晨会专题:从社保切入商业保险.ppt
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晨会专题:从社保切入商业保险.ppt
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从社保切入商业保险,2010年9月第三版,课程大纲,社保,不容再回避的话题社保基础知识从社保切入商业保险常见异议处理,你是否遇到过这样的拒绝?
这是我给您设计的养老、医疗保险建议书,我的社保够用了,不需要!
社保,不容再回避的话题,回避,每当客户提及社保,我们的态度是,跳过,放弃,强攻,社保,不容再回避!
客户在变“聪明”:
与商业保险的接触面越来越广对社会养老、医疗保险日益关注和了解投保选择日益理性,直面社保,必须先充分了解社保,社保基础知识,养老保险,医疗保险,失业保险,生育保险,我国的社会保险体系,是我们关注的重点!
社会保险的分类,工伤保险,养老,医疗,一、缴费及分配:
个人交本人工资的8企业交员工个人工资的20,10进入共济基金,二、计发及领取:
基本缴费15年1、基础养老金:
退休时上年本地区城镇职工平均工资的30。
2、个人账户养老金:
退休时个人账户积累额的1/120。
3、基本调节金:
本地区1997年度城镇职工月平均工资的10。
4、过渡性养老金由当地政府另行规定。
个人账户总额为工资的8全部由个人交费承担,首先来看看社会养老保险金(全国版),注意:
各地的养老保险规定是不一样的!
社会养老保险可以保障基本的养老需求,却不能保障高品质的养老生活!
基本医疗保险,企业补充医疗,大额医疗救助,企业补充医疗保险:
指一些经济较好的企业在参加了基本医疗保险的基础上,为单位员工建立的补充医疗保险。
属于基本医疗保险的补充形式,资金主要用于支付基本医疗统筹基金最高支付限额以上部分。
(注:
大额封顶线各地政策不同。
),是医疗保险体系的基础,实行个人账户与统筹基金相结合,能够保障广大参保人员的基本医疗需求。
资金主要用于支付一般的门诊、住院、急症。
再来看看现行社会医疗保险.,基本医疗保险交缴示例,其余进入统筹基金,个人交费全部进入个人账户;企业交费有30进入个人账户,个人交2左右企业交6左右,社保起付线:
当地年平均工资的60,社保封顶线:
当地年平均工资的4倍,主要使用统筹基金,规定的报销比例,个人,负担,比例,基本医药费,非基本医药费,个人负担,注:
根据国发199844号编写,交费规定,保障规定,案例:
张先生,30岁,深圳工作,月薪3500元,已连续参加医疗保险三年。
因病在三级医院住院15天,共花费4600元,其中明细如下:
门诊费:
600元住院费用:
4000元(含800自费药),还有1720元的费用要自付!
张先生的账单中:
门诊费是100个人医疗账户划款;自费药是100个人现金支付住院费中非自费药是社保共同基金按照90支付封顶线为当地年平均工资的四倍(各地可能有差异,实际销售中请以当地规定为准计算),张先生可报费用=共同基金90%的报销比例,320090%=2880,社会医疗保险可以保障一时的小病小灾,在大病面前却束手无策!
心肌梗塞早期发现12万,血管复通手术5万以上4万元冠状动脉旁路手术一条桥5万,两条桥10万7.5万元脑中风5万以上8万元癌症5-20万元不等12万元洗肾每次平均435元,每周三次,一年5.5万8万元重大器官移植术肾移植手术:
10万元10万元严重烧伤10万以上,换肤、完全医好至少20万2万元,重大疾病费用说明平均费用,那我该怎么办?
从社保切入商业保险,不能单纯依靠单位及社保,再好的单位也有经营不善的时候;再好的福利也有不能兑现的时候?
我们应该在年轻、收入高的时候为自己准备充足的养老金和医疗费!
商业保险是我们最好的选择!
从社保切入商业保险的操作要点,切入话题讲解内容总结缺口引入商业保险,您单位的福利如何?
切入,从社会医疗保险切入商业保险,1、陈先生,您好,社保住院报销就好比这个图(画“V”字)。
2、这是住院的起付线,起付线以下需要我们自己负担(画起付线)。
3、起付线以上的部分也并不是都可以报的,因为社保还规定了一条封顶线,封顶线以上部分同样要自己负担(画封顶线)。
4、起付线以上,封顶线以下部分是不是都可以报呢?
也不是,因为社保一般都规定了10%的自付比例(画自付比例)。
5、我们都知道,在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目,这部分也需要自己承担(划自费部分)。
6、您看我们所发生的医疗费用中,起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包(图阴影),我把它涂成阴影,那白色部分就是可报部分,您看,这张图的阴影部分明显大于可报部分。
7、通过这个图您也可以看到,我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的,而且随着医疗费用的增加,这个缺口会越来越大,这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保,而不是包”。
讲解内容,总结缺口,先生,从刚才的预估可以看出,即使是目前,如果您生病,门诊费、大病自费、住院自付等部分合计都有40%左右的比例需要您自付,更不用说退休后,您的身体会日渐衰弱,医疗费用将不断上升,而收入会大幅减少,社保的缺口将会越来越大,引入商业保险,先生,我想您现在已经对社保有了一个清晰而全面的了解,那么,怎么样看待社保和商保呢?
打个通俗的比方,家家户户都需要一扇大门来遮风挡雨。
社保好比是木门,只能承受轻微的击打,天长日久就会破损不堪;而商业保险好比是一扇铁门,不仅承受风险能力强,而且不易损坏,可以给您终身无忧而且高品质的保障。
我根据您的实际需求,为您设计一份保险建议书,您看可以吗?
演练,请以你的同桌作为客户演练从社保医疗切入商业保险的要点及话术时间:
25分钟,您看,通过演算我们不难看出,退休之后,如果仅仅只有社保养老金,您的收入将锐减,甚至离那时候的社会平均水平都会相差大约60%,您几乎不可能维持之前的生活水平!
总结缺口,从社会医疗保险切入商业保险,引入商业保险,您看您的社保缺口这么大,没有商业保险作弥补肯定不行,这样吧,您先考虑一下您有哪些方面的商业保险需求,我根据您的需求为您设计一份建议书,可以吗?
”,演练,请以你的同桌作为客户演练从社保养老切入商业保险的要点及话术时间:
20分钟,异议一:
我还是觉得社保已经够用了,不需要什么商保!
先生,您看,刚才我们已经对您的医保和养老保险作了全面的分析,也分析了您将来所存在的资金缺口,相信您不会对这些缺口视而不见吧。
我想如果我说,商业保险是弥补您的这些缺口的最好方式,您一定不信,毕竟您可能还是对商业保险了解得还是不够。
您能给我一点时间,向您简要地介绍我们的险种好吗?
常见异议处理,异议二:
你们商业保险价格高,全部由个人出,我承受不起?
先生,通常我们讲,一分钱一分货刚才您也看到了,社保养老保险个人交费比例虽然不算多,但最终的养老金也不容乐观,是否能够维持您将来的温饱都成问题而商业保险虽然全部由个人缴纳,但领取的绝对额度有保障而且相对于您的回报,保费并不算多,您可以按照您的实际承受能力进行保费交纳,平摊到每一天,也许只是一包烟钱而已,对于您这样的收入来说,一定不会有问题。
异议三:
我也知道社保有缺口,可我现还不想投保商业险。
先生,您看我刚才作的社保缺口分析,您是否满意?
您说现在还不想投保商业险,可见您也已经打心底里认为商业保险是弥补社保缺口的好方式了商业保险是迟买不如早买年轻时有得买,年老时想买也许还没得买。
您现在早一天购买,就会早一天拥有保障;您现在购买,在费率上还会比将来便宜得多。
下次我给您带一份建议书来,给您讲解相关的投保利益,好吗?
异议四:
社保只需交15年,商业保险交费期长,领不到咋办?
先生,说到交费方式,其实我们的险种比社保更灵活,而且保证有领取。
您看这是我们的一款主打养老险(以钟爱一生示例),有四种交费方式供您自由选择。
您如果想尽快交完,可选取10年交方式;如果想细水长流,每年少交点,可以选择20年交;我们还有一种方式,和社保的基本交费期相同,那就是15年交。
另外,您如果担心领不到,或者想早点领取,可以选择交到50岁或60岁,当年就可以开始领取养老金。
您看,商业养老险是不是更灵活?
以现在的平均寿命,您活个七八十岁没问题,又哪能领不到呢?
演练,请以你的同桌作为客户演练异议处理话术时间:
15分钟,通过社保谈商保,你也可以!
课程回顾,社保基础知识从社保切入商业保险常见异议处理,ThankYou!
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- 专题 社保 切入 商业保险
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