项目一商务谈判概述.ppt
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模块一谈判与商务谈判模块二商务谈判的成功模式模块三影响谈判的心理因素,学习目标:
明确谈判和商务谈判的概念、特征,理解商务谈判的原则;初步了解商务谈判的基本内容和类型;熟悉商务谈判的成功模式;,能力目标:
掌握商务谈判的概念和特征,能区分一般谈判与商务谈判;理解商务谈判的原则;并能在商务谈判中正确运用;掌握商务谈判的心理,在谈判中能把握和分析对方心理;,项目一商务谈判概述,【商务谈判经典故事】有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。
结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却为物尽其用。
这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。
可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。
这时,如何能创造价值就非常重要了。
结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。
他说:
“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了。
”其实,他说:
“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。
其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想,很快就答应了。
他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。
这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。
双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。
这样,最终的协议是不难达成的.后续:
我觉得沟通的误解来自习惯。
记得西方人看到中国人用筷子吃饭时也在想,中国人如何用筷子喝汤呢。
有的老外则更绝,认为我们的筷子是中空的可以吸汤。
分橘子人也是习惯的认为对方要的和自己要的是一样的东东。
在现实生活中,我们也是再三犯着这样的错误啊。
模块一谈判与商务谈判,一、谈判的概念二、商务谈判的概念、特性三、商务谈判的基本类型四、商务谈判的基本内容五、商务谈判的原则,
(一)什么是谈判1.杰勒德I尼尔伦伯格论他是美国谈判学会会长,1968年出版谈判的艺术一书。
提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为”,是直接“影响各种人际关系,对参与各方产生持久利益的”一种过程。
2.荷伯科恩论他著有人生与谈判一书。
提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。
3.比尔斯科特论他著有贸易谈判技巧一书。
他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式,旨在通过双方共同努力,寻求互惠互利的最佳结果。
概而言之:
谈判双方(或多方)基于一定的目的,所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果,它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。
一、谈判的概念,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
谈判谈判的产生需要以下三个基本条件:
(1)产生需求并希望得到满足,同时这种需求还无法自我满足。
这是谈判的前提条件。
(2)知道并愿意为需求的满足付出代价。
这是谈判能否进行的关键。
(3)谈判的双方同时具备上述两个条件。
谈判存在的前提基础,“需要”是谈判存在的前提基础。
1.需求层次美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论,具体如下:
(1)生存生理的需要
(2)安全的需要(3)社交(归属或爱)的需要(4)自尊与尊重的需要(5)自我实现的需要(6)认知的需要(7)美的需要,谈判存在的前提基础,“需要”是谈判存在的前提基础。
2.杰勒德尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式:
(1)谈判者顺从对方的需要
(2)谈判者使对方服从其自身的需要(3)谈判者同时服从对方和自己的需要(4)谈判者违背自己的需要(5)谈判者损害对方的需要(6)谈判者同时损害对方和自己的需要,谈判赖以存在的要素,主观要素1.关系人这是指谈判的参加人。
可以是具体个人,也可以是组织或国家。
2.目的这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。
3.协商方式谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。
客观要素1.信息这是指背景资料、情报,直接影响了谈判者的决策。
2.时间这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”。
3.权力这是指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题的决策力。
荷伯科恩谈判权力划分:
竞争权力;正统性权力;冒险权力;承担权力;专业知识权力;了解需要权力;投资权力;酬报或惩罚权力;认同权力;道德权力;前例权力;持久的权力;说服力的权力;态度的权力。
可见,他把所有与谈判有关的各种能力、影响力、惯例等都视为权力。
(二)谈判的特点目的性相互性协商性公平性博弈性,P3训练项目1-1是否具备谈判的条件,
(二)商务谈判(businessnegotiation)商务谈判是谈判的一种,是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系而进行的谈判。
一般包括货物买卖、工程承包、技术转让、融资等涉及群体或个人利益的经济事务的谈判。
二、商务谈判的特征
(一)交易对象的广泛性和不确定性
(二)商务谈判以获取经济利益为目的(三)商务谈判以价值谈判为核心(四)商务谈判主张合同条款的严密性与准确性(五)商务谈判具有“临界点”商务谈判中有一个临界点,即谈判双方达成协议的最低要求,如果最低要求不能满足,谈判目标也就不能实现。
三、商务谈判的基本类型按照不同标准,商务谈判可以分为不同的类型。
(一)按谈判人数分1.一人谈判2.小组谈判小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。
小组谈判可用于大多数正式谈判。
特别是一些重要的、复杂的谈判,必须采用小组谈判的形式。
(二)按谈判方向分1.逐项谈判逐项谈判是指双方在确定谈判的主要问题后,就每个问题和条款逐一讨论、解决,一直到谈判结束。
2.循环谈判循环谈判是指在确定谈判涉及的主要问题后,开始逐一讨论预先确定各个问题,如在某一问题上出现矛盾或分歧时,就把这一问题放在一边,先讨论其他问题,当其他相关问题解决后,再来讨论这个问题。
如此周而复始地讨论下去,直到所有内容都谈妥为止。
(三)按谈判内容分1.工程项目谈判2.技术贸易谈判3.机器设备谈判4.产品交易谈判,(四)按谈判地点分1.主座谈判主座谈判是指在己方所在地的谈判,包括在自己所居住的国家、城市或办公是所在地的谈判。
总之,主座谈判是在自己做主人的情况下组织的谈判。
这类谈判的特点是:
(1)谈判底气足
(2)以礼压客(3)内外线谈判,2.客座谈判
(1)语言过关
(2)客随主便(3)易坐冷板凳,四、商务谈判的基本内容
(一)合同之外的商务谈判合同之外的商务谈判主要包括以下几个部分:
1.谈判时间的谈判2.谈判地点的谈判3.谈判议程的谈判4.其他事宜的谈判包括谈判参加人员的确定、谈判活动的相关规定、谈判场所的布置等的谈判,往往可以通过协商去争取于己更加有利的条件,
(二)合同之内的商务谈判1.价格(金额)的谈判价格谈判内容包括价格术语、价格计量、单价与总价、相关费用等。
2.交易条件的谈判这些交易条件主要包括标的、数量和质量、付款方式、服务内容、交货方式和保险等。
3.合同条款的谈判主要包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补偿条件和合同附件等。
五、商务谈判原则,
(一)理性原则(应该性原则)1.平等原则谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。
谈判中应该注意尊重对方的人格和能力,尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。
2.协商原则在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决,要允许对方有不同意见和看法,要给对方讲话的机会。
不能把自己的意愿强加于对方。
3.互利原则谈判应该使各方需要都得到满足,以达到“双赢”。
杰勒德尼尔伦伯格提出:
“一场成功的谈判,每一方都是胜者”。
(二)操作性原则所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。
1.求同原则谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则,多找共同点,把分歧、不同点搁置起来。
2.阶梯原则阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手,逐渐由易到难,分段洽谈,分段受益。
3.迂回原则迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时,把此问题放置或绕开,寻找新的突破点。
4.墨菲原则其涵义是指:
任何可能发生的事情都必定要发生。
在谈判中要求谈判参加人,把谈判中的可能性当作必然性,以自己足够重视,从而防患于未然。
案例:
埃及-以色列的戴维营谈判协议,参加人:
埃及总统萨达特提出的要求:
埃及收回西奈半岛主权参加人:
以色列总理贝京提出要求:
保证以色列安全,调停人(第三方参加人):
美国总统吉米卡特协议方案:
1.以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有主权;埃及收回西奈半岛主权。
2.为保证以色列安全,在西奈半岛划分一块非军事区。
模块二商务谈判的成功模式,一、商务谈判的价值判断标准二、商务谈判的成功模式,根据实现预期目标的谈判,就叫成功谈判。
如果目标只有一个,达到了就是成功;如果目标是高、中、低,达到低也就算成功,达到中就算很成功,达到高就算非常成功或圆满成功。
谈判底线:
就是谈判的期望值,一般是“最低要求”,即买方的最高出价,卖方的最低出价。
有时也是“高、中、低”。
谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。
这样才算是有信用、诚意和合作精神。
可以把谈判分为:
成功谈判(圆满成功、基本成功、部分成功)和破裂谈判。
当没有一个共同的底价时,可以按照益本分析,“两利相权取其大,两害相权取其轻”的简单方法;或者简单决策“概率”。
一、商务谈判的价值判断标准
(一)要看商务谈判目标实现程度,什么样的谈判叫成功谈判?
一、商务谈判的价值判断标准
(二)要看谈判的效率如何谈判成本可以从以下三个部分加以衡量计算:
(1)为了达成协议所做出的所有让步之和。
(2)为洽谈而耗费的各种资源之和。
(3)机会成本。
(三)要看谈判后的人际关系如何综合以上三个评价指标,一次成功或理想的谈判应该是:
通过谈判双方的需求都得到满足,而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的,同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。
二、商务谈判成功模式谈判的成功模式主要由以下五个部分所组成。
制定洽谈计划,建立洽谈协议,达成洽谈协议,履行洽谈协议,维持良好关系,模块三影响谈判的心理因素,一、第一印象与首因效应
(一)概念1.第一印象认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形成的最初印象。
2.近因效应由于第一印象所产生的效应,被称为近因效应。
(二)第一印象与近因效应的特点
(1)认知具有肤浅性、表面性也就是说,具有非本质性。
(2)具有长期不变性也就是说,一旦形成便不容易改变。
第一印象好以后看好的方面就多,第一印象不好以后看不好的方面就多。
二、近因效应,
(一)概念近因效应就是指在印象形成过程中,最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。
(二)首因效应与近因效应的不同1.时间不同首因效应是一开始形成印象后,产生的心理效应。
2.针对人群不同首因效应针对的是陌生人;近因效应针对的是熟人。
三、晕轮效应,
(一)概念这是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后,泛化到其它方面,认为也是“好”或“坏”,从而掩盖其本质特征。
(二)晕轮效应的具体表现“一好百好”;“一无是处”、“一俊遮百丑”;“爱屋及乌”;“怨其和尚,恨其袈裟”。
晕轮效应是一种常见的心理效应,一旦形成之后,也往往不能够轻易更改。
四、刻板印象,
(一)概念刻板印象是社会上对某一类事物的一种比较固定的看法,是对人的认知、评价中的一种凝固、概括而又笼统的印象。
(二)目前不同民族性格刻板印象美国:
勤奋、聪明、雄心、实利主义;英国人:
爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守;意大利人:
爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱好音乐;德国人:
有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理;犹太人:
精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明;黑人:
迷信、懒惰、无知、爱好音乐;日本人:
聪明、勤奋、进取、精明、狡猾;中国人:
迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系。
五、心理定势效应,
(一)概念心理定势反映人在对待特定对象时,因为先前的心理准备状态而对当前的心理产生影响。
(二)定势概念产生1.心理学科出现1879年冯特在莱比锡大学创办一家心理实验室,心理学产生。
2.定势命题1889年德国心理学家缪勒第一次提出了“定势”命题。
(三)心理定势具体包括内容1.知觉习惯2.观念上的先入为主3.思维定势4.情绪和心境方面的定势,六、三点罗列效应,具体意义:
把你的理由、意见和观点归纳为三点,这样能够容易取得对方的认同。
1.讲三点给人感觉恰倒好处2.讲三点个人完整而严格3.讲三点给人感觉有水平否则,一、二点太少;四、五、六点又太多。
日本学者称之为“奇妙的三”。
七、小数点效应谈话时,采用小数点方法,给人以精确、严谨、诚实的感觉。
有小数点,在报价和讨价还价时时,能够占有优势。
必要时可以“去整为零”,凑个整数。
八、错误的心理假设所有的行为、活动都是基于“假设”,如果没有假设的话,就失去了推理的前提。
而一旦假设出现问题的话,其错误的后果是显而易见的。
不要自己欺骗自己。
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