1)一汽解放代理商标准销售流程手册-2014版(20140714).pptx
- 文档编号:18723579
- 上传时间:2023-10-19
- 格式:PPTX
- 页数:98
- 大小:874.84KB
1)一汽解放代理商标准销售流程手册-2014版(20140714).pptx
《1)一汽解放代理商标准销售流程手册-2014版(20140714).pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《1)一汽解放代理商标准销售流程手册-2014版(20140714).pptx(98页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
一汽解放汽车销售公司,经销商标准销售流程,第一章:
概述第二章:
经销商标准销售流程客户开发客户接待需求分析产品说明车辆体验洽谈成交新车交付客户关怀第三章:
附件岗位人员设置表单工具16张月度市场分析报告,一汽解放标准销售流程手册,目录,第一章:
概述,2011年以来,我国汽车市场竞争加剧,尤其是伴随着09年以来的经济危机影响下“救市”政策刺激力度日益减弱及经济政策环境的不确定加剧等市场宏微观因素影响,商用车市场,特别是中、重卡市场对各大厂商市场销售提出了较为严峻的挑战。
一汽解放,作为商用车的领跑品牌,为了稳定市场地位,进一步扩大市场份额、提高用户满意度,决定进一步夯实渠道基础,推广深度营销,编制此一汽解放经销商标准销售流程,作为指导经销商能力提升的重要工具之一,在网内落实。
营销能力作为一个企业成长发展力的重要组成之一,由营销、销售、服务等部分构成的一个系统,销售流程是此系统的重要环节之一,它向前连接着市场营销工作,向后对售后服务提供积极的促进和支持。
亦因此,本销售流程的诸多环节和前端的市场工作及后续的售后服务工作形成了对应关系,尤其是客户开发环节和客户关怀环节。
一汽解放经销商标准销售流程主体部分由8个环节16个表单工具及1个月度市场分析报告模板组成。
其中,每个环节由工作步骤、表单工具使用者等重要内容组成,部分环节还有参考话术、执行技巧、提示项。
其中每节目的:
是销售顾问在完成该节工作内容时,要求做到和达成的目标和标准。
工作流程图:
采用直观和便于理解的图示形式表示,销售顾问在该环节中应遵照执行的关键销售活动。
工作步骤:
是销售顾问在执行各步骤中,要求遵循的详细的行为和语言标准。
第一章:
概述,一汽解放本部指导和监督经销商销售业务规范性开展,提升满意度的考核;一汽解放经销商提升自身销售能力的重要作业标准指导性文件,对提升自己销售团队的销售能力、提升所在区域客户销售满意度具有重要意义;在一汽解放产品结构逐步完善、营销、商务政策等因素积极推动下,对网络销售规模提升具有重要的促进意义。
由于一汽解放经销商标准销售流程主体内容8个环节与市场、售后服务紧密关联,因此市场分析工作对销售流程的有效实施具有重要作用。
可以说,市场分析贯穿销售流程的全过程,市场分析有效工具4P2S是一套有效的营销分析工作,作为一汽解放科学逻辑营销的重要工具之一,和销售流程相辅相成,共同推动经销商的营销能力提升。
如下图:
4P2S与一汽解放经销商标准销售流程对应逻辑关系图,一汽解放经销商标准销售流程,作为指导经销商能力提升的重要工具之一,适应如下:
4,一汽解放经销商标准销售流程,一个周期始于客户开发,止于客户关怀;8个环节,环环相扣,形成一个整体。
但是,在实际操作过程中,由于外部市场及用户行为的不确定性、尤其是商用车自身特点,即作为生产资料的运输挣钱工具,物流-车-用户之间的逻辑客观存在,各环节之间在实际操作中会出现跳跃现象;客户开发,对于商用车来说,尤其是中重卡,源自2类,一类为老客户(含竞品客户)的增购、转介绍;二类为首次购车的新客户,因此客户关怀对于客户二次、三次开发具有积极作用。
1.客户开发,2.客户接待,3.需求分析,4.产品说明,5.车辆体验,6.洽谈成交,7.新车交付,8.客户关怀,一汽解放经销商销售流程共包含8个环节,如下:
第一章:
概述,第二章:
经销商标准销售流程,1.客户开发,了解并掌握客户分级/分类管理的重要性及方法了解并掌握客户开发的主要渠道了解并掌握客户开发的主要工作内容和程序明确客户开发的主要工作监督管理方法,目的,6,客户开发,7,本节重点工作流程图,分析,制定计划,执行,客户分析,市场分析,客户接待,客户关怀,客户分类,经销商年度营销目标分解跟踪表,大客户管理卡,本节工作流程,客户拜访,客户接待登记表,重要工具表单,月度市场分析报告,大客户信息汇总表,通过客户分类管理,可以发现和把握企业的重要客户,将其作为企业的战略资产进行维护和管理。
提高重要客户的满意度和忠诚度。
不同的客户带来的价值不同企业必须根据客户的不同价值分配不同资源不同价值的客户有不同的需求,企业应该分辨满足客户分级是有效进行客户沟通、实现客户满意的前提,基本概念,8,客户数量金字塔,客户利润金字塔,20%,20%,80%,80%,客户分类及分级重要性,基本概念,9,客户分类及分级方法,客户开发,10,执行人员,检核人员,工作步骤,销售经理每月定期制定下月客户开发营销计划,销售经理每月最后一周制订下月经销商月度客户开发营销计划,主要依据包括:
下月经销商营销目标,并填写经销商年度营销目标分解跟踪表下月一汽解放提车目标上季度区域客户分析报告上季度区域市场分析报告销售经理每月第一周总结分析上月本店集客/销售目标达成情况;,经销商市场人员应确保每季度完成区域客户分析,经销商市场人员每季度第一周根据客户数据库制作上季度区域客户分析报告并上报总经理,传送给商代处商代处经理;每季度第一周销售营销会议中市场人员向销售团队通报上季度区域客户分析报告;,经销商市场和销售人员应及时进行区域市场分析,市场人员每周收集区域市场信息,并上报销售经理;销售顾问每周收集区域市场信息,上报销售经理;销售经理每月汇总区域市场信息周报,制作区域市场分析报告并上报总经理;,销售顾问,销售经理,市场专员,销售经理,销售经理,总经理,销售经理,总经理,市场专员,总经理,市场专员,总经理商代处经理,计划员,销售经理,客户开发,11,销售经理根据客户开发营销计划确定计划分解目标,将工作目标分解到每一个销售顾问;销售顾问根据本月工作目标实施客户开发工作,客户开发主要包括:
经销商销售经理对客户进行分类,按销售顾问人员情况进行定责分配并监督客户跟进情况;24小时内跟进转介绍客户;每月至少一次电话拜访客户;每月一次拜访客户(参见客户拜访工作程序);及时处理非经销商获得的客户信息,并转交给销售部门;定期更新客户来电/店/拜访登记信息(客户接待登记表);随时登记促销活动、车辆巡展及各类社会调查等活动中的客户信息;,销售人员每月按营销计划实施客户开发工作
(1),24小时内跟进转介绍客户:
“您好!
我是一汽解放XX店的销售顾问XX,您的朋友XX,介绍我给您打这个电话,XX是我们的老客户,他介绍说您近期有购车打算,看我能不能提供一些帮助?
您现在打电话方便吗?
您现在已经在使用中重卡车了吗?
是什么车?
用了多久了?
话术:
执行人员,检核人员,工作步骤,话术:
客户开发,12,销售顾问根据区域具体情况制定并填写大客户管理卡;每日销售顾问通过不同渠道实施客户开发后,详细记录客户信息并填写客户管理卡;销售经理每周末召开部门销售工作会议,根据经销商年度营销目标分解跟踪表检查销售顾问本周客户开发计划实施情况,并向销售顾问提出指导建议,内容包括:
计划目标与实际开发达成对比开发过程讨论,未达成内容原因分析下一步工作建议,销售人员每月按营销计划实施客户开发工作
(2),电话拜访保有客户:
您好,我是一汽解放XXX店销售顾问XX,打扰您一会儿,您在我公司2010年9月购买的CAXXXXXX自卸车现在使用的怎么样?
有什么需要帮助的?
近期您或您的朋友有买车的计划吗?
您好,我是一汽解放XXX店销售顾问XX,您是昨天来我公司看车的XXX先生吗?
现在您考虑好了是10号前还是15号前订车呢?
执行人员,检核人员,工作步骤,客户开发,13,信息员每日汇总销售顾问客户开发情况,信息员每日下班前联系销售顾问,了解销售顾问客户开发状况,收集汇总获取的客户信息,完善经销商客户数据库;,销售顾问完成潜在客户接触后,及时制定后续客户促进计划,执行人员,检核人员,工作步骤,客户开发,14,一、拜访前准备
(1),1.查阅客户资料查阅客户档案、与客户达成的相关协议,上次客户拜访后对客户的基本情况分析,了解目前市场总体情况;查阅以往客户拜访记录,跟踪客户异议、投诉、建议等问题的处理结果;2.确定拜访工作程序客户拜访的时间和周期可以相对固定且有规律,根据客户类别和所处的销售阶段制定完善的拜访时间计划;每日客户拜访前应确定拜访的具体行程,合理安排路线,以确保每日能够最大量的提高客户拜访数量,提高工作效率;客户拜访前提前与客户预约,确定到达时间,避免遇到客户外出、客户开会等情况,根据客户当日工作安排调整拜访行程;,执行人员,检核人员,工作步骤,客户开发,15,3.准备拜访资料和应用工具准备客户拜访的相关资料,包括客户档案信息资料、预备向客户推荐的产品资料、彩页、近期经销商开展的促销活动材料等;准备销售工具包,内容参见客户接待环节销售工具包内容;准备给客户的礼品、赠品;4.客户情况分析与销售支持准备分析客户基本情况,包括:
客户的主营业务、竞争状况、近期销售状况、客户的经营理念、客户主要的业务对象及范围、客户的决策人员、决策过程等;明确自身能够获得的销售支持措施,如:
政策支持、促销支持、维修技术支持、培训支持等。
一、拜访前准备
(2),执行人员,检核人员,工作步骤,客户开发,16,二、拜访,1.信息沟通见面介绍:
向客户做自我介绍、公司介绍、拜访目的介绍,如是已经拜访过的客户,应重点介绍本次拜访的目的;需求了解:
通过恰当的话语引起客户的兴趣,沟通了解客户的业务情况,如客户已使用重卡产品,应重点了解客户在用车情况。
了解客户对产品的意见,发现客户对产品和使用条件的需求,必要时向客户介绍产品;提出建议:
充分、详细了解客户情况和需求后应及时总结、归纳客户的问题和意见,提出满足客户需求的方法和手段,向客户提供更好的用车方案,获取客户的认同;具体的沟通过程参见参考信息沟通步骤。
2.拜访记录拜访过程中应详细记录洽谈过程,客户许可可使用录音笔,如果不方便即时记录洽谈过程,记录要点:
客户在用车情况、客户业务情况、客户特别要求和客户异议内容;拜访结束后总结完成客户接待登记表。
执行人员,检核人员,工作步骤,前天,我们综合部的陈经理还说起您呢,他说您的羽毛球打的非常棒,有机会向您请教请教啊沈队长,听说你们正在跟市政三队谈搅拌料运输的事呢?
沈队长,我跟您说,我们解放的服务真是过硬,如果您买我们10台车,我还可以帮您向总部申请一下,为您特批一个服务小队到您的公司驻点,用最快的速度为您提供服务。
话术:
客户开发,17,三、拜访后跟进,1.拜访记录确认查看拜访记录,明确记录中相关要求,重点内容包括:
订货确认、投诉确认、推广策略建议确认、下次拜访时间约定确认、与客户达成的相关政策、优惠、服务措施确认;2.后续跟进计划制定如有相关订货等内容,应及时排产,按约定向客户交车;如没有达成订单,应及时总结本次拜访中了解的客户情况(客户资料、报表、市场信息),整理后记录在客户管理卡中,同时按照拜访记录确认结果改进客户提出的意见和建议,按约定下次拜访时间制定拜访计划,内容包括:
拜访时间、拜访目的、推荐内容、达成目标。
执行人员,检核人员,工作步骤,18,客户开发,1.拜访不同级次客户执行要点,初次客户拜访要点:
初次客户拜访的主要目的是为了与客户建立联系,给客户建立良好的第一印象,让客户了解一汽解放的产品和经销商的情况,因此在拜访前需要做如下准备:
了解客户所在领域的基本情况和特性,如主要的业务范围、业务对象;客户最常遇到的问题;准备详细的产品资料、演示光盘、产品报价材料、经销商的介绍资料、宣传品、主要的样板客户案例;分析拜访对象的基本情况、性格特征、职称;客户的购买决策途径、规模和资金状况、未来发展趋势等。
再次客户拜访要点:
再次客户拜访的主要目的是为了挖掘客户深层次的需求,建立更为紧密的客户关系,促进交易的实现,因此在拜访前需要做如下准备:
分析前次客户拜访中获取的客户信息和资料,尽量明确客户对产品和服务的确切要求;准备上次拜访中与客户约定需要提供的资料;准备详细的为客户专门设计的业务解决方案以及为了说明解决方案需要的辅助资料如:
投资测算表、竞品对比材料、样板客户案例等;准备根据客户爱好、习惯选择的礼品。
参考:
19,客户开发,2.拜访不同类型客户执行要点
(1),零散客户拜访要点:
零散客户拜访的目的是为了让客户体会到销售人员的真诚,从而取得客户的信任,最终邀请客户到店看车,拜访散客过程的要点如下:
了解客户基本信息,联系方式,基本需求情况;向客户宣讲解放品牌的发展历史、解放产品的优势,介绍经销商的规模以及优惠政策;最佳拜访次数:
一到两次,以客户到店看车为拜访截止点。
核客户拜访要点:
核客户拜访的目的是与核客户建立联系,获得核客户对解放品牌的认同,通过核客户的口碑效应带动区域市场内的客户,拜访的主要意图不在于产品销售而在于核客户的口碑宣传,拜访过程的要点如下:
了解核客户的基本信息、核客户的号召力量以及辐射范围;拜访前,销售人员要准备好充足的专业知识,在交流过程中要能体现出个人的专业性;拜访时,销售人员要表示出对核客户的尊敬,以互相探讨的方式进行沟通;拜访时,要给核客户提供充足的产品资料以及促销信息,请核客户代为发放;对于使用竞争品牌的核客户,至少3次以上拜访才能获得客户的认同。
参考:
20,客户开发,2.拜访不同类型客户执行要点
(2),大客户拜访要点:
大客户拜访的目的是为了赢得大客户的好感,与大客户建立起朋友关系,销售人员通过频繁的跟进联络,以增加大客户项目投标的机会,大客户拜访过程的要点如下:
收集大客户信息资料,主要包括大客户的组织结构、内部采购流程;不断加深联系,确定大客户关键人员,了解到大客户与竞争品牌合作关系;了解主要的业务范围、业务对象,推荐最适合客户的车型;除了向客户推荐产品,更要为客户提供一个用车方案,售后服务方面也要给大客户提供便利;大客户决策层比较复杂,需要交流频繁,至少拜访3次以上。
参考:
21,客户开发,礼貌寒暄,开场介绍,引起客户话题,发展客户话题,切入拜访主题,解释说明,价格商讨,异议处理,客气道别,细节确认,签约或是订单,表达结论和建议,说服客户,归纳总结,信息沟通步骤,参考:
2.客户接待,第二章:
经销商标准销售流程,了解并掌握客户接待各环节的工作要点及标准行为规范留下良好的第一印象,激发客户深度交谈的意愿提升一汽解放及经销商品牌形象,目的,客户接待,24,接待准备,客户接待,来电,来店,车辆准备,个人准备,展厅准备,客户接待登记表,接待,引导客户表达需求,销售管理看板,客户开发,本节重点工作流程图,客户管理卡,1.个人准备仪容仪表:
统一着装、面带微笑、心态平和、适度自然;销售工具包:
名片、计算器、签字笔、车型配置价格表、竞品车型对比表、销售合同(含订单)、客户接待登记表、大客户管理卡、意向客户跟进表、客户需求分析表、投资回报测算表、客户体验反馈表;信息准备:
车辆库存信息、客户信息、市场信息、政策信息。
2.车辆准备展区内车辆应摆放整齐、定期清洁、内饰整洁、车况良好;3.展厅准备:
销售管理看板准备;展厅设施陈列按照一汽解放标准规范实施;洽谈桌、地面、资料架等设施无灰尘;资料架上的资料分类摆放整齐,保持数量充足;保持充足适宜的饮品,并使用统一的纸杯和杯托。
销售顾问做好接待前准备工作,执行人员,检核人员,工作步骤,25,销售顾问,销售经理商代处经理解放本部,销售顾问,销售经理商代处经理,销售顾问,销售经理商代处经理,客户接待,电话铃响3声内接听电话,使用礼貌用语,主动报出公司名称、个人职务和姓名;接听电话同时,记录电话内容摘要,按客户接待登记表记录相关信息;客户提出询问时,销售顾问准确答复,如不能及时回答,应在规定时间(24/48小时)内再次联系客户并给出准确答复;同时主动邀请客户来店看车及洽谈;如需转接电话,应向客户说明要转接的号码,并确保转接成功;如需转达电话内容,应简明扼要记录通话内容,并及时转告相关人员;通话结束后,应确认对方已挂断电话后再轻轻挂断,并及时填写客户接待登记表。
客户接待,执行人员,检核人员,工作步骤,26,销售顾问,销售经理商代处经理解放本部,1.客户来电,1.1销售人员应及时接听与客户礼貌沟通,接听客户来电:
您好,我是一汽解放XXX店销售顾问XX,请问有什么可以帮助您?
谢谢您的来电。
话术:
客户接待,客户驾车来店时,门卫应引导客户进入客户专用停车位,并引领客户至展厅门口;客户接近展厅时,销售顾问应立即走到展厅门外迎接;客户进入展厅后,销售顾问应在10秒内主动上前问候;销售顾问面带微笑、目光关注客户;销售顾问双手递交名片,进行简短自我介绍,并请教客户姓名,用姓氏尊称顾客,营造一种亲切的气氛;热情招呼与客户同行的每个人,空闲的销售顾问应主动协助招呼客户的同行人员。
2.客户来店,执行人员,检核人员,工作步骤,27,销售顾问,销售经理商代处经理,门卫,销售经理,2.1客户进店时,销售顾问应及时迎接,客户接待,客户来店门卫接待:
-您好,欢迎光临,请问您是看车还是修车?
-请跟随我的引导,将车辆停好。
-车辆展厅入口在前方20米,请随我来。
话术:
客户接待,引导客户至洽谈桌,主动为客户拉扶座椅;征询客户意见后,为客户及同行人员提供饮品,当饮品低于1/3杯时立即续杯;与客户交谈时,注意倾听,不随意打断客户谈话,尊重客户想法,拉近与客户的距离;以亲切、平易近人的态度和方式与客户交谈,正确回答客户的问题,适当介绍一汽解放历史与本经销店情况;如客户希望自行参观,应提供自由空间,但需关注客户,准备随时提供服务,或者在10分钟之后,主动询问客户是否需要服务;当客户需要帮助时,销售顾问立刻主动上前提供帮助。
执行人员,检核人员,工作步骤,28,销售顾问,销售经理商代处经理,2.2客户进店后,主动了解客户个人信息,包括但不限于:
姓名、电话、联系方式、通信地址;向客户了解到客户的意向车辆信息:
目标车型、对比车型、购车时间、购车用途、支付能力等;收集整理客户信息,并记录到客户接待登记表,根据接待情况填写客户管理卡。
销售顾问向客户提供热情服务,在与客户沟通的过程中全面准确的了解、收集客户信息,销售顾问,销售经理商代处经理解放本部,客户来店销售顾问接待:
我是销售顾问XX,这是我的名片,请问怎么称呼您?
话术:
客户接待,销售顾问应向客户表示今后如有需求,可以随时与自己联系,并欢迎再次惠顾;帮助、提醒客户带好必要的资料和物品;陪同客户走出展厅,感谢客户惠顾并道别,面带微笑、目送客户离店;门卫协助客户将车辆驶出停车位,并挥手向客户告别;销售顾问对客户进行电话回访,及时掌握客户需求变化和想法,并进行及时准确的解答;销售顾问使用客户管理卡对客户进行持续跟进;信息员每日下班前填写客户接待统计表并在每月第一周上报给销售经理。
执行人员,检核人员,工作步骤,29,销售顾问,销售经理商代处经理解放本部,信息员,销售经理,2.3客户离店,客户离店:
非常感谢您今天到我们店参观。
不知道我提供给您的信息是否充分,如果您有任何问题,欢迎您随时打电话给我。
话术:
第二章:
经销商标准销售流程,3.需求分析,了解并掌握客户需求分析的工作步骤及行为规范熟练掌握客户需求分析的方法,准确判断客户核心需求体现销售人员专业性,建立客户信任,目的,需求分析,32,引导客户表达需求,明确客户需求,拟定购车方案,客户需求分析表,客户接待,推荐相应产品,本节重点工作流程图,引导客户到洽谈区,并为客户送上饮品;通过客户关注的话题,扩大谈话面,引导客户对话机会,营造良好谈话氛围:
销售顾问在和客户面谈时,身体距离需保持0.8米-1.2米,以免产生距离感和压迫感;销售顾问身体前倾、和客户眼神接触、热情倾听,以示对客户的关心与尊重;仔细倾听客户的讲话,了解客户真正的需求,在适当的时机作简单回应,不断鼓励客户发表意见;不要打断客户的发言,等客户表达完毕后再讲述自己的意见;客户表达不清楚时,销售顾问主动引导,使用5W1H的字句来进行提问,让客户畅所欲言(参考5W1H话术);,引导客户表达需求
(1),需求分析,执行人员,检核人员,工作步骤,33,话术:
WHY:
您为什么考虑买车?
WHO:
您的车谁来开?
WHAT:
您的车将用来做什么?
WHERE:
您的车将主要在哪里使用?
WHEN:
您打算什么时候提车?
HOW:
您认为解放车怎么样?
5W1H,销售顾问在引导客户表达需求时,重点引导客户表达如下意愿和需求:
来店客户的身份类型:
是决策者还是驾驶者,是公司客户还是个人客户等;客户购车用途,以明确向客户推荐车型;车辆未来使用情况:
如:
货物种类、行驶距离、行驶路段、收入期望、盈利期望、资金状况、购车预算等;上装需求;客户在用车辆使用情况及评价;客户关心的竞品车型和对竞品车型的评价;目前所属购买阶段;主动留下客户信息,并向客户说明留下信息的好处;征得客户同意,销售顾问在谈话过程中详细记录客户提到的需求要点,将客户的核心需求和客户关心的问题填写到客户需求分析表上。
引导客户表达需求
(2),需求分析,执行人员,检核人员,工作步骤,34,容积长宽高货箱材质(普通钢板or加强钢板)货箱钢板的底板、边版厚度另按照各车型特点根据客户要求配置,上装需求,参考:
提示:
需求分析,对未完全明确的需求,适当利用封闭式提问方法,协助客户正确表达他/她的想法,便于明确需求;封闭式提问是用来确认信息,对未能明确的客户问题采用“是不是”、“是这样还是那样”的方式进行确认;封闭式提问确认客户的核心需求,如:
车辆用途、货物重量、行驶距离、行驶路段、预算、准备购车时间、以前使用的车型、过往车辆评价、本次购车关注点、已经了解哪些竞品等;销售顾问应随时引导客户需求,并提供正确的购车建议以供客户参考;对于对上装有需求的用户,直接联系改装厂确认需求满足度。
当客户表达的信息不清楚或模糊时,应进行明确或修正;当无法回答客户所提问的问题时,保持冷静,切勿提供给客户不确定的信息,并请其他同事或经理协助。
协助客户总结需求,执行人员,检核人员,工作步骤,35,客户的需求是动态变化的,随时可能受到外界因素的影响,分析客户需求不是一次性行为,在每一次客户的接触中,不断探寻客户的需求变化并加以引导和满足,改装厂首选为一汽解放销售公司推荐的改装厂,次选经销商长期合作改装厂;公告情况改装周期改装价格付款方式运输距离,确认改装厂的需求满足度,参考:
话术:
销售顾问重复客户的需求,对客户的看法表示认同,以获得客户对经销商和销售顾问的信心;在基本认定客户需求的同时,总结并清晰告知客户的核心需求和辅助需求,寻求客户的确认和认同;根据客户特质、客户类型,综合分析客户的潜在需求。
如产品配置的需求、对品牌认知的需求、服务质量的需求等;初步判定客户所属的购买决策阶段;销售顾问初步制定出满足客户需求的购车方案,适时引导客户进入产品说明阶段;客户离店后,销售顾问整理、分析、总结需求状况并填写在客户需求分析表上,方便日后跟进,分析要素包括:
购车用途、运距、路况、运物性质;车辆特性;车辆改装;购车预算、支付能力;准备购车时间;过往使用经验;本次购车关注的重点;正在考虑的竞品车型。
明确客户需求,准备推荐购车方案,需求分析,执行人员,检核人员,工作步骤,36,XX先生,为了更准确的为您推荐一款适合您的一汽解放产品,我们一起对您的需求进行确认。
还可以帮您算收益情况。
第二章:
经销商标准销售流程,4.产品说明,了解并掌握产品说明的工作步骤及行为规范了解并掌握产品说明的方法及技巧提升客户对产品的兴趣及关注,增加客户购买的可能性,目的,产品说明,39,推荐产品型号及配置,详细介绍推荐产品,邀请车辆体验,二元介绍法,FABE介绍法,投资回报测算表,产品元,延伸元,四方位绕车,购车方案拟定,车辆准备,车辆体验,客户需求分析表,本节重点工作流程图,根据已确定的需求,向客户展示推荐车辆资料彩页及配置表;标注出车辆配置表中相应配置,结合彩页向客户展示,重点展示客户最感兴趣的地方和卖点;介绍近期活动信息,让客户充分了解促销信息,自由选择。
销售顾问根据需求分析确定向客户推荐的产品型号及配置,产品说明,根据车辆资料彩页内容,重点介绍设计、工艺、质量、服务、对客户的利益和好处等,利用二元介绍法依次对所选车辆进行说明:
根据客户对车辆的熟悉程度,选择恰当的产品推荐策略:
结合需求分析阶段对客户的了解,选择客户最感兴趣的环节逐一介绍;如果客户需求不甚明确,则结合一汽解放产品的优势卖点逐一介绍;介绍过程中可以使用案例
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 一汽 解放 代理商 标准 销售 流程 手册 2014 20140714
![提示](https://static.bingdoc.com/images/bang_tan.gif)