商务专员手册.ppt
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- 上传时间:2023-11-26
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商务专员手册.ppt
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中国营销传媒控股公司采纳品牌营销顾问机构中国第一家在美国上市的营销咨询公司开创了中国营销咨询公司美国上市的先河,电话销售手册深圳市采纳品牌营销顾问有限公司,1、建立电话资料库2、利用互联网寻找客户名录3、利用客户寻找客户4、从专业报纸杂志上获取客户名录5、将产品资料放在面前6、把要拨打的50个电话号码贴在电话机旁7、记熟别人的名字8、为成功行销定计划9、掌握客户公司资料10、投石问路,先给客户寄一份资料,电话行销不打无准备之仗,电话销售岗前准备的四个方面,1,好环境好心情好业绩1.1环境方面1.2物品方面1.3心里准备2,因为专业所以值得信赖3,选对池塘好钓鱼(小故事分享)4,你为什么要“打这个电话”经典故事吴士宏在IBM的初次面试,深圳采纳课程行销流程,电话营销话术,
(一)应对前台话术,-您好!
是#公司吗?
我是#公司的,我这边有一份非常重要的资料寄给您总经理,请问老总全名是?
电话是?
你直接写总经理收就可以。
-我寄的是特快专递,是有关于和贵公司合作的事情,特别重要,而且必须要写全名才能寄出去。
所以,老总的全名是?
既然是与我们公司合作,怎么不知道老总的姓名和电话?
-真不好意思,是我们老总特别安排叫我办理这件事,我不小心把那张名片给丢了,现在又不好意思再去问老板,麻烦你帮个忙。
-您好!
是#公司吗?
是,有什么事吗?
-小姐,你贵姓?
哦!
#小姐,请你帮我转一下#总?
你哪里找?
-我是#总的朋友,和他约好啦!
有很重要的事谈。
(转过去和老总对话)你说是我们老总朋友,那你说我们老总姓什么?
x,-(回到开始话术探寻老总姓名)-您好!
是#公司吗?
是,有什么事吗?
-小姐,你贵姓?
哦!
#小姐,请你帮我转一下#总?
你哪里找?
-我是#总的朋友,和他约好啦!
有很重要的事谈。
他现在不在公司。
-我和他说过这两天回电话给她,怎么回事?
真是贵人多忘事,他出差了,还是在公司?
他去#啦!
-那你有其他联系方式吗?
(有就记下,直接打过去,没有就直接找助手或秘书或人事负责人),与助手或秘书或人事经理对话?
-#先生(小姐),您好!
我和#总通过几次电话,约好打电话给他,今天我是代表深圳采纳公司给您打电话,特别邀请您和公司的高层来参加采纳这边一个叫做出口型企业的高峰论坛探讨会。
是讲些什么内容?
-主要是讲采纳这边一些成功的案例和管理经验和一些实际操作的方法,这次,我们就是向企业家讲到外销产品如何在国内热销,如何实行品牌升级战略,外销企业内销渠道迅速拓展全攻略。
#总,您也一定非常希望将企业做的更好,所以特别邀请您和您企业的老总来参加学习,相信一定可以帮到您的企业。
与营销管理者沟通?
-您是从事营销管理工作,肯定也非常渴望提升自己这方面的能力,而这次学习有很大部分内容都是针对销售这块来的。
学完之后,您一定会大有收获。
那你把讲座的资料发过来吧!
-好的,我现在就给您发过去,五分钟后再给您打电话,看收到没有,清不清晰,好吗?
-先生(小姐),讲座的资料您收到了没有?
清楚吗?
收到了,我们有安排会联系您的。
-好的,#先生(小姐),我知道您有安排一定会联系我,只是我要补充一点,您手上拿着讲座资料吗?
您看到后面的报名回执没有?
您只要将报名回执填写清楚,给我回传一下,我们马上就可以为你们安排席位,为了更好及时为#总安排席位,以免错过机会,我在今天下午还是明天早上可以得到您的答复?
我们安排好会联系你的。
-好,#先生(小姐),我们如果没有得到您这边的报名,我在#日给你这边电话,好吗?
好吧。
-#先生(小姐),麻烦您及时将资料转告,祝您工作愉快,我是#。
-我是#总的朋友,和他约好啦!
有很重要的事谈。
他现在不在公司。
-我和他说过这两天回电话给她,怎么回事?
真是贵人多忘事,他出差了,还是在公司?
他去#啦!
-那你有其他联系方式吗?
(有就记下,直接打过去,没有就直接找助手或秘书或人事负责人)与助手或秘书或人事经理对话?
-#先生(小姐),您好!
我和#总通过几次电话,约好打电话给他,今天我是代表深圳采纳公司给您打电话,特别邀请您和公司的高层来参加采纳这边一个叫做出口型企业的高峰论坛探讨会。
是讲些什么内容?
-主要是讲采纳这边一些成功的案例和管理经验和一些实际操作的方法,这次,我们就是向企业家讲到外销产品如何在国内热销,如何实行品牌升级战略,外销企业内销渠道迅速拓展全攻略。
#总,您也一定非常希望将企业做的更好,所以特别邀请您和您企业的老总来参加学习,相信一定可以帮到您的企业。
与营销管理者沟通?
-您是从事营销管理工作,肯定也非常渴望提升自己这方面的能力,而这次学习有很大部分内容都是针对销售这块来的。
学完之后,您一定会大有收获。
那你把讲座的资料发过来吧!
-好的,我现在就给您发过去,五分钟后再给您打电话,看收到没有,清不清晰,好吗?
-先生(小姐),讲座的资料您收到了没有?
清楚吗?
收到了,我们有安排会联系您的。
-好的,#先生(小姐),我知道您有安排一定会联系我,只是我要补充一点,您手上拿着讲座资料吗?
您看到后面的报名回执没有?
您只要将报名回执填写清楚,给我回传一下,我们马上就可以为你们安排席位,为了更好及时为#总安排席位,以免错过机会,我在今天下午还是明天早上可以得到您的答复?
我们安排好会联系你的。
-好,#先生(小姐),我们如果没有得到您这边的报名,我在#日给你这边电话,好吗?
好吧。
-#先生(小姐),麻烦您及时将资料转告,祝您工作愉快,我是#。
累,-您好!
是#总吗?
现在讲电话方便吗?
什么事?
-您好!
我姓#,是深圳采纳公司这边打过来的,问候下您工作愉快(周末快乐)!
哦,是这样的,今天打电话给您就是我们公司在5月26日在深圳这边有一个叫做外贸企业如何抢占国内市场的这样一个学习,想邀请到您和您企业的高层过来和我们一起分享一下。
主要讲些什么?
-我们主要讲的是外销产品如何在国内热销,如何实行品牌战略。
我们不需要。
-要不这样吧,我先把一份详细的书面资料发给您,就算您来不来都没关系嘛,就算给您企业以后多一个选择嘛。
您看您是传真方便还是邮箱方便呢?
好吧,那你把资料发给我吧!
-好的,那我马上就把资料发给您,5分钟后给您一个电话,看您收到没有,清不清晰。
好吗?
-#总,会议资料您收到了没有?
清楚吗?
收到了,我们有安排会联系你的?
-好的,#老总,我知道您有安排一定会联系我,只是我要补充一点,您手上拿着讲座资料是吗?
您看到后面的报名回执没有?
您只要将报名回执填写清楚,给我回传一下,我们马上就可以为你们安排席位。
为了更好及时为#总安排席位,以免错过机会,我在今天下午还是明天早上可以得到您的答复?
(一)应对总经理话术,没有兴趣。
-我非常能够理解您的心情,#总对公司的发展一定非常的关心吧?
如果有一个咨询确实能够帮到您企业提升工作效率倍增业绩您会了解一下吗?
很忙,没时间?
-#总,我非常理解你没有时间的原因,企业最重要的工作就是赚钱,而您的工作就是指导企业如何赚钱,所以如果没有什么特别重要的安排,为了掌握更多的赚钱方法,您付出一点时间是非常有价值的,采纳公司的学习很多企业多次派人来参加,例如:
青岛啤酒,摩托罗拉,皇明太阳能,TCL等企业多次派人来参加,从结果来看一定是有效的,您同意吗?
不需要?
-#总,如果有一个企业管理的咨询,已经被证明15年都有效,你会有拒绝了解吗?
毕竟企业是您的嘛!
我想没有任何人会比您更关心您企业的成长与发展,你说是吗?
我们要向本行学习?
-如果总是向同行业第一名学习,那我们会成为第几名呢?
我们永远难以走出别人的思维圈子,自然也很难超越别人,向不同行业去学习,将会有更多观念性的突破,为企业创新带来很大的借鉴。
(举几个不同行业来学习的实际案例)是由谁来主讲?
-由朱玉童老师主讲,朱玉童老师是采纳品牌营销顾问机构的创始人,拥有20多年的实战营销经验,为上百家大企业提供过策划咨询,是中国品牌营销第一人,也是中国最具影响力的杰出策划人,清华大学深圳研究院EMBA班核心讲师,,考虑一下?
-#总,当您在考虑的同时,会注意到公司提升业绩是非常重要的,你说是吗?
假如您没过来而您的竞争对手过来学习了,掌掌握了大量的成功方法,更加具有竞争力,你希望这样的结果吗?
(扩大痛苦)同时,在会场上可以认识到广东各个企业的总裁,结识大量的优质人脉,请问人脉=钱脉,您同意吗?
您是一个成功人士,成功人士都善于把握机会,您说是吧?
(扩大快乐)好贵?
-好贵好贵,好才贵嘛!
不像一般的学习,听了感觉好但不一定有效,企业都是拿来主义,学习之后就要立刻拿回公司用,我们这个方法是企业的真实案例,是绝对具有可操作性的,所以有的时候多投资一点来获得自己真正需要的东西,还是很有价值的,-#总,您在考虑这价格的同时一定注意到我们的学习很有特色,朱玉童老师对营销做了长达15年的研究,他总结的都是持续发展企业最重要的核心问题,只要您学习到这些营销管理的好方法,这小小的投资早就回来了,您同意吗?
#总,很多自认为营销管理很好的企业参观学习后和你容易就将成本下降了20%-30%。
所以有些企业多次派干部来学习。
对不起,我们只对业绩有兴趣?
-#总,说实在的,我今天不能给您带来生意,不过我们可以告诉你该怎样去做好生意。
这样,我给你几份资料做参考,您可以更清楚我们这次学习的价值。
下次吧,真的抽不了时间?
-那好吧!
既然你很为难我也不再勉强你,只是我在最后要说明的是,现在行业竞争那么大,所有的老总都在抢时间挤时间充电,为的是防止竞争对手的攻击,假如,我说假如哦!
今天你的竞争对方有了新的启发新的手段,谁敢保证他们不会对我们构成威胁,所以纵然你真的来不了,老总,你也一定要安排几个贴心的助手过来,那你看我是帮你安排几个席位呢?
-好!
那先给我定一个吧!
-好的,#总,很简单,您看到我给您发过去的邀请函?
最后一张就是报名表,您只需要将报名回执填好给我回传过来,就可以了!
我现在就在传真机旁等您回传.收到传真后再沟通价格问题?
-刚才您说的那个价格我与老总沟通了一下,确实比较难操作,这个课程我们办了3年了,从来没有出现过这种价位,(开始一定要咬死价格不放,运用话术解说,在谈的过程才有了余地,之后再退让一步,让客户感觉来之不易)我看您确实有诚意来学习,这样吧,我们就给你打个X折,表示我们一个诚意,但您这个价格一定要保密,要不我们以后市场就很难操作。
(达成共识后,确认打款时间,填好客户权益书,进入下一步),-#总,这个价位您也满意了,为了保障您的学习利益,我这边有一张客户权益书,您看一下,确认没什么问题,就给我们回传,我现在把权益书给你传过去,然后我就在传真机旁等您回传。
(客户回传协议后,销售过程暂告一段落,接下来的工作是追款)如何追踪客户回传?
-#总,您这边是不是已经回传了,我这边传真刚才出了点故障,没有收到,我来确认一下,(再次确认传真时间,如果隔了很长时间还是没有传,找一个充分的理由发短信)我可不可以现场付款?
-#总,现场付款的情况我们以前有过,当时我们也非常热心帮助客户安排了席位,但后来那客户没有来,那些费用只有公司来承担,浪费了很多成本。
为了能够更好的服务到您,正规流程是要先收到款才确认,关于这一点,您是可以理解的,是吧?
那我等到开课前再打款?
-#总,这样当然可以,通常情况我们是在开课前一个星期就要准备会务工作,安排酒店席位和饮食,所以您要在开课前一星期打款,这样可以及时有效地服务到您和您企业,我看了一下,XX日子是个合作的好日子,那我们就定在XX日子吧?
我现在给你发权益书,你确认一下后给我回传,10分钟后我在传真机旁等您传真,(填写协议相关内容及汇款日期)同时,非常恭喜您把握了这么好的学习机会。
谢谢大家!
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