家乐福经营特点.docx
- 文档编号:17814956
- 上传时间:2023-08-04
- 格式:DOCX
- 页数:9
- 大小:77.13KB
家乐福经营特点.docx
《家乐福经营特点.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《家乐福经营特点.docx(9页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
家乐福经营特点
家乐福经营特点
家乐福的经营特点
2005-09-1318:
16匿名|分类:
贸易|浏览2889次
我有更好的答案
网友采纳
2005-09-1318:
19
家乐福总体的经营特点是推行平价超市;自助式购物;低价或折扣价;大批量地销售有限品种;顾客一站式购物,一次购足,尤其是食品类杂货、生鲜。
(一)独特的地域定位,以出奇制胜。
一般的国内零售业,在经营选址上,都选择市中心、客流量大的地方,1996年在深圳市区的罗湖区、福田区先后有十多家大型零售商场开业,但由于分布太密,竞争空前激烈。
而家乐福在选址上,没有趋同于其它同行,而是出乎意料地选择了处于发展中的南山区,此处相对市区来说租金便宜、成本低,行业竞争少,消费能力也不低,使家乐福在此获得良好发展。
(二)一站式购物。
一站式购物在西方发达国家已成为一种普遍的消费方式。
随着我国改革开放的深入,此种方式已开始在沿海发达地区出现,并越来越为消费者认同,深入人心。
家乐福南头店营业面积6000平方米,上下两层,8400多个品种,大至家用电器,小至食品、杂货,绝大部分均能在此买到,大大方便了顾客。
加上二期工程2000平方米将在今年底投入使用,填补了南山区无大型超市的空白,使顾客购物省时又省力。
(三)低价和滚动折扣价。
家乐福的商品价格与同行业其它商家相比,整体较低。
因为它是跨国经营的连锁集团,它有全球性的加工、配货网络和超大规模的销售系统,拥有经营零售业丰富经验的专家队伍,它运用现代化的统一管理、统一核算的经营手段,使经营成本降低,使商品的价格具有很强的竞争力。
不定期的滚动折扣价是家乐福在价格上的另一特点。
即A商品在一定周期内以优惠的折扣价销售,然后恢复原价,接着,将B、C……商品依次滚动,折扣销售。
此举迎合了消费者讲求实惠的消费心理,在频繁的价格变动中,让顾客不时感受到降价的趋势,促使消费者提前消费,加快了资金周转。
其实,折扣销售在商家已是非常普遍的促销手段,但家乐福的滚动折扣价既区别于国营商场逢年过节被动地折扣,又不同于个体户“跳楼大甩卖”的虚伪之词,而是以真诚的实际行动赢得了顾客的信任与青睐。
(四)新潮的食品经营。
食品经营是家乐福区别于南山区其它商场、也最具特色的一种经营方式。
它成功地将农贸市场内的蔬菜、水果、鲜肉、鲜鱼等引入超市经营,消费者可以在宽敞、明亮、干净、舒适的环境中挑选净菜和分割包装好的鲜肉、鲜鱼,不必担心缺斤少两、坑蒙顾客的事发生,而且价格也合理。
另外,法国的烤面包世界闻名,家乐福引进先进设备,开设现烤现卖的面包房,使整个楼层充满法式面包浓郁的香味,吸引了大量的顾客。
再有,家乐福开设了一系列家庭快餐食品条柜,销售一些凉拌小菜和烧、烤、囟制品,还外卖快餐盒饭,以适应现代人快节奏的生活需要。
这些,都带来了消费者一种全新的感受,使逛商场真正成为一件轻松、享受的乐事。
另外,家乐福还时常将货物移位,调整货物的摆放位置,保持商品结构的新颖,给顾客一种新鲜感;同时,注重良好的售后服务,顾客买错商品可以退换,大件商品送货上门并调试安装,做到了给顾客最大的便利。
操作流程
最新了解定价、促销及费用--怎样和家乐福打交道
家乐福是许多消费品厂家希望攻克的一个终端堡垒。
与家乐福打交道,业内已有很多说法。
对厂家来说,在产品适合的前提下,最重要的是要清楚家乐福的整体运营策略、组织架构、部门职能、关键业绩衡量指标、业务操作流程以及企业文化,不要被它表面的风格搞得不知所措。
只有了解它才能够投其所好、提高业绩,赢得尊重及长期稳定的合作关系。
一、了解背景、现状和文化
如果你在刚刚接触家乐福的时候,能够说出家乐福是全球第二大零售商,总部在法国巴黎南站小镇圣格纳维埃夫带布瓦;如果你还知道它2000年财政年度销售额达到578.8亿美元,利润为39亿美元;如果你知道家乐福全球的开店情况:
目前有将近1万家店,其中大约有45%分布在法国本土之外……当你把所了解到的情况陈述给家乐福的人时,他们一定会对你的努力留下印象。
就像你刚刚交了一个女朋友就知道她的喜好,她一定会感动于你的细心和努力,并愿意和你进一步交往。
所以,了解一些家乐福的基本情况是很有好处的。
二、了解运营策略
家乐福在全球推行整体经营原则:
销售高质量的产品;有选择地销售商品;每日低价;方便消费者;良好的客户服务以及舒适的购物环境。
在中国,家乐福推行“一站式”购物的迹象比较明显。
家乐福目前在中国实行“集中管理模式”,利用其集团优势,建立一个独特的组织,集中进行商品管理,集中协调、管理与供应商的谈判,例如统一供货价格、付款条件、新品卖入等。
这样,家乐福就可以将资源和竞争力集中起来,据初步统计,这一项举措每年将为家乐福节省2000万的费用。
集中采购为争取更高的销售返利提供了更强的讨价还价能力,家乐福同时也采取“集中付款管理”。
家乐福的营销策略是以家庭主妇为目标顾客。
在不同品牌商品的选择上,家乐福充分利用“80/20法则”,选取那些有市场开拓能力的少数品牌去实现多数的销售。
同时,家乐福采取敏感性商品超低价、非敏感性商品利润贡献价、自有品牌权变价、进口商品模糊价的策略,目的是将提高销售与获取最大利润整合到最佳平衡点。
例如,可口可乐等购买频率高的日用消费品属于敏感性商品,家乐福通常以现金结算方式买断经营,取得进货低价位优势,这样才能超低价出售,给消费者以“名品低价”的感觉,稳定固有消费群;对于自有品牌商品、国外名牌这类非敏感性商品则高价出售,采取的是“低中取低,高中超高”的市场目标细分策略。
家乐福在中国的目标是做零售业的老大,它快速扩张的主要压力来自国内连锁零售业的壮大。
按照家乐福的“大卖场”经营理念,地点的选择无疑极为关键,而好的地盘毕竟有限,家乐福几乎别无选择,只有快,才能加大抢占有利地点的可能性。
三、了解组织架构
作为供应商,主要是和家乐福的商品部打交道,所以这里主要介绍其商品部的组织架构。
假如你是某化妆品公司的重点客户经理,负责管理和家乐福的生意,首先你要明确的是你的商品属于杂货部。
杂货部又分成很多小部门,如11部、12部等,你的大部分产品可能属于12部。
那你首先要联系的人是12部的全国谈判员及全国谈判经理,以确定一个全国性的合同。
在执行合同时,你通常要联系的人有门店谈判员、科长、门店经理、相关部门全国谈判员、全国谈判经理。
当这个合同签下来以后,你还要熟悉每个门店的基本组织架构,因为很多具体的细节落实问题,如商品的真实陈列位置、具体的促销(如堆头促销)等问题,都要和相关门店协商才能够落实下来。
下图是一个家乐福门店的基本组织架构图,不同门店可能会做适当调整:
家乐福实行以门店为中心的管理体系,因为
评估及改善到货服务水平,定期检查与回顾以减少残损退货;
(2)零库存管理,从食品类入手实现零库存;(3)产品获得,包括产品实际到达仓库的准确率,平均定货至收货所需的工作日;(4)对运输商和供应商的控制:
对运输商进行严格数据监控(准时运输与总运输次数的比率、供应商延迟送货的比率等);供应商必须对其全部订单负责,通常供应商会在合同中与家乐福签订最低定货量。
4.生意发展部职能:
生意数据采集与分析、生产商的产品利润及费用分析、新产品代码录入。
5.销售发展部职能:
市场数据调研、新产品接收可行性分析、新店排面设计、品类管理及直邮等,同时负责门店单品贡献度分析与处理,用以确定该单品是否继续陈列。
6.信息管理系统:
家乐福主要有两种信息系统——DSS(内部决策支持系统,如POS数据、库存控制水平及外部数据资源利用)和EDI(电子数据交换)。
家乐福对每个供应商的每一品类产品使用一个记分卡,如果该供应商有多个品类,家乐福将使用不同的记分卡来衡量各品类的业绩(记住:
家乐福不是按品牌来衡量产品业绩的)。
在由不同的供应商或仓库供应商品的地区,每一个供应商或仓库被不同的记分卡衡量。
家乐福每个店的销售数据在当天晚上报给总部。
四、了解商品分类
家乐福的商品大致分三类:
赚取利润的(如某些进口商品)、赚取销量的(如某些周转快的商品)和获得费用的(即也许你的商品销售并不是很好,但你愿意提供较大的市场费用来培育你的商品),大概比例是1:
4:
5。
杂货部是一个比较大的部门,约占50%~60%的总销量,杂货部和生鲜部都是家乐福很重视的部门。
仍然以化妆品公司的重点客户经理为例,如果你的产品是世界知名品牌,你可以获得专柜陈列,获得较好的陈列位置,因为家乐福比较重视化妆品的销售,专门辟出一块地方集中几个品牌,并允许各品牌派专门的美容顾问(促销人员)进行销售工作。
当然,如果你的产品更趋向于大众化,也可以把产品陈列在货架上销售。
五、了解采购
凡是和家乐福打过交道的人都说“你要有无穷的耐心和韧性,和家乐福打交道,你会深切体会‘坚持就是胜利’这句话是多么的正确”。
其实,家乐福一直在培养其员工养成一种“进攻型”的态度来面对供应商。
这一点,从家乐福的采购哲学就可窥见一斑:
1.让销售员对得起他们的工作,让他们出汗!
永远不要忘记:
在谈判中的每一分钟,要一直持怀疑态度,显得对所谈的事情缺乏热情,或者不愿意做出决定。
2.对供应商第一次提出的条件,要么不接受,要么持反对意见。
采购员的反应应是:
“什么?
”或者“你该不是开玩笑吧?
”,从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。
3.永远要求那些不可能的事情。
对于要谈判的事,要求越离谱越好,说不定和供应商的实际条件比较吻合;这些不可能的要求有助于获得更大的操作空间、做出最小的让步,并让对手感觉似乎已经从谈判中“得到了”我们的让步。
4.告诉供应商:
“你需要做得更好”。
不断重复这个说法,直到供应商开始认为自己现在做得真的很差;在我们的眼中,这些供应商永远不可能做得最好。
5.把事情拖到下一次解决。
在谈判要结束时,采购员要声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
6.采用“去皮”原则。
80%的谈判在最后的20%时间取得成效,在谈判开始时提出的要求可以被忽略。
家乐福最看重的是商业毛利和促销支持。
很多厂商在和家乐福打交道时是被它牵着鼻子走,投入远远小于产出,怎么办?
下面,我们假设其他方面厂家做的都没有问题,单从与家乐福合作策略上考虑,看看我们能做些什么。
首先,作为厂商在和家乐福谈判前,你明确自己需要什么吗?
这看起来简单,但在对方的进逼之下你很容易就会迷失方向,被他牵着走了。
很多人在谈判时大方向是知道的,但当对方把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然跳到另一点,有时又会绕回刚才那一点,这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
其次,作为厂商你要不断地告诉他,你已经为他做了些什么,让他感觉到你已经付出了很多。
如果谈不拢不要急,暂时终止谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面效应,你要“斗争”到底。
适当的时候,你也要做出一些让他们吃惊的行为,让他们重视你。
这并不是说你要坚持不让步,“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略。
其实家乐福也希望双方能够共同成长,不希望你灰溜溜地退场。
但是,千万别因“斗争”造成的暂时僵局而冲动,或做出一个让您足以后悔三年的决定。
再次,供应商一定要坚持公司的原则,即使在不得不让步的情况下,也要反复强调该原则。
要知道,在谈判时你所遇到的大部分困难是人为设计出来的。
当然,你要永远保持职业化的风格,让对手在无形中加深“他说的是对的,因为他对这方面很内行”的感觉。
最后,无论什么时候都要以事实为依据。
这里说的事实主要是指,厂商应充分运用准确的数据分析如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。
用事实说话,对方就没办法过分夸大某些事情了。
作为生产厂家,基本上你不但要和家乐福的采购部打交道,还要和市场部、库存管理部、信息系统部、分销与运输部以及营运部和门店交手,所以一定要有耐心、诚心和强烈的敬业精神,不要被家乐福培养出来的咄咄逼人的气势和谈判风格影响。
六、了解定价、促销及费用
家乐福采用“高低价”原则(高价、低价、和市场同一价格三类),有一个专门的定价部门。
定价部每天要做的事主要是分析比较某品牌历史发展、产品分类、定价的合理性,以决定该品牌商品应该属于哪一类定价方法。
一旦决定该商品的新价格,定价部就会直接把该价位输入ERP系统,所有门店的价格同时都会改过来。
每个门店都有一个市调小组,做相应的市场价格调研。
家乐福的促销位置(这些位置是收费的)多集中在货架两端(端架)、正常的货架中部及少数指定区域,主要通过相邻品类的安排等形式,引发消费者冲动性及跨品类购买。
目前家乐福在国内基本上有如下几种促销:
(1)货架堆头促销。
在正常的货架两头有专门为促销产品陈列的M架,每档期分摆不同的促销产品。
促销堆头主要有四种:
端头货架、地堆、红房子(正常货架的中间区域)和区域集中促销。
(2)店庆、节假日促销。
(3)中心主题促销。
家乐福经常利用各种节假日、不同的季节或某一事件为主题开展促销。
(4)集中品牌促销。
根据厂商全年的促销计划,在家乐福节日或某一促销期间集中厂商所有品牌和规格,用公司特有的宣传手段集中陈列所有产品,可自行设计或装饰展区。
在费用方面,业内对家乐福已有很多评价,总体来说费用较高,而且签订合同之后还会有其他费用,门店也会向供应商要求某些费用,如做堆头等。
这关键取决于你公司的生意额大小,有些公司的费用率可能只有年销售额的4%~5%,而有些供应商可能要花上年销售额的19%左右。
七、了解新品上市
其实,任何零售商都很欢迎新产品出现,他们每年都要淘汰一批商品,引进部分新产品。
当厂商介绍一种新产品进入时,家乐福通常会考虑如下问题:
该产品是只为家乐福设计的吗?
目标市场在哪里,该市场的消费者是否会喜欢这个产品?
该产品是否可以帮助家乐福增加客流、吸引消费者,或者增加消费者每次购买量?
能否为其获得利润?
是否有媒体支持等。
当你消除了家乐福的这些疑问后,产品就进入了新品审批流程,这时销售发展部起很大作用,他们会帮你共同确定新产品的零售价格,以及确定SKU的数量。
基本流程如下:
假如你是某饮料公司的重点客户经理,公司有新品上市,首先你要找家乐福总部商品部相关部门的采购员和全国采购经理,他们将和销售发展部共同决定所需该新品的单品SKU数量及市场价格;这些问题解决之后,全国谈判员会将你的产品送到生意发展部下属的编码部定编码;当编码录入电脑以后,各门店的谈判员会得到进新品的通知,他们会在最小定量的基础上,决定自己门店所需的定
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 家乐福 经营 特点