零售季节规律报告.pptx
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零售季节规律报告.pptx
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零售季节规律报告,市场部,2008年1月,Page1,引子,为什么要做零售季节规律的分析?
我们可能会有这样的认识:
节日期间销售很旺,节后会变淡关于零售季节规律的分析就是想要探寻真实情况,和大家一起来认识规律,做好销售准备工作。
2,目录,数据来源说明月度零售规律分析周际零售规律分析日零售规律分析,3,数据来源说明,数据来源:
沃尔玛零售链数据零售数据:
为更准确地反映终端零售的季节规律,分析中采用的全部是沃尔玛的零售数据,不是公司的发货数,也不是卖场的进货数。
沃尔玛系统数据:
目前KA总部只有沃尔玛系统有详尽的日零售信息数据,便于分析;且沃尔玛作为大型的国际KA系统,其反映出的零售季节规律具有一定的代表性。
分析数值的选用:
2006年-2007年可比店、可比品种的零售数据,4,数据来源说明,可比店说明2006年1月已开业,2006年1月-2007年12月每月均有销售的门店经过数据筛选,可比店共为53家,5,数据来源说明,可比品种说明可比品种指2006年1月-2007年12月均有销售的品种期间锁码或新进场的品种不计入考察范围,6,月度零售规律分析,月度销售走势分析,如图,2006年的除夕在1月28日;2007年的除夕在2月17日。
单位:
万元,数据来源:
沃尔玛零售链数据,7,月度零售规律分析,月度销售走势分析,2006.1.28除夕,2007.2.17除夕,以2006年及2007年上半年分析,销售最高峰均出现在春节所在的月份。
单位:
万元,数据来源:
沃尔玛零售链数据,8,月度零售规律分析,月度销售走势分析,2006.1.28除夕,2007.2.17除夕,能够超越春节销量的月份均从7月开始那么,是否春节之后一直到6月这段时间就是一年中的相对“淡季”呢?
以下对2006年及2007年各月度的销售占比情况进行分析。
单位:
万元,数据来源:
沃尔玛零售链数据,9,月度零售规律分析,月度销售占比分析,单位:
万元,以春节所在月的销量为基准。
将其他月份的销售额与春节做比较。
发现:
2006年,2007年,数据来源:
沃尔玛零售链数据,10,月度零售规律分析,月度销售占比分析,单位:
万元,节后销售与春节期间相比,差别并不显著。
如07年图所示,春节后3-6月的销量至少可以达到春节期间的90%以上。
而08年,通过管理改善和促销员素质提升,完全可以弥补这10%的销售差距,并有可能超越春节期间的销售。
2006年,2007年,数据来源:
沃尔玛零售链数据,3-6月的活动个数比春节少,低于春节活动数量的60%,11,月度零售规律分析,跨年度季节规律分析,2006.1.28除夕,2007.2.17除夕,2006年,一年中相对的销售高峰出现在9-12月,单位:
万元,数据来源:
沃尔玛零售链数据,12,月度零售规律分析,跨年度季节规律分析,2006.1.28除夕,2007.2.17除夕,2007年,一年中相对的销售较低值出现在3-6月,单位:
万元,数据来源:
沃尔玛零售链数据,13,月度零售规律分析,跨年度季节规律分析,2006.1.28除夕,2007.2.17除夕,当我们把2006年相对的销售高峰和2007年的销售较低值放在一起做比较时,发现二者至少在同一平台上。
从历史承继的角度看,是不会有销售淡季的,当前的销售都在超越历史,每个月都可以是“旺季”。
单位:
万元,数据来源:
沃尔玛零售链数据,14,月度零售规律分析,总结在同一年度中,将春节前与节后几个月的销售进行比较,发现二者差距并不大,节后月份的销售额是春节期间的90%以上;而08年,通过管理改善和促销员素质提升,完全可以弥补这10%的销售差距,并有可能在所谓的销售淡季中超越春节期间的销售。
对跨年度的月销售状况进行分析,发现即便是春节后到6月份这一年度销售相对较低的时段,也可以同上一年的“旺季”销量持平,甚至更高。
因此,我们传统意义上所说的销售淡旺季间并没有特别显著的差距。
每个月都可以创造“旺季”,每个月都很重要。
15,周际零售规律分析,分析方法“周”的计算方法:
(1)分析中选取的周不是自然周概念、也不是公司销售周报中的周概念
(2)本次分析是以正月初一初七(即春节期间)作为周的划分原点,每向前或向后顺推7天便记作一周,即每周的天数是一致的,16,周际零售规律分析,2006年-2007年1-5月每周零售规律分析,数据来源:
沃尔玛零售链数据,单位:
万元,如图所示,春节所在周的销售额最低,而节前两周的销售额达到了最高值。
那么春节所在周的销售到底有多“低”?
节前两周的销售额到底有多“高”?
17,周际零售规律分析,2006年-2007年1-5月每周零售规律分析,数据来源:
沃尔玛零售链数据,单位:
万元,为了分析方便,我们设定“节前两周”再向前顺延两周的销售属正常状态,作为基准(其实,1月的正常状态已是相对旺季),将其他时段的销量与之作比,18,周际零售规律分析,2006年-2007年1-5月每周零售规律分析,单位:
万元,结论:
(1)“节前两周”较之正常销售状态,实现了30-40%的增长,131%,136%,19,周际零售规律分析,2006年-2007年1-5月每周零售规律分析,单位:
万元,结论:
(2)春节期间(初一-初七)较之正常状态,销量仅有24-30%的减少。
依据历史情况分析,该段时间多数门店的促销员没有满勤工作,个别门店会有断缺货现象,这是销售减少的几个原因。
春节期间的销售并不像我们想象的那么淡。
70%,76%,20,周际零售规律分析,2006年-2007年1-5月每周零售规律分析,单位:
万元,数据来源:
沃尔玛零售链数据,春节之后,大概从什么时候起销售就可回归正常水平?
21,周际零售规律分析,2006年-2007年1-5月每周零售规律分析,单位:
万元,数据来源:
沃尔玛零售链数据,结论:
从春节后第1周/第2周起,周均销售就基本回归正常状态,并在攀升。
22,周际零售规律分析,总结春节前两周,是节前销售的最高峰,较正常销售可实现30-40%的增长,我们需要把握时机,促成销售。
节前这一时段很重要。
春节所在周,其销售至少可以达到正常水平的70%,传统观念中的淡季事实上并不淡。
从春节后第1周-第2周起,周均销售就基本回归正常状态,并在攀升。
因此,对于我们的销售工作来说,每周都很重要。
23,日零售规律分析,春节前后日销售走势,2006年,2007年,1月,2月,3月,4月,1月,2月,3月,4月,红色特别标注的时间点代表着周六和周日。
周末的销量显著高于平时的销量,周末销量是平时的1.5-1.8倍。
单位:
万元,数据来源:
沃尔玛零售链数据,24,日零售规律分析,春节前后日销售走势,以水平线作为比较基准,发现在除夕前的一周时间内,无论是平时还是周末,其销量都会高于正常销售状态时周末的销售。
单位:
万元,数据来源:
沃尔玛零售链数据,除夕,除夕,25,日零售规律分析,春节前后日销售走势,春节后,大概从初四起,每日的销售额就开始恢复到了节前的正常水平。
因而,春节后的销售并不淡。
单位:
万元,数据来源:
沃尔玛零售链数据,初四,初四,26,日零售规律分析,周一-周五零售规律分析,单位:
万元,数据来源:
沃尔玛零售链数据,为了更清晰地考察以日为单位的零售规律,排除掉每一周周末的数据、只保留平时(周一-周五)的数值春节后销售恢复至节前正常销售水平,并在攀升。
1月,2月,3月,4月,1月,2月,3月,4月,除夕,除夕,27,日零售规律分析,总结在春节前一周时间,是节前销售的最高峰,其每日的销量均高于往常周末的销量。
该段时间的销售工作非常重要。
春节后,大概从初四起,每日的销售额就开始恢复到了节前的正常水平,并在攀升。
因此,对于我们的销售工作而言,每一天都很重要。
28,结论,对我们的销售工作而言每个月、每一周、每一天都很珍贵、也很重要!
争取每天都有新气象!
我们要把握好每一天的销售价值!
29,谢谢!
30,
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