后援课程-风险选择.ppt
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后援课程-风险选择.ppt
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业务人员转正培训教材,风险选择,分公司两核管理部2009年6月,目录,目录,保险公司经营的是什么?
苹果的价格会因苹果的大小、成色、口味、品种不同而不同,保险的价格也因客户所面临的风险不同而有差别,保险公司经营的是风险,不是所有的风险都是可保的,风险程度逐渐增加,保费逐渐增加,保费1,不同风险的客户交纳相同的保费,随着时间的推移,有善良投保意愿、风险较低的客户(风险1)因费率的不公平会逐渐退出保险集团,而风险较高的客户(风险2、3)则继续投保。
不同风险的客户根据风险高低交纳不同的保费,通过差别费率保证公平,维护所有被保人群的利益,同时保险公司也收取足够的保费,保障经营的稳健。
公平性维持差别费率的公平合理,对客户体现公平待遇;安全性维护保险公司的健全经营;可销售性增强产品在市场竞争性,业务员是直接的受益者。
目录,风险选择的环节,第一次危险选择代理人,第二次危险选择体检医师,第四次危险选择核保人,第三次危险选择生存调查,第一次危险选择-销售人员核保,业务员在业务拓展过程中所作的危险选择,称为“第一次危险选择”,也称为“销售人员核保”。
一、第一次危险选择的意义,提高出单时效;减少保险纠纷,特别是理赔纠纷;利于提高客户服务质量、开拓保险市场。
二、如何进行第一次危险选择,面晤,观察,询问,报告,务必面见投保人和被保险人,面晤,保险法相关规定,以死亡为给付保险金条件的合同,未经被保险人同意并认可保险金额的,合同无效。
被保险人的身体状况、职业、工作性质及环境如何?
观察,?
投保目的,投保经历,职业内容,财务状况,家族病史,业余爱好,生活习惯,询问,保险法相关规定,订立保险合同,保险人就保险标的或者被保险人的有关情况提出询问的,投保人应当如实告知。
投保人故意或者因重大过失未履行前款规定的如实告知义务,足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的,保险人有权解除合同,将以上面晤、观察、询问过程中了解到的讯息进行如实反映,填写完成业务员报告书,报告,三、第一次危险选择注意事项:
必须面见投被保人初步判断是否需要体检准确填写投保书解说保险条款完成业务员报告书,第二次危险选择-体检,体检分为达标体检和抽查体检体检不代替如实告知!
熟悉体检标准,事前与客户作好沟通,第二次危险选择-体检,保险医学和临床医学的区别:
第三次危险选择-契调,契调由公司专业调查人员完成,不直接下发到业务员。
第四次危险选择-核保人员核保,所有的核保都有后援中心统一作业,保证核保决定的高效、专业。
核保决定的种类标准体:
按标准费率承保,约占96-97%附加条件承保:
死亡率超过生命表中死亡率,承保方式主要有加费、削减保额、除外责任等,约占2-3%延期:
额外死亡率由于各种原因无法确定的被保险人群,保险公司暂不能承保,但于日后申请,保险公司将予以考虑承保,约占0.5-1%拒保:
是指危险程度超出保险公司所能接受的范围被保险人群,为保险公司拒绝客户的投保申请,约占0.5-1%。
目录,风险选择差异化政策-体检标准,各机构体检标准根据长险短期出险率、长险赔付率、短险赔付率等制定不同的体检标准;重庆目前共实行有四套体检标准;根据长险短期出险率、长险赔付率、短险赔付率不同的抽检抽调标准。
对于有长险两年内出险拒付、两年内出险两件、半年内出险的业务员实行重点辅导;对重点辅导业务员的新单实行100%体检和契调;一般辅导期为半年。
风险选择差异化政策-两核重点辅导,依据长险短期出险率,风险选择差异化政策-营业部医疗险销售政策,依据短期健康险赔付率,营业单位出现风险选择异常或风险指标异常的情况,可实施不同的销售或核保政策:
如限制投保年龄、限制险种销售等。
风险选择差异化政策-营业单位限制销售政策,做好风险选择做到永续经营,谢谢!
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