好想你网络零售分析报告解读.docx
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好想你网络零售分析报告解读
网络零售期末考核
2015-2016
(2)学期
网店名称:
“好想你”官方旗舰店
院系名称:
管理学院
专业班级:
电子商务
姓名:
XXX
1“好想你”网络零售概况1
1.1店铺介绍1
1.2店铺整体情况1
1.2.1店铺销售分析2
1.2.2店铺宝贝分析2
1.2.3店铺营销推广2
1.2.4店铺流量分析3
2“好想你”网店营销4
2.1网店品类4
2.1.1“好想你”大枣4
2.2.1“好想你”核桃5
2.2展示营销5
2.2.1店铺展示5
2.2.2营销活动6
2.3产品定价7
2.3.1定价策略7
2.4促销活动7
3“好想你”网店管理8
3.1组织管理8
3.1.1运营经理8
3.1.2客服9
3.1.3美工9
3.1.4配送9
3.1.5财务9
3.1.6策划10
3.2客户关系管理10
3.2.1数据仓库/数据挖掘10
3.2.2CRM系统10
3.2.3ERP系统10
3.3品牌管理10
3.3.1品牌定位10
3.3.2品牌传播11
3.3.3品牌优势11
4结论与建议11
4.1店铺分析结论11
4.2店铺改进建议11
1“好想你”网络零售概况
1.1店铺介绍
图1“好想你”旗舰店首页
好想你官方旗舰店是由官方直营,产品涵盖红枣、胡杨枣、和田、核桃等。
通过好想你官方旗舰店,买家将以最优惠的价格购买最心仪的产品。
旗舰店坚持“诚信为本”的经营理念,完善的售后服务体系,只为让你买的放心,用的舒心。
1.2店铺整体情况
图2店铺各数据整体情况
由图2可知,旗舰店主营枣类制品,地址在河南郑州,于2010年3月29日入驻天猫平台。
目前的产品类目数是11个,宝贝数120个,品牌数2个,收藏量631775个。
分析得出,“好想你”旗舰店的宝贝数较多,营销口碑好,获得了较多人的青睐。
1.2.1店铺销售分析
图3店铺7日销售分析
由图3可知,在5月3日-5月9日,店铺销售额总体呈上升趋势。
在3日、4日产品的销量和销售额上升由于五一假期的带动,而在6日之后销售回升是因为母亲节的促销活动引流,增加了客户的浏览数和购买需求,从而提高了销量。
1.2.2店铺宝贝分析
图4店铺7日宝贝分析
由图4可知,在5月3日-5月9日,店铺总宝贝数在120上下,增减波动不大。
而价格的改动则随着促销活动的进行发生,可看出“好想你”旗舰店有着快速的执行力度和精准的营销策划。
同时也能看出,作为运营模式比较成熟的天猫旗舰店,“好想你”的宝贝成熟度较高。
1.2.3店铺营销推广
图5店铺7日营销推广分析
由图5可以看出,在最近7日内“好想你”旗舰店参加的站内活动以聚划算为主,站外活动以返利网为主,店铺直通车服务则是店铺营销的主战场,为店铺带来了大量的客流。
1.2.4店铺流量分析
图6店铺7日流量分析
由图6可以看出,在最近7日内,PC端和移动端的自然引流宝贝数基本持平,而移动端的自然引流词要高于PC端,两者在首屏宝贝和首屏词的数量上差异不大。
2“好想你”网店营销
2.1网店品类
好想你网店结合自身的特点,推出了丰富的产品类目。
现将其产品类目总结如下:
针对该产品类目,“好想你”官方旗舰店形成了大枣+核桃的产品分类。
2.1.1“好想你”大枣
(1)新疆阿克苏枣
产品规格:
120g、238g、418g、500g、1000g
产品特点:
优质枣种、甜度高、品牌保障、先进技术保鲜、高VC含量
(2)热卖之金枣情
产品规格:
120g、1050g
产品特点:
上等灰枣品种、精选工序、保鲜技术、果肉含糖量高
(3)新疆和田骏枣
产品规格:
500g
产品特点:
皮薄核小,蜜软香糯;方便即时,五道清洗;品牌奠定,品质保障
(4)新疆若羌枣
产品规格:
60g、100g、260g、480g、500g
产品特点:
皮薄、核小、肉厚
(5)河北金丝枣
产品规格:
120g、180g、218g、280g
产品特点:
无添加剂、美味健康、沧州金丝枣、包装好
2.2.1“好想你”核桃
(1)新疆薄皮核桃
产品规格:
120g、500g、1000g。
产品特点:
壳薄仁大;出仁率高;喷香酥脆;营养丰富。
(2)枣夹核桃
产品规格:
120g、238g、300g、418g、780g。
产品特点:
选用阿克苏灰枣,甜度高于市面同类;选用天然核桃,无添加香精色素漂白剂;黄金比例。
(3)核桃礼盒
产品规格:
1258g。
产品特点:
香醇可口;唇齿留香;益智健脑;益肾补肝。
2.2展示营销
2.2.1店铺展示
“好想你”店铺的店铺招牌、促销模块、分类导航、商品陈列以及针对顾客需求的环形浏览设置具有人性化。
从以下方面具体分析:
1、鲜明的店铺招牌
“好想你”网店采用鲜活有力的logo,围绕红色和黄色呈现出枣类产品的特点——红皮黄肉,给顾客传递出一种营养健康的形象。
同时在店铺的首页可清楚地看到店铺近期的促销活动,使顾客在第一时间就能浏览到对其有用的信息。
2、有力的促销活动
产品永远是主角,占据90%的视觉吸引力,而“好想你”店铺的主页设计以红、橙、浅蓝色为主,把产品与价格很好的融入一个画面,辅以生动有趣的识别形象,使顾客感到亲切放松。
促销理由、优惠力度、活动时效以及活动的链接页面设置清晰明了。
3、明确的分类导航
“好想你”店铺的导航在鼠标移动到每个导航上都会出现下属的产品图,进而通过点击图片进入购买产品的页面,让买家以最少的点击次数和时间浏览到自己想要购买的物品。
店铺设置了分类导航和搜索导航,使得购买体验更好。
4、精细的产品陈列
针对新老顾客,“好想你”店铺采取了不同的产品陈列方式。
“9.9元尝鲜区”照顾新顾客的购物需求,而老顾客则可以根据以往的购物经验轻松的找到属于自己所需要的产品。
5、贴心的浏览方式
从上到下,从左到右,平级排放的次序使得买家的浏览相当便捷。
2.2.2营销活动
1、聚划算
聚划算作为阿里巴巴旗下的团购网站,致力于为广大买家提供便捷、省钱的购物体验。
聚划算包括:
品牌团、整点聚、聚名品、聚家装、生活汇等栏目。
“好想你”旗舰店将性价比高的产品参加聚划算的【商品团】活动,达到了很不错的效果。
图7聚划算商品团活动页面
2、官方微博
“好想你”的新浪微博由好想你枣业有限公司电子商务事业部运营,截止5月10日12:
00已有粉丝58242人,发布微博5919条。
微博首页有滚动的广告墙,点击相应的广告墙则分别进入“好想你”旗舰店的活动页面,对增加流量起着很大的作用。
官方微博在配合旗舰店的宣传活动来发布不定时的活动宣传微博内容(如:
5月第二周周末的母亲节促销活动)外,还负责着好想你的品牌宣传,对于整个公司的发展和品牌塑造起着重要作用。
2.3产品定价
经过搜索比价,“好想你”网店的产品范围在2.5元——498元。
产品的定价主要围绕成本、产品差异、竞争、消费者心理以及组合包装等因素来进行定价。
2.3.1定价策略
1、产品组合定价
“好想你”旗舰店把相互关联的产品组合起来一起定价,而组合的产品都属于同一个产品大类别,对该旗舰店来说,大类别包括鲜枣、枣片、核桃等。
(1)互补产品定价
对这类产品定价时,要有意识地降低互补产品中购买次数少、消费者对降价
比较敏感的产品价格。
另一方面,又要有意识地提高互补产品中消耗最大、需要多次重复购买、消费者对其价格提高反应又不太敏感的产品价格。
(2)分级定价
店铺将同一种产品,根据质量上和外观上的差别,分成不同的等级,选其中一种产品作为标准品,其余依次排列,定为低、中、高三档,再分别作价。
对于低档产品,可使其价格逼近产品成本;对于高档产品,可使其价格较大幅度地超过产品成本。
2、薄利多销和折扣定价策略
网上顾客一般都在各个购物网站查验过同样产品的价格,所以价格是否便宜是顾客下单的重要因素。
2.4促销活动
图8”好想你“店铺促销活动表
图9”好想你“520活动页面
3“好想你”网店管理
3.1组织管理
大大小小的个人卖家除了相互之间的激烈竞争,还要面对无论资金、人力、物力,还是可信度都比个人店强得多的品牌店的竞争,生存的空间势必越来越小。
可以说,一个人撑起一个皇冠店的时代已经成了过去式。
要在当今激烈的电子商务竞争中生存下来并且盈利,必须依靠团队的力量。
那么,运营一家成功的网店,需要一个什么样的团队,经过调查研究,“好想你”官方旗舰店的组织结构如下:
3.1.1运营经理
1、负责网店整体规划、营销、推广、客户关系管理等系统经营性工作;
2、负责网店日常改版策划、上架、推广、销售、售后服务等经营与管理工作;
3、负责网店日常维护,保证网店的正常运作,优化店铺及商品排名;
4、负责执行与配合公司相关营销活动,策划店铺促销活动方案;
5、负责收集市场和行业信息,提供有效应对方案;
6、制定销售计划,带领团队完成销售业绩目标;
7、客户关系维护,处理相关客户投诉及纠纷问题。
3.1.2客服
1、通过在线聊天工具,负责在网店上和顾客沟通,解答顾客对产品和购买服务的疑问;
2、产品数据在线维护管理,登陆销售系统内部处理定单的完成,制作快递单,整理货物等;
3、客户关系维护工作,在线沟通解答顾客咨询,引导用户在网店上顺利的购买,促成交易;
4、负责客户疑难订单的追踪和查件,处理评价、投诉等。
3.1.3美工
1、负责网店产品上传宝贝的文字编辑及上传宝贝的相关工作,图片拍摄制作。
2、根据主题需要完成店铺进行整体的美化(公告栏和促销栏图片设计)。
3、根据文字需求完成网页平面设计,完成网页html编辑。
4、产品拍摄图片的美化、编辑排版;
3.1.4配送
1、负责网店备货和物资的验收、入库、码放、保管、盘点、对账等工作;
2、负责保持仓库内货品和环境的清洁、整齐和卫生工作;
3、按发货单正确执行商品包装工作,准时准确完成包装任务;
4、准确在网店后台输入发货单号,更改发货状态,对问题件能及时处理。
3.1.5财务
1、负责网店销售与资金到账的管理;
2、负责网店与快递公司业务费用的管理;
3、负责网店日常运营财务方面的处理;
3.1.6策划
1、负责不定期策划商城营销活动;
2、负责产品的文案描述;
3、策划并制定网络店铺及产品推广方案(包括商城推广、SEO、论坛推广、博客营销、旺旺推广等)等营销工作;
3.2客户关系管理
电商客户关系管理(ECRM)是指电商以互联网为平台,不断挖掘客户数据,加强客户交流,了解客户需求,提高客户满意度,开发客户价值的过程。
它既是一种理念,又是一种机制,还是一套技术。
ECRM的实质是持续性关系营销。
3.2.1数据仓库/数据挖掘
“好想你”店铺通过顾客的购买行为——购买产品、购买频率、购买方式、购买时间等因素的分析,为各个买家推荐不同的产品。
3.2.2CRM系统
“好想你”建立的CRM系统包括售前管理、销售管理、售后管理。
从挖掘客户的需求开始,到帮助客户建立对产品的信任,最后进行客户关怀、营造良好的客户关系,“好想你”一直做的很好。
3.2.3ERP系统
ERP系统通过建立多渠道管理、订单管理、仓储管理、分销管理、售后管理等优化供应链的反应速度,提高为客户服务的能力。
3.3品牌管理
3.3.1品牌定位
通过对客户反馈信息的了解和分析,对企业的品牌定位不断研究和调整,从客户视角去定位品牌,这恰是网络零售品牌的特色与优势所在。
“好想你”品牌定位为健康休闲零食,借此实现了其从中高端礼品向全家都能吃的健康零食过渡,成功转型。
而好想你枣类食品主要的定位人群为广大女性、办公室白领以及爱好休闲零食的人群,受众广泛。
3.3.2品牌传播
品牌传播,是企业以品牌的核心价值为原则,在品牌识别的整体框架
下,选择广告、公关、销售、人际传播等方式将品牌推广,建立品牌形象,促进市场销售。
网络零售品牌传播方式虽然也有网络上的大众传播方式(如网络广告)更加广泛的依赖人际传播方式(如口碑、交换连接、QQ或微信等)事实上,网络突出互动性,能让人彼此沟通。
“好想你”以天猫线上旗舰店为依托,通过新浪微博、微信、QQ等多种方式扩大品牌宣传,而店铺的客服能够及时地为客户提供服务。
3.3.3品牌优势
线上有品牌旗舰店、线上有精彩征集;线上有“好想你”感情流动的同时,线下互动还有体验参与、优质的服务和产品等,无缝隙地覆盖消费者周边。
再加上“好想你”定期的社区活动、健康食养体验馆、移动O2O销售车等,不断刷新的营销阵容在“中国红枣司令”石聚彬的带领下悄然崛起,并逐渐扛起该公司市场营销的大旗,令人佩服,也令人感叹好想你公司为一颗小红枣付出的万千努力。
4结论与建议
4.1店铺分析结论
“好想你”天猫旗舰店目前的经营状况良好,店铺流量较大,宝贝数设置合理,店铺活动优惠贴心,有利于提升顾客的购物体验。
“好想你”作为枣类制品行业的NO.1不仅仅做到了线下店铺发展速度迅猛,而且线上旗舰店的发展也在一步步地成熟,模式更新,速度更快,体验更好。
4.2店铺改进建议
1、结合线下做好品牌融合。
“好想你”线上店铺的营销状况良好,最好与线下的品牌店、加盟店的活动做好互动配合,增强品牌的市场影响力。
但是要注意到问题是,线下加盟店的日常管理。
2、优化供应链管理体系。
店铺的供应链管理对客户的满意度、成本的高低、员工的工作强度等因素有着至关重要的影响,“好想你”应该细化供应链的各个细节,做到精细化管理,把自身的供应链做大做强。
3、深层次挖掘客户需求。
“好想你”的目标客户是当今广大女性、家庭成员以及注重休闲健康的零食一族。
面对目前养生观念不断加强、都市生活压力加大的情况,“好想你”应该针对具体市场、具体人群做好需求分析,引导客户需求,满足客户需求,进而与客户的双向互动营造良好客户关系,提升口碑,扩大企业发展。
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