《商务谈判》.pptx
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《商务谈判》.pptx
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长江大学经济学院邹小芳,1,第一章概论,1.1谈判的定义和动因1.2谈判的基本要素和类型1.3商务谈判的概念、特征、职能1.4商务谈判的程序和模式,长江大学经济学院邹小芳,2,1.1谈判的定义和动因,谈判的定义:
早期的片面理解:
一种讨价还价的手段解决纠纷的途径或是互相欺骗玩弄权术的代名词,只凭经验、凭直觉,长江大学经济学院邹小芳,3,理性理解:
谈判分为广义的和狭义的概念。
谈判分为“谈”和“判”两个环节。
谈是判的前提和基础,判是谈的结果和目的。
国内外学术界对“谈判”的定义:
1.谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。
2.谈判是一种双方都致力于说服对方接受其所提要求时所运用的一种交换意见的技能,其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
3.谈判是当事人为满足各自需要和维护各自的利益而进行的协商过程。
4.谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。
长江大学经济学院邹小芳,4,长江大学经济学院邹小芳,5,谈判的动因:
长江大学经济学院邹小芳,6,1.2谈判的基本要素和类型,长江大学经济学院邹小芳,7,长江大学经济学院邹小芳,8,长江大学经济学院邹小芳,9,长江大学经济学院邹小芳,10,比较,长江大学经济学院邹小芳,11,长江大学经济学院邹小芳,12,表1软式、硬式、原则式谈判模式特点的比较,长江大学经济学院邹小芳,13,表1软式、硬式、原则式谈判模式特点的比较(续),返回上层,长江大学经济学院邹小芳,14,1.3商务谈判的概念、特征、职能,商务谈判的概念商务交易之事务,俗称“做生意”。
谈判指人们为了各自的目的而相互协商的活动。
商务谈判:
人们为了实现商品交易目标,而就交易条件相互协商的活动。
长江大学经济学院邹小芳,15,商务谈判涉及四种商务行为:
1.直接进行商品的交易活动(买卖商务):
如批发、零售等。
2.为“买卖商务”直接服务的商业活动(辅助商务):
如运输、仓储、加工整理等。
3.间接为商业活动服务的交易(第三商务):
如金融、保险、信托、租赁等。
4.劳务及信息产业活动(润滑商务、第四商务):
如宾馆、饭店、旅游、商品信息、咨询、广告等。
长江大学经济学院邹小芳,16,合作的利己主义,长江大学经济学院邹小芳,17,商务谈判的职能,长江大学经济学院邹小芳,18,1.4商务谈判的程序和模式,商务谈判的程序,长江大学经济学院邹小芳,19,商务谈判的模式,长江大学经济学院邹小芳,20,第二章商务谈判的基本理论及原则,2.1商务谈判的基本理论2.2商务谈判的基本原则2.3商务谈判的成败标准,长江大学经济学院邹小芳,21,哈佛的原则谈判法,四个基本点:
把人与问题分开重点放在利益上,而不是立场上在决定如何做之前,先构思各种可能的选择坚持最后结果要根据某些客观标准,案例分析,案例分析,长江大学经济学院邹小芳,22,2.2商务谈判的基本原则,长江大学经济学院邹小芳,23,2.3商务谈判的成败标准,长江大学经济学院邹小芳,24,第三章商务谈判的心理研究,3.1马斯洛的需要层次理论3.2成功谈判者的心理素质3.3商务谈判心理的禁忌,长江大学经济学院邹小芳,25,3.1马斯洛的需要层次理论,需要:
人对客观事物的某种欲望。
长江大学经济学院邹小芳,26,潜在需要是人们下意识的一种欲望,它没有被明确表示出来,但有时却更能影响谈判者的思维活动。
满足人的情感、自尊与自我实现的需要也是谈判活动中比较常见的心理现象。
案例1,案例2,需要层次理论在商务谈判中的应用,长江大学经济学院邹小芳,27,谈判中需要的存在,谈判的具体需要,谈判者的需要,长江大学经济学院邹小芳,28,长江大学经济学院邹小芳,29,3.2成功谈判者的心理素质,信念,诚意,耐心,自制力,长江大学经济学院邹小芳,30,3.3商务谈判心理的禁忌,必须避免出现的心理状态:
长江大学经济学院邹小芳,31,对不同类型的谈判对手要区别对待,试图去支配他、控制他。
逼迫他作出过多的让步,提出相当苛刻的条件。
与权力型对手谈判的禁忌,长江大学经济学院邹小芳,32,不让他插手谈判程序的安排。
不听取他的建议。
让他轻易得手。
屈服于他的压力。
与进取型对手谈判的禁忌,长江大学经济学院邹小芳,33,1.不主动进攻。
2.对他让步过多。
3.对他的热情态度掉以轻心。
与关系型对手谈判的禁忌,长江大学经济学院邹小芳,34,第四章商务谈判准备,内容要点商务谈判的背景调查商务谈判的组织准备商务谈判计划的制定,长江大学经济学院邹小芳,35,4.1商务谈判的背景调查,背景调查内容:
环境调查,对手调查,自身了解,长江大学经济学院邹小芳,36,背景调查手段:
(案例5),长江大学经济学院邹小芳,37,长江大学经济学院邹小芳,38,长江大学经济学院邹小芳,39,长江大学经济学院邹小芳,40,4.2商务谈判的组织准备,谈判人员的遴选小思考:
“生意不成,仁义在”说明了什么问题?
长江大学经济学院邹小芳,41,长江大学经济学院邹小芳,42,长江大学经济学院邹小芳,43,长江大学经济学院邹小芳,44,长江大学经济学院邹小芳,45,长江大学经济学院邹小芳,46,长江大学经济学院邹小芳,47,长江大学经济学院邹小芳,48,长江大学经济学院邹小芳,49,长江大学经济学院邹小芳,50,4.3商务谈判计划的制定,长江大学经济学院邹小芳,51,长江大学经济学院邹小芳,52,长江大学经济学院邹小芳,53,长江大学经济学院邹小芳,54,长江大学经济学院邹小芳,55,长江大学经济学院邹小芳,56,商务谈判中的座次规则,以右为上面门为上居中为上,长江大学经济学院邹小芳,57,横桌式谈判座次排列,长江大学经济学院邹小芳,58,竖桌式谈判座次排列,长江大学经济学院邹小芳,59,混杂交叉就座式,长江大学经济学院邹小芳,60,5.3商务谈判结束阶段,长江大学经济学院邹小芳,61,第六章商务谈判中的价格谈判,内容要点报价的依据和策略价格解评价格磋商,长江大学经济学院邹小芳,62,影响价格的因素,6.1报价的依据和策略,长江大学经济学院邹小芳,63,价格谈判中的价格关系,长江大学经济学院邹小芳,64,价格谈判的合理范围,长江大学经济学院邹小芳,65,报价策略,报价意味着价格谈判的正式开始也标志着谈判者的利益要求开始“亮相”如果报价的分寸把握得好,就可以把对方的期望值限制在一个特定的范围内,并有效控制交易双方的盈余分割,从而在之后的价格磋商中占据主动地位。
报价策略的运用,直接影响着价格谈判的开局、走势和结果!
长江大学经济学院邹小芳,66,原因:
作为卖方来说,最初的报价实际上为谈判的最终结果确定了一个限度报价的高低会影响对方对己方的评价,从而影响对方对盈余分割的期望水平报价越高,让步的余地就越大报价越高,将决定最终成交价也较高,长江大学经济学院邹小芳,67,价格谈判中,应该首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益,待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。
经验表明,报价的最佳时机一般是对方询问价格时,因为这说明对方已对商品产生了交易的欲望,此时报价往往水到渠成,报价时机策略,长江大学经济学院邹小芳,68,先报价的利与弊好处:
先报价比反应性报价显得更有力量和信心先报价实际上是为谈判规定了一个框框先报价会在一定程度上影响对方的期望水平弊端:
当己方对市场行情及对手的意图了解不够时,贸然先报价,往往会起到限制自身期望值的作用。
先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌,处于明处,为对方暗中组织进攻提供了方便。
报价先后策略,长江大学经济学院邹小芳,69,后报价的利与弊:
与先报价的利弊正好相反利:
对方在明,我方在暗,可以根据对方的报价及时修改自己的策略弊:
被对方占据了主动,而且必须在对方划定的框框内谈判,长江大学经济学院邹小芳,70,如果自己准备充分,知己知彼,就要争取先报价;如果对方是行家,而自己不是,以后报价为好。
因为可以从对方报价中获取有用信息,修正自己的想法;如果对方是外行,那么不管自己是不是行家,都以先报价为好,力争牵制、诱导对方;在高度竞争或高度冲突的场合,先报价有利;在友好合作的谈判背景下,先后报价无实质的区别;,先后报价各有利弊,要根据特定的条件和具体情况来灵活掌握。
长江大学经济学院邹小芳,71,商务谈判的惯例:
发起谈判者与应邀者之间,一般是由发起者报价;投标者与招标者之间,一般应由投标者先报价;卖方与买方之间,一般由卖方先报价。
长江大学经济学院邹小芳,72,报价不管是口头的,还是书面的,在表达时都应该坚定而果断,没有保留,毫不犹豫。
这样才能给对方留下我方是认真而诚实的印象。
谈判者必须认为己方报价是合理的,这样才能得到对方的认可。
报价还应该非常明确、清楚,报价时所运用的词语要准确无误,不要有“大约”、“估计”之类模糊不清的词语,以免让对方产生误解。
另外,如果买方以第三方的出价较低为由逼迫卖方时,应明确告诉他“一分钱,一分货”,对第三方的低价不予理睬。
只有在对方表示出真实的交易意图时,为表明以诚相待,才可以在价格上开始让步。
报价表达策略,长江大学经济学院邹小芳,73,报价差别策略,由于购买的数量、付款的方式、交货期限、交货地点及客户性质等方面的不同,同一商品也会出现不同的购销价格。
报价对比策略,报价分割策略,长江大学经济学院邹小芳,74,6.2价格解评,长江大学经济学院邹小芳,75,长江大学经济学院邹小芳,76,长江大学经济学院邹小芳,77,长江大学经济学院邹小芳,78,6.3价格磋商,临界目标,理想目标,最高目标,长江大学经济学院邹小芳,79,长江大学经济学院邹小芳,80,长江大学经济学院邹小芳,81,长江大学经济学院邹小芳,82,长江大学经济学院邹小芳,83,长江大学经济学院邹小芳,84,长江大学经济学院邹小芳,85,长江大学经济学院邹小芳,86,内容要点合同法与经济合同(自学)涉外商务合同合同的签订,第七章商务谈判签约,长江大学经济学院邹小芳,87,7.2涉外商务合同,涉外商务合同的特殊性它涉及合同双方当事人所属国家的经济法规和对外经济贸易政策;它引起当事人双方所属国家的经济权益关系;它导致了司法管辖权以及法律适用选择的问题。
长江大学经济学院邹小芳,88,特别注意,长江大学经济学院邹小芳,89,涉外合同正文部分要特别注意的条款,返回上层,长江大学经济学院邹小芳,90,涉外商务合同的订立与履行,涉外商务合同订立的基本原则主权原则平等互利、协商一致原则遵守国际惯例原则涉外商务合同的成立订立合同的当事人必须具有完全的缔约能力和合法的资格;涉外商务合同必须是当事人真实意思的一致表示;涉外商务合同必须合法;涉外商务合同成立的形式必须符合法定的要求。
长江大学经济学院邹小芳,91,长江大学经济学院邹小芳,92,长江大学经济学院邹小芳,93,长江大学经济学院邹小芳,94,长江大学经济学院邹小芳,95,长江大学经济学院邹小芳,96,7.3合同的签订,合同文本撰写前的准备工作整理并核对出一份准确的谈判记录召开一次合同文本撰写前的“双方确认共识”的总结性会议,长江大学经济学院邹小芳,97,合同文本的撰写和审核,长江大学经济学院邹小芳,98,长江大学经济学院邹小芳,99,特别提醒,在合同文本中要特别注意防止出现以下一些毛病:
协议中遗漏了某些条款;条文语义不清,可导致不同的解释;条件写得过于宽松、不严密,以致在达到要求方面有许多空子可钻;协议中有许多与协议内容无关的陈词滥调;协议中夹了许多参考性文件,而这些文件又未经事先审查;条款之间有相互抵触之处,而又没规定发生争论时应以哪一条为准。
长江大学经济学院邹小芳,100,长江大学经济学院邹小芳,101,第八章商务谈判的策略,商务谈判中的策略商务谈判进程应对策略商务谈判地位应对策略商务谈判对方作风应对策略商务谈判对方性格应对策略商务谈判中的风险及其规避,长江大学经济学院邹小芳,102,8.1商务谈判中的策略,商务谈判策略的含义是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。
概念,集合与混合的概念,事前决策与过程运用,长江大学经济学院邹小芳,103,商务谈判战略与策略,长江大学经济学院邹小芳,104,商务谈判策略的特征,长江大学经济学院邹小芳,105,长江大学经济学院邹小芳,106,长江大学经济学院邹小芳,107,长江大学经济学院邹小芳,108,长江大学经济学院邹小芳,109,长江大学经济学院邹小芳,110,8.2商务谈判进程应对措施,开局阶段策略,长江大学经济学院邹小芳,111,磋商阶段策略,长江大学经济学院邹小芳,112,结束阶段策略,长江大学经济学院邹小芳,113,8.3商务谈判地位应对策略,在商务谈判中根据自己所处地位来选择谈判策略平等地位抛砖引玉、避免争论、声东击西被动地位沉默、忍耐、多听少说、迂回主动地位先苦后甜、以战服胜,长江大学经济学院邹小芳,114,8.4商务谈判对方作风应对策略,长江大学经济学院邹小芳,115,长江大学经济学院邹小芳,116,8.5商务谈判对方性格应对策略,长江大学经济学院邹小芳,117,8.6商务谈判中的风险及其规避,商务谈判风险是指在商务谈判中由于某些谈判环境因素、谈判对手或者谈判内部因素的作用,使得谈判出错或失误,无法达到预期目标的可能。
商务谈判中的风险包括:
宏观谈判风险、来自谈判对手的风险和源自机构谈判者的风险。
长江大学经济学院邹小芳,118,宏观谈判风险来自谈判对手的风险由于谈判对手采取非法谈判手段而产生的风险:
监视、窃取、暴力、贿赂。
商务欺诈:
包括合同欺诈、金融欺诈、保险欺诈、广告欺诈、海运欺诈。
源自机构谈判者的风险谈判者素质缺陷风险谈判失误风险,市场风险,技术风险,社会风险,长江大学经济学院邹小芳,119,长江大学经济学院邹小芳,120,第九章商务谈判沟通,商务谈判中的语言沟通商务谈判中的行为语言沟通商务谈判中的文字处理(自学),长江大学经济学院邹小芳,121,9.1商务谈判中的语言沟通,商务谈判语言的类型,商务谈判沟通中运用语言艺术的原则,商务谈判语言沟通技巧,长江大学经济学院邹小芳,122,商务谈判语言的类型,长江大学经济学院邹小芳,123,商务谈判沟通中运用语言艺术的原则,长江大学经济学院邹小芳,124,商务谈判语言沟通技巧,听,避免“开小差”专心致志、集中精力地倾听。
通过记笔记来集中精力。
在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对手发言。
克服先入为主。
创造有利于沟通的良好谈判环境。
注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。
不可为了急于判断问题而耽误听。
听到自己难以应付的问题时,也不要充耳不闻。
长江大学经济学院邹小芳,125,应避免使用的发问方式,问,长江大学经济学院邹小芳,126,提问的技巧,预先准备好问题。
在对方发言时,如有疑问,应先记录下来,等其说完后,有合适的时机再提问。
要避免提出那些可能会阻止对方让步的问题。
如果对方的答案不够完整,甚至回避不答,也不要强迫的问。
在适当的时候可以抛出一个我方已经知道答案的问题,来验证对方的诚实程度。
以诚恳的态度来提问,而不要用法官的态度来询问对方。
提出问题后应保持沉默,闭口不言,专心致志地等待对方作答。
提出的问题尽量简明扼要。
长江大学经济学院邹小芳,127,要诀和技巧回答问题前,给自己留有思考的时间。
不要彻底地回答问题。
1)将问题的范围有意缩小后回答。
2)有些问题根本不值得回答。
3)只回答问题的一部分。
降低提问者继续追问的兴致。
对于不知道的问题不要轻易回答。
答,长江大学经济学院邹小芳,128,要诀和技巧不要陈述与谈判主题无关的意见,也不要重复无关紧要的事情;在涉及数值时,陈述一定要做到准确无误;陈述时应保持审慎的态度;陈述时不要受对方情绪的影响;陈述时可以与某些行为相配合;对于“场内”难以陈述清楚或不便说明的问题,可利用“场外的机会加以说明;当谈判中遇到问题时,此时陈述可以适当使用一些转折用语加以缓冲;陈述时发现错误要及时纠正。
述,长江大学经济学院邹小芳,129,要诀和技巧要说服对方,就必须认真听取对方的要求。
要说服对方,运用实例证明或逻辑分析也十分有效。
(案例2)要说服对方,必须要寻找对方能接受的谈话起点。
(案例3),说服,长江大学经济学院邹小芳,130,9.2商务谈判中的行为语言沟通,商务谈判行为语言的作用1.行为语言可以作为口头语言的补充,起到辅助表达、增强力量、加重语气的作用;2.在适当的场合,行为语言可以代替语言表达的意图或情绪;3.行为语言可以表达言语难以表达的思想感情、意图、要求、条件,传递出与口头语言一致或相反的信息;4.行为语言在某些场合会起到调节人的情绪的作用。
行为语言也有一些弊端:
主要表现在对行为语言的识别比行为语言的发出更困难。
长江大学经济学院邹小芳,131,长江大学经济学院邹小芳,132,长江大学经济学院邹小芳,133,长江大学经济学院邹小芳,134,长江大学经济学院邹小芳,135,第十章商务谈判的风格与礼仪,各国商务谈判风格的比较商务谈判的礼仪与礼节,长江大学经济学院邹小芳,136,10.1各国商务谈判风格的比较,亚洲商务谈判风格与对策,日本商务谈判风格与对策,长江大学经济学院邹小芳,137,与日本人谈判可采取的对策,长江大学经济学院邹小芳,138,韩国商务谈判风格与对策,长江大学经济学院邹小芳,139,与韩国人谈判可采取的对策,长江大学经济学院邹小芳,140,美国商务谈判风格与对策,北美洲商务谈判风格与对策,长江大学经济学院邹小芳,141,与美国人谈判可采取的对策,长江大学经济学院邹小芳,142,德国商务谈判风格与对策,欧洲商务谈判风格与对策,长江大学经济学院邹小芳,143,与德国人谈判可采取的对策,长江大学经济学院邹小芳,144,英国商务谈判风格与对策,长江大学经济学院邹小芳,145,与英国人谈判可采取的对策,长江大学经济学院邹小芳,146,仪表服饰礼仪男士服饰:
西装衬衫领带鞋袜,10.2商务谈判的礼仪与礼节,长江大学经济学院邹小芳,147,女士服饰:
套裙配饰皮包、鞋袜旗袍、唐装、晚礼服,长江大学经济学院邹小芳,148,迎送礼仪,迎送规格掌握抵达和离开的时间做好接待的准备工作(介绍握手鞠躬的礼节),
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