何泽华副局长在全国卷烟销售.docx
- 文档编号:18601838
- 上传时间:2023-08-20
- 格式:DOCX
- 页数:18
- 大小:33.83KB
何泽华副局长在全国卷烟销售.docx
《何泽华副局长在全国卷烟销售.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《何泽华副局长在全国卷烟销售.docx(18页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
何泽华副局长在全国卷烟销售
何泽华副局长在2010年全国卷烟销售
工作会议上的讲话
(2010年12月2日)
同志们:
这次会议的主要任务是,认真总结今年全国卷烟销售工作,研究落实市场营销上水平的任务,安排部署明年卷烟营销工作。
下面,我讲三个问题。
一、2010年全国卷烟销售工作的总结回顾
今年卷烟营销工作是在行业积极推动“卷烟上水平”、着力培育“532”、“461”知名品牌的新形势下展开的。
行业营销战线按照国家局的总体部署,切实抓好各项工作落实,全年卷烟营销总体保持平稳向上的良好态势,促进了卷烟品牌健康发展,为推动“卷烟上水平”作出了积极贡献。
(一)卷烟营销平稳运行。
今年面对比较旺盛的消费需求,卷烟营销紧紧抓住有利时机,积极主动开展工作,比较好地适应和满足市场需求,呈现以下特点。
一是销量稳定增长。
1—10月,全国累计销售卷烟4073万箱,同比增加138万箱,增长3.5%;累计实现销售收入7348亿元,同比增长16.8%,增幅高于去年同期4.45个百分点。
预计全年销量4700万箱,同比增加152.5万箱,增长3.35%;销售收入8500亿元,同比增长16.5%。
二是结构大幅提升。
1—10月全国单箱卷烟批发销售收入1.81万元,同比增加2000元,增长12.6%。
其中,一类烟销售398万箱,同比增长28.96%,所占比重9.84%,提高1.93个百分点;二类烟190.4万箱,同比增长23.08%,所占比重4.71%,提高1.01个百分点。
一、二类烟销量合计588.4万箱,同比增加135.6万箱,相当于行业卷烟销售增长总量,一、二类烟销售收入增加额对行业销售收入增长的贡献度达到73.15%。
三是销售更趋均衡。
均衡销售在今年得到了比较好的体现和落实,开始走出“前面压、中间调、后面控”的怪圈。
从时间上看,上半年和一季度销量比重分别为52.56%和29.19%,同比分别下降0.6和0.1个百分点;从区域上看,欠发达地区销售增幅明显提升,西南和西北地区销量增幅均超过5%,销售收入增幅超过20%,单箱均价增幅超过14%,与发达地区的差距明显缩小,整体趋于均衡。
四是价格比较稳定。
今年是近几年价格比较平稳的一年,绝大部分品牌的价格保持正常状态,中华等标杆品牌的价格全年保持坚挺。
年初,由于“两节”效应,卷烟零售价格稳定上升。
春节过后,卷烟零售价格指数从高位正常回落。
从4月份至今,价格基本保持稳定。
10月末,全国整条卷烟零售价格指数为98.3,比去年同期高0.23个百分点。
(二)卷烟品牌健康发展。
国家局提出“532”、“461”知名品牌发展目标后,各单位培育品牌的动力明显增强,知名品牌的形成起步良好。
品牌规模效应明显扩大。
1—10月,销量超过100万箱的品牌12个,其中红塔山、白沙、红金龙三个品牌超过200万箱。
三类及以上销量排名前15位品牌销量1362万箱,同比增长23.98%,占全部三类及以上卷烟销量的74.51%,同比提高1.1个百分点。
销售收入超过200亿元品牌14个,其中4个品牌超过400亿元,中华达到665亿元。
销售收入排名前15位品牌销量2030万箱,同比增长15.69%,合计销售收入4805亿元,同比增长24.48%,占全部销售收入比重65.64%,同比提高4.02个百分点。
高档品牌发展明显加快。
1—10月,调拨价171元/条以上卷烟销量96.69万箱,同比增长39.93%,占一类烟比重24.29%,同比提高1.9个百分点。
黄鹤楼、云烟、玉溪、利群中的高价位规格销量增幅超过50%。
1—10月,中华销量61.93万箱,同比增长36.41%;芙蓉王销量72.23万箱,同比增长30.92%;苏烟销量12.5万箱,同比增长25.63%。
低焦油卷烟取得明显进展。
1—10月全国累计销售低焦油卷烟68.63万箱,同比增长18.97%,增幅高于全国平均增幅15.47个百分点。
有23个省级市场低焦油卷烟销量增幅明显,其中9个增幅超过30%。
(三)网络建设继续深化。
今年以来,行业网建工作按照“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”的要求,围绕提升软实力的目标积极探索,取得显著成效。
网上订货工作有新进展。
以网上订货为主要形式的电子商务建设,得到卷烟工商企业的积极响应,在广大零售客户中间引起良好反响。
各单位认真贯彻国家局《关于积极稳妥推进网上订货工作的意见》,网上订货工作有序开展。
截至目前,全国网上订货率已由去年的7.45%上升到28.18%,其中,大连最高达到99%,重庆87%,陕西75%,江苏、云南、浙江、甘肃四省也已经达到或超过60%。
一线营销人员工作法有新突破。
今年9月召开的全国网建现场会,总结推广甘肃和兰州的网建经验,形成“135”工作法,为一线营销人员提供了一个操作模式,为企业整合资源优化流程提供了一个抓手,为增强网络培育品牌功能找到了一条路子,成为实现卷烟现代营销的一个关键要素,得到行业的广泛认可。
各单位认真贯彻会议精神,积极推广“135”工作法,逐步开展培训,为全面推广奠定了基础。
陕西省局认真学习工作法,结合三员管理现状,研究用信息化手段升级营销工具箱,值得总结。
客户服务水平有新提高。
各单位在工作中始终把握服务客户这个本质,转变和规范对零售客户的态度与行为,通过组织有效货源、完善货源分配政策、稳定市场价格,保证了客户的合理利益。
1—10月零售户平均毛利率8.7%,保持了较好水平。
此外,农村市场的客户服务有效加强。
各地普遍重视零售户布局,积极消灭卷烟零售空白点,在农村服务站点建设、农网服务规范、农村市场调查以及农村市场货源供应等方面做了大量工作。
云南农村服务站点从621个增加到829个,贵州农网服务大厅从56个增加到84个,广西柳州200人以上自然村全覆盖、100人以上村覆盖80%,促进了农网工作水平的提升。
终端建设探索有新成效。
各单位继续深化订单供货工作,切实加强市场预测和货源供应,有效解决品牌在零售终端供大于求、供不应求、供非所求等问题。
同时,通过向零售客户进行品牌宣传,提高客户对品牌的认知程度和培育品牌的自觉性,零售客户开始成为卷烟营销网络的重要组成部分,形成工、商、零共同面向消费者的营销体系。
福建、上海、江苏、贵州、浙江、广西等单位不断探索零售终端建设的有效途径,发挥终端培育品牌的作用,努力挖掘终端价值,取得明显成效。
(四)销售管理持续加强。
近年来,行业持续加强内部管理,完善制度,落实责任,保证健康发展。
一是继续抓好规范经营。
国家局始终高度重视规范问题,今年7月底专门下发《加强卷烟市场营销管理的意见》,对卷烟营销管理提出具体要求。
广东、福建等单位继续保持打假高压态势,市场净化程度不断提高;浙江、陕西、四川、新疆、辽宁、天津、贵州、海南等单位严格控制卷烟销售大户,加强高价烟销售管理,严格规范内部经营行为;同时,工业企业也更加注重规范,直接在零售终端开展促销等不规范行为明显减少。
二是大力加强基层建设。
工商企业按照国家局部署,切实加强基层营销部建设,比较好地解决了县级营销部干什么怎么干、客户经理队伍怎么带及业务流程和标准如何落地等问题,基层营销水平明显提高。
三是努力提高营销效率。
1—10月,工业销售费用率1.95%,同比降低0.04个百分点;商业销售费用率2.24%,同比降低0.19个百分点,销售费用增长低于销售收入增长,较好控制了销售费用水平。
(五)营销信息化建设深入推进。
今年以来,工商企业普遍重视利用信息开展营销工作,营销信息化建设取得新的进展。
一是网络营销工作开始起步。
陕西榆林等单位在网上订货的基础上,开始探索向网上营销转变。
大连市局(公司)领导亲自抓网上订货和网络营销工作,先后针对黄鹤楼、云烟、红塔山等品牌开展网上营销活动二十余次,客户参与率达到40万户次,收到良好效果。
二是精准营销成效明显。
按照国家局部署,上海烟草与山西省局等单位进行中华品牌精准营销试点,围绕“三维五率”扎实开展各项工作,实现了从根据经验投放向依据市场信息投放的转变,中华品牌的市场覆盖率和终端铺货率明显提高,户均进货量有所下降,市场价格稳定坚挺,社会存销比稳定受控,总体销量快速增长,市场份额稳定回升。
1—10月,硬中华的平均覆盖率达到91.4%,同比提高7.3个百分点;软中华93.4%,同比提高8.3个百分点。
硬中华的零售终端铺货率平均26%,经营户数每月稳定在130万户左右,其中每月至少进货一次的有100万户。
食杂类客户销售中华烟的比例明显提高,超市类客户中华烟进货量明显增加。
硬中华户均进货6.7条,同比下降0.3条;软中华月均5.8条,同比下降0.7条。
覆盖率和铺货率上升、户均进货量下降,说明“点多、面广、量少、勤送”的投放策略得到有效实施。
中华全年销量将达到72万箱,同比增加19万箱,增长36%;其中软、硬中华销量基本相当,改变了过去软硬中华销量三七开的局面。
经营者对中华品牌的信心明显增强。
1—10月,中华烟在广西等八省区的投放同比增长60%以上,在浙江等八省的增量超万箱或近万箱。
如果没有精确信息支撑精准投放,这么高的增幅和增量是难以想象的。
三是营销信息体系日趋完善。
工商企业高度重视市场信息采集和分析工作,全面加强市场分析、监测、预测以及消费调查体系建设,市场信息在营销工作中的基础作用已基本形成共识。
在充分肯定成绩的同时,我们也要清醒地看到存在的问题和薄弱环节。
一是供求关系尚未达到“稍紧平衡”。
有的地区在一定程度上“吃得过饱”,出现了促销或推销的苗头。
有的单位在春节、中秋等节日市场投放过于集中,节后价格波动明显。
还有的单位高端品牌供应过松,低档卷烟供应过紧,说明存在过分调结构的倾向。
二是对“卷烟上水平”的认识和工作力度存在不平衡性。
少数单位把“卷烟上水平”等同于简单上销量、上档次,在营销规划上存在人为圈定几个品牌的现象,对如何开展知名品牌营销准备明显不足。
三是网上订货推广不平衡。
一些单位行动迅速,基础扎实,进展很快;而有的单位才刚刚起步,与先进单位存在较大差距。
四是规范工作还存在薄弱环节,宣传促销管理、高价烟销售管理还存在不少漏洞。
以上这些问题要引起我们的高度重视,采取切实有效的措施认真加以解决。
二、卷烟营销上水平任务的分析和思考
党的十七届五中全会指出,当前我国发展仍处于大有可为的重要战略机遇期,需求结构深刻变化,外部环境更趋复杂,既面临难得的发展机遇,也面对诸多可以预见和难以预见的风险和挑战。
这一重要判断对行业发展和卷烟营销具有重要的指导意义。
我国卷烟市场仍然大有潜力,卷烟营销工作更是大可作为。
从宏观层面看,中央提出坚持扩大内需战略,着力改善民生,合理调整收入分配关系,建立扩大消费需求的长效机制,进一步释放城乡居民消费潜力,这无疑将为卷烟消费增长开辟广阔的前景。
从近年行业发展态势看,2000—2009年,全国卷烟批发销量从3360万箱增加到4547万箱,平均每年增加132万箱;单箱含税批发销售收入从6294元提高到16062元,平均每年提高1085元。
预计今年销量4700万箱,同比增加153万箱;单箱销售收入18000元,同比提高近2000元。
而根据各地的规划,2015年全国卷烟销量将达到5265万箱,较今年预计增加565万箱,年均增加113万箱,年均增长2.30%;单箱销售收入2.55万元,较今年预计增加7500元,年均增加1500万元,年均增长7.21%。
我国卷烟消费产品线长、价格梯次明显,决定了结构调整有较大的空间,卷烟市场仍有较大的发展潜力。
根据规划,预计2015年一类烟销量883万箱,年均增加83.8万箱;比重将达到16.78%,年均提高1.4个百分点。
同时,卷烟销售进一步向知名品牌集聚。
预测明年将有6个品牌销量超过200万箱,12个品牌销售收入超过300亿元,6个超过500亿元,1个接近1000亿元。
从发展趋势看,“461”的目标有望在2012年提前实现,“532”的目标通过努力也是能够实现的。
因此,我们要充分认识中国卷烟市场的变化趋势和发展潜力,把握卷烟消费的特殊规律,注重发挥体制优势,发挥市场配置资源的基础性作用,坚定信心,抓住机遇,集中精力办好自己的事,把培育品牌作为最重要的目标。
(一)大品牌营销新阶段的主要特点。
在“卷烟上水平”的大背景下,行业卷烟销售已经进入大品牌营销的新阶段,这是营销战线需要形成的共识。
1.大品牌的主导效应日益显现。
知名品牌发展更快。
在市场需求旺盛的同时,优势强势品牌的扩散效应和吸附效应更加明显,品牌集中度快速提高,品牌格局从千帆竞发到百舸争流,再变成列强称雄,竞争更趋激烈,强的更强、大的更大的马太效应将呈现。
能否抓住消费者、吸引客户,成为品牌发展的决定性因素。
高端品牌成为争夺焦点。
为了在未来发展中争得一席之地,高端品牌成为营销乃至企业竞争的重中之重。
同时,由于需求旺盛,高端需求呈规模性、梯次化上移的势头,更促使强势企业在增长中求大份额、相对弱势企业也要分一杯羹,使此端竞争更加复杂多变。
从总体上讲,高端竞争使品牌营销更加成熟,将带动品牌发展和结构提升。
特色品牌成为着力点。
差异化、个性化、特色化是大品牌竞争阶段的新特点,也标志着竞争水平的提高。
优势企业在寻找新的蓝海,其它企业也要杀出一条生路,行业长期存在的卷烟品牌同质化问题可望有所突破。
品质、风格、包装、营销多个环节都呈现品牌创新的态势。
近期一些卷烟新品如通仙七匹狼、佛光泰山、天叶黄金叶、金陵十二钗南京、低焦油长白山等,都呈现求新求特、高打中走的特点。
同时,低危害、低焦油成为品牌发展的重要方向。
按照规划,到2015年,8毫克/支以下卷烟产量要超过800万箱,5毫克/支以下卷烟产量要超过200万箱。
低焦油、低危害卷烟的发展,对技术创新和市场营销都提出了新的要求。
2.大市场的基础作用更加重要。
从打破地区封锁到订单供货、省际扩销,再到合作生产、落地销售,市场的藩篱在大品牌整合的同时被逐步打破,全国统一的大市场基本形成,市场秩序更加规范,大品牌竞争的环境明显好转。
大品牌呼唤大市场,大市场催生大品牌,市场配置资源的基础作用将更加重要。
今年,省际间销售比重过半,客户需求满足度提高,消费者品牌选择性增强,中国卷烟市场的规模优势为大品牌营销和发展提供了广阔的空间,初步显现出全国性品牌跃马扬鞭、奋蹄疾驰的壮观景象。
而行业统一调批差等宏观调控措施,促使品牌在更加公平的环境中竞争;信息化平台也使大品牌竞争如虎添翼。
一个品牌可以面对上百万客户,覆盖率、上柜率、动销率、成长率了如指掌。
稳定价格成为行业和工商企业的共同关注点。
各种市场要素合理流动,各种资源向知名品牌、新兴品牌集中,行业多年来着力营造的公平、有序、适度的良性竞争局面开始形成。
3.大企业的主体作用更加明显。
企业格局明显变化,从“春秋时代”进入“战国时代”。
大市场催生大品牌,大企业孕育大品牌。
工业企业之间的关系开始变化,从竞争到既竞争又合作,进入竞合的新阶段。
合作是竞争的最高阶段,会合作才能更高层次地竞争。
工业企业竞争从大对大、强对强、快对快向居正出奇转变,从注重销量增长向注重品牌发展转变,从注重策略向更加注重战略转变,既要谋子,更要谋势、谋局。
同时更加关注市场,注重创新,追求技术进步、文化营销,着力在特色化上下功夫。
工商关系也有了新的变化,工业企业作为市场竞争主体的特征更加明显。
随着品牌扩张,大品牌的话语权明显增强,作为品牌拥有者的工业企业在市场竞争中的主动性增强,注重从总体上把握品牌的市场格局、营销态势、投放节奏和操作策略。
商业企业随着统一市场的形成和行业大局观念的增强,更加注重深耕本地市场,更加注重满足客户需求,更加注重品牌在本地的良性发展,更加注重网络培育品牌功能的发挥,正在下更大的功夫培育行业知名品牌。
工商关系在变化中调整,在调整中升华,有的地方开始走向工商互动、深度协同的新阶段。
4.大网络的综合功能得到体现。
行业持续十几年的网络建设,日益显示其价值之所在。
统一的运行规范形成了全国性的销售网络,订单供货、协同营销使工商企业成为网络建设的主体。
近两年开始探索的终端建设,即把零售客户纳入网络范畴,真正成为包括500万客户的大通道,形成工商零一体化面向消费者的营销体系。
从网络功能看,从一般的卷烟销售,到强调服务客户、满足需求,网络发挥了重大作用。
近两年,围绕从建网到用网、发挥网络培育品牌功能,各地进行了积极探索,初步显现了良好的效果;特别是去年开展的网上订货、今年试点的精准营销,都证明了网络建设对培育大品牌的重要作用。
大网络犹如遍布全国的铁路网络,大品牌则好像高速奔驰的列车。
随着零售客户纳入网络运行的范畴,通过零售终端培育品牌,既是网络建设的新任务,又是行业应对挑战的有效策略,更为培育知名品牌搭起了巨大的舞台。
学会利用全国统一的大网络进行品牌营销,是工商企业在“卷烟上水平”中实现营销升级的新课题。
5.高度信息化的现代营销方式崭露头角。
大网络荡平了市场分割的深沟纵壑,使全国卷烟市场形成了平面的海洋。
“平”是未来市场状态的基本特征,市场是平的,网络是平的,营销手段也是平的。
工商零之间、品牌和消费者之间,距离近了,变化快了,要求也更高了。
在大对大、强对强、快对快的竞争中,唯有掌握现代营销方式,运用高科技的信息化手段,在具有空间特征的实体网络、具有时间特征的互联网络、乃至具有时空特征的物联网络三方面有机结合,形成平面无障碍、快速反应、准确行动的运行体系,才能先声夺人,出奇制胜,取得主动权。
比如,随着营销大通道纵向延伸,品牌与客户的联系更加紧密,零售户和消费者的选择成为影响品牌发展的决定因素,营销主体能否快速反应,捕捉各种变化;面对瞬息万变的市场形势和数百万客户资源的海量信息,如何利用高科技手段高效处理、适应变化;更深层次讲,如何发挥网络功能,运用信息化手段,通过品牌营销、服务营销、精准营销等现代营销方法吸引客户、抓住消费者,更是未来品牌竞争的高层次、高水平的博弈。
(二)工业企业要注重发挥品牌的主导效应。
工业企业要有大品牌营销的意识,对上面所说的“四大一高”基本特征要有深刻的认识和积极的对策,注重发挥品牌主导效应,从围绕销量搞销售变成围绕品牌做市场,形成新形势新阶段完整的营销体系。
云南中烟提出着力提升品牌发展能力、市场拓展能力、服务营销能力、技术创新能力和资源保障能力,就是对大品牌营销的系统思考。
所谓品牌主导效应,是指品牌依靠自身的影响力,通过各种媒介手段及客户和消费者之间口碑传播,作用于购买行为的能力。
发挥品牌主导效应,一要挖掘品牌的个性特征。
市场竞争要靠个性来区隔,差异化是企业制胜的重要法宝。
那些在吸味、包装等方面有特色、显个性的品牌,往往更容易胜出;而一味模仿、品质趋同的品牌,在竞争中往往处于劣势。
按照现在的原料、装备、工艺和管理水平,工业企业生产出好烟并不难,关键在于能否生产出适应市场需求、有特点的好烟。
差异化的核心是对消费者的把握。
只有对消费者有了透彻的了解,才能有效选择目标市场、明确品牌发展定位,差异化策略才能真正取得实效。
二要注重品牌的形象塑造。
品牌形象是消费者综合各种信息形成对品牌印象的总和,包括装潢是经典还是时尚、香气是浓郁还是柔和、价值是高端还是低档等。
品牌形象能否得到消费者认可,关键在于产品是否符合目标市场的需求,品牌价值诉求能否引起消费者的共鸣。
现在不少品牌存在产品线过长、过全、价位过多的问题,造成品牌形象模糊、冲击力不强。
“删繁就简三秋树,标新立异二月花”。
品牌形象塑造的基础是优化核心产品线,聚焦目标价区,突出主导规格,提升品牌核心竞争力。
为此,工业企业必须明确产品定位,优化产品设计,稳定产品质量,加强品牌宣传和维护,使品牌信息在客户和消费者层面得到完整清晰的表达,给消费者以感观上的冲击力,并通过各种手段把这种印象不断强化,使消费者实现不同层次的消费体验,从而提高品牌的知名度、美誉度和忠诚度。
三是关注品牌的价值传递。
品牌能否健康发展,关键在于品牌价值能否在农、工、商、零、消等各个环节得到实现,特别要关注零售户和消费者的价值体验,让消费者感到物有所值、物超所值,让零售户买得到、卖得出、能赚钱。
在卷烟批发价格基本统一的情况下,保持一定的批零差率、保证零售客户的合理利益,对于提高客户培育品牌的自觉性、保持品牌健康发展具有重要意义。
保证合理批零差率的关键在于稳定市场价格。
这就要求工商企业既要关注销量,更要关注价格,通过科学把握投放来稳定市场价格。
四要注重把握品牌的创新和传承。
在社会节奏加快、人们普遍求新求异的情况下,品牌只有顺应时代潮流不断创新,才能得到市场的认可。
然而,任何品牌都是有传承的,创新不可能脱离原有发展基础,如品牌整合要考虑品牌的内在联系,品牌形象不能在短期内发生毫无关联的剧变。
因此,必须深入挖掘品牌内涵,结合目标消费群体需求的变化,坚持技术与市场紧密结合,加强原料、配方、工艺、营销的有效连接,有效整合品牌资源,完善品牌质量,突出品牌风格,稳步实现品牌结构优化升级。
五要注重品牌营销的整体把握。
要注重从扩大销量向调整状态转变,以价、量、存的适当关系作为调节的基本点,使品牌发展目标集聚、形象清新、反应敏捷、投放有度。
要加强宏观经济形势分析,密切关注品牌的市场行情和发展趋势,整体把握品牌在全国市场的发展状态,有效调节市场投放和货源供应,保证品牌在目标市场长流水、不断线。
要认真研究品牌营销的策略和手法,掌握有效的营销技巧,保证品牌适度有序竞争。
从明年起各工业营销中心每月都要撰写品牌营销分析报告。
(三)商业企业要注重发挥市场营销的基础作用和引领作用。
在大市场、大品牌营销进程中,商业企业要看到形势的变化,树立全局观念,准确定位,主动协同,发挥能动作用。
首先,建设大市场,打牢发展基础。
建设全国统一大市场是商业企业的根本职责,也是市场的基础作用能否有效发挥的关键。
作为唯一的卷烟分销商,商业企业在本销区要守土有责、精耕细作,切实增强把握市场的真本领,落实公平规范的严要求,苦练引导消费的硬功夫,把本地市场经营好。
要尊重市场选择,让品牌吸引客户、消费者,让客户、消费者选择品牌,减少人为设置的市场障碍,搭建公平竞争的市场平台,防止人为设定具体品牌的发展目标,让消费需求基本满足,让零售客户有所选择,让品牌有序、适度竞争。
第二,增强主动性,发挥引领作用。
能否深耕本地市场、有效挖掘本地市场潜力,从而发现需求、满足需求、引导需求、乃至创造需求,是商业企业营销水平的重要体现。
商业企业要充分认识市场潜力,在准确把握本地消费特点的基础上,通过培育知名品牌不断拉升结构,提高引导消费的水平。
第三,掌握新手段,建立传导机制。
在烟草农、工、商、零完整的产业链中,商业企业在农与工、工与零之间起重要的连接作用,是连接品牌和客户的纽带,其能动作用的发挥对品牌发展至为重要。
要积极发展电子商务、网上营销,建立品牌与客户有效沟通的桥梁,逐步缩短品牌与客户的距离,让客户了解、理解品牌,让品牌靠近客户,实现品牌价值与客户价值的有效传递,增强品牌快速响应市场的能力。
第四,研究新课题,加强终端建设。
零售户处于卷烟供应链的终端,是卷烟营销的重要战略资源。
要把提升终端价值作为网络建设的新课题,通过服务客户实现品牌价值,通过发现客户引导培育品牌,通过吸引客户实现客我互动。
要重视客户的盈利性,保证客户对货源的选择性,提高客户培育品牌的自觉性,积极探索由管理客户、服务客户向发挥终端作用转变。
(四)工商深度协同,形成体制优势。
行业工商一体、批零一体的体制,客观上造就了农、工、商、零完整的产业链,形成了大品牌发展的规模优势。
行业内部工商一体,工业侧重品牌,着眼于目标客户和消费者;商业侧重客户,着眼于本地市场;二者合一就能形成真正的市场优势。
在批零环节,行业的客我关系也是举世独特的,目前状态良好,有效的客我互动定能无敌于天下。
在卷烟营销上水平工作中,要更加注重发挥行业体制的优势,发挥市场配置资源的积极作用。
工商协同营销是发挥行业体制优势的有效途径。
行业工商分开体制的独特性,搞得好就能成为核心的能力和竞争的优势。
市场营销上水平既对协同营销提出了新的任务和要求,又为协同营销开辟了新的发展空间。
如果工商企业能够实现深度协同,行业的体制优势将得以充分发挥,卷烟营销的核心竞争力将进一步增强。
工商深度协同是市场营销上水平的新课题,其实质是以品牌为主导,运用现代营销的手段、方
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 副局长 全国 卷烟 销售
![提示](https://static.bingdoc.com/images/bang_tan.gif)