销售员培训.ppt
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销售员培训.ppt
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专卖店销售员每日业务,周向阳2007-5-14,销售员的重要性,方正,分销商,顾客,产品,-.亲切不是指自己的感觉,使()是最重要.,(),销售员是在市场上直接面对顾客的最重要人物。
销售员的语言和行为,能使联想产品在市场上获得顾客的信赖,也能使联想失去顾客的信赖。
销售员通过感动顾客完成目标这一作用十分重要。
顾客体会到亲切,经销商,销售员,销售行为,销售员的行为和顾客的反应,顾客感动,满意,不满,顾客满意的处理,顾客不满意的处理,方正顾客,传播不满,销量增大,销量减少,销售员的基本条件,心态,外貌,亲切的心态不是促进销售而是帮助购买的心理,整洁的制服亲切的外表,亲切的态度恭敬的态度积极的倾听,具备拥有具有,获得丰硕成果的销售员,态度,促销员的基本条件,1.健康的身体/健康的精神-.强健的体魄-.持久力/耐力-.信念、斗志-.肯定的思考,2.确保产品知识/理论-.产品知识-.竞争品牌产品信息-.销售信息,4.好的习惯/行动-.学习的态度-.勤勉的生活-.积极的行动,3.确保待客理论/技巧-.销售技巧-.人际关系-.说明方法,5.肯定的态度/精神-.顾客至上主义-.服务观念-.协作精神,销售员的10大行动指南,1.参加每天的()。
2.遵守既定的()。
3.象处理自己的事情一样积极处理所有的事情。
4.为方便顾客购买产品,保持最佳的()。
5.保证完成既定()。
6.不间断地进行()。
7.所有问题都与()进行商议。
8.()日常化。
9.积极解决专卖店或电脑城/卖场内部自己能解决的问题。
10.严格遵守规定()。
(上班时间、午餐时间等),“我000代表方正公司(或*公司)。
我的行为体现着方正的风貌。
无论何时我都要尽最大的努力感动顾客。
”,早会,日程表,陈列管理,目标,自我开发,ShopLeader/店长,情报报告,时间,ShopLeader(店长)每日业务,区分,时间,业务内容,早会,上午(营业前),-.问好、人员检查-.检查服装、健康状态-.共享工作重点(销售目标、实绩)-.公告事项,营业准备,上班早会前,-.清扫、整理整顿-.检查销售工具(彩页)-.检查陈列、POP,销售活动,开店午餐,午餐关店,-.销售活动-.检查陈列、POP,-.销售活动-.检查陈列、POP-.检查销售状况,结束,-.统计当日销售量-.陈列检查、整理整顿-.反省当天业务-.检查明天业务,关店下班,备注,报告市场或顾客、产品、竞争品牌的信息,库存的检查(断货等),参加早会,具有积极的参加姿态,参加早会是开始一天日程的基本事项。
SL和销售员之间能够进行自然地沟通,并就目前的问题或可改进之处交换想法。
实现沟通,交流销售信息,互相交换与顾客商谈时所需的产品信息、价格变动、库存状况、其他公司活动内容或顾客要求等信息。
传达公司方针,迅速传达公司制定的各种方针或销售情报,使销售员工作方向保持一致。
考虑事项,-.,-.,-.,-.,-.参加前检查服装、外貌-.造成积极参与的气氛,而不是勉强参与-.事先准备需要与SL或与其他销售员共享的内容竞争品牌现况、市场的要求、顾客的要求等,.为充满活力的销售活动作准备,回到各自的岗位,早会的方法,.互相友好地打招呼.制造早会将要开始的气氛,.检查销售员是否已经上班.检查销售员的一般现况(健康、问题事项、庆吊日等).互相检查服装,(制服,胸卡,皮鞋,头发,化妆,表情等),.共享销售目标及实绩(目标进展现况、昨天的实绩、当日的计划).促销活动计划.公司方针、制度的变更等.销售成功及失败事例,顾客投诉等内容.听取销售员意见,.您好?
欢迎光临.好的,我记住了.请稍等.让您久等了,对不起.您还需要什么?
我来为您推荐.谢谢.欢迎再次光临.,区分,时间,业务内容,互相问好,2分钟,人员及服装检查,35分钟,共享重点业务,57分钟,齐诵接待顾客时基本用语,2分钟,早会结束,每日业务,.为充满活力的销售活动作准备,回到各自的岗位,早会的内容,.共享销售目标及实绩(目标进展现况、昨天实绩、当日计划).公司方针、制度的变更等.,顾客投诉等内容,共享重点业务,57分钟,早会结束,促销活动计划,销售成功及失败事例,区分,时间,业务内容,.互相友好地打招呼.制造早会将要开始的气氛,互相问好,2分钟,.检查销售员是否已经上班.检查销售员的一般现况(健康、问题事项、庆吊日等).互相检查服装(制服,胸卡,皮鞋,头发,化妆,表情等),人员及服装检查,35分钟,-.卖场地面:
-.展台的检查:
-.产品状态:
.卖场地面无泥土或垃圾等赃物.,.展台的清洁状态除尘.是否破损,油漆状态.确认各种POP的位置.陈列位置的变更,好卖场的定义?
清洁,易于获得商品信息,易于进行选购,清洁、易于说明、便于活动,顾客眼里的好卖场,销售角度里的好卖场,1.保持卖场的清洁,.除尘.检查样机能否正常启动演示.检查重点陈列或需要补充的产品.价格标签的摆放,开店及销售体制的准备,2.销售体制的准备,开店及销售体制的准备,1),打开电源,确认样机是否能够使用。
使电脑的图像、音响、音质等保持最佳状态。
(考虑演示内容)确认样机说明中必需的操作顺序。
确认陈列样机是否能够使用,-.-.-.,2),库存确认和补货,确认热销型号、公司阶段性重点推介产品:
确保陈列、库存确认陈列产品:
空出的空间、产品的损坏、是否能够演示确认与公司政策相关的产品:
重点销售产品、战略产品、促销活动产品等,3),销售工具的整理和准备,-.准备销售工具:
-.检查内容:
4),参观竞争品牌的专卖店或展台,彩页、样机、促销品等,.是否在既定的位置上?
.是否能够使用(是否被损毁,是否肮脏?
).数量是否充足?
-.-.-.,3.销售活动,开店及销售体制的准备,1),-.学习产品的()-.注意不同系列、产品之间的()-.各种功能给()带来的好处(卖点)-.通过搜集资料来学习,确保产品知识,2),有效的产品说明,-.熟知各种产品的()-.说明时可使用的()的确认-.复习在培训中学到的说明方法,3),亲切地接待顾客,-.()步骤的学习-.分析接待顾客时各阶段别行为的成功及失败事例后再运用,基本原理,差别,顾客,卖点,销售工具,亲切待客,禁忌事项,亲切待客要领,1)待客的姿态,-.保持整洁的外表:
-.保持应该具有的正确姿态:
不要靠在产品上,不聊天、不看书、不看电视-.整理整顿:
-.复习产品知识:
学习产品知识,有效地为顾客提供说明,服装、外貌的整洁,随时进行检查,保持卖场的清洁,-.嚼口香糖-.与其他销售员聊天-.两手交叉在胸前靠在展台上-.看报纸或其他杂志-.或上网/打游戏等即不做那些顾客不喜欢的行为。
2)顾客来到展台时的姿态,-.选择易于接触的好(),走近顾客。
-.不给顾客留下()销售的感觉。
-.通过能给顾客留下好感的()话法吸引顾客的关心。
时机,急于,亲善,禁忌事项,-.尽可能不要在一开就询问购买何种产品。
-.不要给顾客造成开玩笑或玩闹的感觉。
-.不要接近顾客过迟。
禁忌事项,亲切待客要领,3)掌握顾客需求的行动,-.()能够让顾客回答。
-.掌握现使用中的产品()。
-.根据使用场所、用途提供()信息。
所提问题,信息,-.不提可以用是、不是做回答的问题。
-.不站在售货员的立场提供产品信息。
-.不打断顾客的话。
4)产品说明时的姿态,-.掌握现使用产品时的()之处。
-.根据FABE话法,说明()。
-.以顾客()为中心进行说明。
-.诱导顾客亲自()或()。
不便,特点、长处,利益,要点,-.站在顾客的观点进行说明。
-.尽可能不使用深奥的用语。
-.最大限度地运用销售辅助工具。
产品,演示,使用,5)决定购买的促进行为,-.和掌握需求不同,此时要诱导其做出是或不是的回答。
-.强调购买后的()(使用上的好处、赠送促销品等)。
-.尽可能避免(),缩小选择范围。
好处,-.诱导其尽可能在短时间内做出决定。
-.强调顾客的想法是正确的。
-.决定时,询问是否还需购买其他产品。
诱导连带销售,6)顾客离开展台时的姿态,-.一直保持对顾客的(),直到离开我们的卖场为止。
-.进行郑重的道别问候和欢迎再次光临的问候。
关心,-.顾客决定购买后仍保持对顾客的关心。
-.尽可能走到卖场边缘进行问候。
-.通过郑重地问候获得信赖。
提示其他产品,亲切待客要领,要点,要点,为明天做准备及关店活动,1)陈列状况的检查,-.陈列位置、方法的完善等-.-.,完善销售活动中出现问题的部分,确认次日销售活动中预计缺货的产品,保持清洁,2)销售工具的检查,-.-.-.,必要时调整整理位置,对数量不足的彩页、促销品、POP等进行补充,研究使用方法,3)销售结果检查及库存检查,-.-.-.,检查库存变动状况,对于数量不足的产品提出订购请求,销售报告向本公司和方正督导报告(短信和店面填报),对滞销产品提出处理请求,自我开发,2)自我开发的必要性,1)何谓自我开发:
指为提高业务能力,实现自我目标、适应现有环境而进行的自发的、主动的活动。
-.为了处理公司业务,必须学习很多东西。
-.随着环境的迅速变化,需要知道的内容正在增加。
-.不像学校那样会教授要学的知识。
-.一旦错过学习的机会,就会落后。
-.仅仅了解(有知识)是不够的,必须不断地研究、努力,做到灵活运用。
3)自我开发开始前的考虑事项,-.了解自身的优点、缺点-.必须知道自己想要做的事和必须做的事。
-.必须知道周围对自己的要求和期待。
-.必须很好地了解和确保履行业务所必需的知识。
构筑与卖场之间的关系,1)在接到卖场业务支援请求时(统一的促销活动等),:
在接到卖场的业务支援请求时,首先应先处理他们的请求,当可能给自身的业务带来阻碍或可能反复时,郑重地拒绝,同时和本公司、方正的相关人员商议。
-.在不给自身业务造成阻碍的情况下进行支援。
-.显示出诚意。
-.反复要求时,和本公司、方正的相关人员商议,接受他们的指导。
销售活动不但需要销售员的努力,卖场的支援对实现销售目标也很重要。
由于卖场的支援是无法在短期内获得的,因此为获得支援,首先必须了解卖场相关管理人员,平时就开始构筑关系获得他们的信赖。
1.构筑关系的必要性,2.与卖场构筑关系的方法,构筑与卖场之间的关系,2)努力和卖场的重要人员建立亲密关系。
:
与卖场管理等重要人员,平时努力建立起亲密的关系也是十分重要的。
-.掌握个人的喜庆日(生日、结婚纪念日)等,进行祝贺。
-.赠送公司的促销品、礼物等使其关注我公司的促销活动。
-.通过下班后共进晚餐的机会掌握其平时的关心事项。
3.必须向卖场提出支援请求时,:
在改善陈列、扩大陈列,进行促销活动时,如果获得卖场的支援则将有助于确保成果。
-.说明给与我们支援时卖场次能够获得的利益(销售扩大、顾客增加)-.明确提出需要支援的部分(尽可能提出书面请求)-.支援后,告知效果,表示感谢(方正人员参与一起道谢),3),2),:
按照布置的标准使用产品宣传或企业形象宣传POP和条幅。
-.检查季节性:
POP的内容是否和季节相一致,更换过期的POP-.检查陈设位置:
检查是否按照布置标准进行张贴,3),:
检查陈列产品是否为畅销型号或公司主推的型号,-.陈列畅销型号:
陈列该商圈适用型号或流行的型号-.陈列战略型号:
检查陈列型号是否属于公司的战略型号-.便于演示的陈列:
检查陈列是否便于为顾客进行演示,1),:
是最基本的因素之一,努力使卖场处于清洁状态。
保持清洁,-.除尘:
除去货架、产品的灰尘-.整理、整顿:
整理、整顿销售用具,便于接待顾客,适当使用张贴物,陈列最适当的产品,布置卖场的3个基本原則,1.陈列的高度,最适合的陈列高度:
2.距离和视线的范围,120Cm,180Cm,100120cm的高度。
正常人腰身以上高度,是进行陈列的最佳位置。
并且便于顾客上机体验。
1)上下产品进行比较展示时(如数码柜等),2)左右产品进行比较展示时,陈列管理,1)陈列不同系列的产品时,2)因缺货,展位有空缺时,3)不同外观的产品混合陈列时,陈列管理,4)同样产品不分空间、颜色陈列在一起时,陈列管理,确保陈列的优势,1)本公司的陈列及销售不太理想时,:
在各竞争品牌的展示空间都固定的时候,-.考虑专卖店的情况,改变陈列形态,分析其与销售之间的相关关系,以便找出最适合的陈列方法-.专卖店的布置要和卖场情况相适应,销售增加时逐渐展示新的、利润多的和政策性主推的产品,2)陈列和管理,主推,新,交替,销售,-.正确掌握产品特征、管理方法、价值等-.保持陈列商品的最佳状态破损的商品会降低其价值,应随时进行更换。
-.在适当的位置进行陈列考虑顾客的视线和通道等情况。
-.保持清洁产品陈列最重要的就是清洁。
:
为使产品陈列获得最佳的效果,销售员要参考()产品、()产品等陈列清单,适当的()陈列是十分重要的。
陈列不仅仅是单纯的展示,更是引起顾客关注与()紧密连接的行为。
3)促销活动和陈列,确保陈列的优势,相关,一目了然,-.促销活动有关产品,应展示在最佳位置(GoldenZone),使顾客容易得到相关情报-.陈列出比平时更多的产品,使顾客感觉到更加丰富多彩扩大陈列产品的种类、采用重复陈列的方法,扩大展示数量。
-.利用POP等展示使产品比竞争品牌更加突出,:
进行促销活动、打折活动、新产品演示会的时候,()产品的陈列应该使顾客觉得更加()。
P.O.P的运用,1.对POP的理解,:
为方便顾客购物,提供相关(),帮助销售员进行销售的相关工具。
2.POP的作用和功能,1)作用,-.传达产品特点和信息-.营造活动气氛-.增加广告效果,2)功能,-.宣传功能:
-.销售功能:
提供促销活动或销售情报,制造活动气氛,激起顾客的购买欲望,正确传达产品信息,使顾客对产品产生信任,从而引导购买,产品信息-价格、用途、材质、规格、使用方法等,*POP:
PointOfPurchaseAdvertising,使用P.O.P时注意事项,1):
只在规定的时间内使用,过期后马上消除,2):
防止过多张贴,不整洁或破损的POP会降低产品价值,3):
在指定的位置(场所)张贴,以提高广告和宣传效果,4)其他:
POP的种类很多,应随时进行检查,防止产生负面效果,遵守张贴时间,保持清洁,遵守张贴位置,TNANKYOU!
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- 销售员 培训