打造高效的管理团队.docx
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打造高效的管理团队
打造高效的管理团队
(青蛙皇子营销骨干培训)
一、人的心理状态与良性沟通技巧;
1、父母的自我心理状态;
2、幼儿的自我状态;
3、成人的自我状态;
4、良性沟通的心理对应;
二、管理团队的组织与管理;
1、区域市场的管理架构;
总代理
人力后勤部
销售部
市场部
市场拓展专员
后勤人事管理
财务管理
销售统计员
货品配发员
店铺维护人员
2、区域市场部门经理的管理职责;(附表格说明)
3、建立流畅的管理流程;(附区域市场管理流程)
三、销售人员的时间管理;
1、谁偷了销售人员的时间
2、销售人员的时间管理
3、销售部门与其它部门的接口管理
●销售的完成必须依赖市场的拓展;
●店铺的维护是销售提升的重要手段;
●合理的配发货品是店铺良性成长的基础;
●销售部和市场部是相互依存的关系;
4、营销部门和其它部门的接口管理;
营销系统体现业绩绩效
人力后勤系统体现管理绩效
四、80/20法则
1、20%的客户完成公司80%的销售,80%的客户完成公司20%的销售;
2、在团队中,20%的人完成组织80%的工作,80%的人完成企业20%的工作;
3、80/20法则的启示:
抓住关键性指标;努力成为核心团队的成员;
五、业务经理职责说明
1、制定和贯彻销售方针;
(一)销售方针的内容
●销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内,订定促销及营运方面的方针。
●销售方针分为长期方针(3~5年),及短期方针(1年以内)两种;销售经理所决定的,属于短期方针。
●销售方针的确立,应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针
●明确公司业务的经营目标,及董事长与直属上司的政策,以此为依据,订定适合的销售方针。
●销售部对于各方面的问题(例如:
市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等),都必须制定方针。
●配合当年的营运重点,及公司的经营方针,来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻
●除了以口头发表或说明之外,还要发布文件,以期方针能正确并彻底地实施。
●尽量避免"自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白,而实际上并未彻底了解的情形"发生。
●销售方针公布后,仍需反复地加以说明。
2、拟订和执行销售计划
(一)销售计划的内容
●销售经理所拟定的销售计划,不能仅包括以销售额为主体的预算数值,和计划的实施步骤而已。
●应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项
●配合已拟定的销售方针与政策,来订定计划。
●拟定销售计划时,不能只注重特定的部门(或人)。
●销售计划的拟定必须以经理为中心,全体销售人员均参与为原则。
●勿沿用前期的计划,或订定惯性的计划。
必须要组合新计划,确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理
●经理对于销售计划的彻底实施,必须负完全的责任。
●拟定计划后,要确实施行,并达成目标,计划才有意义。
所以,对于销售计划的实施与管理必须彻底。
●计划切勿随便修正,除非遇到情势的突变,或尽了一切努力,仍无法达成目标时,方可更改。
3、销售部内部组织的营运要点
(一)销售组织与业务效率
●销售部内的(a)组织和推销人员的关系,(b)组织的组成方式和业务效率及销售有密切的关系。
●销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运,应经常留意。
●不可忽略组织管理的研究。
(二)组织营运的重点
●销售组织有效率地营运,首要关键在于销售经理的作法,尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。
●对于推销人员,要训练其团队精神。
●在销售组织里,要特别注意?
销售的分担与配置?
使命、报告系统?
责任与权限的明确划分。
(三)权限内组织的修正
●销售组织的大纲,应由董事会或董事长裁决;至于其细节,乃属于销售经理的权责。
●在销售经理的权限内,应视环境的变化而修正组织,使之具有适应性;对于组织的合理化,亦需立即着手进行。
4、销售途径政策的注意事项
(一)根据自己公司的实际情形
●对于业界、自己公司在业界的立场、商品、资本、地理条件等,要有客观的认识,以采取适当的销售途径政策。
●独自的系统化?
参与其他公司(或者是大公司)的系列。
无论采取那项政策,都要充分研究相互的得失关系。
(二)应以效率性为本位
●不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向,或仿效其他公司,来决定销售途径。
●不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断;必须根据客观而具体的市场调查,来决定销售途径。
●效率不高的销售途径,应果断地废止,重新编制新的销售途径。
关于这一点,销售部的经理,必须向上司进言。
●交易条件和契约的订定必须格外地小心,一切都要以书面形式。
(三)寻求与试行新的销售途径
●销售经理必须调查研究,并努力企划更有效率的销售途径。
●纸上谈兵是无法知道确实的效果的。
所以,应该在危险性较小的范围内,先试行看看。
六、市场经理的管理职责说明
1、市场调查的注意事项
(一)计划与策略必须详尽
●不管调查的目的和规模如何,实施的方法一定要有细密的计划。
●尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。
●在预备调查或正式调查期间,如发觉没有继续调查下去的必要时,应即停止调查,不要阻碍于面子而拖延。
●尽量利用既有资料和实地调查的资料。
(二)调查结果的有效运用
●必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。
●负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。
●调查结果应尽量予以运用,不可随便否定或忽视。
(三)公司外的专门机构负责调查
●不要轻易地完全相信对方所说的话,必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题;负责市场调查的销售经理,应亲自去调查。
●调查前的商讨要能充分协调。
本身的要求及希望应据实提出;调查结果不完整时,应重新调查。
2、设立直营店注意事项
(一)新设立总代理的直营店需要关注的店铺位置
●店铺位置应尽量有利于品牌在区域市场传播,最好选择省会城市;
●在省会城市中应尽量靠近城市的一类商圈;
●要适当考虑店铺的租金等费用与销售的衔接;
(二)新设立直营店须关注店铺的营业效用;
●品牌的销售促进传播作用;
●招商的作用;
●销售信息收集的作用;
●招商的作用;
(三)直营店的管理;
●店铺服务;
●店铺营运;
●店铺陈列;
3、契约的注意事项
(一)订定契约时愈慎重愈有利
●交易开始时的契约,不论是以书面或口头约定,都要格外地慎重。
●设想双方的财力关键,及随着交易所发生的一切条件,将之列入契约里。
●要有耐性地交涉,尽量争取有利的条件。
(二)拟定交易规定或契约书
●契约应尽量根据规定或文件,尤以签定重要的交易或大批交易的契约时,应更加慎重。
●共同的、基本的交易,必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定;
●重要的和交易内容复杂的契约书,必须请专家(公司内、外的)过目。
●任何一种契约书,经理都必须过目,对于特约事项,更需特别留意。
(三)违反契约或发生纠纷时
●销售经理必须亲自想好对策加以处理,不可完全交予部属去处理。
●不管是由那一方所引起,不可轻易地放弃或随意处理。
●不管任何纠纷,均应将情形呈报上司。
4、顾客管理的注意事项
(一)顾客总帐的作法和活用
●根据一定的格式,作成顾客总帐(或卡片)。
●顾客很多时,只要作重要的或大客户的总帐即可。
●顾客的卡片往往容易被忽略,因此,关于如何有效地活用,经理应充分加以指示和指导。
●应随着顾客情况的变化,加以记录。
5、对于下限加盟商的管理与服务
(一)加盟商制度是否适切
●目前的加盟商制度,对于目前的情势是否恰当,必须经常加以分析、检讨。
●经常不断地研究加盟商的增减、编制和变更交易条件等问题。
●新订定加盟商制度时,必须特别慎重,若处理不当,将来会造成行销通路上的困扰。
(二)把握加盟理商的实况
●销售经理对于各加盟商的实况,应有详细的了解。
●作加盟商总帐(卡片亦可),对方的销售或变更事项,应随时加以记录。
●不要仅依靠销售经理的沟通,市场经理也要亲自去访问,以便更加认识各种实况。
(三)与加盟商保持良好的关系
●不但要与代理商维持良好的关系,同时,要尽一切努力,让代理商协助自己的公司。
●对于加盟商的请求,亦应尽量予以协助(但要衡量自己公司的力量)。
●对于加盟商的销售及营业促进有帮助的情报提供与指导,要积极地进行(没有专任人员时,经理必须负责)。
六、区域市场应用流程;
准备说明工具
送达客户,签名
整理客户拜访资料,报表
制定路线计划
区域市场密集拜访流程
客户商洽流程
电话邀请、确定客户到访时间
洽谈室讲解公司的产品文化、价格等
介绍本季产品的特点和销售政策
引导客户看本季的产品
签定合作意向,确定开店时间
确定开业支持及店铺支持
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