保额销售法5994.docx
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保额销售法5994
保额销售法5994
无论何时、何地,何种情形下,客户的利益永远高于自己的利益不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧,始终以最高的职业技能标准
为客户提供最好的建议
对客户的商业信息与私人信息严格保密,并将此作为客户对自己的授权对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露诚信信条
一、三大纪律
人情保单不做
带病保单不做
非家庭经济支柱保单不做
二、八项注意:
1、通过询问年龄和家庭支出计算保额;
2、计算保额缺口,强调收入需要保障;
9>3、讲解风险图,强调经济支柱的重要性;
4、讲解资产图,强调受益人;
5、讲解压力图,现在就解决问题;
6、讲解放心图,利息换保额,钱还是客户的钱;7、用好“退两步,打一折,一单变四单”的技术;8、讲好二句话,“我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划”、“买不买没
关系,你看我讲的有没有道理”
算保额
找缺口
风险图
资产图
压力图
放心图
退两步打一折
二句话
1、您的年龄是39岁按照我们国家的政策,您正常应该是
60岁退休,这样离你退休还有21年。
您目前每月家庭生
活支出是2000元。
、我们来算一个数,您看有没有道理:
2
如果您往银行存入1703元,银行按4%利息给我们,您就
可以每月从银行拿10元,一直拿满21年
3、您现在每个月家庭支出是2000元,是10元的200倍,所以
要想每个月能从银行拿2000元,存入银行的本金也应该
是1703元的200倍,即34万元
这就是您的家庭基本生活保障
计算保额和缺口
4、确认:
也就是说,您存入银行34万元,可以每月领取
2000元,一直领取21年。
请问,这笔钱你准备好了吗,
相信即使准备好了,也不会全部存入银行,我们会有其
他的投资。
所以,建议您建立一个相同数额的保障5、是啊,您可以不需要这份保障,但您的收入需要这份
保障。
您已经有了10万保额,这样,您的保障缺口还有
24万~
计算保额和缺口
(您要建立一个数额相等的保障)这个保障就是您的基本保额。
您是一家之主,在您的呵护下,您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。
一旦有什么事情发生,您的家庭就会非常被动,家庭的收入就会中断。
一旦我们建立这34万保额,就能保证您的家人每个月拿2000元,一直拿满21年。
家庭的生活不会受到太大的影响。
(重复讲解)
解释保额和缺口
第一个图:
风险图
第二个图:
资产图
不过您放心,根据我们公司的调查,99%的客户都是平平安安的。
这样最终您会建立一笔34万的资产。
这笔钱是您的个人财产。
(重复)您是一家之主,为家庭做的贡献最大,将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。
请问收益人写您的父母和爱人行吗,
现在女性比男性的平均寿命长3-5岁,一般来讲这笔钱您太太可以拿到,而且到那个时候,这笔钱对她来说是最重要的。
34万资产
解释保额和缺口
第三个图:
压力图
我们再来看看我们的家庭状况,这是我们,上有老下有小,压力非常大。
这
是西方的家庭结构,因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题,所以年老时不会给孩子造成压力,甚至还会给孩子留下一笔遗产。
您现在还年轻,还有时间,我想现在把年老时的问题解决掉,这对孩子的将来,是最大的幸福。
您说我讲的有没有道理,
中国家庭结构
国外家庭结构
解释保额和缺口
第四个图:
放心图
银行与保险区别
您看这是您的钱,只不过放到不同的地方,放在银行,给的是利息,按年息税后计10000元只有342元利息,而放在保险公司就是300000元的保障。
万一需要,您是要这个利息呢,还是要这30万元,保额就是放大的现金啊~如果一生很平安,那这笔钱还是成为老年时的一笔财富。
(您不断地存入银行,也是为了万一需要能有足够的钱,随着存入的越多,心里也越来越塌实,其实完全可以从你的存款中拿出一小部分,存入保险公司来达到这个目的的,而把其他的钱进行投资)
钱
银行
保险公司
利息
保额
解释保额和缺口
子女教育保障
孩子这么可爱,未来要学习的,现在每个小孩读大学每年要2万,四年就是
8万,假如我们的孩子读研究生每年2万,三年需要6万。
总共14万。
这14万就是子女教育的风险保额。
养老金保障
我们刚才只算了退休前的部分,之后60岁到80岁还有20年,每月领1000元,查表计算,还需大约16万的养老金
(提示:
女性55岁退休)
“以我对您的了解,养老金的问题现在可以暂时不考虑,以后有条件我再帮您设计。
只要有机会,就为明天积累资产。
”
(退一步,1单变2单)
“谁家的父母不爱孩子呢,您的小孩现在还小,再等一两年考虑教育金也不迟,您觉得这样好吗,”
(又退一步,1单变3单)
“基本生活保障缺口24万,这是您最基本的保障,不能再少了,如果条件实在不行要分阶段弥补,分两次,一次12万怎么样,”
(打一折,1单变4单)
重要的销售技巧
退两步打一折,一单变四单
好的、回去我就设计一份计划,您放心,我给您设计的计划一定是保障高,而且保费低,作为您的代理人,为您省钱是我的责任所在。
维护您的利益就是维护我的利益。
明天或后天我把建议书给您送去。
解释保额和缺口
拒绝处理
我们老总说了,您不买保险有两个原因,一是您对保险还不完全认同,二是您对我还不够信任。
不过没有关系,这不怪您,是我没有做好,我回去再好好学习,改进后再来拜访您。
不好意思,打搅您了。
投保举例
投保举例:
王小姐,30岁,女性
年交保费:
50753>.39元,20年交费
保险计划:
652
20年
20年
3份
)附加住院费用医疗(A
230
20年
20年
10万
意外伤害
138
20年
20年
2万
意外伤害医疗3430
20年
终身
10万
鸿盛200425.39
600
年交保费
20年
20年
交费年期
20年
终身
保险期间
—
8万
保额
附加豁免重疾
附加鸿盛重疾
险种
建议书讲解
(一)
这份保障计划能够解决您的家庭风险问题,当您的家庭在遇到不幸时,能够在经济上支持您和您的家人~
1.从明天起,您就拥有最高10万元身故保险金,如果万一出现了最不幸的情况,这笔钱就能够帮助您延续您对家人的爱,让他们仍然可以生活得很好,让您的孩子仍然可以上学读书。
不过您放心,根据我们的统计数据,平安99%以上的客户现在都生活得很好,但是有时候一场重大疾病给一个家庭带来的灾难,比失去家庭经济支柱还要大,持续时间还要长~
2.所以,从90天后您还拥有8万元的包括30种重大疾病的重疾保障,30
天
后拥有43500元疾病住院医疗保障金,这样如果万一出现了健康的风险,就可以有一笔额外的资金来支持我们渡过难关,而不用动用自己的存款。
3.更为重要的是,一旦发生重大疾病,我们将豁免您以后各期保险费,在您经济最为困难的时候,无偿的向您提供其它保障。
建议书讲解
(二)
其实现实生活中,还是有很多人没有遭遇过重大疾病的磨难,但是谋杀我们幸福生活的另一大杀手——意外,却时常伴随我们左右~4.从明天起,您还拥有最高22.5万元的意外烧伤,意外伤残,交通意外,每天200元的意外全残,最高2万元的意外医疗报销五大保障,充分保护受伤的你,缓解以外带来的经济压力。
当然,谁也不希望自己有事发生,当您健康快乐的生活的时候,就有这样一笔30万元的资产,悄悄地为您准备着。
不管您是在老的时候自己取出来花,还是作为最后的祝福留给子孙后代,我想都是非常美好的一件事情~
5.而且,从投保之日起,您还可以每年享受公司的分红,分享公司的投资经营成果。
建议书讲解(三)——促成
而得到这一切,您只需每月拿出422.95元。
您想想,这点钱放在银行,一年也就155.30元的利息,可是如果放在我们平安,就是46万元的保障~万一有了需要,您是要这
155.30元,还是那46万呢,
选日子不如撞日子,今天就是好日子。
请问您的受益人选
择谁,您的身份证号,请在这儿签个字„
投保举例:
王小姐,30岁,女性
年交保费:
2099元,20年交费
保险计划:
326元
20年
20年
1份
附加住院费用医疗(A)
23元
20年
20年
1万
意外伤害
78元
20年
20年
1万
意外伤害医疗
1372元
20年
终身
4万
鸿盛2004
300元
年交保费20年
交费年期
终身
保险期间
4万
保额
附加鸿盛重疾
险种
投保举例二—打一折
一、转介绍流程及方法
转介绍流程
再次确认
认错
提出要求
让客户放心
拿出卡片
再次感谢客户
缓和尴尬局面
XX先生,你看我这样讲保险可不可以,
你觉得我这样讲保险是不是容易接受些,一、再次确认
XX先生,不好意思,我知道你过去对保险的印象不太好,这不怪你,是我
们做的不好,确实有些业务员纠缠客户,让客户很为难,甚至很反感。
二、认错
一、转介绍流程及方法
一、转介绍流程及方法
XX先生,根据我们公司的调查,大多数的客户都不知道怎么买保险,也不
知道该买多少,您有没有不错的亲戚朋友帮我介绍几个,我去帮他们算一算。
三、提出要求
不过你放心,我不会让你的朋友为难,更不会给你丢面子。
(非常重要的环节)
四、让客户放心
这是我们公司的卡片,你帮我写几个名字,你要是一时想不起来,我就把它先放在你这儿。
五、拿出卡片
六、再次感谢客户
保险是我的工作,我很喜欢这份工作,你也知道做保险不容易,需要你的帮助,你可得帮我啊~
一、转介绍流程及方法
我们老总说了,你不给我介绍客户有两个原因,一是你对保险还不认同;二是对我还不是很信任。
这不怪你,是我们做的不好,我回去好好学习、好好提高,下次有机会再来拜访你。
不好意思,打扰你了~
七、缓和尴尬局面
一、转介绍流程及方法
关键点:
?
开门见山?
出于礼貌?
让新客户放心?
异议处理
业:
您好,您是张先生吗,我是您的朋友王先生介绍的,我叫***,在平安人寿保险公司工作,我想拜访您。
(开门见山)出于礼貌,要先给您打个电话,征得您的同意,不知道是不是有时间(不是问他,不能让他打岔,如果回答,肯定是没时间)(出于礼貌)不过您放心,我不会让您为难的,我只是帮您做一个需求分析,买不买没关系,您看看我讲的有没有道理,您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的(让客户放心)
客:
我这周没时间(客户推脱)
业:
是吗,您的朋友也说您很忙,这样吧,我下周再给您打个电
话,真不好意思,打扰您了?
(谢谢,再见。
)一气呵成的电话约访话
术
二、电话约访技巧
非常关键的环节
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