店长如何提高门店的销售业绩.ppt
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- 上传时间:2024-01-03
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店长如何提高门店的销售业绩.ppt
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怎样做困难门店的销售提升.,现象,连锁超市的门店处在不同的经营环境中,他们由于各种原因出现经营困难,表现为销售下滑或提升不上去,出现亏损,对消费者无吸引力,甚至面临关店的命运。
+,导致的主要原因,交通不便不临社区不在商业区商圈内消费者购买力支持不足等,导致的主要原因,业态定位中心型、GMS、社区型、食品加强型、大卖场、中型卖场商品定位结构定位:
SKU的深度和宽度价格定位:
价格带的宽度或中、高、低是否合适服务功能定位场外联营定位补允,导致的主要原因,商品的动销很差价格形象很差,导致的主要原因,员工没有积极性现场管理水平低,陈列水平低,导致的主要原因,有新的竞争对手进入城区发生变化,如卖场布局不合理等,导致的主要原因,影响,面对这样的门店,门店的管理人员和员工都会出现焦虑的心情,甚至出现没有方向感,无从下手。
问题,如何经营好一个困难的门店,是一个深且系统的课题。
通过这么一点时间是讲不全的,这里从已有的实践中,提供一个基本的思路和方法供大家参考。
第一部分重视审视门店的定位,方法,问卷调查走访分析定位有一套比较系统的理论,我们不可能全面的介绍,但是我们要做门店的销售提升,首先必须解决这个问题,否则以后的工作就没有方向,判断,我们的门店在现有的商业链条中地位有没有发生变化,任何的城市地区环境中都会有各种各样的商业业态,原有的链条有否打破,是否在构筑新的链条(新对手的加入)有没有发生新老城市区的变化,交通的变化原来的定位是否有问题,定位分析前我们应该做的调查,有时候原因可能会比较简单,比如新的竞争对手进入直接导致我店的销售下降,那么可以把调查的重点放在对手身上,调查对手的:
商品价格结构卖场管理,陈列形象促销形式消费者问卷调查,定位分析前我们应该做的调查,有时候原因可能会比较复杂,比如从开店以来,销售就一直没有提升到保本点过,那么就可能是选点或原来就定位不准,那么就需做一些比较系统的调查:
消费者的问卷调查,判断对我店的期望,要求与其他店对比商圈的调查,以1015分钟人行半径的消费人群(一般说30004000平方米的商场在15分钟半径中应有5万左右人口的支持,当然购买力的高低可以改变人中数)处在什么商业环境中,在社区中、一或二级商业区中,不同的商业环境对商品结构的要求是不一样的,第二部分企业的内部分析,目的,我们前面分析可以说是企业的外部环境,它提出了定位的需求,但是如果不做内部分析,还是找不准定位,或是搞不清调整的方向。
一、财务数据分析,财务分析主要报表,企业经营不好会在以下财务报表上反映:
损益表资产负债表费用明细表,初步分析,分析财务报表会发现问题出在哪里:
销售不高毛利偏低费用过高,这三个原因可能是都存在也可能仅仅是一个原因在起作用。
细化分析,首先选择其费用大者分析,占门店费用大者一般为:
工资费用租赁费用水电费用以上三种费用可能会占门店总费用的50%以上。
怎样分析解决工资性费用,工资性费用一般不应超过销售额的3%(按照经验值,5000平方米以上的大门店不超过%),超过太多会有问题;人均劳效新开门店在40万/年以上,老门店应达到50万/年以上,否则就应压缩人员,从而降低人员费用,提高劳动效率。
怎样分析解决租赁费用过高问题,一般来说租赁费用不应超过销售额的2%大家可能认为,租赁费已在合同中谈定,难以调整,但是还是有办法的:
1、从新与业主谈2、利用超市人气加大招租力度,减轻租金的压力,怎样降低水电费用,举例:
毛利分析,毛利变化趋势分析找出毛利变化趋势,走高或走低,或某几个月出现异常情况,从而重点解决毛利结构分析发现是什么品项带动毛利下降,要提高毛利重点应抓哪些品项,二、营运数据分析,1、销售品类结构分析,主要了解本店的销售结构,比如:
食品百货比重各类别比重,主要大类比重,2、销售趋势分析,分析总销售及各类销售的趋势,可与历史同期相比,从中发现变化规律,3、动销率分析,了解商品的动销率,明确调整方向。
与兄弟门店对比总体及各类动销率等方法。
例:
4、会员比重分析,说明少的会员创造了多的销售,会员客单价明显高于普通顾客。
5、销售时段分析,了解本店销售的高低谷,以便针对性促销,6、库销品价格比分析,了解本店在架商品的价格结构与顾客购买力的差异度,从而针对性地引进新品和改善陈列,7、客层单价结构与变化分析,8、团购比率分析,9、陈列分析,陈列基本原则是否掌握陈列是否科学陈列是否人性化(顾客需求为主)卫生状况是否灵活等,10、现场管理状况分析,店堂形象员工形象商品形象(无不能上架商品等要求)顾客服务促销宣传等,11、其他分析,竞争对手分析品类分析顾客满意度分析顾客意见及来店顾客调查等,门店状况判断矩陈,门店经营管理能力,在当地行业中的地位,经营管理能力,商品力(包括商品结构和价格结构)现场管理能力团购能力企划促销能力公关能力其他管理能力,在当地行业中的地位,立地状况卖场规模商圈支持度(改变后的)公众形象(满意度调查)竞争店状况,分析判断,第(4)类店应实行撤退战略第(3)类店应判断提升的成本而后决定第
(2)类店是提升的重点第
(1)类店不需提升,但需投入,继续提升的措施策略,1、重新确定门店的定位(也可不变,坚持定位)二个范例:
一个1000平方米左右的门店,原来的商品结构平铺,但后来开了个比他大的竞争店,则调整为食品、生鲜加强型。
一个2000平方米左右的门店,路对面是一个上万平方米的购物中心,并附的3000平方米的超市,本店调整加强了生鲜日配、食品、日用小百货,销售逐步提升。
继续提升的措施策略,2、调整商品结构和价格结构通过以上的分析,我们肯定会发现商品与价格结构方面的问题,那就必须采取措施调整到位,继续提升的措施策略,3、加大企划促销力度,不断寻找卖点,提升企业知名度首先应该寻找适合当地消费者的促销方式,大城市与小城市不同,城市与农村不同,不同的地区也不同,一定要注意切合实际。
继续提升的措施策略,4、加大团购力度不要小视团购,我们称之为店外营销,可达门店销售的50%,具体措施:
全员团购与专业团购相结合,并辅以相应的奖惩措施。
继续提升的措施策略,5、节约费用方面压缩人员,扩大招租,减少各类费用。
继续提升的措施策略,6、提高现场管理水平服务水平陈列水平重点提高收银员素质,
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