从民生银行商贷通看我行个人经营性贷款的发展.docx
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从民生银行商贷通看我行个人经营性贷款的发展
从民生银行商贷通看我行个人经营性贷款的发展
多年上不了排行榜的“小微企业”今年终于挤进了“两会热词”,在政府工作报告中罕见地被提及8次之多,由此可见,小微企业的发展受到了社会各界的广泛关注,对于中小银行来说,应摒弃“爱大嫌小”的理念,通过助力小微企业发展实现业务转型。
但由于小微企业的生存周期短、经营风险大,能否保持小微企业贷款良好的资产质量,始终是银行业小微企业金融服务的最大挑战。
民生银行作为小微企业金融服务的领头羊,其风险管理经验值得借鉴。
2011年,民生银行在小微企业风险管理方面进行了新的探索,实现了从“被动”的风险管理到“主动”的风险管理的转变,从而在小微企业整体经营困难的情况下保持了良好的资产质量。
——变被动控制风险为主动经营风险。
民生银行根据小微业务的风险特征,在保证业务总体风险高度分散和对个体风险科学评估的基础上,通过风险定价,变被动控制风险为主动经营风险。
在小微企业贷款结构中,弱担保比例由年初的34%提升到47%左右。
——变侧重贷后风险管理到全流程的风险控制。
民生银行根据小微授信业务的特点和关键风险环节,从产品研发、客户准入、业务审批、放款管理、贷后服务、资产催清收等方面入手对小微业务全过程进行有效的风险识别、评估、控制和评价,推动全过程、全覆盖风险管理思想的实施。
——从“一刀切”的风险指引到差异化的风险管理。
民生银行根据资本约束和协调发展的原则,从区域、行业、集群、客户、担保方式、定价等方面入手,有效调整各类零售资产的风险组合和结构,在保持全行小微授信业务合理、协调增长的基础上,有效防范了小微授信业务信用风险和系统性风险。
近些年,“商贷通”几乎成了民生银行的代名词,就像当年“一卡通”之于招商银行。
这是在传统业务领域开辟的一片蓝海,它的成功,甚至超出了民生银行人士自己的预料。
从2009年至今,民生银行已向20万户发放商贷通贷款余额近1800亿元。
其中2011年1季度,59%的新增贷款投向了商贷通。
一项创新业务在短期内能爆发出如此大的能量,这在民生银行发展史上没有过,在其他银行也很难找到先例。
下面几组数据,也许更能展现商贷通的价值:
(1)商贷通客户70%以上的是首次贷款。
说明这项业务的主流客群曾经与银行贷款绝缘,民生现在所做的,不是老客户挖潜,也不是交叉销售,而是把一群似乎被银行冷落的客户笼为己有。
显然,这给民生带来的是规模不小的客户净增量及边际贡献。
2)(2011年1季度,新增商贷通贷款利率平均上浮比率达40%以上,处于同业最高水平。
在16家上市银行中,民生银行的净息差高居第一,这其中,商贷通做出了最大的贡献。
在信贷管控愈发严格的今天,定价和净息差已经取代规模,成为盈利竞争最重要的抓手。
(3)截至2011年1季度,商贷通的不良率只有0.11%,远低于该行同期的0.66%,处于历史最低水平,尽管民生给予了商贷通更高的风险容忍度。
理论上,小微企业的风险要普遍高于传统大中型企业,这是由两者的经营特点和生命周期的差异性决定的。
然而在民生当前的实践中,显示的却是另一番结果,这应该属于商贷通模式的成效。
再来看下关于商贷通前景的预测。
权威机构报告显示,至2013年,商贷通余额将达到5000亿,在民生银行总贷款中的比重将快速上升至32%,对利润的贡献度将达到40%-50%左右,客户数将达到40-50万户。
借助商贷通,民生银行的零售贷款占比会快速上升,到2013年该比例将高达42%,预计为同类银行最高水平。
另据民生银行透露,商贷通现有客户规模占目标客户的比率仅有1%-2%左右,客户基础雄厚,未来空间很大。
批量的新增客户、更高的利润贡献、可控的风险水平,以及持续的开发能量,四大重要目标兼具,这样一项创新领域,我们称之为“蓝海”实不为过。
直到今天,中国小微企业的资金缺口仍十分庞大。
据不完全统计,国内小微企业有4000多万户,对外部资金有较强需求的超过80%,而能嫁接上银行融资渠道的不足12%,其资金缺口多数靠民间借贷来弥补。
而作为市场资金的主体供应者,我国商业银行对小微贷款长期处于一种若即若离、不温不火的状态,原因不外乎以下这些:
一是无暇顾及。
认为争抢大企业、大项目才是最重要的,小微企业只是个补充。
尤其对于大中型银行,小微贷款基本没有获得过战略重心的地位;二是成本过高。
小微企业分布广泛,单笔规模又不大,逐个营销耗费太大的人力、财力;三是风险较大。
经营不确定、抵押物缺乏及财务不规范,是小微贷款的基本风险点,这也让很多银行避之不及。
环境改变观念,竞争让人成熟。
当各银行真正意识到小微金融的价值时,才发现身边已经涌现出了不少竞争者。
如工行“网贷通”、交行“易贷通”、建行“速贷通”、农行“快贷通”、招行“小贷通”以及平安“一贷通”等等,纷纷建立了自己的专门品牌及专业化运营体系,其目的都是为了尽快确立自己的市场地位。
为顺应小微贷款“短平快”的需求特征,各银行还积极开展流程创新,提高业务办理效率。
由七天变为三天,再由三天变一天,放款时间成为各银行比拼的焦点。
从小微企业的利益诉求来看,追求效率显然是正确的。
即便中国银监会专门针对中小企业贷款服务提出的“六项机制”,其关键词也是效率。
这是国内小微信贷领域的历史性进步。
前期,我认真研读了民生银行商贷通的相关资料,民生银行发展小微金融业务起步于2008年6月董文标提出的“商户进支行,商户进柜台”的战略构想,推广于2009年2月在上海举行的“商贷通”产品推介会首发仪式上,此后,“商贷通”业务成倍数增长,2010年末贷款余额达到1589亿元,派生金融资产超过500亿元,到目前,民生已为37万户小微客户发放了授信,累计贷款3600多亿元,不良率仅0.13%,商贷通的规模效益初步显现。
民生银行发展小微企业业务与我行提出发展中小企业业务的战略定位从本质上来看都是相同的,即:
近年来,随着国内多元化金融市场的发展,利率市场化和“金融脱媒”趋势明显加快,银行的议价能力面临挑战,公司业务首先受到影响,利差空间必然缩窄等。
但目前的结果是民生银行的“商贷通”业务取得了业界的认可,成就了民生银行在小微企业业务领域的优势,而我行呢,按照马行长在五年战略规划会议上的讲话,中小企业业务仍然是我们的劣势。
通过学习和思考,我认为,民生银行“商贷通”的成功除了战略上的定位明确(其发展小微金融的根本目的在于:
打造特色银行和效益银行;不仅要实现商业可持续性,更要使其成为盈利的重要来源;把商贷通业务作为做大做强支行的必由之路)以外,最关键的是其是小微金融商业模式的成功,是其全新业务方式及其组织理念、客户管理理念、风险管理理念提升、从上而下的执行力强的结果。
那么就我行目前正在实施的中小企业业务发展战略来说,有何借鉴作用呢?
客观地说,目前我行的体制等方面还难以复制民生银行“商贷通”产品,但我认为民生银行在发展小微企业业务的诸多观念、思路和方法,是值得我们认真思考和借鉴的。
一、要充分认识中小企业的主要特征。
民生银行在确定小微企业战略后,抽调了大量人力,花费了大量精力和财力,对小微企业进行调研和分析,摸清了小微客户的个人特征(显性特征、隐性特征)、企业特征,小微企业的需求特征(金融需求、非金融需求)等,从而创新地提出了小微金融的核心理念和方法论,并在实践中不断提升,最终才取得了成功。
就我行发展中小企业业务来说,我认为我们也需要认真分析其特征,因为中小企业是不同于大型企业的,只有充分认识了其特征,我们才可能找到中小企业业务发展的正确路径,从而指导我们科学地开展中小企业业务。
通过梳理,我认为中小企业有以下三类特征:
第一类是一般特征:
主要是对中小企业的分布情况、经营情况、财务情况等方面的特征进行分析,得出如下结论:
数量众多,分布面广;财务结构不健全;淘汰率和违约率高;财务管理不规范;业主个人对企业经营管理影响大。
第二类是风险特征:
区别于大型企业的风险管理因素,对中小企业的竞争、经营、资金、担保等方面的风险特征进行针对性分析,便于我们在实际的中小企业授信业务中有效防范风险,可以归纳为:
对企业主依赖度高;关联风险突出;违约成本低;融资渠道少;资金监控难;持续经营能力弱;担保难度大。
第三类是信贷需求特征:
针对中小企业信贷规模相对较小、可接收利率水平较高、需求较频繁等特点,与授信业务开展分析相结合,研究总结出如下特征:
贷款需求时效高;可接受较高利率;贷款期限短、频率高;金融产品需求日益多元化。
我认为,我们只有全面地认识和理解了这些特征,我们才能在中小企业的营销上、产品策略上、风险管理上、授信调查和审批上、定价策略上等等方面找到合适的举措、方法,我行的中小企业战略才能最终实现。
二、要树立正确的中小企业风险观。
民生银行董事长董文标在2010年10月27日民生银行党委理论中心组学习扩大会议上的讲话中谈到观念更新问题时有这么一段话“比如说一个客户经理,做信用贷款赔了两百万赚了七百万;另外一个客户经理做全抵押赚了五百万,现在评价两个客户经理,做信用的客户经理才是民生银行最需要的”。
如何理解这段话,我理解这段话,至少有这么四层深刻含义:
一是充分认识到开展小微企业业务是有风险的,也就是说小微企业风险是比较大的;二是要学会经营风险,不能因为风险而阻碍我们发展业务,通过收益覆盖风险的原则,只要达成我们需要的目标就可以了;三是给予客户经理一定的风险容忍度,只要客户经理没有道德风险和违规操作就可以给予免责;四是要在经营风险的过程中锻炼我们的队伍,为今后的业务发展服务,就此,他进一步说到“做信用的客户经理有进取心,赔了就赔了,只要观念对将来还会赚更多的钱”。
而我们目前的情况是对风险没有容忍度,一旦一个客户经理开发的客户出了问题,大家就会指责他,使他承受了巨大的压力,试想这样的客户经理今后还敢做中小企业业务吗?
我想他在今后在发展中小企业的业务时会有心理障碍的。
我认为这种现象不是好现象,我们银行经营的是风险,我们要的是如何经营风险,如何降低风险,而不是单纯的控制风险,更不能是畏惧风险、回避风险或消除风险(这也不能简单地体现在讲话中,关键要体现在对具体事件的态度上、做法上),这一点一定要让我们的风险条线人员、客户经理等市场人员都能认识到。
加强风险管理必须要正确认识风险,正确认识中小企业的风险。
中小企业的风险大是现实,它的抗风险能力就是弱,受到环境和上下游的控制较多,遇到整体环境不好时,首先受到伤害的是他们,这一点大家都非常清楚,如果不清楚那也会出大问题的。
所以,我们必须认识到开展中小企业业务,要想不出风险是绝对做不到的。
我认为通过中小企业的风险暴露,加深我们对中小企业风险的认识是有好处的,它会促使我们不要盲目地去开展中小企业业务,同时通过具体的案例来吸取教训,为今后的发展服务。
现在问题是我们不能过分地夸大其风险,影响到我们发展到中小企业的信心和决心。
总行确定中小企业业务战略时也是非常清楚的,也是充分认识到中小企业的风险比较大的,否则马行长就不会说根除观念上“对低风险的偏好”,更不会提出提高中小企业的风险容忍度(由1%提高到3%),并提出加强尽职尽责制度建设的。
在知道其风险大的情况下,为何仍然要把它作为目标,原因马行长已经说的很透了,作为分支行来说,关键是要在大力开展中小企业业务时,切实提高我们经营中小企业风险的能力,尽可能降低我们经营中小企业所面临的风险。
同时我们要正确区别违约风险和违约损失。
我行出现了一些中小企业风险隐患和风险事件,这是事实。
一方面反映出现整体经济环境处在困难时期,中小企业遭遇严冬,另一方面也反映出我们在选择客户方面还存在一定的问题。
但我认为我们要区别中小企业的客户风险和我们的授信风险,我们不能完全把中小企业的经营风险完全等同于我们的授信风险,在经营中我们一方面要努力选择好客户,另一方面也要经营好风险,“常在河边走,哪有不湿脚”,关键是我们在客户出现风险后,我们的授信违约损失要尽可能控制住。
企业出现了违约风险,而我们控制住了违约损失,这才是根本,那才叫本事,才能证明我们经营中小企业风险的能力。
我认为我行到目前为止还是控制的很好的。
我们要做的是怎么在这次难得的经营中小企业风险的考验中降低损失,锻炼队伍,风险管理能力只有在这时候才能得以锻炼,才能得以提高。
再者我们也要给予中小企业授信一定的违约损失率,否则也是很难的。
董文标说“只要我们在小微金融业务上把定价和综合收益提高上去了,我们拿出2-3%来冲消这个不良资产有什么问题呢”。
我听说我行一个客户经理在企业出现风险后,因精神压力过大而导致流产了;还有一个客户经理在管户企业出现问题后,白头发多了不少,晚上也睡不着觉,听说还去九华山烧过两次香。
我曾在一个支行的一户中小企业出现风险后,那时那笔贷款还没收回,我与客户经理和他们的行长开玩笑地说,“不必那么紧张,不要怕什么,多逾期几天还能多收几天罚息,只要在年底前收回不影响到全行的考核就行了”。
我敢说这句话的前提就是虽然我们的授信企业出了问题,但我们有强担保措施,这笔贷款目前已经顺利收回。
听说这个行的客户经理和支行行长为收这笔贷款共跑了上百次去清收,这种精神是值得学习的,但试想,如果继续这样下去的话,他们还敢去做那个几百万元的中小企业甚至小微企业业务吗?
归纳一点:
就是我们在做中小企业业务时一定要有心理准备---中小企业的风险是比较大的,所以一方面要挣大眼睛,有效识别中小企业的风险和风险特征,另一方面必须要有一定的容忍度,不要因为中小企业的风险大而影响了我们的中小企业业务战略的实施。
三、要切实加强中小企业的集群化开发和批量营销的落实。
民生银行在小微企业“商贷通”上的成功,观念到位是重要原因,但仅有观念也是不可能成功的,他们成功的一个秘籍就是他们找到了业务开发的方法和途径---充分认识到小微企业的集群化特征,选择了明确的目标市场、走集群化开发之路。
小微企业集群主要表现形式为两种形态:
“一圈”:
基于地缘、人缘关系进行聚集,形成商圈,包括有形商圈(批发市场、零售商业中心、制造产业基地等)、无形商圈(包括行业协会、地区商会等);“一链”:
围绕大型核心企业聚集,提供专业配套服务形成上下游产业链,即供应链和销售链。
这就构成了小微企业金融的目标市场,从而其定位准确。
在具体的营销做法上,民生银行以项目开发为主(即“规划先行”),采取批量营销的方式开发客户群,提高项目下的贷款发放比例,快速扩大业务规模。
当然他们有自动审批流程批量处理标准化的授信申请和以行为评分卡等系统化的方式批量实现贷后服务和持续的风险评估的系统支持,这一点目前我们还做不到。
集群化开发和批量营销不仅是个方法,更是一个思路,它能指导我们如何开展中小企业的营销,对于提高我们的营销效率,保障客户来源的稳定性和持续性,加强风险管理都有十分重要的意义。
从我行目前来看,全行对中小企业走集群化开发和批量营销之路的认识已经基本到位,行动也在积极开展中,下一步还需要进一步丰富我们的中小企业营销平台和渠道,保障来源渠道的多样化(如各类园区、各类核心企业、各PE、VC机构、各行业协会等等);另一方面要扎实有效地做好跟踪和持续营销工作,不能虎头蛇尾。
在批量营销上还需要进一步强化名单制管理和进度管理,要进一步摸清批量项下或核心客户上下游的客户清单,制定分步营销方案,分批开发。
同时我们还应该看到,我们的批量营销基本上是客户来源渠道上的批量化,即组织客户来源实现了批量化、集群化,这一点十分重要,它保障了我们客户来源的稳定可持续,解决了寻找客户的路径问题,但仅限于此是不够的,我们还需要在批量营销方案和整体授信方案制定方面下功夫,这样我们才能在批量营销中做到事半功倍。
集群及批量贷前调查工作主要的内容大致为:
客户集群调查(主要通过政府主管部门调查、市场管理方调查或第三方渠道调查,公共信息披露,客户座谈会,客户走访,客户深度调查)--客户集群调查结论(真实反映项目与客户的实际情况,不回避风险点)--授信方案设计(集群客户准入标准、担保方式、操作流程、风险点及控制措施、贷后管理等内容)--方案报批,我行在批量营销中要在批量方案制定和审批上下功夫(总行前期已经拟定了批量授信模板征求意见)。
四、要解放思想,加快产品创新,深入推进产品结构的调整。
小企业融资难,不是难在小企业没有融资需求,也不是难在银行不愿放贷,就是难在银行提供的产品小企业不要,而小企业需要的产品银行不能提供,也就是说,难在产品与需求不能有效对接。
民生银行在“商贷通”业务开展三年多的时间里,随着其对小微金融内在运行规律的认识不断深化,创造性地提出小微金融的“大数法则”、“收益(定价)覆盖风险”等核心价值理念,提出了破除“抵押物崇拜”等传统风险管理思维,明确提出通过产品的不断创新来提升“商贷通”业务的市场竞争率。
董文标在提出小微金融业务升级版时说“开办初期的小微金融一点没有特色,百分之七、八十都是抵押,没有任何技术含量”,“银行做贷款就是抵押、抵押、再抵押,担保、担保、再担保。
这哪是搞银行的,这是搞典当行的!
”。
大数定律,董文标的解释就是“签一单的时候风险是百分之百,签一百单的时候风险有可能只有百分之一”。
价格覆盖风险指小微业务的价格(主要是授信产品定价,同时包括派生存款收益、中间业务收益等),在覆盖资金成本、运营成本后,能够覆盖大数定律所揭示的预期风险损失。
他们充分认识到,提升收益的主要途径在于研究客户需求,进行产品创新,提升服务水平。
所以他们提出首先要破除“抵押物崇拜”的传统观念,改善业务结构,其次要充分研究同业和客户,将定价作为一种重要的竞争策略,避免简单粗暴的业务方式,第三要下大力气进行产品创新,以产品创新和服务提升来提高定价水平,其在产品开发上有具体的策略和原则。
目前他们有十二类融资产品,这些产品中最主要的是其在担保的选择上更为灵活。
民生在担保策略上的灵活性还体现在运用上,主要体现在与批量开发结合起来,针对某一批量项下的客户群体设置不同的组合担保方式,这就要与前面所述的指量营销方案与批量授信方案结合起来,进行方案审批。
民生在担保策略上还有一项特色,就是按照“培育客户、发展客户”的思想对优质存量客户提供具有竞争力的差异化续授信担保方案,这点值得我们学习。
民生银行的产品创新可以通过对担保结构的要求看的更清晰:
从担保结构上分析,随着民生银行商贷通业务的提升,他们积极创新担保方式,减小对抵押品的依赖,逐步提升联保和信用贷款的比例,2010年末,其存量贷款中抵押方式占比由年初的82%下降至65%,以联保为主的保证贷款占比已经提高到33%,其对特定客群推出“品牌经销商、超市供应商”信用授信产品更是赢得了客户。
“商贷通”的担保方式由初期的以房产抵押贷款为主逐步发展到抵押与担保并重,加之其他灵活的担保方式,已经使民生银行小微金融业务已经形成了比较明显的竞争优势。
他们在担保结构指标上,明确提出要摆脱对抵押品的依赖,加强产品创新,逐步提升联保、互保和信用贷款的比例,在三年内(2013年底)将小微业务的抵押贷款、弱担保和信用贷款的比例调整至50%、30%、20%,董文标在讲话中说更是提出要把信用、互联保、抵押的比例做到4:
4:
2或者是5:
4:
1。
他们通过创新来达到较高的定价水平,也就是他们运用大数法则和收益覆盖风险理论在业务中的具体运用。
中小企业的产品创新其实主要就是围绕着担保方式解决方案进行的创新。
我行在这方面也做了大量的工作,但整体来看,还存在对产品创新认识不到位、对创新产品的运用存在畏难情绪、产品创新的组织体系没有建立、产品创新变成了某一个部门的事、尚没有形成产品创新的内在动力,还存在对产品创新有抵制的思想,客户经理方面存在怕麻烦的思想,缺乏对创新产品运用的信心,这些都阻碍了我们的产品创新工作。
总行公司部张健总经理最近说的一段话很具有代表性:
“创新是需要担当风险的,没有担当就不会有创新;创新又是全流程的,包括基层一线、包括中后台部门、包括创新推动部门,只有全行形成了强大合力,才能准确把握客户需求,迅速响应市场;创新更是需要文化支撑的,任何创新在初期都是不完美的,如果没有上下一致的包容文化、激励文化,创新就失去了源泉和土壤。
说到底一是创新环境,二是创新机制,在这两方面我们都存在着一定的不足,这是导致创新疲劳的重要原因。
就创新环境而言,一是要强化责任担当意识。
创新就意味着风险,因为谁也没有经验,谁也无法知道市场究竟如何反映和评价,这就要求所有参与创新的部门都要勇于承担创新的风险,考虑问题的出发点应当是如何推动和支持创新,而不是一旦创新失败需要承担什么样的责任,以及如何减少自己承担的责任。
二是正确处理创新与合规的关系。
创新就是对于现有规则的打破。
三是强化创新激励。
创新是一项创造性劳动,理应得到高于平均水平的价值回报,但长期以来,我们对于从事创新的员工与其他岗位的员工实行一样的激励政策,将创新视作日常工作、本职工作,抑制了创新部门、创新岗位员工的积极性。
”我们现在做产品创新,一是力度远远不够,二是创新部门承担着极大的责任和压力,如果创新产品一旦出现了一笔风险,就会面临着极大的指责,所以在这种情况下,我们搞创新的确是要有勇气的。
同时,创新产品的运用也存在着一定的问题,一是客户经理不愿意用(与考核不到位有关,与业务难易程度有关),二是审贷官不敢批,担心客户经理做不好,这种局面必须改变。
我认为,如果不改变我们目前的这些现状,我行的中小企业市场局面就难以打开,我们的定价水平就难以提升,我行也就无法实现马行长说的“变劣势为优势”。
也许我们目前还无法达到民生银行的要求,但是我们必须在助力贷品牌下各类创新产品的运用上真正行动起来:
1、区别不同的风险特征和风险程度,设计不同的担保方案。
担保的目的就是为了缓释风险,所以我们应该根据授信的风险程度来落实担保,即是“第一还款来源强的可适当降低担保的要求,第一还款来源相对较弱的必须强化第二还款来源”,按照这一基本原则去掌握担保的尺度和运用担保与否,对于一些PE机构投资的创新型成长企业要大胆运用信用方式授信。
2、要用创新的方法来解决中小企业担保难的问题,要努力做到担保方式多样化,同时要组合运用各类担保方式。
民生银行大量运用的联贷联保业务在我行运用面就太小。
我行当前最重要的是要加强应收账款项下各类融资产品的运用,这个产品是个有效管理客户货款回笼路径、有效识别企业经营风险的好产品,同时也是低资本消耗、高RAROC的产品,这类客户我们如果不尽快强化营销,最终我们将会失去这块我们最好的目标客户市场(因为手里握有高质量的应收帐款的客户是有限的)。
3、尽可能丰富我们的融资产品体系,让我们的客户经理和经营机构有更多的武器去打拼市场。
4、必须下大力气改变我们目前过度依赖担保公司的现象。
5、创新产品的运用要与我们的定价水平提升有机结合起来,原则上创新产品要有较高的收益,定价水平或综合收益水平要高于传统产品。
五、要以提高综合收益为目标,全面提高中小企业的回报率。
民生银行开展“商贷通”业务,明确提出了派生指标的要求,由此提出了综合开发的理念。
他们认为只有综合开发才能建立小微金融的内生增长动力,通过综合开发使其从较为单一的融资服务模式转向提供全面金融解决方案的综合业务模式(包括商贷通客户的信贷类需求与结算、现金管理等非信贷类需求;又包括小微企业(主)的经营性需求与企业主的家庭财富管理需求;也包括小微企业客户自身的需求与其上下游客户的需求),他们提出利用三年时间,使小微客户金融资产派生率达到80%-120%。
他们泉州分行有个特别成功的案例就是,一个核心企业的700多家代理商全部成为他们的客户,一律用他们的电子钱包,POS机,贷款3亿,活期存款4亿。
董文标对其支行的描述是“每个支行客户数量在800-1500户,每户100-150万元贷款,8-15亿元贷款派生10-15亿元存款。
这样支行就可以自求平衡,幸福生活,把支行从水深火热中解脱出来”。
我行在开展中小企业业务时,一定要树立综合收益的观念,我认为提高综合收益比单纯的高利率更重要,利率高会吓跑客户,同时利率太高会让企业有“被宰一把”的感觉,而开展全
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