4S店全方位5力KPI绩效管理.docx
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4S店全方位5力KPI绩效管理.docx
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4S店全方位5力KPI绩效管理
4S店全方位5力KPI绩效管理
1、全方位5力运营绩效分析
运营绩效的掌握是每一位总经理的核心要务,如何籍由精确提炼的绩效指标为经销店的运营提供及时的效益评估,并能因此及早发现瓶颈及问题所在,以利改善的决策,则有赖於全方位的五力指标分析,元动软件经过多年行业经验总结如下:
1、收益力—可了解经销店各部门(利润中心)的业绩表现及获利能力。
2、活动力—可了解经销店各部门(利润中心)的运作能力及经营效率。
3、生产力—可了解经销店各部门(利润中心)的投入与产出的平均效能。
4、安定力—可了解经销店各部门(利润中心)的运营体质强弱与风险预警。
5、成长力—可了解经销店各部门(利润中心)的长期发展潜力与投资效益。
2、新车销售部门绩效指标解析
1、收益力指标
●新车销售部门“收益力”评核
评核指标
K.P.I
评核说明
评核周期
1、新车销售
台数/达成率
新车销售台数=当期新车销售台数总和
□月
□季
□年
2、新车销售
毛利/毛利率
新车销售总毛利=新车总收入—新车总成本
□月
□季
□年
3、新车保险
件数/比率
新车保险件数=当期新车承保件数总和
□月
□季
□年
4、新车贷款(按揭)件数/比率
新车贷款件数=当期新车贷款件数总和
□月
□季
□年
5、新车装饰(精品)销售毛利/毛利率
装饰销售毛利=当期新车装饰总毛利
□月
□季
□年
6、新车增值服务销售毛利/毛利率
新车增值服务毛利=当期新车增值服务总毛利
□月
□季
□年
2、活动力指标
●新车销售部门“活动力”评核
评核指标
K.P.I
评核说明
评核周期
1、有望客户总批数
经销店当期所有A、B级客户数总和(DMS)
□月
□季
□年
2、来店(电)客户批数
当期展厅来店(电)客流量总和(DMS)
□月
□季
□年
3、来店(电)客户留档率
□月
□季
□年
4、来店(电)客户成交数/成交率
来店(电)客户成交数=当期来店(电)客户成交总和
□月
□季
□年
5、展厅Hot级客户发生率
当期展厅Hot级来店(电)客户发生数总和÷当期来店(电)客户留档总批数
□月
□季
□年
6、展厅Hot级客户成交率
当期展厅Hot级客户成交台数总和÷当期展厅Hot级客户总批数
□月
□季
□年
7、展厅新车试乘试驾数/比率
新车试乘试驾数=当期展厅客户试乘试驾数总和
□月
□季
□年
3、生产力指标
●新车销售部门“生产力”评核
评核指标
K.P.I
评核说明
评核周期
1、人均销售台数
当期新车销售总台数÷当期在职销售顾问总人数
□月
□季
□年
2、人均新车销售毛利贡献
□月
□季
□年
3、人均保险/装饰(精品)/贷款(按揭)毛利(件数)贡献
□月
□季
□年
4、经销店每月平均销售台数
新车销售月累计台数÷销售月数
□月
□季
□年
5、经销店新车每台平均毛利
当期新车销售总毛利÷当期新车销售总台数
□月
□季
□年
6、经销店保险/装饰(精品)/贷款(按揭)/增值服务
毛利贡献
保险/装饰/贷款/增值服务毛利个别总和
□月
□季
□年
7、经销店保险/装饰(精品)/贷款(按揭)/增值服务
平均每台毛利贡献
□月
□季
□年
4、安定力指标
●新车销售部门“安定力”评核
评核指标
K.P.I
评核说明
评核周期
1、销售顾问总人数
当期在职销售顾问总和
□月
□季
□年
2、销售顾问离职率
□月
□季
□年
3、新车销售客户来源占比
□月
□季
□年
4、新车车型销售组合占比
□月
□季
□年
5、辖区市场销售份额
□月
□季
□年
6、自销保有客户总数
当期(经销店新车销售总数一二级网点销售总数)
□月
□季
□年
7、二级网点销售台数/占比
□月
□季
□年
8、损益平衡台数
□月
□季
□年
9、新车每台平均推销费用
□月
□季
□年
10、销售顾问人均收入/薪奖比例
□月
□季
□年
5、成长力指标
●新车销售部门“成长力”评核
评核指标
K.P.I
评核说明
评核周期
1、新车销售成长率(个人/经销店)
□月
□季
□年
2、辖区保有(自销)台数成长率
□月
□季
□年
3、新车收益成长率
□月
□季
□年
4、保险收益成长率
□月
□季
□年
5、贷款收益成长率
□月
□季
□年
6、装饰(精品)收益成长率
□月
□季
□年
7、增值服务收益成长率
□月
□季
□年
8、销售顾问(主管)MPS认证合格成长率
□月
□季
□年
9、SSI顾客满意指数成长率
□月
□季
□年
3、售后服务部门绩效指标解析
1、收益力指标
●售后服务部门“收益力”评核
评核指标
K.P.I
评核说明
评核周期
1、售后销售额/达成率
售后销售额=当期售后部门各项营收总和
□月
□季
□年
2、售后服务销售毛利/毛利率
售后服务销售毛利=当期售后服务毛利总和
□月
□季
□年
3、零件销售收入/毛利率
零件销售收入=售后服务零件销售收入总和
□月
□季
□年
4、工时销售(工资)营收
工时销售营收=当期售后维修工时(工资)收入总和
□月
□季
□年
5、定期保养服务收入
定期保养收入=当期进厂定保服务收入总和
□月
□季
□年
6、保险理赔收入
保险理赔收入=当期售后服务保险理赔收入总和
□月
□季
□年
7、新车索赔收入
新车索赔收入=当期售后服务新车索赔收入总和
□月
□季
□年
8、售后装饰(精品)销售毛利/毛利率(占比)
装饰(精品)毛利=当期装饰(精品)销售总毛利
□月
□季
□年
9、售后增值服务销售毛利/毛利率(占比)
增值服务毛利=当期增值服务总毛利
□月
□季
□年
10、机修服务营收(只能算工时)
机修服务营收=当期售后机修服务收入总和
□月
□季
□年
11、钣喷服务营收(只能算工时)
钣喷服务营收=当期售后钣喷服务收入总和
□月
□季
□年
2、活动力指标
●售后服务部门“活动力”评核
评核指标
K.P.I
评核说明
评核周期
1、进厂车辆台数/工单数
进厂车辆台数=当期售后服务进厂客流量
工单数=当期售后服务开立工单数总和
□月
□季
□年
2、车间车位周转率
□月
□季
□年
3、工时销售率(效益)
当期
□月
□季
□年
4、进厂维修预约比率
□月
□季
□年
5、零件库存月数
□月
□季
□年
6、应收帐款比例(理赔/索赔/…..)
□月
□季
□年
3、生产力指标
●售后服务部门“生产力”评核
评核指标
K.P.I
评核说明
评核周期
1、维修车位数/车位平均产值
维修车位数=车间修车总位数
□月
□季
□年
2、每车工单平均销售额
□月
□季
□年
3、直接人员(技师)人均产值
□月
□季
□年
4、直接人员(技师)人均毛利
□月
□季
□年
5、续保投保件数/续保率
续保投保件数=当期续保承保件数
□月
□季
□年
4、安定力指标
●售后服务部门“安定力”评核
评核指标
K.P.I
评核说明
评核周期
1、售后服务部门总人数
当期在职售后人员总和
□月
□季
□年
2、售后服务部门人员离职率
□月
□季
□年
3、售后业绩分类组合占比(维修/理赔/索赔/增值服务…..)
□月
□季
□年
4、新车首保回厂台数/首保比率
新车首保回厂台数=当期首次定保进厂保养台数
□月
□季
□年
5、定保回厂台数/回厂率
定保回厂台数=当期进厂定保保养台数
□月
□季
□年
6、重复维修(返修)比率
□月
□季
□年
7、售后保有客户总数
当期售后服务部门“保有客户”盘点总数
□月
□季
□年
8、售后保有客户流失比率
□月
□季
□年
9、售后部门技师人均收入
□月
□季
□年
10、销售服务吸收(分摊)率
□月
□季
□年
5、成长力指标
●售后服务部门“成长力”评核
评核指标
K.P.I
评核说明
评核周期
1、进厂台数/工单成长率
□月
□季
□年
2、工单平均金额成长率
□月
□季
□年
3、预约维修台数成长率
□月
□季
□年
4、售后服务业绩成长率<业绩分类组合之各单项业绩成长率>
□月
□季
□年
5、售后服务毛利成长率
□月
□季
□年
6、技师(服务专员)认证合格成长率
□月
□季
□年
7、CSI顾客满意度指数成长率
□月
□季
□年
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