【房产中介】磋商技巧训练.ppt
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【房产中介】磋商技巧训练.ppt
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磋商技巧训练,2005年8月11日,习题训练,请仔细阅读下列题目,从题后多项选择中选出你的选择,如果你另外有答案,请在题后“其他选择”中写出。
一、你拥有一艘游艇,一年前买入价为6万元,现在你想把游艇出售掉,而且你知道游艇的保养并不好,按照目前的行情二手货最高价4万元,这时有人想以6万元购买它,你将:
1、马上卖出2、讨价还价,希望以6.5万成交3、告诉对方它不值6万元4、其他选择,二、你是上海一家旅行社的经理,下周你将组织30名上海游客去海南游玩。
在临出发的前一天,你突然接到海口兴都宾馆通知,由于旺季到来,你们原来预定的房间价钱由180元/天调整到300元/天,而且即日执行。
你将:
1、不接受,改预定其他的宾馆2、讨价还价,希望房价为200元/天3、接受4、接受,同时聘请律师起诉5、其他选择,三、你是一名房客,租用住房已有15个月。
今天早上房东告诉你:
由于租房的人太多,而你每月只付500元,所以下个月将不再让你住房。
你将:
1、问别人愿意付的房租是多少钱2、你愿意搬走3、问房东:
“我是否有令房东不满意的地方”4、告诉房东你最多愿意付600元,否则你将搬走5、其他选择,四、你是销售员,这个月老板要求你比上月多完成100万销量,而你知道这难度很大。
正在这时,家乐福的采购主动与你联系要求订货100万,这是他们平时订单的三倍,条件是:
在原供应价的基础上打折10;同时再延长信用天数。
你将:
1、毫不犹豫的答应他2、告诉他你将向老板请示,然后答复他3、告诉他:
价格不变,信用天数延长30天4、告诉他:
折让5,信用天数不变5、告诉他这不可能6、告诉他:
三天后请他到公司来谈7、其他选择,五、你是销售主管,目前正在和A超市谈年度陈列协议公司希望花费年销售额5的费用拿到最好的陈列位置。
你告诉A超市只有3,而A希望能拿到4,谈判陷入困境。
此时公司通知你,总裁将于三天后到达你所负责的城市看市场陈列,在目标市场中包括A超市,而且总裁正在考虑你的升职问题,升职后薪水将增加50。
在这种情况下,你会:
1、同意4.5,同时尽快陈列2、同意4.5,条件是陈列面积扩大503、同意4,尽快陈列4、将目前的情况汇报上级,请他拿主意5、继续按原计划进行谈判6、其他选择,六、你最近买了新房,正在一家信誉良好的公司谈装修的问题。
在谈方案时,对方问你是选择15万、10万、8万中的那一种。
你会:
1、15万2、10万3、8万4、先看菜单再说5、告诉他你的要求6、其他选择,七、你看中一双标价350元的鞋子,问老板是否有折扣,老板告诉你如果喜欢的话320元可以卖给你,而你希望200元买下,经过讨价还价,老板出价300元,你出价240元,这时老板说:
一口价270元。
你将:
1、270元买下2、明确告诉老板最高价250元,否则不买3、扭头就走4、其他选择,八、在谈判陷入困境时,你的谈判对手对你的态度很不友好,面对这种情况,你会:
1、提议休会2、告诉自己他素质不高,不跟他计较3、谈别的话题4、以牙还牙5、其他选择,九、你是中间人,介绍A公司销售复印机100台给B公司,你的佣金是1万美金,原先商定由A公司以现金支付。
由于B公司未按原商定以现金支付,而是在一星期之后以转帐方式支付,A公司通知你的佣金也将延迟一星期以转帐方式支付。
这时你会:
1、接受2、不接受3、同意延迟转帐方式,但税金由A公司承担4、其他选择,十、昨天你买彩票中奖10万元,你准备用其中的8万元买部二手车,今天,你的朋友愿意将自己已行驶20万公里的普桑以8万元卖给你。
你会:
1、同意8万2、同意7万3、告诉他自己还在考虑车型4、其他选择,磋商技巧一,千万不要轻易接受对方的第一次报价!
一般对方的第一次报价,往往都不是最真实的想法,都带有试探性或者是侥幸心理在里面。
磋商技巧二,有条件的让步!
无论何时,当对方要求你作出让步时,你一定也要要求对方作出一定让步,不要让对方觉得你的让步很简单,从而导致对方得寸进尺。
要记住:
任何让步是要有价值的!
磋商技巧三,让步的一般规律让步金额一般由多到少,时间由长到短。
磋商没有完成之前,不要轻易的暴露出自己的底价,永远要给自己留有余地。
磋商技巧四,时间压力感越强的人越容易作出让步!
谈判过程是一个持续的时间段,往往是经不起时间消耗的一方,会先作出让步。
通常是我们的时间比客户多,可以有意识的延长谈判的时间。
但原则性强、关注细节的人用时间压力不适合。
磋商技巧五,当一个交易点引起冲突而又难以解决时,应适当的引入另一个交易点,但不要影响主要交易点。
比如说遗留物品有分歧时,可以将腾房时间拿出来一起谈,但是不要影响主要交易点:
成交价。
磋商技巧六,要给客户造成一种我们非常辛苦的感觉!
无论何时,都要经常和房东、客户联系,主动告诉他们我们为他们做了什么事,可以适当的夸大我们所做的事情,或者编造一些情况,说一些有利于成交的善意的谎言,让买卖双方感觉到我们是实心实意的为他们服务的,并且为他们的成交做出了相当大的努力。
做一个好的演员!
磋商技巧七,千万不要进入谈判对手的思维陷阱!
不要马上对谈判对手提出的要求进行讨价还价,最好先弄清楚他提出要求的原因,不要急于暴露自己的思想。
磋商技巧八,锁死某一方面,除了不可以,其他的都可以再谈。
原则性的问题不可以协商,除此之外其他交易点都可以进行协商。
避免在不可变动的方面浪费时间。
磋商技巧九,故意拉开差距,抑制谈判对手的期望值有意识的将买卖双方的价格差距拉开,一方面有利于打击买卖双方的心理价位,另一方面有利于我们对价格的把控。
磋商技巧十,利用产品特征和产品利益引导客户强调产品特征,强化由此所带来的产品利益,例如:
如果你买了这套房子,你将可以得到或者是你将可以,如果没有成交,你将会失去,磋商技巧PS:
相信自己的谈判能力要使对手认为谈比不谈要好,磋商前的准备,一、目的:
我们经过谈判后想要得到什么,要带有明确的目的去谈,否则我们的谈判将会变的很盲目。
二、谈判对手的资料:
谈判前要仔细研究我们的谈判对手,他们想要得到的是什么,需求的迫切程度如何,我们能否给予他们,他们讨价还价的优劣势在那里?
他们的性格、心态、脾气,磋商前的准备,三、谈判前设置好所有的交易点。
寻找排序(由主要到次要)交易点:
在谈判过程中,一切可以拿来磋商的条件。
磋商前的准备,三、策略和技巧的选择:
根据我们对对手的了解,预先设计好相应的策略、技巧和谈判风格。
四、可能出现的问题:
对整个谈判进行一个大概的预估,估计可能将会出现的问题,并且设计好解决方案或者是说辞。
磋商前的准备,五、明确自己的底线:
谈判前充分分析自己,哪些地方可以让步,让步价值所在,让步额度的大小,哪些地方是不能让步的,哪些地方是我们的原则问题。
六、任务:
如果谈判我方有几个人参加,应当明确各自的任务,谁主讲,谁配合,谁提醒,谁弥补,谁倾听等等。
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