06--初次面谈.ppt
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- 上传时间:2023-11-13
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06--初次面谈.ppt
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1,青岛商通天下网络科技有限公司,新人基础培训初次面谈,2,目的与期望效果,目的:
取得信任,收集客户资料,为导入唤起需求做铺垫。
期望效果:
掌握面谈的方法与技巧;建立客户对自己良好的第一印象;熟练介绍自己和商通天下网络公司;灵活进行实情调查和感觉发现;学会客户需求分析。
3,课程大纲,初次面谈的目的初次面谈的要点初次面谈的技巧初次面谈的步骤和方法如何介绍自己和公司,4,初次面谈,取得客户信任,收集客户资料,5,初次面谈之目的:
建立信任、树立专业形象;收集准客户的信息;客户需求分析;实情调查和感觉发现;取得准客户愿意解决问题的承诺。
6,初次面谈的步骤:
自我介绍和寒暄;说明面谈过程和好处;发问、聆听和记录;实情调查和感觉发现;客户需求分析;总结访谈内容;约定方案讲解时间和地点。
7,1、如何建立第一印象,准时出席面谈,展现专业化的仪表与形象,牢记准客户的需求,适度寒暄赞美,8,关注小节,向准客户请教与学习,仔细聆听,运用正面的肢体语言,业务员对客户的关注与热情,能有效地建立良好的第一印象!
9,2、如何建立信任、树立专业形象,面谈之前,争取介绍人为你推荐介绍人的“三言两语”胜过你的“千言万语”。
2.面谈之前,与准客户确定面谈时间与地点,3.面谈之前,可提供相关资料给准客户参阅,为面谈做好铺垫工作。
可提供案例展示与公司简介等资料。
10,如何建立信任、树立专业形象,4.收集并熟悉准客户的资讯,确保对准客户有一定了解。
5.心怀感恩之心,由衷赞美客户,11,自我介绍,良好的仪表谦和的礼仪真诚的态度十足的自信适当的谈吐交换名片,原理:
建立专业自信的良好形象!
12,自我介绍与公司介绍,1.自我介绍姓名:
职务:
2.公司介绍a.公司成立时间b.公司主营业务c.公司优势d.案例展示,目的:
放松心情,拉近彼此间距离!
13,原理:
建立良好轻松的氛围,寒暄及赞美幽默的语言敏锐的洞察力真诚的态度平等的姿态,突破晦涩的氛围,活跃面谈气氛,为达成面谈目标做铺垫!
14,赞美的要领和方法,舍弃无谓的自尊心平等相待,不必贬低自己抓住机会,马上开口言词略带夸张但出自真诚赞美对方引以为荣之处针对一个主题做具体的描述随时找出可赞美的题材别出心裁,与众不同注意赞美后客户的反应,15,赞美练习,16,表明来意及减压,告知面谈的内容及好处告知面谈的时间态度诚恳减轻客户的压力获取对方的同意,原理:
给客户一个预期,取得面谈的时间,降低客户的戒备!
17,介绍公司,准备公司介绍话术熟记公司介绍公司介绍彩页展示公司实力背景增强客户对公司的信心,原理:
加强客户对公司的信心!
18,你听说过商通天下网络吗?
19,有效发问,20,1、封闭性你结婚了吗?
2、开放性这里工作感觉怎么样?
3、批准能否打扰你一下?
4、查正你的意思是.对吗?
5、追踪为什么呢?
发问的方式按方式分,21,发问的方式按内容分,1、状况型发问,2、问题型发问,3、潜在性发问,4、需求解决型发问,22,明确目标确定可能的路线设计导向问题分析可能的异议激发客户需求意识提出解决方案,有效发问的步骤,23,倾听,
(一)倾听的目的获得事实,数据或别人的想法;理解他人的想法,情感和信仰;对听到的信息进行选择;肯定说话人的价值。
24,如何更加有效的倾听,1、眼睛注视对方;2、面带微笑;3、频频点头;4、适时、适度回应。
25,5、不要随便打断;6、排除外界赶扰;7、用笔记本记录;8、采用一种开放的姿势。
如何更加有效的倾听(续上),26,自我介绍和公司介绍练习,27,谢谢,
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