谁执牛耳利剑行动训练营.ppt
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谁执牛耳利剑行动训练营.ppt
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谁执牛耳,砺剑行动训练营,2009/01/07,TEACHER安欣,向奋斗在建设银行网点一线的柜员精英致敬!
Xiangfendouzaijiansheyinghangwangdianyixiandeguiyuanjingyingzhijing,营训,相聚是一场缘分,我们理应珍惜!
团队是一个使命,我们责无旁贷!
学习是一次重生,我们全力以赴!
我有热情付出感恩的心态我学习我快乐我成长!
09开门红,谁执牛耳?
我!
我!
我!
训练科目,心态调整,钟表法则公鸡法则足球法则彩票法则末班车法则,售前准备顾客分析建立信任了解需求塑造价值解除抗拒缔结成交顾客介绍售后服务,技巧提升,学习实效论/无用论,本章主题欲执牛耳,先正念力,训练目标:
通过学员的自省,帮助其确定短期销售目标,制定行动计划。
.使学员掌握调整心态的技巧,保持最佳的销售状态。
今天,是什么在阻碍我开单?
注意力等于事实/定义/生日宴会,心态决定业绩/舒适圈/油漆男孩,解决心态的问题,其实很简单!
钟表法则,只有动起来,才会有价值!
互动:
执牛耳等于开口,公鸡打鸣,天经地义!
公鸡法则,解决心态的问题,其实很简单!
一句老话:
嫌货才是买货人!
踢的越狠,飞的越高!
足球法则,解决心态的问题,其实很简单!
什么是钱?
赢的就是概率!
彩票法则,解决心态的问题,其实很简单!
货比三家!
来得都是客!
上也得上,不上也得上!
末班车法则,解决心态的问题,其实很简单!
货比三家后,就是我的客!
什么样的心态,才是的最佳心态?
小结:
Nidexintaitiaozhenghaolema?
所有的事情都开始于思想所有的改变都可以在瞬间所有的客户都可以被说服所有的目标都可以被实现,我的所有,执牛耳者念力法则,1、我是否对自己的现状满意?
为什么?
2、我对自己最满意和最不满意的是什么?
3、我今年最想实现的愿望是什么?
4、我今年必须要改变的是什么?
5、我愿意为此付出什么代价?
放弃什么?
6、愿望实现后我将享受到什么?
7、欲执牛耳,我要克服的最大障碍是什么?
8、我最需要的帮助是什么?
一个人最有价值的是他思考的能力,执牛耳者如何赚钱?
请思考,成功就等于目标,其他的都是它的注解!
目标,执牛耳目标,成功就等于目标,其他的都是它的注解!
目标,1、具体化2、可衡量3、现实性4、时限性,设定目标的四个标准,执牛耳目标,趁热打铁:
请各位学员回去填写朝花夕拾3和学习材料之计划与活动表,各队长负责收集并督导,明日训前交至教练各队长负责组织队员学唱相亲相爱一家人,两日内达到脱稿熟唱小提醒:
各柜台代表领取信心红包/注意路上行车安全,携伴返程。
训前准备:
请各队队长通知学员填写学习材料之训前问卷,周五训前交至教练请各队队长把周三周四的朝花夕拾收齐并于周五训前交至教练准备物品:
红包2个,小奖品5个,无线麦克两只打印执牛耳者自省清单若干份,自省背景音乐,执牛耳者绊脚石4份,相亲相爱一家人视频资料、银保部伙伴推举男女领唱各一位银保部职员训前致礼:
风采展示建行的各位伙伴,你们辛苦啦!
鞠躬金牛奔腾开门红新乡建行真英雄励剑牧野我必胜争做银保急先锋!
嗨嗨嗨,建行英雄擒牛记,教学说明:
本章节主题为“销售前的准备”,教练先请4个小组学员内部讨论,并将小组讨论结果在规定的时间内交到教练手中,然后,教练请各小组代表陈述本组讨论结果,评委老师进行点评和打分,教练对所有小组讨论结果进行整理总结并做必要补充。
擒牛第一关:
备牛刀,擒牛就要用牛刀销售前的准备,教学实施:
1、教练解释教学目的及活动规则2、小组讨论35分钟3、教练先将各小组讨论结果收集,然后逐一再交给小组陈述代表,代表陈述应以本组讨论结果为准,各小组代表陈述完毕,开放限时补充环节,各小组学员可以在规定时间对本组讨论结果进行补充。
4、评委点评、打分。
5、教练对全体学员讨论结果整理总结并提出补充意见6、宣布本轮各组得分情况,进入擒牛第二关。
个人心态、仪态产品专业知识同业竞品知识销售工具(产品资料、证言资料、表格单据、名片、计算器、笔、稿纸等)专业话术整理销售故事收集顾客信息资料(个人资料、单位、职务、财务状况、兴趣爱好等),擒牛刀,你准备好了吗?
组织话术多演练收集故事是关键,准备一下!
期待那动人一刻,他为什么要听你讲?
你究竟要讲的是什么?
如何证明你讲的是真的?
为什么他一定要买华夏的理财产品?
为什么他现在就要买华夏的理财产品?
话术组织5问,教学说明:
本章节主题为“赢得信任”,在柜员销售的过程中,如何开口讲好第一句话至关重要,快速营造一种良好的沟通氛围,建立专业、信赖的职业形象决定了销售的成与败。
本章节设定了“开口第一句”和“展现亲和力”两个环节,教练请各小组推举两位代表参加两个环节的情景再现和角色扮演,全过程评委老师点评、打分,期间教练穿插讲习相关专业知识和技能。
擒牛第二关:
顺牛眼,牛眼看建行建立客户信任,教学实施:
1、教练解释教学目的及活动规2、小组讨论35分钟,推举两位学员代表分别参加“开口第一句”和“展现亲和力”两个环节的角色扮演,通过抽签决定小组对抗、出场顺序和。
3、开口第一句第一轮演练,时间12分钟。
4、评委老师点评、打分。
5、学员评头论足3分钟6、教练对如何讲好第一句话进行专业知识的讲解和分享7、开口第一句第二轮演练,时间12分钟。
8、各小组总结提炼出本组的“开口第一句”并选代表做陈述。
9、展现亲和力第一轮演练,时间23分钟10、评委老师点评、打分。
11、学员评头论足3分钟12、教练对如何展现亲和力的要点进行讲解和分享13、展现亲和力第二轮演练,时间23分钟。
14、教练宣布本轮各组得分情况,进入擒牛第三关。
没人给你两次机会来建立你的第一印象,30秒法则/终极利益法则/3分钟法则/预先框视法则,赞美的四大原则,要有诚意/要有内容/要有细节/要有分寸,赞美的五个方面,赞美仪容/赞美家人/赞美物品/赞美行为/赞美职业,赞美是一切沟通的开始,倾听是尊重他人的表现,用心听/耐心听/积极听/重点听,倾听的四大技巧,倾听的四大技巧,倾听的唯一标准:
20/80,模仿是产生共鸣的基础,模仿的三个同步,视觉型听觉型触觉型,常见的三种沟通类型,文字(沟通影响指数7%)语调(沟通影响指数38%)肢体(沟通影响指数55%),倾听是尊重他人的表现,用心听/耐心听/积极听/重点听,倾听的四大技巧,倾听的四大技巧,倾听的唯一标准:
20/80,趁热打铁:
请各位学员回去填写朝花夕拾4和提炼“开口第一句”话术,各队长负责收集并督导,明日训前交至教练小提醒:
各柜台代表领取信心红包/注意路上行车安全,携伴返程。
一个故事:
有一位年青人,由于学历不高,工作难找,就先在一个加油站打工,帮忙加油。
由于工作单调,每天做重复的事,没有成就感。
刚开始,他跟其他同事一样,意兴阑珊,以应付的心态做事。
如此日复一日,整个人的精神面貌都不是很好,而且效率低,客人也都不是很满意。
有一天晚上,在夜深人静时,他突然顿悟:
“混也是一天,好好干也是一天,为什么不好好干呢?
为什么不换一种心情来干活呢?
”于是第二天起,他就改变态度,以最佳的心态面对客户。
对客人主动微笑打招呼,关心客户加油过程及车况的种种细节,如挡风玻璃及后视镜干不干净,轮胎够不够气等等,甚至还会主动地帮客人擦干净。
这样下来,日子也觉得活得更有劲,客户也觉得更满意。
有一天,来了一辆豪华轿车,他也以同样的态度主动地服务客人,他发现客人的轮胎好像气不够足,上高速公路恐怕有危险,于是主动提醒客户,安排帮他打足气,服务完后,客人突然从车窗递出了一张名片给他,并希望他有空到公司去,可能会安排工作给他。
请猜猜看,这个年轻人最后的命运如何?
2、关键思维研讨,
(1)服务的最终目的是什么?
为什么服务可以创造销售机会?
(2)为什么要服务?
服务对企业、客户及个人各有什么价值(增值),(3)为什么服务营销对银行是一种竞争利器?
3、参考总结,
(1)服务是手段,不是目的,其最终目的是为了提高营销效率,通过服务,创造良好感觉,获取客户信任,借以贴近客户,了解客户需求才有机会创造销售机会,为客户创造更高价值通过服务,达到客户的满意,建立银行的形象及口碑,让客户推荐更多的客户,使销售成为一种良性循环,让客户成为我们的销售团队。
3、参考总结,
(2)服务的价值(服务是一种增值活动),对客户的增值:
提高“认知价值”,满足感性需求,感受到物超所值对企业的增值:
品牌、形象、口碑、提高产品价值,提高获利总结:
服务最终的获益者,还是自己(服务者本身),银行人员应善用“服务”为自己带来无限的增值,3、参考总结,(3)服务是一种竞争利器,当产品(利率、分红等)同质性越高时,服务可以创造差异化的感觉。
别人做不到的,我们银行做得到,是客户感受到独特的价值和效益,就能掌握商机。
以服务赢得客户的满意,维持良好客户关系,使营销形成一种良性循环,形成一种竞争优势,细节决定成败专业打造价值,
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- 关 键 词:
- 执牛耳 利剑 行动 训练