大客户营销-约见老板技巧培训讲座.ppt
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- 上传时间:2023-11-25
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大客户营销-约见老板技巧培训讲座.ppt
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约见老板技巧培训讲座,大客户营销战略,培训时间:
2012年3月28日培训地点:
公司营销中心会议室,课程目标,掌握约见客户的要领、方法及步骤;能灵活运用电话预约的应对话术;节约时间成本、取得与客户见面的机会。
本培训课程内容提要,一、前言二、约见概述三、约见的几种方法四、约见中的拒绝处理五、电话预约演练六、结论,约见的目的,取得与客户见面的机会,取得拜访的理由;提出会面的要求,约定见面的时间及地点,约见的好处,避免因客户不在而浪费时间;避免与客户其他事项发生冲突;避免冒味前往而让客户产生不快心理;给客户一个准备时间;引起客户对我们的注意;增加成交的概率,约见的方法,直接约见信函约见电子约见电话约见,直接约见,1、熟读话术2、充足的客户名单3、准备物资4、编排合适的时间及地点5、保持精神状态,准备,信函约见,准备,1、一篇动人的书信(参考学员手册)2、充足的客户名单,信函约见分析,可以联络到想见却不认识的人是传递信息与感情的纽带工作量大回报率不容乐观,注意事项:
与电话约访结合使用寄发的每一封信都做追踪,电子约见,1、准备一篇动人的书信(参考学员手册)2、充足的客户名单3、准备物资(电脑、电子邮件地址)4、合适的时间5、选择地点,电话预约的种类,缘故式电话约访亲戚、朋友、同学、同事、同好介绍式电话约访朋友介绍、保户介绍、报刊媒体介绍陌生式电话约访电话簿、名人录、名片、婚介所、婚姻登记处,电话预约注意事项,2.积极良好的心态不要考虑对方的反应,自己的思想与举止应该满怀喜悦,让客户感到自己的热忱,3.拟好电话讲稿,明确所说内容,4.电话约访的唯一目的是争取面谈的时间和地点,不要在电话里进行说明;,1.事先对准主顾的背景资料有个初步了解,5.充分准备电话预约的必备工具:
日历表、电话记录表、准客户名单、工作日志、讲稿、镜子、录音机,6.掌控时间,每通电话不超过4分钟,7.每天有固定的时长预约准主顾,电话预约注意事项,8.在一个安静的区域拨电话,9.避免在电话中与准客户争辩,10.记录每一通电话的结果,电话预约的步骤,寒暄致意取得同意表明身份运用介绍引起兴趣约请见面排除异议再次确认友好道别,寒暄致意,业务员:
“您好!
请问陈先生在吗?
”客户:
“我就是。
”(“他不在,有什么事?
”),业务员:
“您好!
麻烦找一下陈先生。
”客户:
“我就是。
”,向准客户问好及寒暄致意关键:
有礼貌目的:
建立个人专业形象,取得同意,业务员:
“请问您现在方便说话吗?
”客户:
“什么事呢,请讲吧!
”“您是那位?
”,表明身份,“我是富顿房产的投资顾问,我姓*,叫*。
”,介绍自己及取得谈话时间的确定目的:
让准客户对自己有初步认识,运用介绍,业务员:
“我是李先生的好朋友,是他介绍我来与您联系的。
”,引发兴趣、表明来意,“前一阵子我介绍你的朋友李先生买了一套房子,他看了之后很满意,而且觉得也很适合您。
所以他建议我跟您联系一下并提供相关资料给您参考。
引发兴趣、表明来意,“张总,是这样的,李先生的房子是我为他介绍的,他对我的服务特别满意。
”,提出要求,业务员:
“您看,您明天上午十点还是明天下午二点,比较方便?
”客户:
认可(拒绝拒绝处理)业务员:
“您看是在您的办公室,还是到您家里呢?
“不知您哪个时间比较方便?
是明天上午十点,还是后天下午三点?
我到您的办公室找您。
”,确认约会、友好道别,业务员:
“非常感谢您!
明天上午十点钟我准时到您办公室,不见不散。
”,礼貌性结束对话关键:
有礼貌目的:
建立个人专业形象,确认约会、友好道别,“好,张先生,我会在后天下午三点到您办公室找您!
请在您的时间表上标记一下,请问您的办公地址是对吗?
”,礼貌性结束对话关键:
有礼貌目的:
建立个人专业形象,约见过程中异议处理的技巧,Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动,Listen用心聆听,有礼貌让客户觉得受到尊重细心聆听客户的异议,Share尊重理解,舒缓客户抗拒情绪使客户感受到尊重,从而消除彼此的隔膜尊重和体恤(我很理解您的想法)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的),Clarify澄清事实,锁定异议(除此之处,还有没有别的原因)利用YES-BUT的方法处理回答为下一步提出方案打下基础,Present提出方案,提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺,Ask请求行动,请求技巧二择一法推定承诺法激励法行动法请求行动,经常提到的八种拒绝,“请直接在电话里讲就可以了”,“你把这些资料寄给我好了”,“这些时间我都不方便”,“我有朋友在卖房子”,“我喜欢储蓄、投资、买基金”,“你只会浪费自己的时间”,“我真的没有兴趣”,“我买过房子了”,演练时间,缘故式电话预约介绍式电话预约陌生式电话预约直接约见陌生人,角色扮演-三人组,业务员,客户,观察员,全情投入,融入角色,角色扮演注意事项,1、跟随话术内容及步骤进行演练2、注意演练技巧3、演练过程中注意观察客户反应4、听取意见时不作反驳,有则改之,无则加勉,客户、观察员角色注意事项,1、客户应作出恰当反应2、反馈针对行为/表现,引用例子给予具体评语3、尽量保持中立,响应应具鼓励性,不应只给予正面或负面意见,结论,准备自己拉近距离清除障碍获得面谈,谢谢大家,欢迎互动!
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