第三周初次面谈.ppt
- 文档编号:18804520
- 上传时间:2023-11-23
- 格式:PPT
- 页数:52
- 大小:5.92MB
第三周初次面谈.ppt
《第三周初次面谈.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《第三周初次面谈.ppt(52页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
1,2,第三周初次面谈,3,4,训练目的:
了解接触前的细致准备工作,做好接触前心理、物质和行动的准备工作,为接触奠定良好基础。
掌握接触的方法和要领,顺利找到客户的购买点。
训练方式:
讲授演练通关时间:
4小时收获:
1.制作精美的展业夹,学会借用展业资料跟客户交流;2.运用“客户等级评分表”,拟定拜访计划;3.会寒暄赞美倾听提问等接触要领,获得客户的资料与认同,为其设计投保计划和准备建议书。
4,5,一、工作联系(20分)二、健康人生(40分)三、接触前准备及接触(40分)四、如何找到客户购买点(20分)五、如何拟定拜访计划(30分)六、演练(30分)七、通关(60分),5,6,工作联系,红皮书工作日志检查计划一百检查其他,7,健康人生重疾定期保障计划,投保规则,主险/附加险:
主险+附加险险种类别:
重疾返本保险分红/非分红:
非分红投保年龄:
0岁(满30天且出院)至65周岁(含)保险期间:
定期(70周岁,80周岁)缴费期间:
趸缴、5年、10年、15年、20年费率特征:
以保费定保额,500元每份,8,健康人生重疾定期保障计划,产品特色,*保障全面,重疾无忧提供多达32种重大疾病保障*满期返还,兼顾养老一生健康,到70或80周岁可返还本金*保费合理,物超所值保费低廉,性价比高健康人生,呵护一生,9,健康人生重疾定期保障计划,产品责任,集养老、重疾、身故保障于一身的两全保障产品,10,健康人生重疾定期保障计划,产品条款责任,生存保险金:
在约定的生存保险金给付日(被保险人生存至70或80周岁)返还已缴保费。
身故或重疾保险金:
一年内非因“意外伤害”身故或重疾:
返还已缴保费,合同终止;因意外伤害导致身故或重疾;或一年后非意外身故或重疾:
给付基本保额,合同终止。
11,保障32种重大疾病,1、恶性肿瘤2、急性心肌梗塞3、脑中风后遗症4、重大器官移植术或造血干细胞移植术5、冠状动脉搭桥术(或称冠状动脉旁路移植术)6、终末期肾病(或称慢性肾功能衰竭尿毒症期)7、多个肢体缺失8、急性或亚急性重症肝炎9、良性脑肿瘤,健康人生重疾定期保障计划,12,保障32种重大疾病,10、慢性肝功能衰竭失代偿期11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症12、深度昏迷13、双耳失聪14、双目失明15、瘫痪16、心脏瓣膜手术17、严重阿尔茨海默病18、严重脑损伤,健康人生重疾定期保障计划,13,保障32种重大疾病,19、严重帕金森病20、严重度烧伤21、严重原发性肺动脉高压22、严重运动神经元病23、语言能力丧失24、重型再生障碍性贫血25、主动脉手术,健康人生重疾定期保障计划,14,保障32种重大疾病,26、多发性硬化27、终末期肺病28、颅脑手术29、脊髓灰质炎30、严重肌营养不良症31、急性出血坏死性胰腺炎32、侵蚀性葡萄胎(或称恶性葡萄胎)(26-32项为行业协会“规范”范围之外多发的重大疾病),健康人生重疾定期保障计划,15,0年5年10年20年70周岁,每年缴费5000元,连缴20年,70周岁前享有258790元身故/重疾保障,共计交费100000元,保险金额,满期返还保险费100000元,保单贷款,利益演示,30周岁,女士,投保10份,年缴保费5000元,20年交费;70周岁领取生存金,16,同业对比,17,示例:
男性,500元保费,20年缴,保至70周岁,同业对比,18,目标市场,19,案例说明1健康人生保障计划,王女士,30岁,白领,年收入6万元,希望通过保险为其提供重大疾病及人生风险保障。
20,生存保障金:
70周岁时领取养老金100000元重疾保障金:
一年内患重疾,退还保费5000元一年后至70周岁前患重疾,给付258790元全残保障金:
因意外造成全残给付258790元身故保障金:
一年内非因意外身故退还保费5000元一年内因意外身故给付258790元一年后至70周岁前身故给付258790元,案例说明1健康人生保障计划,可享受利益:
21,案例说明2健康人生家庭保障计划,王先生30岁,王太太28岁,女儿3岁,年收入合计3万元;王先生希望通过保险为其家庭提供重大疾病及人生风险保障。
22,案例说明2健康人生家庭保障计划,可享受利益:
23,按份销售,好懂好销市场广泛,老少皆宜投保宽松,易于承保职团开拓,永续经营城市:
团单个做,收入更高县域:
以村、屯为团体开发利于增员,快速晋升,对营销员的利益,24,“凡事预则立,不预则废”。
不打无准备之仗,为成功接触做准备!
25,减少正式接触时犯错误的可能性预测准主顾的拒绝类型,并拟定应对之道为正式销售规划具体的行动,25,接触前为什么要做准备,26,物质准备行动准备心态准备,26,准备什么?
27,主顾资料准备,资料收集自然状况健康状况家庭状况经济状况个人嗜好近期情况,资料分析整理性格特征需求信息特殊喜好,物质准备,28,展示资料:
公司简介商品介绍个人资料理赔事例宣传单简报数据销售图片计算器名片签单工具:
收据笔投保书相关资料展业与礼品:
公司标志的礼物香烟等,业务员自备必备物品:
适合拜访环境的服装镜子梳子面纸,物质准备,29,1.拜访计划的拟订拜访时间拜访路线拜访礼仪2.电话约访约访的目的:
争取与客户面谈的机会注意事项:
1.不要在电话里讲保险2.通话时间不宜过长3.如果有介绍人要提出介绍人,行动准备,30,面见准主顾前应准备好“五颗心”信心耐心爱心诚心平常心,心态准备,31,确定拜访时间,下列人员最佳的拜访时间是什么时候?
公务员个体业主工薪阶层家庭主妇教师村干部,拟定拜访计划,32,明确拜访目的,通过下列工具筛选拜访名单,转介绍卡计划100准客户卡,33,没有人会计划失败,但往往失败于没有计划!
34,取得客户的信赖收集客户的资料寻找客户的购买点,接触就是获得客户的资料与认同,为其设计恰当的投保计划和准备建议书。
34,接触的目的,35,寒暄的步骤,与客户见面,如何打开话题,首先是要令客户放松,营造亲切友好的面谈气氛,事前做好准备:
物质准备、行动准备、心理准备准时赴约整理仪表问候客户:
微笑.握手.交流名片介绍自己道明来意恭维对方控制环境,接触的要领,36,赞美的要领,1.找对方的赞美点,如长相、气质、衣着、所处环境2.把注意力放在别人的有点上,而不是放在自己的身上3.赞美是敲开客户心门的钥匙,赞美可让人智商下降行动力上升4.随时随地赞美,让赞美成为习惯,说对方想听的话而不是自己想说的话,37,封闭式提问判断客户事实或观念的问题,回答是或不是。
举例:
您认为家庭是否需要保险?
您最担心医疗保障是吗?
提问的技巧,38,2.开放式提问可以让客户自己表述事实和发表观念的问题举例:
您单位医疗保障制度如何?
您是如何准备子女教育基金的?
您为什么认为保险对家庭不重要?
39,3.二择一提问法给出两个可选择的答案让客户选择,以便确认准主顾需要。
举例:
您认为是子女教育保障重要还是医疗保障更重要?
您认为十万保额和二十万保额哪个更适合?
40,倾听的艺术,保持耐心全神贯注紧记目的主导话题记录资料寻找客户购买点,41,开门见山法数据法危机意识法感性劝说法故事法直接切入法讨教法,接触的方法,42,话术开门见山法,1、业务员大明:
吴大哥,为了让我们的设计更符合您的要求,我想了解一下您的个人情况2、业务员小康:
金姐您好,想必您大概已经知道我来找您的目的,主要是想和您详细的介绍一下专门为您设计的那份集养老和健康为一体的完美女人保险计划,并与您一起了解我们的公司。
43,话术危机意识法,业务员:
吴大哥,如果有病先住院治疗再付医疗费用您说可以吗?
哈哈,当然不可以,现在医疗费用很昂贵,重大疾病发病率已经达到了,人的一生靠天靠地不如靠自己,趁年轻先把医疗费用准备好,以防后患呀接下来我帮您介绍一下最适合您的保障计划。
44,业务员:
刘先生,您希望自己的养老问题压在孩子肩膀上吗?
刘先生:
当然不希望。
业务员:
看来您真是个有责任感的好父亲,未来的孩子最少要负担8个老人的养老生活,可见他们的担子有多重,我们不愿意见到自己辛苦养育的孩子为了我们的老年生活而奔波,所以我们要在自己年轻的时候就把自己的养老及医疗金储备好,为自己及家人尽份责任,您说是吗?
刘先生:
是呀,你说的有道理。
购买点:
应急准备金,话术感性劝说法,45,注意点,针对需求提出一般性问题A、一般人为什么要工作?
B、一般人怎样获取收入?
C、何时会面对收入中断?
D、储蓄能否解决问题?
兴趣提出个别的问题方法A、善终的费用B、生活重建资金C、退休生活D、购置私宅,46,注意点,如何协助准客户确认这个问题是他自己的呢?
A、沉默的力量B、让准客户相信你可以协助他解决问题C、使用“假如”或“如果”的说D、让准客户说话,行动促使准客户同意进一步面谈,47,道明来意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,资料收集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,自我介绍,流程:
如何找到客户购买点,48,1.运用展业夹的资料“产品销售图片”跟客户沟通保险观念2.从“客户等级评分表”中,选取3个准客户拟定下午的拜访计划3.接触演练,情景设定如下:
个体业主,男30岁三口之家,家庭月收入2000元,男孩5岁。
48,49,1.三人一组,相互检查展业夹,是否精美?
资料是否齐备?
明确填补时间。
2.将拜访计划填在工作日志上,是否运用了“客户等级评分表”?
拜访计划时间安排是否合理?
3.演练后要及时反馈,自然度?
眼神、语气、肢体语言等运用?
角色互换。
4.设定情境,确认角色(业务员、客户、观察员),进行演练。
是否达接触的目的?
是否有寒暄、赞美、收集资料?
是否寻找到了客户购买点?
是否取得客户同意为其设计一份简易计划书?
5.15分钟后请一组学员上台演示,其他学员进行观察,集体反馈,讲师点评,检查点,50,第一关:
运用展业夹的资料跟客户沟通保险观念寻找客户购买点的话术背诵第二关:
从“客户等级评分表”中选取3个准客户拟定下午的拜访计划,50,51,1、补充完善我的展业夹2、掌握接触方法与要领,熟练背诵话术3、拜访,借用展业夹资料,按拜访计划每日有效3访,向3个准客户沟通保险观念,以助成功销售4、为拜访的客户填写建议书,并确认递送建议书时间,51,52,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 第三 初次 面谈