系
★引人注意的距离
个体距离
0.75-1.5米
★商业关系
★既无亲近感,又无负担感距离
亲密距离
0.45米
★亲近关系
★达成交易
导购员与顾客的最佳距离:
0.45-0.75米
讨论:
在不同的阶段和顾客用什么样的语言最为合适?
沟通技巧
一、销售方式的发展
方法
关键因素
程序
控制权
传统销售法
产品知识
推销、演示、结单
销售员
顾问销售法
双方/产品
提供产品互动咨询
双方公有
推动购买法
沟通技巧
提供解决方案、建立关系
潜在顾客
二、沟通的作用
三、讲究语言艺术
“温语慰心三冬暖,恶语伤人七月寒”。
导购员主要是靠语言与顾客沟通、交流,运用得好,它是沟通营业员和顾客情感、促成销售的桥梁,运用得不好,也可能它就是一堵墙,疏远了营业员与顾客的感情,影响顾客购物导购员的积极性。
语言艺术的基本要求:
1、言之有“礼”
△文明用语十个字:
“”
△文明用语十句话:
·您好!
·欢迎光临!
·您想选点什么?
·请您稍等,我立即就来。
·对不起,让您久等了。
·这是找您的钱,请清点好。
·请把电话机拿好,别忘了什么东西。
·欢迎您再来,谢谢!
·请慢走。
·再见!
△文明用语的七个不计较
△文明用语五个不讲
·2、通俗易懂语言贴近生活,贴近顾客,除特殊情况外,不用专业术语,这样可以增进双方的亲切感和认同感,容易引起共鸣。
例如:
不要说“现款交易”,应当说“只收现金”。
不要说“这台电话机的调频方式是GFSK。
”
4、语调温和过高的声调、短促的语句——
过分拉长的声调——4、有问必答
对顾客的问题不理不睬=直接赶走顾客
避免在以下情况不理睬顾客:
5、言简意赅
该说的要说,不该说的不说
只说顾客关心的话题和内容,不可天马行空
语言生动、形象、易懂
FABE表达法(见PPT)
讨论:
你平日和顾客沟通的时候有困难吗?
困难在哪里?
☆技巧篇☆
一、顾客购买商品的8个心理阶段1、观察阶段消费者进店的意图分四类:
2、兴趣阶段3、联想阶段4、欲望阶段5、评价阶段6、信心阶段信心来自三个方面:
7、行动阶段
8、感受阶段二、导购员服务的九大步骤1、待机△顾客没有上门之前的等待行动△站在规定的位置上,最好站在容易与顾客初步接触的位置上△要以良好的态度迎接顾客,正确的姿势是站在离柜台10厘米左右的地方,两脚平踩在地面上,两手放在身前轻轻地握着或是放在台上。
△没有顾客上门时,可以做些整理、检查商品的工作,为下次销售做好准备工作:
2、接近顾客▲与顾客初步接触的7个最佳时机
▲与顾客初步接触的3个方式
★有绝招的小唐:
小唐是某商场的导购员,她接近顾客的方法很特别,当顾客来到柜台附近时,小唐已经等在那里,然后小唐带着顾客到商品区逛一圈,同时对每一种进行简要的介绍。
顾客很快对小唐丰富的知识产生了兴趣,自然也相信了小唐的推荐。
剩下的事情就简单多了。
3、商品展示▲商品展示的6种作法
4、揣摩顾客的需求▲四种方法
5、商品说明商品说明并不是在给顾客开商品知识讲座,商品说明必须有针对性,要针对顾客的疑虑进行澄清说明,针对顾客的兴趣点进行强化说明:
◆如何使语言更具说服力▲数字化数字能给消费者一个直观准确的印例如:
“这台9型无绳电话可以一拖四,能够存储9个电话号码,停电后10个小时可以正常使用,功能和性能都十分优良。
”“这款特价机售价仅400元,比原价少了100元,折扣20%,卖完为止,机会难得。
”▲归纳法用简洁的文字对产品的主要特色加以总结和归纳。
例如:
“这台电话具有自动收线重拨功能,使用十分方便。
”“这台电话采用了先进的扰频技术,通话声音十分清晰。
”▲赞美法例如:
“先生,您真会选择,这款这段时间卖得非常的好。
”“小姐,您真有眼光,这款是最流行的款式。
”“太太,这款与您的气质搭配,一定十分协调。
”▲打比方例如:
无绳手机站着(立式)比较精神,睡着(卧式)比较安全。
11型无绳好比给家里的电话找了一个伙伴,可升级为一套来电显示无绳电话。
6、诱导劝说△实事求是的劝说△投其所好的劝说
△辅以动作的劝说△用商品说话的劝说△帮助顾客比较、选择的劝说
7、促使成交
▲成交时机出现的10种情况
▲促使顾客购买的4种方法
8、收款包装
9、送客
善始善终,让顾客真正满意而归
讨论:
针对顾客的购买心理变化,你应如何采取相应的策略?
客户分析
一、客户类型
二、表象特征
三、关注焦点
四、导购策略
五、处理顾客抱怨的5个步骤
1、倾听
△要注意所有顾客的不满
△要诚心、关心地听
△不要被偏见(成见)所左右,几乎任何消费者都是有充分道理的
△记录问题的重点
2、分析顾客不满的原因
△要掌握中心问题
△作重点式排列
△和前例作比较
△调查经销商的方针
△先注意到能否立即回答或在权限内能否处理
3、寻求解决方法
△研讨是否符合经销商的方针
△若在权限外,应将事情移交给其它部门
4、传达解决方法
△要亲切地告诉顾客,使之了解
△若为权限外的事情,特别要充分说明处理的过程和手续
5、对结果的研究
△若是自己处理的话要研讨其结果
△若在自己的权限外,则应调查解决方法的内容和顾客的反映
△要检讨结果对其它经销商的影响
☆管理篇☆
售点布置
一、构筑吸引顾客的磁场
俗话说“货比三家不吃亏”。
顾客在形成对某一商品的需要后,便会多方流览,无论是眼见为实,还是道听途说,他总要掌握同类商品的大量信息,并加以比较,最终作出购买的决定。
在这一过程中,售点的布置和包装就起到了至关重要的作用。
二、良好售点的作用:
※小资料:
美国某咨讯公司在调查近2400家杂货店后发现:
平均而言,有陈列物的产品与一项折价15%却无广告支持的促销案相比较,产出近8倍的额外销售量。
换句话说,有布置包装的售点一周内可卖出折价活动两个月的销售
※小知识:
CI是现代企业形象识别系统的简称,是企业形象识别和品牌确立提升的基础。
CI由三个部分组成:
VI——视觉识别系统;BI行为识别系统;MI——理念识别系统。
售点现场是体现企业CI的重要场所。
三、售点布置常规:
能见度——
能达到——
吸引力——
尺寸——
四、商店中的最佳位置
五、货架
货架是用来陈列商品的,对购买的诱导有重要作用
开放式货架:
端架式货架:
封闭型货架:
以上货架各有各的优劣,总的来说,以为最佳。
六、通道
七、POP
※小资料:
POP(Pointofpurchase)广告即购买现场广告,它可以抓住顾客心理上的弱点,利用精美的文案向顾客强调产品具有的特征和优点,并借以活跃现场气氛。
POP广告被人们喻为“第二推销员”。
它又可以分为以下几类:
八、灯光与色彩的作用
※小故事
顾客何处不满意:
一位顾客来到导购员小李的售点。
小李的售点可谓十分整洁,她的态度也非常地热情,讲解也非常地周到,可是顾客还是礼貌地离开了。
问题出在何处呢?
刚好在场的通讯部经理追上顾客,经过询问,顾客是发现样机上有一点污垢,因而下意识作出了不信任的判断。
可见,有些问题并非很明显,却可能会影响到最后的结果。
※引申:
售点包装一定要注意微小的细节
小哲理:
没有了一个铁钉,就失去了一个蹄铁。
没有了一个蹄铁,就失去了一匹良马
没有了一匹良马,就失去了一名骑士
没有了一名骑士,就失去了一个口信
没有了一个口信,就失去了一场战争
所有的这一切,都是因为没有了一个铁钉
信息管理
一、客户信息管理
1、客户档案卡
姓名
性别
年龄
住址
电话
所购商品
商场
价格
颜色
顾客建议:
2、信息的收集和用途
二、销售信息收集与分析
1、销售日报表
型号
颜色
价格
备注
2、市场信息反馈表
类别
型号
自己价格
主要对手价格
主销
型号
价格
比较
男单
女单
凉鞋
促销活动及效果:
新机型及市场反映:
三、物流信息
《超市促销员培训资料》
大卖场之超市商品布局与陈列现场操作实务
促销员超市操作实务
超市推介实务
导购员,顾名思义是引导、指导购买的人,工作明确且表达了主动性和创造性。
“导购员”具有动感,她让顾客感受到服务,体现了以消费者为核心的现代市场营销观念。
第一章 导购艺术
导购是导购员与顾客联系的纽带,是一门有效地和别人交流的艺术。
简单地说导购是向顾客解释某件商品能给他们带来的实际好处,直到顾客发自内心地想购买这件东西。
具体内容可概括为两项:
一是为顾客提供服务;二是帮助顾客做出最佳购物的选择。
第一节 优秀导购员应具备的素质
导购员,在某种意义上也是一名演员,每天要面对众多的顾客。
导购员的仪容仪表、举止风度,都要对顾客产生极大的影响。
所以,导购员上岗,如同演员上台,上岗前也必须做好充分的心理准备和营业准备。
一、 顾客喜欢的导购员
●热情友好,乐于助人;
●提供快捷的服务;
●外表整洁;
●介绍所购商品的特点;
●耐心地倾听顾客的意见和要求;
●回答顾客的问题;
●能提出建设性的意见;
●提供准确的信息;
●帮助顾客选择最合适的商品;
●关心顾客的利益;
●竭尽全力为顾客服务;
●帮助顾客做出正确选择。
二、 仪表整洁有讲究
导购员的仪表,主要指导购员的容貌、服饰着装、姿态和举止风度。
导购员的仪表如何,决定了导购员给顾客的第一印象。
一个导购员整洁美观的容貌、新颖大方的着装、稳重高雅的言谈举止,既表现了个人良好的精神风貌,也直接决定和影响着顾客的购买情绪。
仪表是无声的宣传,最好的广告。
导购员在仪表方面首先要做到以下三点:
1、 穿着以雅为主
导购员与顾客接触,首先映入顾客眼帘的是导购员的着装。
导购员的穿着应以雅为主。
商场统一分发工作制服的,导购员上班期间应一律着制服;没发工作制服的商场,导购员必须着贵府统一工装。
特殊原因没有制服和工装的导购员,应本着美观大方、合时合体的着装原则,既不能花枝招展,奇装异服,也不能过于老式陈旧、或褶皱不堪。
如果导购员的服装过于花哨,容易给顾客造成轻浮、不可靠的印象,相反,如果过于呆板、落伍,又会让顾客怀疑导购员的鉴赏能力。
当导购员为顾客推荐、介绍商品时,顾客对其提供的意见会大打折扣。
导购员不应穿袒胸服、透明服、露脐装、超短裙或超长裙。
2、 发型适宜、应化淡妆
导购员的头发应保持整齐清洁,不要过分标新立异。
可适当化些淡妆,好处是能使导购员形成良好的自我感觉,增强自信心,同时也给顾客一个清新、赏心悦目的视觉感观,但切忌浓妆艳抹。
3、 服装要整洁、干净。
三、 精力充沛惹人爱
导购员上网期间的精神状态,对其服务质量影响甚大。
试想,一个或无精打采,或心烦意乱、或郁郁寡欢、或怒火中烧的导购员,在接待顾客时,怎么可能热情、周到地为顾客服务呢?
因此,导购员上岗之前必须调整自己的情绪,保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。
具体说,应做到以下两点:
1、 精神要饱满,精力要充沛
一个导购员,要有健美的体态容貌。
上岗期间,要精神饱满,而不是萎靡不振;要体魄强壮,而不是面黄肌瘦;要朝气蓬勃,而不是老态龙钟,这样才会级顾客以愉快、安全、卫生的心理感受,从而乐于放心地购买其销售的商品。
2、 化不利情绪为有利情绪
人非草木,焉能无情?
每一个人都有他的喜怒哀乐,导购员也是如此。
但是,导购员为了更好地为客户服务,就要尽量避免把不利的情绪带到服务岗位上去,诸如悲哀、忧愁、恼恨、烦躁等,都是不利于导购员进入角色的情绪,应想方设法克服和化解。
四、 行为举止要大方
导购员的行为举止,主要是指在接待顾客中站立、行走、言谈、表情、拿取商品等方面的动作等。
导购员在接待顾客时的行为举止,往往最能影响顾客的情绪。
导购员言谈清晰文雅、举止落落大方、态度热情持重、动作干脆利落,会给顾客以亲切、愉快、轻松、舒适的感觉;相反,举止轻浮、言谈粗鲁,或动作拖拉,漫不经心,则会使顾客产生厌烦心理。
五、 面对的都是客
商场的顾客形形色色,多种多样,导购员每天接触他们,对他们应采取什么态度呢?
不论顾客年龄大小、服装好坏、容貌美丑、金钱多寡,他们都是我们的客人,都有应该受到平等的对待,同样的尊重。
具体地说,导购员在接待不同顾客时,在服务态度上,应做到以下三个一样:
1、 顾客买与不买一个样
有些导购员总希望进店的顾客都是“买主”,往往“看客”一多,就有些不耐烦。
其实,“看客”与“买主”、买与不买都不是绝对的。
一个特地上门购买商品的顾客,可能因为遭到导购员的冷遇,而转化为不买商品的看客;反之,一个不买商品的“看客”,也可能因为导购员的热情接待,详尽介绍,而变成买主。
其中的奥妙就是看我们的导购员态度如何。
如果我们不管买与不买,最终也还是要买的,今天的“看客”就会变成明天的买主。
此外,当今市场上的商品日新月异,品种繁多,消费者对商品不可能都十分熟悉和了解,尤其是一些高档商品、贵重商品,顾客当然要多看、多问,反复比较,仔细推敲。
因此,导购员要为顾客提供热情周到的服务,对暂时不买的顾客,也要尽可能多多地向他们介绍商品,当好他们
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