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商务谈判自学材料
实训项目6:
商务谈判策划、实施及其安排实战演练
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自学材料
第九章谈判事务
谈判是双方或多方为了消除分歧、改善关系或满足各自利益需要,就某些共同关心的事项进行相互磋商的一种社会活动。
谈判的构成要素包括谈判主体、谈判内容、谈判目的、谈判结果等。
随着市场经济体制的建立,谈判已经成为各类组织尤其是企业单位领导的经常性的公务活动。
秘书要为领导的谈判提供良好的服务,承担谈判的具体事务,经常直接参加上司的谈判活动,有时还在领导的授权下作为本方主谈人直接参加谈判。
谈判事务已经成为当代秘书工作的一项常规业务。
因此秘书人员有必要掌握谈判的基本知识,熟悉谈判的一般程序,以便更好地在谈判中发挥作用。
现代商务谈判应该遵循客观性原则、求同存异原则、公平竞争原则、互利原则,以期达到双赢的结果。
谈判一般包括准备、进行和完成三个阶段,每个阶段都有大量的工作需由秘书人员来完成。
其中谈判前的信息收集和谈判完成后的文书(合同)制作属于最典型的秘书工作。
第一节谈判和谈判工作概述
一、什么是谈判
谈判是双方或多方为了消除分歧、改善关系或满足各自利益需要,就某些共同关心的事项进行相互磋商的一种社会活动。
谈判作为一种沟通和协调关系的手段,有广义和狭义之分。
广义的谈判,包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等,它广泛存在于各种社会交往之中。
人们在生活中经常会与他人的利益发生冲突,为了协调冲突、解决问题,就会进行谈判。
每个人随时随地都可能会进行某种谈判,如孩子与父母之间就每个月零花钱多少而进行的讨论,朋友之间商量旅游地点,员工和企业之间就工资待遇进行的协商,国家与国家之间就政治、经济等问题交换意见,等等。
有人夸张地说,整个世界就是一张谈判桌。
狭义的谈判,是指在正式场合下,两个或两个以上有关的组织或个人,对涉及切身权益的、有待解决的问题进行反复磋商,以寻求解决的途径,最后达成协议的合作过程。
谈判由“谈”和“判”两个要素组成。
“谈”即说话或讨论,是指双方或多方之间的沟通和交流;“判”就是分辨、评定、决定一件事情。
在谈判的整个活动过程中,“谈”和“判”是两个密不可分的环节。
谈判中的“谈”,就是谈判的参与者明确阐述自己的观点意愿,充分发表关于当事人应该承担和享有的权、责、利各方面的看法、方案等,在这个环节中,当事人主要是把相关信息传递出去。
谈判中的“判”,就是谈判的参与者努力寻求关于当事人在各个方面的共同利益,平衡各方利益。
以制定一致的方案,签订互利的合同等,这个环节主要是指当事人接收相关信息,并根据接收到的信息做出决断,总之,“谈”是谈判活动的前提和基础,“判”是谈判活动的结果和目的。
二、谈判的构成要素
(一)谈判主体
谈判主体就是谈判的当事人。
在多数谈判中,谈判主体为两方,这种谈判叫做双边谈判,也有一些谈判主体为三方或更多,这种谈判叫做多边谈判。
每方谈判当事人可以是一个人,也可以是一个社会组织(法人),例如一个国家、一个政党、一级机关、一个企事业单位等等。
当谈判主体为个人时,他可以自己直接参加谈判,也可以委托代理人(例如律师)出面参加谈判;当谈判主体为一社会组织时,它总是选派或委托代表人或代表团参加谈判。
当谈判的参加者是以代表人或代表团身份参加谈判时,谈判主体实际上是谈判参加者和他所代表的组织(或个人)的统一体。
当我们说要研究谈判主体的情况时,既要研究对方组织(或个人)的经济实力、当前处境、真实需要等,也要研究对方参加谈判者个人的情况,如他在对方组织中的实际权力(影响力)、他的个性特点、他的处事风格、他的谈判经验等等,因为谈判者个人因素对谈判效果有非常大的影响。
(二)谈判内容
谈判内容就是谈判所讨论的议题,它是谈判各方共同关心的问题。
每一次谈判都有非常具体的议题,其内容可以说是千差万别。
可以将谈判分为经济商务谈判、政治军事谈判、科技文化谈判。
在现代社会,经济商务谈判在数量上占绝对多数,它既可能在国与国之间进行,也可能在个人与个人之间进行,至于单位与单位之间、地区与地区之间的谈判,更是以经济商务谈判为主。
(三)谈判目的
任何谈判都有具体目的。
谈判目的就是满足谈判者的某种需要,例如,一个城市为了吸引外商投资本地开发某一项目,一家公司为了向某客户推销某种产品,一家工厂请某高校培训专业技术人员,都可能是一次谈判中某一方的具体目的。
谈判各方的目的既具有差异性,又具有相容性。
如果谈判各方目的差异很大,则谈判的难度也就较大;反之,如果谈判各方目的相容性较大,则谈判就容易取得成功;如果双方的目的完全对立,没有任何相容之处,则谈判多以破裂而告终。
谈判中,既要明确己方的目的,也要搞清楚对方的目的;既要了解双方目的的差异性,也要分析双方目的的相容性,这样才能使谈判取得积极成果。
(四)谈判结果
正式谈判是旨在达成某种对各方均有约束力的协议的谈判,所以,根据是否达成协议,谈判只有成功和失败两种结果。
当然,成功的谈判取得实质成果的大小又存在着程度差别。
一般根据谈判协议对双方利益需要的满足情况将成功谈判结果分为“赢——赢式”和“赢——输式”两种,“赢——赢式”结果就是谈判达成的协议使谈判双方的需要都得到一定程度的满足,“赢——输式”结果就是只有一方利益得到满足,而另一方利益受到损害。
事实上,完全的“赢——输式”结果只有在双方地位或实力悬殊的政治、军事谈判中才会出现。
在双方地位平等的谈判中,当谈判一方的需要得不到任何满足时,就不可能达成任何协议,谈判就会以失败而告终。
因此,为了使谈判取得积极成果,双方应该在各有所求又坦诚合作的前提下进行谈判,以取得对双方都有利的结果。
如果一味追求“赢——输式”结果,就会导致谈判失败,而失败的谈判不能使任何一方利益得到满足,实际上是一种“输——输式”结果。
下面我们通过一个案例来说明谈判中存在的各要素。
我国A厂与美国B公司就机床设备购买生意进行谈判。
美国B公司派史密斯等一行五人来到我国,我国A厂派李某等五位人员接待史密斯等人,并就相关事宜进行谈判。
谈判时,美商报价200万美元,我方不同意;美方提出愿就设备使用的技术给中国A厂职工进行免费培训,但设备价格仍旧是200万美元,我方仍不同意;于是,美方又提出愿意将设备价格降至120万美元,但不提供任何培训,我方仍不同意,美方诈怒,扬言再降20万美元,不成交就回国。
我方谈判代表因为掌握了美商与其他国家交易的历史情报,得知美商与某些国家交易时价格低且提供免费培训,所以不为美方的威胁所动,坚持再降,第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊。
果然,几天后美方代表又回到中国继续谈判。
最后双方以110万美元成交,同时美方承诺为中方职工进行免费培训。
在这个案例中,我国A厂的李某等五人及美国B公司的史密斯等五人都是谈判主体,谈判内容即机床设备购买生意,具体议题主要在设备的价格问题上。
我方的谈判目的是以较低的价格购买机床设备,而对方的谈判目的则是以较高的价格出售机床设备。
在谈判过程中,双方为达到本方的目的进行了以系列的磋商,使用了各种谈判策略。
谈判的结果是以双方基本满意的价格成交,达到了双赢的预期效果。
三、谈判的一般原则
(一)客观性原则
客观性原则是指参加谈判的各方应该尊重客观事实,服从客观真理,而不能凭自己的意志和好恶而主观用事。
谈判各方都应该以诚相待,摆事实,讲道理,不弄虚作假欺骗对方。
(二)求同存异原则
求同存异原则是指谈判各方应该努力寻求各方意见或利益的共同点或相容点,并就已经取得一致或谅解的内容达成协议,允许保留无法弥合的分歧。
如果坚持一定要在讨论的所有事项上都取得一致,许多谈判就很难达成协议。
(三)公平竞争原则
谈判既是寻求合作的过程,也是相互竞争的过程。
谈判的公平竞争原则指的是参加谈判的各方在谈判中的地位应该平等,讨论问题应遵循公平合理的标准,不得以强凌弱,不得强加于人。
(四)互利原则
互利原则指任何谈判都应追求双赢结果,即使像二次世界大战末导致日本无条件投降的军事谈判,实际上也是双赢,日本的侵略战争彻底失败,投降谈判并不是完全失败——盟军同意日本保留天皇制度。
谈判任何一方在维护己方利益的同时,必须考虑对方的利益。
为了达成一个双方都能接受的对各方均有利的协议,必要时可以做出某些让步。
如果一味坚持己方原来的谈判目标,使对方无利可得,就会导致谈判破裂,结果对双方都不利。
四、谈判工作
在日益频繁的对外对内经济来往中,既需要经常运用谈判这一手段来推销商品,采购原材料,引进人才、资金、技术、设备,广泛开展经济技术协作,也要经常运用谈判来解决越来越多的利益冲突和经济纠纷,谈判在企业经营活动中的作用越来越重要。
谈判是市场经济条件下普遍存在的社会行为,是现代领导人一项经常性的公务活动。
作为上司的参谋和助手,秘书要为领导的谈判提供良好的服务,承担谈判的具体事务,经常直接参加上司的谈判活动。
有时秘书还在领导的授权下作为本方的主要代表直接参加谈判。
谈判事务已经成为当代秘书工作的一项常规业务。
因此秘书人员有必要掌握谈判的基本知识,熟悉谈判的一般程序,以便更好地发挥秘书在谈判中的作用。
第二节谈判的一般程序
一、谈判前的准备
俗话说“凡事预则立,不预则废。
”谈判工作也是一样。
要做好谈判工作,顺利达到谈判目的,谈判之前的准备至关重要。
(一)收集谈判信息
成功的谈判是建立在准确、可靠、充分的信息材料的基础上的。
信息的收集是谈判准备的第一件事,有些谈判(例如商务谈判)甚至要在收集足够信息的基础上才能选定谈判对手,当然这种平时的信息收集可纳入正常的信息工作的范畴。
内容不同的谈判,所需要信息的重点有所区别。
下面以商务谈判为例,说明谈判准备阶段应该重点收集哪些信息:
一是谈判对方的基本情况。
包括对方组织的性质、历史、规模、技术水平或产品质量、近期和目前的经营状况、财务状况、当前的需要和面临的问题,这些基本情况决定了它在谈判中的实力。
二是对方直接参加谈判的人员在对方组织中的地位,对所谈事项有无拍板权力,他的谈判风格、对我方的态度、与我方交往的历史、爱好兴趣、脾气个性等。
这些是在制定谈判战术时必须考虑的因素。
三是对方组织的信誉度,即对方过去在商务活动或社会活动中履行协议的情况。
四是所谈项目当前的市场行情,对方有没有竞争对手,以及竞争对手的有关情况。
五是本方潜在的竞争对手的有关情况,例如他们的实力、信誉度、产品或工程质量等方面的情况。
收集谈判信息就是通常所说的摸底,只有摸清对方的底,才能搞清双方在谈判中的实际地位,从而有针对性地制定相应的谈判策略,争取对本方最有利的谈判结果。
“知己知彼,百战不殆”,这一军事原则同样适用于谈判。
(二)确定谈判目标
谈判目标就是谈判所要达到的具体目的。
科学地确立谈判目标是谈判取得对本方最有利结果的关键,谈判目标一旦确定,它就成为谈判过程中一切行动的依据。
恰当的谈判目标必须在占有大量信息的基础上经过认真分析研究才能确定。
谈判目标分为四个层次:
一是最低目标。
这是谈判中没有任何讨价还价余地的目标,如果达不到这个目标,宁可谈判失败也决不再作任何让步。
二是争取目标。
这是在谈判中不轻易放弃的目标,只有在迫不得已的情况下,才可以考虑再作必要的让步。
三是理想目标。
这是谈判中有可能达到的最好目标,同时也是本方准备在必要时做出让步的目标。
四是战术目标。
这是明知不可能达到但是可以在谈判中提出来作为讨价还价的起点的目标。
战术目标既不可定得太高,否则会使对方认为你缺乏诚意,把对方吓跑,从而导致谈判失败;也不可定得太低,否则会失去过多的讨价还价的空间,不利于本方取得最好的谈判成果。
(三)安排和审议谈判议程
大多数谈判是根据事先规定的议事日程进行的。
安排好谈判议程,能使谈判按照对本方有利的顺序进行,便于掌握谈判的主动权,因此谈判各方都争取由本方来安排议程。
但议程需经双方同意,所以安排议程时既要考虑对本方有利,也要适当考虑兼顾对方的实际利益和工作习惯。
谈判议程可考虑按下面的顺序安排:
首先,选择一个对本方不太重要的事项进行谈判,在此问题上准备给对方一定的优惠和较大的让步,借此表示本方的诚意。
其次,就一个对于对方非常重要,而对本方利害关系不大的问题谈判,在此问题上可进行反复的讨价还价,目的在于摸清对方的具体谈判目标,了解对方的谈判风格和灵活程度。
第三,转入对本方至关重要的事项的谈判,谈判时要注意不能表露出本方对此问题特别的关注,要争取对方在此问题上做出较大让步。
第四,在主要条款谈妥之后,就一些补充条款进行磋商。
第五,将本方打算做出较大让步(以不影响本方主要目标为准)的较为次要的问题放在最后磋商,以表明长期合作的诚意,同时也可使对方谈判人员得到心理上的满足感。
对于由对方安排的谈判议程,在谈判正式开始前,必须由本方进行详尽的审议,以避免对方利用谈判议程来控制谈判。
对谈判议程的审议主要应注意以下几点:
一是看对方安排的议程是否明显对本方不利;二是看应该磋商的事项有没有遗漏,分析是不是对方有意回避;三是看议程中是否列入了本方认为没有任何让步可能的事项,如果有,应该删去。
议程对谈判结果有很大影响,所以议程的设计和审议一定要引起足够的重视。
有些重大谈判,双方在正式谈判前要就谈判具体日程进行预备谈判,以达成一个双方都能接受的议程。
(四)设计谈判对策
谈判对策是指在谈判过程中用来对付对手的策略和具体办法,也可以叫做谈判战术。
对策设计主要有以下内容:
本方说话的顺序,包括哪些话由谁在什么时候说。
本方可以在哪些问题上在何种情况下做出主动让步。
本方有哪些材料可以在何种情况下公开,以作为对己方有利的证据。
预计对方在谈判中会提出哪些问题,以及本方如何应对。
本方在谈判中准备使用哪些谈判技巧。
谈判对策是一个极富艺术性的复杂问题,不同性质、不同规模、不同对手、不同时机的谈判,其对策千变万化,应根据具体情况做出不同的设计。
由于谈判是一个动态过程,谈判中随时会发生意想不到的新情况,预先设计好的对策也要随时做出改变。
(五)组织谈判班子
选择合适的谈判人员,组成精干高效的谈判班子,对于达到谈判预期目标具有重要意义。
选择谈判人员应考虑以下因素:
权力——主谈人对所谈事项应该具有相当大的决定权,如果其本身职务不具备相应权力,则应由本方领导给以足够的授权,以让他在谈判中充分发挥自己的主观智慧,随机应变。
经验——主要指谈判经验,主谈人和谈判组其他主要成员应尽可能由富有谈判经验的人员担任;如果本单位缺少这样的人员,必要时可以从外单位聘请或委托谈判代理人参加谈判,以弥补经验的不足。
专业知识——如果所谈项目中涉及比较专门的知识,则谈判组中必须有该方面的专家参加。
文字能力——谈判组应有能够快速记录谈判情况并高效处理谈判文书的人员参加。
心理和身体素质——谈判是一项脑力和体力消耗都非常大的艰苦工作,谈判人员应有坚强的意志、良好的自控能力和健康的身体。
注意谈判人员的优势互补——谈判人员在知识、能力、性格、气质等方面应能互相弥补,以形成谈判班子的群体优势。
正规的谈判班子成立以后,要进行一些必要的训练。
训练内容主要有:
了解熟悉谈判的议程、我方的谈判目标和谈判对策等;统一全组人员的思想以达到在谈判中协调一致;补充学习谈判中会涉及到的有关专业知识;必要时还可进行模拟谈判以检验谈判方案是否严密。
(六)选择和安排谈判地点
谈判通常选择在某一方单位内(或所在地)进行,特殊情况下也可在第三地点进行。
在本方所在地进行谈判对本方略为有利,但不必把这种便利看得过于重要而在谈判地点的选择上与对方争执不下。
东道主有义务对谈判场所进行妥善的安排。
谈判室要大小适宜、宽敞明亮、安静舒适,不宜开通固定电话,以免干扰谈判。
谈判桌椅应事先准备好,如系双边谈判,则双方谈判人员应分坐两边,座位要先安排好。
谈判室旁应设休息室,以便各方在谈判暂时休会时内部商讨事项,也可向本方单位领导请示问题。
应安排秘书在附近办公室值班,随时准备传递信息、复印或打印资料、处理谈判文书。
东道主还应该做好对方谈判人员的接待工作,安排好他们的食宿和返程交通。
做好接待工作是创造良好谈判气氛所必须的,应予以足够的重视。
二、谈判进行阶段
正式谈判大致可以分为开局、摸底、磋商和让步四个阶段。
(一)开局
开局是指谈判双方进入面对面谈判的最初阶段。
在这个阶段一般不进行实质性谈判,而只是进行见面、介绍、寒暄,以及讨论一些不很关键的问题,尽管这一阶段时间很短,只占整个谈判过程中很小一部分,但它却很重要,因为它为整个谈判定下了一个基调:
一方面,始谈阶段决定了双方的态度。
谈判开始时,双方交谈的态度与情绪,将会直接影响此后的相互关系。
另一方面,始谈阶段基本决定了正式谈判的方式。
始谈的话题及其形式的确定,为正式谈判的议题做出了选择,对谈判的步骤、内容、要求做出了界定,正式谈判的基本方式将据此展开。
因此,作为谈判人员,应积极利用好这一阶段,为后面的正式谈判奠定有利基础。
开局阶段的主要任务是:
创造和谐的谈判气氛,确认谈判的时间、议题和大致议程——列出将要讨论的内容的清单和先后顺序。
开局阶段虽然时间比较短,但良好的开端对谈判能否取得预期效果关系重大。
日常生活的经验告诉我们,第一印象十分重要。
开局阶段谈判者的行为方式,就是展现给对方的最直接的第一印象。
谈判人员在开局阶段应注意以下几个方面的细节:
入场时应径直走入会场,表情自然,目光坦率而自信,以开诚布公、友好的态度出现。
握手应注意握手的基本礼仪,包括握手的力度、时间、方式及先后顺序等。
问候、寒暄应轻松自如,亲切友善,做到热情大方而又不卑不亢。
可适当谈论些轻松的、非业务性的中介性话题。
如来访者旅途的经历,体育表演或文艺消息、天气情况以及以往的共同经历和取得的成功等。
介绍是双方人员相互认识、彼此了解的过程,可以自我介绍,也可由双方领导介绍本方人员。
领导或主谈人在介绍本方人员的时候,可适当提及其工作经历、业务能力等。
如在介绍公司财务人员时,领导可以说“这是我们公司的财务会计XX”,也可以说“这是我们公司的资深财务会计XX,他有着XX年的工作经验,经他处理的财务账目达XX元”。
(二)摸底
摸底阶段是指在正式开始谈判以后,没有报价之前,谈判双方通过交谈,相互了解各自的立场、观点和意图的阶段,这是实质性谈判的开始阶段。
要取得谈判的成功,获得比较圆满的结果,就要让对方了解自己的目标、意图,同时尽可能多的了解对方。
1.摸底阶段的主要任务
摸底阶段的主要任务有两个,一是表明我方意图,二是了解对方意图。
“表明我方意图”包括以下内容:
让对方大致了解我方此次谈判的目的要领,可以避免在谈判中浪费很多时间。
尽管如此,每一个有经验的谈判人员都不会透露自己的全部意图,甚至会尽量隐瞒自己的真实意图,以免被对方抓住自己的弱点。
表明我方意图,通常包含以下几个方面的内容:
一是我方对问题的理解,即依据我方谈判目标,提出这次谈判中应涉及的主要问题,如商品的交货期限、运货方式等,并表明我方看法。
二是我方的利益,即我方希望通过洽谈取得的利益,要让对方清楚我方的利益要求,从而考虑我方利益的满足问题。
三是我方的首要利益,阐明在本次谈判中,哪些方面对我方来讲是至关重要、不可变更的。
四是我方要向对方做出的让步和商谈事项,即基于我方对对方某些问题的事先考虑,我方可以采取什么方式,为谈判的“双赢”做出贡献。
五是我方的基本立场、原则,包括:
双方以前合作的结果;我方在对方所享有的商业信誉;今后双方合作中可能出现的良好的机会或障碍。
表明我方意图的方式,主要有两种基本形式,即口头形式和书面形式。
所谓口头形式,即单纯通过口头方式表达我方意图。
这种形式的最大优点在于灵活。
谈判者可以根据当时的实际情况,灵活措辞,察言观色,见机行事。
但不足之处在于陈述过程中,容易通过表情、动作、神态、语速、语调等细节泄露我方的商谈机密。
与之相对的是书面形式。
这种形式的优点在于表达比较清楚、完整,而且避免了陈述过程中的泄密可能,但书面形式所表明的我方意图,通常是谈判的终局意图,缺乏协商的余地和回旋的空间。
两种不同形式,各有其利弊,在谈判过程中,应视实际情况选择合适的意图表达方式。
很多时候,折中也是一种常用的方式,即结合使用以上两种方式,在书面方式表达的基础上,辅以口头补充,既保证了某些重要问题得以清楚、完整的表述,又可以充分利用人的因素,扩大谈判中的回旋空间。
“了解对方意图”包括以下内容:
谈判人员对对方意图的了解程度,直接关系着谈判的进程。
了解对方意图,主要包括以下几个方面:
一是对方对此次谈判议题的理解。
二是对方的谈判目标。
即对方通过洽谈,希望在价格水平、成交数量、商品规格、利润率等问题上达到的目标。
三是对方的真正利益。
为了在谈判中争取主动,避免被对方抓住弱点,双方往往都力图隐瞒自己的真正利益,尤其在谈判刚开始时,双方的言行举止往往在很大程度上存在虚假性。
因此,谈判人员需要认真分析,透过现象看本质,了解对方的真正利益所在。
谈判人员要了解对方意图,需要具备一定的谈判经验,还应注意方式方法。
在摸底阶段了解对方意图,常用的方法有:
细心倾听——倾听不止表示对对方的尊敬,更重要的,它还是从对方发言中获取信息、了解对方意图的直接途径。
巧妙询问——谈判者可以征询对方意见,如“贵方对此次合作的前景有何评价?
”“贵方认为这批冰箱的质量如何”等等;或者可以巧妙诱导对方发言,如“贵方不是在传真中提到过新的构想吗?
”“贵方对市场进行过调查,是吗?
”“贵方价格变动的理由是……”等等。
察言观色——在谈判桌上,不仅要注意观察对方发言的语义、声调、轻重缓急;还要注意对方行为语言,如眼神、手势、脸部表情,这些都是传递某种信息的符号。
优秀的谈判者都会从谈判对手起始的一举一动中,体察对方的虚实。
比如,人在紧张、说谎等情况下,语调往往会比较急促,眼神也容易游移不定,不敢正视对方;而平稳的语调、专注的目光则常常给人坦诚、自信的印象。
归纳推理——通过倾听、询问以及察言观色,谈判者可以了解许多重要的信息,但有时候要确切摸到对方的“底”,还必须结合准备阶段收集的相关信息资料,认真分析推理,作进一步的判断。
2.摸底阶段的行为方式
与始谈阶段相比,在摸底阶段双方的接触、交流增加,在这一交流的过程中,任何细小的环节都可能是重要的谈判信息。
所以在摸底阶段,谈判者的行为方式尤其重要。
陈述自己的观点时应注意的问题:
首先,陈述我方观点时要抓住重点,突出主题。
由于采取口头表达的方式时,声音信息瞬间即逝,为了保证对方能在最短的时间内,准确、完整地把握我方意图,陈述人员在做陈述时必须抓住重点,突出主题;避免表达含混,内容杂乱,给对方的理解带来困难。
其次,应主要采取横向铺开的方法,避免深谈某一个问题。
摸底阶段是双方相互了解的过程,这种了解是全方位的。
因此,谈判人员应避免在某一个问题上过多纠缠,否则,不仅会影响到对方对我方意图的总体把握,而且容易在这个过程中泄露我方的机密,给谈判带来额外的麻烦。
再次,注意陈述时的语气、语调、神态,以免泄密。
因为我方陈述的过程,同时也是对方在察言观色、了解我方真实意图的过程,正式的、商业味十足的陈述,最好以诚挚和轻松的方式表达出来。
最后,结束语应注意斟酌,应表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图,而不是向对方挑战,或强加给对方,要其接受。
听取对方意图时时应注意的问题:
在听取对方意图时,首先要细心、耐心;其次要注意察言观色,通过对方的表情、手势等肢体语言获取尽可能多的信息。
(三)磋商
磋商阶段又叫僵持阶段,在商务谈判中,就是在了解对方意图的基础上谈判双方通过报价与讨价还价陷入对峙的阶段。
这一阶段是谈判过程中的重要阶段,是谈判双方的真正较量和对抗。
这一阶段的主要活动有报价、讨价还价和议价。
1.报价
报价又称提出条件,是指谈判一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。
通常包括:
商品的质量、数量、包装、价格、装运、保险、支付、仲裁交易等。
其中价格条件具有重要的位置,可以说,无论商品交易、劳务交易或工程项目的承包,谈判的重
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