农资经销商如何做促销?.ppt
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农资经销商如何做促销?.ppt
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农资经销商如何做促销?
徐胜利江苏瑞东农药有限公司市场战略部经理电话:
13964957037,为什么要做促销?
最卖场最畅销的产品,往往既不是品牌知名度最高的产品,也不是价格最低的产品,而是市场表现最活跃的产品。
活跃市场的基本手段就是促销。
如果能够做到促销“天天有、月月变”,产品不可能不畅销。
促销涉及哪几方面的问题,促销的目的是什么?
促销的对象是谁?
谁来做促销?
谁出费用?
促销方法、手段创新?
促销的理由。
促销后遗症。
一、促销对象,终端老板终端伙计种植农户目前的问题:
针对终端老板的促销多,针对伙计和农户的促销少。
1、针对终端老板的促销,压货式促销:
梯队促销。
锁定式促销:
“三方店”。
冲量式促销:
年终返利。
目前的问题:
促销只为压货。
2、针对终端伙计的促销,小恩小惠伙计的利益不一定就是老板的利益。
客情关系关心、同情。
熟悉公司产品、历史。
3、针对农户的促销,经销商设计,终端实施。
终端促销是吸引农户的有效方式。
二、促销的目的是什么?
扩大销量锁定客户尝试使用,1、扩大销量的促销,一次性批量购买。
买赠买十送一(针对终端)特价让利或降价销售。
2、锁定用户的促销,目的:
重复购买。
案例1、2、3。
前提:
产品质量有基本保证,3、让农户尝试购买的促销,适用于:
新品推广、新市场开发。
免费小批量试用式促销。
新品上市初期的买赠、让利促销了。
套装配方式促销。
三、促销费用由谁出?
促销费用应该由谁出?
经销商通常认为应该由厂家出。
由于各地的旺季时令不同,促销时机差别很大,再加上农资企业的业务员密度普遍偏低,农资厂家对市场的反应速度普遍较慢。
我的观点:
谁受益,就应该由谁出费用实际上,厂商都是促销的受益者。
四、促销费用从哪里来?
促销费用来源于价格空间价格越低,越没有促销空间。
经销商为了做促销活跃市场,应该学会“价格包装”,通过价格包装创造促销空间。
五、为促销找理由,促销要有理由师出有名。
从厂家找理由:
比如十周年庆典。
从产品上找理由:
比如新品上市。
从消费者上找理由:
比如让利给消费者。
七、促销后遗症,终端拿促销政策降低一旦价格下降,就不可能回升。
厂商促销,终端不促销终端的销量没有增加,但利润却增加了。
促销力度过大消费者怀疑价格的可行度。
促销后遗症,长期采取一种促销方式促销依赖症。
促销造成窜货。
本品促销促销没有弹性。
促销缩短产品生命周期。
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