第11章交易促成技术.ppt
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第11章交易促成技术.ppt
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第十一章交易促进技术,交易促进技术使商务谈判更容易获得成功,2023/8/10,2,学习目标,1.熟悉交易成功的信号;2.掌握促进交易基本策略;3.掌握促进成交的具体方法。
2023/8/10,3,11.1交易成功的信号,成交信号,是指顾客在推销过程中有意无意地通过表情、体态、语言及行为等流露出来的各种成交意向。
推销人员应该把成功信号出现当作是促成交易的最佳时机。
2023/8/10,4,11.1.1成交信号的综合表现,1.顾客进一步主动认真地比较交易条件和商品特征;2.顾客以种种理由要求降低价格;3.主动热情地将推销人员介绍给负责人或其他主管人员;4.要求说明使用的要求、注意事项及产品的维修等售后服务;5.顾客主动出示自己有关这种产品的情报和资料;6.顾客表示对目前正在使用的其他厂家的产品不满;7.对推销人员的态度明显好转,接待档次明显提高;8.顾客的反常行为。
2023/8/10,5,11.1.2识别成交信号,1.语言信号;2.动作信号;3.表情信号;4.事态信号。
1.语言信号
(1)询问售后服务问题;
(2)询问交货时间和限制条件等;(3)询问产品的使用性能和注意事项零部件的供应问题;(4)询问价格折扣问题,开始讨价还价;(5)询问产品的运输、储存、保管与拆装等问题;(6)对产品的一些小问题提出修改意见;(7)用假定的口吻与语气谈及购买;(8)对产品进行赞赏。
2.动作信号
(1)由静变动:
操作产品等;
(2)动作由紧张变轻松;(3)由单方面动作转为多方面动作;(4)顾客出现找笔、摸口袋等行为。
3.表情信号
(1)面对推销人员的说明,开始点头等;
(2)兴奋,神采奕奕;(3)腮部放松,情绪变得明朗;(4)表情由冷漠、怀疑深沉变为自然、大力、随和。
4.事态信号
(1)顾客主动提出变更交易场所等;
(2)由听转为看等;(3)主动征求他人的意见和建议。
2023/8/10,6,11.1.3顾客在不同购买阶段的积极反应,1.顾客处于注意阶段的主要反应;2.顾客处于产生兴趣及兴趣发展阶段的主要反应;3.顾客处于权衡利弊及作出购买决策前夕的主要反应;4.顾客作出购买决策后的其他细节。
2023/8/10,7,11.2促进交易基本策略,11.2.1灵活机动,适时促成交易;11.2.2选择成交环境,排除成交干扰;11.2.3慎重对待顾客的否定回答,多次促成交易;11.2.4克服成交心理障碍,保持积极的成交心态;11.2.5充分利用最后的成交机会;11.2.6保留一定的成交余地。
2023/8/10,8,11.3促进成交的具体方法,11.3.1请求成交法1.请求成交法的适用条件;2.请求成交法的优点;3.请求成交法的局限性;4.应用请求成交法应注意的问题。
1.适用条件:
(1)面对老顾客;
(2)顾客已发出购买信号时;(3)提醒顾客考虑购买问题,作出购买决策。
2.优点:
(1)可以有效地促成交易
(2)可以充分利用各种有利的成交机会;(3)可以节省推销时间。
3.局限性:
(1)可能对顾客产生压力,破坏成交气氛;
(2)如果推销人员判断错误,则会引起顾客反感。
4.注意的问题:
(1)要向顾客提出容易回答的问题;
(2)把握好请求成交的时机;(3)推销人员要敢于开口请求顾客成交。
2023/8/10,9,11.3.2小点成交法(局部成交法),1.小点成交法的优点;2.小点成交法的局限性;3.采用小点成交法应该注意的问题;4.小点成交法的适用条件。
2023/8/10,10,11.3.3假定成交法,1.假定成交法的优点及不足最大的优点是节省时间,提高推销效率;不足表现为:
(1)容易给顾客造成较大的心理成交压力
(2)不利于进一步处理顾客的异议2.应用假定成交法应注意的问题,2023/8/10,11,11.3.4选择成交法,1.选择成交法的优点
(1)既可以减轻顾客的成交心理压力,又使推销人员有回旋的余地;
(2)成功地运用了选择提示的基本原理。
2.应用选择成交法应注意的问题,2023/8/10,12,11.3.5从众成交法,1.从众成交法的优点:
(1)能够吸引顾客;
(2)有利于促成大量的交易。
2.从众成交法的局限性:
(1)不利于推销人员与顾客沟通;
(2)有时顾客购买完商品后会后悔。
3.采用从众成交法应该注意的问题,2023/8/10,13,11.3.6期限成交法11.3.7保证成交法11.3.8优惠成交法11.3.9异议成交法11.3.10激将成交法11.3.11让步成交法11.3.12饥饿成交法,2023/8/10,14,本章小结,1.交易成功的信号;2.促进交易基本策略;3.促进成交的具体方法。
2023/8/10,15,案例分析,教材P288:
中日农机设备谈判的成交信号,2023/8/10,16,作业,综合实训:
观看模拟谈判录像。
并组织题材,为第16周模拟谈判做准备。
书面作业:
教材P289的3个题目。
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