竞争力的销售人员(1).pptx
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竞争力的销售人员(1).pptx
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1Yoursuccessismysuccess!
具竞争力的具竞争力的专业销售人员专业销售人员Yoursuccessismysuccess!
2销售人员的成长会提升组织业绩销售人员的成长会提升组织业绩组织的竞争力人的竞争力Yoursuccessismysuccess!
3不同层次的销售可能使你感受不同不同层次的销售可能使你感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型企业型Yoursuccessismysuccess!
4很多人都渴望在最短的很多人都渴望在最短的时间内,甚至在第一次时间内,甚至在第一次与客户见面谈业务时就与客户见面谈业务时就达成生意,但成功率却达成生意,但成功率却很小。
很小。
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5销售人员竞争力模型销售人员竞争力模型客户发展沟通满足需求技能客户管理与众不同态度知识创造奶酪个人管理客户关系客户关系Yoursuccessismysuccess!
6客户关系为什么很重要客户关系为什么很重要?
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7是发现客户需求并满足客户需求的过程是发现客户需求并满足客户需求的过程对销售理解的变化对销售理解的变化通过与客户建立持续关系来帮助客户实现通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展持续发展Yoursuccessismysuccess!
8销售流程也是建立关系的过程销售流程也是建立关系的过程寻找和创造奶酪赢得奶酪确保奶酪源源不断建立客户关系的过程Yoursuccessismysuccess!
9以关系为导向的销售人员以关系为导向的销售人员建立关系挖掘需求销售Yoursuccessismysuccess!
10客户关系的类型客户关系的类型供应商供应商伙伴伙伴外人外人朋友朋友参考:
付遥八种武器Yoursuccessismysuccess!
11具竞争力的客户关系具竞争力的客户关系双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。
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12如何建立客户关系如何建立客户关系准备喜欢信赖联盟信任Yoursuccessismysuccess!
13准备:
你的家庭作业准备:
你的家庭作业如何接触客户如何接触客户客户个人情况客户个人情况客户组织的情况客户组织的情况Yoursuccessismysuccess!
14让客户接受你是建立关系的基础让客户接受你是建立关系的基础瞬间亲和力瞬间亲和力:
一见钟一见钟情情有所准备有所准备谈他感兴趣的话题谈他感兴趣的话题有时可能是“持久有时可能是“持久战”战”关心他的家人关心他的家人客户接受你,他会谈更多有关他的事实和问题,而你机会就越大Yoursuccessismysuccess!
15信任是生意的基础,即使薄得象信任是生意的基础,即使薄得象纸纸坦诚坦诚专业能力专业能力:
一针见血一针见血自信自信帮他们解决问题帮他们解决问题相互了解相互了解也可能是持久战也可能是持久战对客户业务的理解和客户需求的把握是建立信任关系的基础Yoursuccessismysuccess!
16在建立关系的过程中不断了解客户在建立关系的过程中不断了解客户组织组织个人个人情情况况知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络年龄、经历、兴趣、爱好、毕业年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等工作、事业目标、个人梦想等需需求求销售额、利润、市场份额、创销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本造股东价值、成本具体项目目标具体项目目标情感、权力、地位、安全、影响情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工力、金钱、成就感、成长、员工稳定等稳定等Yoursuccessismysuccess!
17高层信任是赢的关键高层信任是赢的关键理解高层的个人和商业需求理解高层的个人和商业需求用高层的语言与他沟通用高层的语言与他沟通选择与高层接触的方法选择与高层接触的方法带上你的老板带上你的老板Yoursuccessismysuccess!
18向高层渗透向高层渗透结盟中层发现机会制定策略Yoursuccessismysuccess!
19从信任到信赖从信任到信赖:
长期生意的基长期生意的基础础及时为他解决问题及时为他解决问题真正能帮助他发展真正能帮助他发展从不推荐客户不需要的产品或服务从不推荐客户不需要的产品或服务不要承诺过多不要承诺过多提供附加价值提供附加价值Yoursuccessismysuccess!
20个人营销:
一生的事业个人营销:
一生的事业扩大社交面扩大社交面种瓜得瓜,种豆得豆种瓜得瓜,种豆得豆你真的没有资源?
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21客户关系的总结客户关系的总结对销售活动的再理解对销售活动的再理解具竞争力的客户关系具竞争力的客户关系如何建立客户关系如何建立客户关系个人营销:
一生的事业个人营销:
一生的事业Yoursuccessismysuccess!
22态度是关键态度是关键知识/技能态度Yoursuccessismysuccess!
23态度:
动力源态度:
动力源积极的面对一切积极的面对一切工作和兴趣工作和兴趣销售是一种职业销售是一种职业销售人员本身就是商人销售人员本身就是商人Yoursuccessismysuccess!
24创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪主动寻找帮助客户发展的机会主动寻找帮助客户发展的机会逐步引导客户逐步引导客户Yoursuccessismysuccess!
25与众不同将使你具有竞争优势与众不同将使你具有竞争优势在建立关系的过程中影响决策标准!
你你你的公司你的公司你的方案你的方案USPandUBVYoursuccessismysuccess!
26认真分析你自己认真分析你自己你都有具有哪些资源?
其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的?
你的客户是否知道你的这些资源?
你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的?
为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的?
这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值?
你的客户同意这一点吗?
他愿意这样做吗?
为什么?
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27沟通沟通上面很重视这件事上面很重视这件事Yoursuccessismysuccess!
28知识知识产品/公司竞争对手行业客户和商业Yoursuccessismysuccess!
29请回答:
请回答:
你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品?
客户为什么会购买你的服务或产品?
你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么?
与竞争对手相比你的USP(UniqueSellingPoint)是什么?
你的UBV(UniqueBusinessValue)是什么?
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30客户管理客户管理客户的需求/要求与可能的服务相适应销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式商务会议,客户中有影响力的人同意这是个机会销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认识,并证实完成明确细致的客户资料表我可以满足客户的要求下步行动包括:
明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、项目建议书已准备好、客户同意进行这个项目等与客户一起探讨项目上建议书,并回答客户问题明确是可选方案之一客户承诺你是最好的签订正式合同确定日期识别项目(Identified)明确需求(Contacted)竞争力判断(Qualified)发展(Developed)合作(Committed)Yoursuccessismysuccess!
31自我管理自我管理行动行动时间时间计划计划健康健康学习学习Yoursuccessismysuccess!
32技能技能Yoursuccessismysuccess!
33回顾:
回顾:
客户发展沟通满足需求技能客户管理与众不同态度知识创造奶酪个人管理客户关系客户关系Yoursuccessismysuccess!
34=谢谢!
谢谢!
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