代理商成功营销案例附经验汇编.docx
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代理商成功营销案例附经验汇编.docx
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代理商成功营销案例附经验汇编
福田雷沃重工装载机代理商
成功营销案例及经验汇编
装载机营销公司
销售管理部
二〇一三年七月
前言
XXXXXXX有限公司(以下简称A公司)2012年加盟雷沃装载机,代理XX地域。
A公司自加盟以来主动摸排市场,牢牢环绕客户需求,踊跃开辟营销思路,勇敢探究市场营销方法,2013年上半年提早达成公司下达的整年预约销售目标,获得了信用销售逾期率和不良率均为0的好成绩。
面对相同的行业,相同做市场,相同做客户,当我们部分代理商向来在不停诉苦市场难做、客户难做、工程机械真难做的时候,有没有放下那颗烦躁的心,淡定的思虑一下问题的症结究竟在哪里?
为何我们会在这个恶性循环的怪圈里走不出去,愈来愈不可以自拔,而有的代理商商海游弋却能够说笑风生间便已指点江山。
A公司骄人业绩的获得,是机会偶合?
是有时所得?
仍是运气太好?
答案是必定的,成绩的获得绝非有时,在A公司每一位客户都是他们的朋友,每一单成交的背后都凝集着他们的勤劳汗水,闪烁着他们的经营智慧。
用户可能不知道开发者和生产者对产品的定义,但他们知道你的产品能解决什么问题!
用户可能不认识产品背后的技术,产品的参数配置,但他们知道使用的感觉!
用户可能记不住产品的宣传口号,但他们会说:
“我哥们儿用着不错,要不要你也试一试”!
至此,您能否已经看到了营销的智慧所在,此刻就让我们将A公司成功营销案例与经验与大家分享,相信经过一个个真实详确的案例,定会让您在残忍的商战中看到一线光明,找到属于自己的葵花宝典。
★体验式营销,要点就是获得客户的相信
为了更快、更好的推行福田雷沃装载机产品,A公司推出了体验式销售,并于2012年4月自己购买了一台ETX956装载机作为试乘试驾车,环绕着要点目标地区客户展开了免费试乘试驾活动,让好多客户体验到了福田雷沃装载机更安全、更靠谱、更舒坦的产品特征,并侧重对照雷沃油耗低,并采集了大量的客户反应信息,为此后的产品销售打好了基础。
案例:
某砂石料场在试用机巡展活动展开时试用了我们的雷沃装载机。
经过了和竞品s装载机对照后说:
“福田铲车真棒!
省油!
每小时均匀14升燃油、有劲!
堆集作业速度快,并且装车效率高,在咨询了公司业务人员对于雷沃装载机产品特征、金融销售政策、服务理念及质量保证措施后就地签署了购机协议。
★变被动为主动,践行服务承诺,推行备用机政策
对于福田雷沃重工以服务促销售的经营理念经过多次研究,在福田雷沃的服务标准动作以外依据市场状况及客户需求推出了备用机政策。
公司的服务宣传口号是:
“一个电话,15分钟答复,1小时以内出发,2小时以内抵达现场,24小时内解决问题。
”对于24小时内解决不了的重要停机事故,承诺为客户供应备用机,绝对不可以耽误客户的正常生产。
备用机为A公司的试乘试驾机和以旧换新回收的旧装载机,对于偏僻地域或调车花费过高的地区依据公司掌握的出租装载机合作客户资源就近租用。
经过以上方法提高了客户对于A公司的黏性和对福田装载机的相信度。
案例:
某商砼公司是A公司雷沃装载机用户,在生产过程中变速箱出现了故障,因为修复需要时间比较长,而客户的装载机又不够用,该公司经理相当的焦急,代理商经过研究决定为其供应备用装载机,因为客户距离代理商及做事处驻地较远调用备用机运费太高并且不实时。
于是就安排服务经理就近联系了一个跟代理商共事多年的装载机出租用户,以每日800元的价钱租用了一台装载机为该商砼公司干活。
直到故障装载机于次日修复后才撤场。
过后该商砼公司老板一个劲的夸“雷沃的服务真是太好啦,解决了我们公司的困难。
你们雷沃就是雷锋的亲兄弟。
”此后该老板给代理商介绍了两个客户均顺利成交。
随后被A公司租用的装载机出租用户看到了他们的服务态度也绝不踌躇的订购了一台ETX955装载机。
在这个案例里,代理商花销了800元的成本,不但获取了固有客户夸赞的口碑,还额外收获了3台车的订单,堪称以小广博的模范。
假如反过来讲,A公司没有主动去服务,换来的可能就是耽误一天的经济补偿(远比800元多),用户的诉苦(除去用户的诉苦花销的也远比800元多),用户的负面口碑(损失更大)。
或许过后我们都看理解了这个道理,但事先有又有多少人想到或许想到了也愿意去主动付出,主动服务呢?
赚钱还来不及呢,还自己去掏钱为客户租车,显然是厂家车辆有问题,凭什么要自己买单。
再从客户角度换位思虑一下,假如你是客户,假如代理商没有到处为客户着想,想方想法的以实质行动来帮助你,而是一味的让你等到或许不知要过多久才能修睦的那一天,活也耽误了,钱也赔上了,相信即便车辆修睦了也不会落个好口碑,什么服务不实时、服务态度差、车辆质量差、买雷沃就是买麻烦、告诉朋友千万不可以买雷沃等负面口碑的流传也就不奇异了。
到那时,问题的性质就不是800元能解决的观点了,加上你找用户周边的人做工作、请客、疏导用户状况,花销可能要超出7000-8000元了。
我们扔掉的是客户的相信,换来的是被市场的扔掉。
★认识客户心理,明理解白花费
让客户理解放心的花费是A公司不懈的追求。
客户感觉麻烦和头痛的事就是他们的机遇和切入点。
每一个客户与A公司洽商购机或购买公司装载机后,都会依据客户所购车型为其供应一份《常用配件及维修工时费参照价钱表》,让客户明理解白的花费。
因为大家对于自己不认识或许不可以把控的事情大多不感兴趣,只有客户对产品有了充分认识才能产生更强的相信感。
由此带动的配件销售业绩也相当可观,同时部分客户在现场咨询整机产品过后多方对照与剖析又折回购买的也不在少量,冲的就是一份花费相信感。
★为客户供应足够多的免费服务,让他对你更依靠
每次交车和巡检及养护的时候严格执行培训见告规定,实时纠正客户的不正确使用行为,把人为故障降到最低。
让用户感觉到雷沃服务的体贴入微,放心使用我们的产品。
并且尽可能多的为客户供应免费的增值服务,比方司机的养护维修知识培训,采集、供应好的设施管理方法,介绍司机,二手机消化办理通路等。
你能供应的免费服务越多客户对你的依靠就越强。
360杀毒之所以成功就是因为其供应的免费服务项目多,且操作简单易行。
★适应时代需要,拓展网络营销
信息时代生产厂家用力全身解数,以耳详能熟的电视、报纸等为载体的广告遮天蔽日,客户能否看过并记着了。
再看道路旁、高速路上那些厂家奇特创意、精心制做的户外广告牌,如你是一名过客,一路急忙走过,回忆一下又有哪一产业品的广告留在了你的脑海里?
投入了大量的成本,获取了应有的回报了吗?
所以问题的根本在于客户才是要点,只有客户感兴趣了才会记着你,而不在于你的广告有多多,有多好。
网络时代的到来是不行回避的现实,客户在购买产品与服务的时候获守信息的渠道已经不不过是限制于口碑流传和电视、报纸等传统媒体广告,跟着网络的广泛使用及80后客户愈来愈多,他们习惯于在网络上获取有关信息,网络广告已经成为了必备的宣传工具。
工程机械因为极强的专业性向来远离一般大众,从专业性到一般化,意味着营销方式推翻性的改革。
走切近大众的网络营销道路是A公司打破传统与时俱进的又一重要措施。
当前也只有三两家一线品牌代理商有网络营销版块。
A公司趁势而发,自主设计了自己的产品网站,自2011年开始做XX搜寻推行和XX网盟广告,网盟广告为客户网络登岸时自动弹出,如客户感兴趣并点击查察,每次代理商只需付出元的成本,而客户查察逗留不足20秒则不收费,网盟广告每年的花费投入约为5万元左右。
XX的要点词搜寻以及网盟广告的精确投放为代理商带来了许多有价值的信息,实践证明网络推行成效仍是比较突出的。
案例:
某垃圾办理厂有购买装载机的需求,在地区内对各品牌的装载机进行认识、询价,当到达A公司后并未给代理商招待人员任何介绍、交流的机遇甚至连电话都不肯供应,而是直接取出一份产品检查表让他们填写雷沃装载机产品信息,其余信息不肯流露,没有给代理商留下一丝能够联系的机遇。
此事过去几日,有一天代理商接到了经过XX要点字搜寻链接的QQ平台要求对话的简讯,见有客户咨询代理商立刻进行了踊跃的回应,几番交流下来,得悉本来这位客户正是那一天去认识产品信息的垃圾办理厂的人,他们在拿到各品牌产品信息后又上网进行了询证,当输入要点词“装载机”后,屏幕明显地点赫然出现了A公司的网站及有关信息链接,抱着奇特的心态与代理商进行了交流交流,一番谈话下来,客户接受代理商的邀请进入面谈阶段,经过几番深入的接触后,客户对代理商的态度完全的发生了改变,逐渐经过接受代理商的服务理念、服务措施以及对产品的详尽认识从而接受了雷沃产品,最后顺利成交。
★有策略的踊跃应付恶性竞争(低质客户果断不做)
对于鸡肋市场,因为市场销量大,各品牌之间的竞争相当强烈,成交价钱和成交条件都相当的苛刻。
A公司采纳了全面参加,逢单必争、择优成交的销售策略。
自己果断不做低质客户,却利用低质客户拖住竞争品牌,降低其销售利润,提高敌手的经营风险,成心给竞争敌手制造麻烦,使其没有精力在其余市场与我们竞争。
案例:
2013年3月份代理商销售人员得悉某搅拌站存心购买50装载机一台。
据认识该用户信用不是很好,原有装载机为分期购买因欠款问题于2012年年末被强迫拖走,现因为装载机不够用所以急需添置。
与其洽商的竞品有竞品s、竞品m、竞品f等多个品牌,经过商讨代理商决定放弃此客户。
出于竞争考虑代理商决定踊跃参加,用拟订的策略产品ETX955参加竞争,给出了廉价、低首付、免息、休眠还租、赠予养护用品等优惠成交条件。
但在担保人资格方面却严格要求,成心给竞争敌手制造一个假像,刺激对方穷追不舍,志在必得的斗志。
果真,在客户与代理商谈判的时候,竞品m的业务员紧追不舍。
这个时候代理商主动把该客户让给了竞品m。
竞品m的业务员成交后还以前对代理商的工作人员说了一些寻衅性的语言。
可是他没有快乐太长时间,因为该客户从第一期开始就没有正常还过款。
我们的策略在很大程度上管制了他的工作精力,每个月都得抽出10天8天的时间去催款,在必定程度上削弱了他们的竞争力。
近似案例还有好多,孙子兵法中之“上房抽梯”。
★产品定位中高端用户,主推高端机型
A公司自代理雷沃装载机产品以来就确立了以中高端客户为主的工作主线。
主要以性能稳固、舒坦性高的ETX956装载机为主打产品,对于ETX956装载机产品标配空调解先导操作系统,计划介绍客户使用配置ZF箱的ETX958产品。
先入为主,做地区行家业的领跑者和规则的拟订者。
我们都知道利润比较高的用户关注的并不是不过产品的价钱,而是产品的稳固性和舒坦度。
稳固的产质量量是保证生产的必需条件,舒坦的操作环境也是其职工的一种福利。
并且此类客户的标杆效应比较显然,对于市场购买习惯的拉动比较大。
这种客户大多为一线品牌用户,对于品牌的忠实性也比较高。
一旦其选定某个品牌后就很难改变。
此类经济条件好的客户代理商主推ETX956装载机,知足客户非价钱采买主导的需求。
反之,对于价钱比较敏感且工况不重的采买客户则主推ETX955装载机,做为上量产品,不求利润。
客户争取方面代理商采纳全程追踪关注,多种优惠政策吸引,倾尽全力寸土不让的工作策略。
经过试乘试驾、以旧换新、延伸质保期等方法动向推动,并获得了相当好的销售成就,今年上半年,代理商ETX956装载机中高端产品销售量占比为整体销售台量的43.3%,ETX955装载机也贡献了20%的销量。
案例:
某煤炭公司为竞品x装载机的忠实客户,拥有竞品x650装载机30多台,品牌忠实度相当高。
对于我们的产品能够说是嗤之以鼻,针对此种状况代理商没有正面采纳销售,经过检查发现此客户对竞品x的配件价钱不是特别满意,埋怨其价钱高服务实时性差。
于是代理商为其拟订了一份易损件报价表,报价为进货价加上运费,价钱相当拥有迷惑力。
固然当时客户并无做出任何详细反响,可是此后其部门经理多次向代理商咨询竞品x配件的价钱并批量订购了部分备件。
此刻与其接触发现该公司的部门经理对代理商的印象大为改观,并且对于竞品x代理商产生了不满的态度。
利用该客户与竞品x代理商产生的矛盾,代理商主动出击介绍其使用我们的ETX958产品,该公司负责人承诺下次采买整机时会充分考虑我们的雷沃品牌。
★客户拜见常态化,有枣没枣打一杆子
任何时候一个新客户的开发成本永久比一个老客户的保护成本要高,正是深故意识到客户资源的重要性,在A公司客户拜见已常常态化,对待客户视同一律,不因客户规模大经济好就奉承,不因客户规模小、经济差而慢待,因为大规模客户都从小规模做起的,并且在客户创业之初所传达的关心远比他做大做强此后显的宝贵而难忘,同理,当客户规模小的时候不懈去保护,等他做大做强了才想起来保护,客户能否还会给你这个机遇呢?
在A公司每一位销售经理、服务经理、配件经理心中都有一本客户需求理解帐,知道自己的客户在什么时候会有什么需求,不按期组织登门拜见,拜见团队由销售经理、服务经理、配件经理构成。
每次拜见不仅限制于有定向需求的客户,对走访地区内的其余客户也要点拜见,认识客户需求,解决客户诉苦,除去服务隐患,获取销售信息等。
经过拜见,提高了雷沃服务品牌形象,增近了相互间关系,获取了最新的行业信息,每次走访下来都受益匪浅,所以而成交的客户也不在少量。
案例:
代理商在一次走访中,恰好走访客户的朋友在场,客户对代理商的服务欣赏有加,客户的朋友对代理商也产生了好感,对他们供应的服务承诺特别感兴趣,在与配件经理几番交流后,不仅确立了配件采买需求,后续在业务来往中还陆续介绍了许多客户连续购买。
★做客户先做朋友,客户拜见亲情化
A公司一直把每一个光临卖场的客户当朋友,或许客户想买整机,或许客户想买配件,或许客户最后什么都没买,这些都不重要,重要的是如何多交一个朋友。
代理商将客户分为ABC三大类,A类为大客户,B类为一般散户和社会用户,C类为有着长久关系和一定保护的客户。
在A公司亲情化客户关系保护从公司成立之初实行到此刻向来都在做,每到中国的传统节日“仲秋”、“春节”两大假日到临的时候,公司老板都会亲身带队带上节日慰劳品走进客户家中,像朋友那样跟客户唠唠家常,“谁家孩子考上大学了、谁家老人身体欠佳了、谁家新添了一个大胖小子了”,与客户分享愉悦、分担忧虑。
拉近了相互之间的距离,客户生活中有点事儿也会像朋友相同自但是然的想到他们,让他们帮一把。
代理商给我们算过一笔帐,因为客户关系保护的好,客户都会回到代理商处做车辆养护,每位客户养护贡献1000元,用于双节关系保护花销400元,还有600元的盈余。
再者车辆使用不行能不出故障,车辆故障维修贡献会更高,这样良性循环,赚钱是必定的。
案例:
有一位常常从A公司购买配件的老客户,孩子在外处上学,有次孩子焦急让家里人送些东西,而客户因为手头活紧脱不开身,考虑一再找到了A公司的老总,代理商二话没说答应下来。
过后客户很感谢,不仅自己常常光临,还给代理商介绍了许多客户信息。
近似的案例在A公司还有好多好多。
★帮助客户成功,就是在帮自己
车辆的成功销售不过整个营销环节的第一步,货款实时回收到位才是最后的成功营销,在A公司素来都是和客户站在一同,商家跟客户之间的关系不是对峙的,而是和睦的。
很多客户在与代理商多年的合作下来,相互之间的关系已不不过是买家与卖家的关系,而是代理商卖出的是产品,交到的是朋友,换来的是人心。
案例:
某客户做料场买卖,从A公司分期购买了一台新机,认识到客户入行时间短,有关经营经验和技巧不足后,代理商就多关注这方面的行业信息,经过圈里的朋友获取这方面的经验和技巧,帮助客户经营。
经过代理商的帮助,客户买卖很快上道并有了大的转机,不仅实时还清了车款,还跟代理商成为了朋友,并介绍自己的朋友到A公司连续购买。
近似的客户还有好多好多。
A公司从前以前代理过竞品h产品,此后因为各种原由不再做了,积攒了许多原竞品h客户,此中就有许多从前获取过代理商帮助的客户,在得悉代理商此刻代理雷沃装载机后,又断然选择了雷沃,冲的就是A公司老板这个人,在他们心中A公司老板不但是个商人仍是一位值得依靠的朋友,只需他卖的产品就必定错不了,客户认准的是他这个人,至于车是哪个品牌的就没那么重要了。
★不做王婆自夸,只供应目睹为实的承诺
如何才能让客户接受我们的产品,愿意与我们合作,是很多代理商想的最多的一个问题。
大家都知道“王婆卖瓜自卖自夸”的寓意,但有谁没有落入“王婆”这个圈套?
叹息客户难做!
想要争取客户,就要认识客户心理,特别是对于那些不专业的客户,比划的口不择言不如给客户实实在在看的见摸的着的承诺。
对到A公司看车的客户,代理商从不填鸭式的将车辆性能、产品介绍等强加给客户,而是让他们接受一项特别的服务,那就是观光办公区、售后服务区、配件贮备库、服务备用机,最后奉上一份为客户精心打造的“一个电话,15分钟答复,1小时以内出发,2小时以内抵达现场,24小时内解决问题”服务承诺卡和平常易损件报价单,接下来新机试驾就很简单被客户所接受。
从而客户会主动咨询对于车辆的问题、对于配件的问题。
对于客户此后买整机也好买配件也好,究竟买哪家的,客户的心理天平已经在不经意间偏向了A公司。
在A公司许多成交客户就是因为看到了代理商实实在在的服务保障,才最后选择了我们的产品,也有些客户在比较一再后又折回头选择购买我们的产品。
★攻坚转变竞品客户领袖,楷模的力量是无量的
客户领袖的作用不可以低估,“楷模的力量是无量的”,对待领袖客户的攻坚,要不惜代价,因为领袖客户是翻开某地区大门的钥匙,好像“赶羊”先赶“头羊”,先进了门才有可能盈余。
案例:
客户张某,依靠当地最大的砂石料厂从事工程机械作业多年,自有竞品f、竞品s装载机七八台,是该地区装载机使用大户,在当地客户群中影响力较大,今年跟着业务量加大存心向购买新机,用惯了竞品f、竞品s对机器也比较认识,所以重复购机时对于品牌确实定没有太大悬念,依旧偏向这两个品牌。
张某虽为竞争品牌的客户,但代理商经过平常屡次的接触与互动,两方已成为了朋友,特别是在抓住竞品服务不实时的短处后,代理商将关注客户车辆的使用状况做为要点,碰到车辆有问题时老是比竞品反响快、行动快、做的好,并且还供应备用机,解决了客户的后顾之忧,每次服务结束客户老是习惯性的说句“雷沃服务就是牛”,慢慢的客户对雷沃品牌有了好感,对产品也产生了浓重的兴趣。
“攻身旁人”帮着说好。
有了平常的保护做铺垫,客户在不知不觉中已经认同了雷沃品牌,在获知客户张某近期有购机计划后,代理商又做足了客户司机的工作,免费装个CD、调整一下座椅、帮助改良驾驶舒坦度等,这些看似不起眼的小行为,让客户的司机备感知足,拉近了相互的距离,在其老板眼前没少夸雷沃品牌做的就是好。
此时客户内心已经完全对竞品f、竞品s产生了摇动,雷沃备用机也用过了质量也好,服务实时性更是没的说,并且针对此次购机还给出了竞品做不到的增值维修服务,比较一再,最后决定购买雷沃,并且是一次性3台。
★让客户领袖带动周边销售
客户领袖的成功营销能够带来潜伏的客户资源,能够产生地区从众效应,利用客户(特别是领袖客户)的口碑流传比自己“王婆卖瓜自卖自夸”成效要事半功倍。
案例:
客户王某,自己拥有一台竞品s,平常用的不是很顺心,近期打算购买新机就考虑再换个品牌,听他人介绍竞品m,就想试一试并交了2台车的定金。
王某离代理商客户领袖张某的工矿很近,客户领袖张某买了台雷沃装载机的信息很快就在沙石厂传开了,许多客户特别好奇,他为何会选购一个自己从未用过的品牌?
王某也不例外。
王某开始关注雷沃,向其余客户认识雷沃产品,当经过客户口碑认识到雷沃产质量量过硬、服务好,使用没有后顾之忧,并且像张某这样多年使用其余品牌的大户,这么挑剔的一个人都认同雷沃品牌时,王某就有些懊悔当初订购竞品m的决定了。
雷沃代理商在经张某介绍得悉该客户有购机意愿后向来特别关注,即便得悉客户已交定金后也没有放弃,在经过几次接触后敏锐的感觉到了客户奇妙的心理变化,代理商因材施教,立即承诺客户购雷沃机赐予最廉价,张某享有的购机优惠王某相同也许多,并且还额外增添车辆检查、养护等服务优惠。
相同的购机不一样的待遇,让客户感觉到代理商对他分外的重视,王某断然决定退掉竞品m,立即就购买了雷沃。
★让老客户带动客户销售,成效事半功倍
在A公司好多老客户都是他们的免费销售员,不但自己购买,介绍朋友购买,还帮助代理商成交。
案例:
有一位雷沃老客户认识到自己的朋友有装载机需求后主动将信息供应给了代理商,在得悉朋友已交定金定了竞品后又帮助代理商说服朋友购买雷沃,而代理商也没有让客户绝望,帮他分担了部分违约金,最后在代理商的帮助下客户找原由将竞品退单,顺利选择了雷沃。
★以服务和配件成功转变竞品忠实客户
售后服务即信用销售,不限制于眼前利益,用长久发展的目光看问题,抓住敌手配件价钱高的短处,经过零利润销售竞品原厂配件,笼络竞品客户,崩溃竞品。
经过免费检修,为客户主动服务,拉近与用户的距离,获取主动交流的机遇,竞品客户的转变找准切入点是要点,敌手的弱势,即是我们切入的打破口。
案例:
客户王某,从事工程作业多年,对周边工矿及作业环境都比较熟习,自已同时拥有竞品x品牌装载机三四台,是该品牌的忠诚客户,有连续购买意愿但选购其余品牌的概率较低。
面对这样忠诚的客户,看似坚如盘石,貌似没有希望,但A公司既没有诉苦更没有放弃,而是加大市场走访力度,获取全面信息加以剖析并利用。
他们在市场走访认识到该品牌装载机原厂配件在当地售价比较贵,客户广泛诉苦维修成本高,客户王某就是此中之一,自己拥有该品牌装载机数目许多,一方面逐年上涨的营运成本,另一方面跟着机器使用年限的增添,维修成本居高不下更是火上浇油,成了客户的一块芥蒂。
找到了竞争品牌的弱势,就为我们的进入找到了切入点,接下来为客户分忧,成为转变客户的首选策略:
第一步:
因为A公司在平常的工作中就比较侧重后市场营运能力的提高,此刻使用服务策略更是如虎添翼,他们先是引进该竞品原厂配件,再以进货价涨价5元面向竞品客户,并快速在该品牌客户群中形成舆论影响,经过客户舆论的流传让忠诚客户对竞品厂产业生思疑,从而摇动客户对竞品厂家的信心,降低客户忠诚度。
第二步:
接下来要点针对该品牌客户进行走访中,先免得费检修为切入点,并供应故障诊疗顾问服务,合时不露印迹的将原厂配件零利润的价钱迷惑传导给客户,让客户感觉到同厂不一样价的现实,更为的对竞品产生不相信。
最后结果:
舆论导向加上目睹为实,让该竞品的客户忠诚度完全崩溃,开始陆续有客户经过雷沃服务关注并偏向雷沃品牌。
此刻客户王某已被成功转变为雷沃客户,部分原该竞品客户也准备购机时考虑雷沃品牌。
★增添经济支撑点,做大做强后市场
任何产品的营销过程都不是孤立存在的,所谓“营销”就是经营加销售,没有优异的经营管理哪来优异的销售业绩。
后市场运作做为经营管理不行或缺的一部分就像一艘航母为公司的做大做强保驾护航。
◎A公司严格执行交机培训及按期巡逻及准时养护制度。
培育客户优异的设施使用及养护习惯,防患于已然,把故障最大限度的控制在事先。
只有这样才能提高雷沃装载机产品的市场美名度及品牌著名度。
换个角度讲,好的服务其实不是维修技术水平有多高或拥有一批敬业的态度好的服务团队,客户购买产品其实不是为了享受优异的售后服务,产品假如老是出缺点你就是再怎么配件充分、维修实时、服务周祥、笑脸可掬…都不会惹起客户的好感。
而确实经过购买我们的产品获取财产与方便才是客户最想要的。
◎拟订保外配件促销政策,全力引导客户使用原厂配件(主要以养护用品为主)。
自今年2月份起A公司配件部就存心识的减少社会养护用品的进货量,加鼎力度介绍用户使用福田雷沃的专用油品以提高品牌著名度。
◎踊跃开发保外配件销售,做业务不不过卖整机。
每一台整机每年均匀能够贡献4000元左右的配件利润,只需合理利用起来也是一笔相当可观的利润资源。
对于大客户配件供应采纳了专人专项负责的做法。
仅2013年上半年大客户配件业务就为A公司贡献了近20万的纯利润。
不但整机给提成和信息费,配件也能够这样做,并且成效相当不错。
经过配件销售拉近了客户关系拓展了利润获取渠道。
★聚焦销售,翻开市场并快速占据
老百姓都有
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