产品推广方案最新.docx
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产品推广方案最新.docx
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产品推广方案最新
有关产品推广方案3篇
随着生活方式的逐渐变化,顾客购买建材产品的方式也在发生着变化:
除了在传统摊位制的建材市场购买建材外,他们还有建材超市、设计师推荐(在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网等其它选择。
顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。
而小区推广是精细化营销,在终端争取消费者的有力武器。
以下就是如何开展小区推广的步骤:
第一步:
建立小区推广队伍
成立小区推广部,任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理,对整个城市进行楼盘动态调查,展开前期的公关活动。
负责小区推广人员不能处理的所有事宜,如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。
选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义,关键是经理如何搞好团队建设。
单个小区推广的人员配备为固定的1-2人,实行绩效管理制度。
1、招聘:
对小区推广销售人员的要求是:
吃苦耐劳、百折不挠。
招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生,本科生一般不用,工作经验半年至一年为宜,而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多,有一定的人际交际能力,品德好。
2、培训:
在培训方面,先了解产品知识、性能及公司实力、服务,先入为主树立对公司及产品的信心,公司的产品就是好,服务就是周到。
在作业过程中及时灌输公司的理念,营销技巧,纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程,以增强其对公司的依附感。
为上月做得好的员工举行座谈,让成绩突出的员工讲授经验,并有意安排做得不好的后进人员提问咨询,交流总结会多开有利鼓舞士气。
3、打气:
小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。
可利用早会时间,分享一些同事的成功案例:
加强团队建设,如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。
通过这些手段,鼓励小区推广人员的士气。
4、激励:
业绩最能证明业务人员能力的高低,制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。
绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上,实行多形式的报备制度,增强小区推广人员的`信心,在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风,使小区推广取得实质性的效果。
第二步:
进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图
将本区域的小区、楼盘,进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等,建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。
第三步:
进行楼盘分类
我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。
1、集资房
特点:
业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。
信息容易传播,易树立口碑。
多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。
2、商品房
特点:
装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。
3、拆迁户、出租楼盘
特点:
装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制,求便型。
4、小别墅
特点:
装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效果。
将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。
第四步:
评估开发价值,确定进驻方式
在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:
1、需投入多少人?
进行多少天?
2、前期的公关费是多少?
3、租金怎样?
展示物料、宣传物料费用如何?
4、预计销售收入有多少?
经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
目前而言,进驻小区的方式有:
1、租用门面或车库,设立临时售点/展示区。
2、与家装公司联合进驻
3、与其它行业品牌联合进驻
4、宣传:
在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
5、公益广告:
赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
6、赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
7、双休日展销:
利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。
8、人员散跑:
小区推广人员零星入户拜访。
(一)、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式:
(二)不同时期的宣传方式
1、初期:
初期着重于开发商和售楼部的公关工作,不需投入太多人力物力,只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐,多与她们进行感情沟通,时久日长,可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料给予出,为电话营销解决关键难题,初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部;可能的话,将广告牌、X架、小展架,放在售楼中心进行宣传。
通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。
2、中期:
是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。
(详见上表)
3、后期:
后期的则重点在电话营销。
很多业主对产品没有太多的了解,而且从众心理较强,可利用小区先期购买的客户作为榜样,并把所有用过本品牌的用户实物安装拍成写实像片,大力向新客户宣传推介
第五步:
进驻前的准备
物料清单:
1、展架:
以简易展架为主,方便运输与拆卸。
2、产品:
针对小区档次选择合适的产品组合,如高档楼盘,则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示;若是经济适用房,则可选择一些性价比高的产品。
3、帐篷、太阳伞:
统一印刷企业CI形象,并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场,增加企业和产品知名度,提升品牌形象,营造气氛。
4、形象台、桌、椅:
携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。
5、电视机、电脑、VCD:
以声音吸引人群;电脑现场设计可积极与业主互动。
6、宣传资料:
大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。
7、小礼品:
赠送给业主。
8、X架、KT板:
内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销活动内容及服务内容等。
9、小区单张,是非常重要的小区推广工具。
由导购员或临时导购员在小区门口,人流量大的过道交叉路口,主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页,向消费者传递信息应直接,完整,因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等,适当印上产品型号、规格、效果图及简介。
另增加售后服务承诺及售后服务联系电话,免除消费者后顾之忧。
第六步:
正式进驻
正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择。
(一)单独进驻
场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。
在场场地布置上,一般采用以钢结构帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好。
产品展示多采用简易展架。
要配有统一的形象台。
(二)异业联盟,联合进驻
为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。
一、莞城总店
1、招导购员3名,进行门面销售;
2、建立业务团队,成员3至5名,进行业务的开拓。
1)与装修公司建立合作关系,首先将产品打进装修公司的办公室,让其设计师亲身体验产品的优点,将设计公司变成体验馆,把设计师变成宣传者及销售员。
2)对高档楼盘,特别是别墅区,以电梯广告、横幅、发放宣传单张的形式进行产品的宣传,直接面对终端客户群体。
二、建立分销体制,组建分销团队,成品2名,进行网点的销售。
1)针对陶瓷的一、二线品牌进行合作洽谈,以趟板形式介入其店面销售。
2)针对一、二级镇进行网点的铺点工作,首先在半年内将一级镇铺完,一年内进行二级镇的工作。
当然同步进行亦可。
3)对各镇区的网点的员工,实行定时沟通及培训。
争取铺点后当月出成绩,并协助镇区将莞城店经营的方法实施下去。
4)针对同行墙身建材行业,特别是高端的墙身涂料,例如“快涂美”等材料商进行洽谈合作、攻关工作。
三、建立工程队伍,成员3名及以上,进行全市的工程开拓工作。
1)首先从设计院、大型工装装修公司入手,推广产品,建立关系。
2)协助各镇区网点,发动其镇区业务员,利用其网络,收集工程信息,开拓镇区工程。
3)针对房地产项目,娱乐行业,特别是卡拉OK场所,争取做样板房工程,打开前期的工装市场大门。
四、建立网页,由1至2人负责管理,进行网上宣传及推广工作。
1)建立网页,将产品的更新及其一切摆放在网上。
2)建立网点Q群,进行各镇区的网点Q群管理,及时了解各镇区情况。
3)建立设计师Q群,了解设计师的动向及关注的生意情况,从而及时沟通销售。
4)与网上团购网建立合作关系,争取每一季度进行团购活动。
五、“产说会”的开展及销售
1)培养讲师,结合厂家,进行酒店式产品介绍会。
2)通过已建立的设计师网络,镇区网络及终端客户群体和团购网,组织大型的产品推广会,从而增加销售量。
六、厂家配合的事宜及建议。
1)根据市场的调研,建立厂家需进行产品包装箱的设计、
变更。
使产品更具“高尚”味、“科技”味。
2)产品宣传,光靠单张及文字宣传比较平庸,是否考虑用
动画方式进行。
3)前期的市场开拓,在进入镇区专卖店的产品趟板是否考
虑用“专属”趟板。
4)渠道开发、厂家的支持力度,能给予什么配合?
起草人:
一、推广目的
1.让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果,缩短新产品推广期的时间长度,尽快进入成长期,创造效益。
2.使目标消费群产生试用的欲望,并逐步将其培育成品牌忠诚者。
3.提高品牌知名度和美誉度。
4.提高现场售点的产品的销量。
5.巩固通路经销商的客情关系,抢占通路、终端的高铺货,提升经销商的信心和积极性。
二、前期市场调查
本次市场调查主要是为桃花岛生态矿泉水推广提供科学的依据。
其调查内容、调查方式及调查地点如下表所示。
市场调查实施情况表
调查内容1.管理层深度访谈
2.营销人员小组座谈或问卷调查
3.渠道调查:
矿泉水销售渠道类型及特点,知名品牌的渠道政策
4.终端调查:
矿泉水销售终端类型及特点,终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等
5.经销商调查:
经销商基本情况、代理品牌数量及销售情况、对当地矿泉水市场的认识、是否有经销新品牌的计划等
6.消费者调查:
对生态矿泉水的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等调查方式深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、二手资料等
调查地点________________________区域
三、产品策略
1.产品定位:
品牌定位于中高档系列。
2.价格策略
(1)利用专卖、加盟保持直接用户价格统一,利于品牌形象的建设,规划方案《产品运营推广方案》。
(2)保证经销商一定的高利润,可以吸引更多的经销商加入,提高市场拓展速度。
(3)产品价格介于目标市场上的小品牌与大品牌之间。
四、产品推广
1.广告方面
本公司针对桃花岛生态矿泉水推出的广告,主要强调产品特性、实用价值及品牌差异和消费者所能得到的利益。
电视广告以市级台和县级台为主;报纸广告主要是为招商和促销活动的前期造势,同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司生产的桃花岛哦生态矿泉水进行宣传,以达到如下效果。
(1)在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣
(2)提升企业及品牌形象
2.促销
在节假日或周末进行促销活动,活动采取多种形式,达到提高桃花岛生态矿泉水的知名度及销售额的效果。
3.事件营销
(1)赞助有重大影响的活动
(2)为相关群体免费提供桃花岛生态矿泉水五、电动车上市安排
1.上市时间:
______________________
2.上市区域:
以泰州为中心,向周边地区扩展。
五、终端策略
1.将部分优势终端建成,进一步提高桃花岛生态矿泉水的影响力
2.强化终端形象建设,提高终端销售力
3.提高终端导购人员执行力
六、服务策略
1.开通服务热线,妥善处理客户投诉问题
2.建立客户档案
3.询问客户建议,提高品牌美誉度,增强顾客忠诚度
4.重视售前和售中服务工作,提高顾客成交率
七、相关部门职责
1.招商部:
主要负责整体招商方案的制定,招商活动的执行。
2.市场部:
主要负责市场调研、营销策划和广告管理等工作。
3.销售部:
主要负责产品的销售、行业一线信息及客户反馈意见的收集。
4.物流部:
主要负责零配件的采购、产品的配送。
5.客服部:
主要负责客户关于产品技术方面的咨询、产品售后服务工作。
八、工作进度安排
对桃花岛生态矿泉水推广工作大体安排内容如下表所示。
桃花岛生态矿泉水推广工作时间安排
时间工作安排
____月____日~____月____日进行充分准备和市场调研
____月____日~____月____日选择当地报纸、杂志、网站进行宣传
____月____日~____月____日向部分人群赠送产品并作适当报道
____月____日~____月____日针对终端开展促销活动。
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