情景1(顾客在卖场四处观望.ppt
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导购促销人员超级口才训练,导购促销人员与顾客的89次沟通实例,作者:
王宏,2011-10-23,为什么要训练口才?
2011-10-23,说法不一样,业绩大不同,能说,会说,说出水平,能讲,会讲,讲出业绩,能听,会问,抓住心理,2011-10-23,前言,销售就是沟通。
无论是门店、卖场的导购员,还是厂家的促销员,每天都要接待各种类型的顾客,要想卖出商品、提高销售业绩、实现经济效益,首先必须与顾客进行有效的沟通。
导购促销人员每天的工作,归根结底就是不断地以各种方式与顾客进行沟通。
面对不同类型的顾客、顾客提出的不同问题、同一问题顾客的不同表现,你该如何应对?
本书通过导购促销人员销售过程的九个环节、“六位一体”的内容结构将零售终端常见的89个销售情景一一展现,给出了这些问题的答案。
2011-10-23,9个环节,寻机开场,2011-10-23,巧挖需求,产品介绍,引导体验,应对拒绝,消除疑虑,促成交易,购后满意,怨诉处理,第一章寻机开场破坚冰,2011-10-23,的确,导购促销人员的第一句话,第一个动作,推销的往往不是产品,而是自己。
导购促销人员与顾客之前原本是陌生的,需要寻找合适的时机、运用恰当的开场白来打破“坚冰”,接近顾客。
接近顾客有两个层面的含义:
一是导购促销人员与顾客空间距离上的接近;二是导购促销人员和顾客情感距离上得拉近,也就是给顾客留下亲切可信赖的第一印象。
拉近了这两层距离,导购促销人员的销售工作才能有一个良好的开端。
凡是向你买东西的人,买的都是你。
-乔吉拉德,情景1顾客在卖场四处观看,顾客这么做,2011-10-23,顾客走进卖场,四处走动,浏览这各个陈列区的产品。
现在,顾客正慢慢地向导购的专柜走过来,走进卖场的顾客按其目的是否明确一般可以分为如表1-1所示的三类。
顾客心理透析,表1-1顾客类型,2011-10-23,导购促销人员要理解顾客心理,给他们营造轻松自由的气氛,缓解他们不安和戒备心理。
方法一微笑着向顾客点头致意,与顾客保持一定的距离,目光不死盯着顾客,保持关注,当顾客有需要或者对某款产品特别留意时再上前搭话。
2011-10-23,你该这样做,微笑加眼神,既尊重了顾客想自由挑选的心理,又不冷落顾客,方法二“您好,欢迎您来了解我们的产品,买不买没关系,您慢慢看。
如果有任何需要,您打个招呼就行,我随时都在。
”,轻松愉悦地招呼,保持适当的距离,如果有买不买没关系“的提示就可以缓解顾客的紧张感。
方法三“您好,节日快乐!
欢迎来到我们卖场,来了解一下吧,买不买都没关系。
您对哪一类产品比较感兴趣呢?
”,打个招呼,并自然地过渡到对顾客需求的挖掘。
2011-10-23,你可能犯的错误,错误应对说话一“有什么我可以帮您的吗?
”,顾客不喜欢处于被帮助的地位。
错误应对说话二“您要看什么,我帮您介绍。
”,顾客容易产生被逼迫的感觉。
错误应对说话三“您好,看下我们的这款产品吧,功能很齐全,现在打特价。
”,顾客的需求未探明,盲目推荐产品,容易引起顾客的反感。
2011-10-23,你应记牢的技巧,技巧一不要对顾客步步紧逼,不要探照灯似地紧盯顾客,也不要对刻个不理睬。
技巧二记住“531”的导购原则:
顾客走进导购身前的5米距离时对顾客予以关注,3米时主动打招呼,1米时轻松地搭话寒暄。
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