商务谈判(二).ppt
- 文档编号:18858753
- 上传时间:2024-02-01
- 格式:PPT
- 页数:63
- 大小:514.50KB
商务谈判(二).ppt
《商务谈判(二).ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《商务谈判(二).ppt(63页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
商务谈判与礼仪businessnegotiationandEtiquette第一篇:
总论第一篇:
总论商务谈判概述商务谈判概述商务谈判过程商务谈判过程商务谈判的工具商务谈判的工具第二篇:
策略技巧第二篇:
策略技巧商务谈判的策略商务谈判的策略商务谈判的沟通技巧商务谈判的沟通技巧商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧商务谈判的价格技巧商务谈判的价格技巧商务谈判障碍的排除商务谈判障碍的排除第三篇:
组织第三篇:
组织商务谈判的心理商务谈判的心理商务谈判的组织商务谈判的组织第四篇:
礼仪第四篇:
礼仪礼仪概述礼仪概述个人礼仪个人礼仪(PersonnelEtiquettePersonnelEtiquette)社交礼仪社交礼仪(SocialpoiseandgraceSocialpoiseandgrace)商务礼仪商务礼仪(BusinessEtiquetteBusinessEtiquette)第四部分商务谈判的策略第四部分商务谈判的策略第四部分商务谈判的策略第四部分商务谈判的策略第一节第一节第一节第一节策略概述策略概述策略概述策略概述第二节第二节第二节第二节目标与策略目标与策略目标与策略目标与策略第三节第三节第三节第三节程序与策略程序与策略程序与策略程序与策略第一节商务谈判策略概述第一节商务谈判策略概述商务谈判者在谈判过程中,为了商务谈判者在谈判过程中,为了达到己方某种预期目标所采取的比较达到己方某种预期目标所采取的比较具体的行动方案和对策。
具体的行动方案和对策。
具有超常性、合理性、迷惑性、高具有超常性、合理性、迷惑性、高效性,是伴随着人类社会发展而产生效性,是伴随着人类社会发展而产生发展的。
发展的。
商务谈判策略的内容商务谈判策略的内容按对手的态度制定策略按对手的态度制定策略按对手的态度制定策略按对手的态度制定策略不合作型谈判对手、合作型谈判对手不合作型谈判对手、合作型谈判对手按对手的谈判作风制定策略按对手的谈判作风制定策略按对手的谈判作风制定策略按对手的谈判作风制定策略对付以假乱真、车轮战、出假价的策略对付以假乱真、车轮战、出假价的策略第二节商务谈判的目标与策略第二节商务谈判的目标与策略总体目标总体目标:
互利互惠、长远合作:
互利互惠、长远合作对应策略对应策略:
谋求一致:
谋求一致共同受益共同受益长期合作长期合作己利为本己利为本第三节商务谈判的程序与策略第三节商务谈判的程序与策略报价策略报价策略报价策略报价策略让步策略让步策略让步策略让步策略拒绝策略拒绝策略拒绝策略拒绝策略“最后通牒”策略“最后通牒”策略“最后通牒”策略“最后通牒”策略报价策略报价策略报价的原理报价的原理报价的原理报价的原理先后报价的利弊先后报价的利弊先后报价的利弊先后报价的利弊常见的报价技巧常见的报价技巧常见的报价技巧常见的报价技巧【案例案例】:
先报价:
先报价有个跨国公司的高级工程师,他的某项发明获得了发明的专利权。
一天,公司总经理派人把他找来,表示愿意购买他的发明专利,并问他愿意以多少的价格转让,他对自己的发明到底值多少钱心中没数,心想只要能卖10万美元就不错了,可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。
到了公司总经理的办公室,因为一怕老婆,二怕经理不接受,所以胆怯,一直不愿正面说出自己的报价,而是说:
“我的发明专利在社会上有多大作用,能给公司带来多少价值,我并不十分清楚,还是先请您说一说吧!
”这样无形中把球踢给了对方,让总经理先报价。
总经理只好先报价,“50万美元,怎么样?
”着为工程师简直不相信自己的耳朵,直到总经理有说了以便,这才认识到这是真的,经过一番装模作样的讨价还价,最后以这一价格达成了协议。
可见,这位工程师就是靠了这位经理的先报价,所以才及时修改了自己的报价,得到了他意想不到的收获。
【案例】:
先报价报价的原理报价的原理报价的原理报价的原理一般报价的三种情况一般报价的三种情况一般报价的三种情况一般报价的三种情况可能成交的三种报价可能成交的三种报价可能成交的三种报价可能成交的三种报价报价的三种情况报价的三种情况报价的三种情况报价的三种情况卖方开价买方开价买方底价卖方底价成交区0卖方开价买方开价卖方底价买方底价成交区0卖方开价买方开价买方底价(无成交区)0卖方底价买方底价可能成交报价图卖方底价买方底价成交困难报价图卖方底价买方底价不可能成交报价图卖方底价报价的三种情况(续上)报价的三种情况(续上)报价的三种情况(续上)报价的三种情况(续上)卖方的底价小于买方的底价,即卖方的底价和卖方的底价小于买方的底价,即卖方的底价和卖方的底价小于买方的底价,即卖方的底价和卖方的底价小于买方的底价,即卖方的底价和买方的底价有一段重合区域,则谈判可能成功。
买方的底价有一段重合区域,则谈判可能成功。
买方的底价有一段重合区域,则谈判可能成功。
买方的底价有一段重合区域,则谈判可能成功。
卖方的底价小于并且接近等于买方的底价,即卖方卖方的底价小于并且接近等于买方的底价,即卖方卖方的底价小于并且接近等于买方的底价,即卖方卖方的底价小于并且接近等于买方的底价,即卖方的底价和买方的底价重合区域狭小,则谈判成功的难的底价和买方的底价重合区域狭小,则谈判成功的难的底价和买方的底价重合区域狭小,则谈判成功的难的底价和买方的底价重合区域狭小,则谈判成功的难度就相当大。
度就相当大。
度就相当大。
度就相当大。
卖方的底价大于买方的底价,即卖方的底价和买方卖方的底价大于买方的底价,即卖方的底价和买方卖方的底价大于买方的底价,即卖方的底价和买方卖方的底价大于买方的底价,即卖方的底价和买方的底价无重合区域,则谈判不可能成功。
的底价无重合区域,则谈判不可能成功。
的底价无重合区域,则谈判不可能成功。
的底价无重合区域,则谈判不可能成功。
可能成交的三种报价可能成交的三种报价可能成交的三种报价可能成交的三种报价卖方开价买方还价买方底价卖方底价0卖方开价买方还价卖方底价买方底价0卖方开价买方还价买方底价卖方底价0卖方开价买方底价买方还价卖方底价成功的报价图卖方开价买方底价买方还价卖方底价不太成功的报价图卖方开价买方底价买方还价卖方底价失败的报价图可能成交的三种报价可能成交的三种报价可能成交的三种报价可能成交的三种报价图图图图一方的报价与对方的底价之间还有较大的一方的报价与对方的底价之间还有较大的一方的报价与对方的底价之间还有较大的一方的报价与对方的底价之间还有较大的距离,这是讨价还价的本钱;卖方的开价越大于买方的距离,这是讨价还价的本钱;卖方的开价越大于买方的距离,这是讨价还价的本钱;卖方的开价越大于买方的距离,这是讨价还价的本钱;卖方的开价越大于买方的底价,或者买方的还价越小于卖方的底价,可获得较大底价,或者买方的还价越小于卖方的底价,可获得较大底价,或者买方的还价越小于卖方的底价,可获得较大底价,或者买方的还价越小于卖方的底价,可获得较大的利益。
的利益。
的利益。
的利益。
图图图图卖方开价比买方的底价低,只可能在低于卖方卖方开价比买方的底价低,只可能在低于卖方卖方开价比买方的底价低,只可能在低于卖方卖方开价比买方的底价低,只可能在低于卖方开价的基础上成交;同样买方的还价比卖方的底价高,开价的基础上成交;同样买方的还价比卖方的底价高,开价的基础上成交;同样买方的还价比卖方的底价高,开价的基础上成交;同样买方的还价比卖方的底价高,结果是只会在高于买方还价的基础上成交。
无论卖方还结果是只会在高于买方还价的基础上成交。
无论卖方还结果是只会在高于买方还价的基础上成交。
无论卖方还结果是只会在高于买方还价的基础上成交。
无论卖方还是买方,这是一种失败的报价。
是买方,这是一种失败的报价。
是买方,这是一种失败的报价。
是买方,这是一种失败的报价。
图图图图一方的报价与对方的底价比较接近,一般的情一方的报价与对方的底价比较接近,一般的情一方的报价与对方的底价比较接近,一般的情一方的报价与对方的底价比较接近,一般的情况下,不可能在其中一方的报价上成交,往往只会在高况下,不可能在其中一方的报价上成交,往往只会在高况下,不可能在其中一方的报价上成交,往往只会在高况下,不可能在其中一方的报价上成交,往往只会在高于卖方底价,或者低于买方的价格上成交,双方的讨价于卖方底价,或者低于买方的价格上成交,双方的讨价于卖方底价,或者低于买方的价格上成交,双方的讨价于卖方底价,或者低于买方的价格上成交,双方的讨价还价非常艰巨。
无论卖方还是买方,这是一种不太成功还价非常艰巨。
无论卖方还是买方,这是一种不太成功还价非常艰巨。
无论卖方还是买方,这是一种不太成功还价非常艰巨。
无论卖方还是买方,这是一种不太成功的报价。
的报价。
的报价。
的报价。
先后报价的利弊先后报价的利弊先后报价的利弊先后报价的利弊先报价的利弊先报价的利弊先报价的利弊先报价的利弊后报价的利弊后报价的利弊后报价的利弊后报价的利弊先后报价要注意的事项先后报价要注意的事项先后报价要注意的事项先后报价要注意的事项先报价的利弊先报价的利弊先报价的利弊先报价的利弊有利之处:
有利之处:
有利之处:
有利之处:
对谈判的影响较大,实际上为谈判划定了一个框架对谈判的影响较大,实际上为谈判划定了一个框架或基准线,最终协议在这个范围内达成;另一方面,如报或基准线,最终协议在这个范围内达成;另一方面,如报价出乎对方的预料,会打乱对方的计划,动摇对方的原来价出乎对方的预料,会打乱对方的计划,动摇对方的原来期望值,或使其失去信心。
期望值,或使其失去信心。
不利之处:
不利之处:
不利之处:
不利之处:
显示了你的报价与对方事先掌握的价格之间的距离显示了你的报价与对方事先掌握的价格之间的距离;如你的报价比对方掌握的价格低,你将失去本可获得的;如你的报价比对方掌握的价格低,你将失去本可获得的更大利益;如你的报价比对方掌握的价格高,对方会集中更大利益;如你的报价比对方掌握的价格高,对方会集中力量逼你降价,你在明处,对方在暗处,你又无法知道对力量逼你降价,你在明处,对方在暗处,你又无法知道对方掌握的底价,所以不知道降多少,心里没底,在对方的方掌握的底价,所以不知道降多少,心里没底,在对方的攻击之下,冒然降价,常会有不必要的损失。
攻击之下,冒然降价,常会有不必要的损失。
后报价的利弊后报价的利弊后报价的利弊后报价的利弊有利之处:
有利之处:
有利之处:
有利之处:
对方在明处,自己在暗处,可根据对方的报价及时对方在明处,自己在暗处,可根据对方的报价及时修改自己的策略,以争取最大利益。
修改自己的策略,以争取最大利益。
不利之处:
不利之处:
不利之处:
不利之处:
被对方占据主动,而且必须在对方划定的框架内谈被对方占据主动,而且必须在对方划定的框架内谈判,讨价还价比较艰苦。
判,讨价还价比较艰苦。
先后报价要注意的事项先后报价要注意的事项先后报价要注意的事项先后报价要注意的事项在高度竞争或高度冲突的场合,先报价有利;在高度竞争或高度冲突的场合,先报价有利;在高度竞争或高度冲突的场合,先报价有利;在高度竞争或高度冲突的场合,先报价有利;在友好合作的谈判背景下,先后报价无实质性区别;在友好合作的谈判背景下,先后报价无实质性区别;在友好合作的谈判背景下,先后报价无实质性区别;在友好合作的谈判背景下,先后报价无实质性区别;如对方不时行家,以先报价为好;如对方不时行家,以先报价为好;如对方不时行家,以先报价为好;如对方不时行家,以先报价为好;如对方是行家,自己不是行家,以后报价为好;如对方是行家,自己不是行家,以后报价为好;如对方是行家,自己不是行家,以后报价为好;如对方是行家,自己不是行家,以后报价为好;双方都是行家,则先后报价无实质性区别双方都是行家,则先后报价无实质性区别双方都是行家,则先后报价无实质性区别双方都是行家,则先后报价无实质性区别商业性谈判的惯例是:
商业性谈判的惯例是:
商业性谈判的惯例是:
商业性谈判的惯例是:
发起谈判者,一般由发起者先报价;发起谈判者,一般由发起者先报价;投标者与招标者之间,一般应投标者先报价;投标者与招标者之间,一般应投标者先报价;卖方与买方之间,一般应由卖方先报价。
卖方与买方之间,一般应由卖方先报价。
常见的报价技巧常见的报价技巧常见的报价技巧常见的报价技巧报高价法报高价法报高价法报高价法鱼饵报价法鱼饵报价法鱼饵报价法鱼饵报价法中途变价法中途变价法中途变价法中途变价法挑剔还价法挑剔还价法挑剔还价法挑剔还价法加法、除法报价法加法、除法报价法加法、除法报价法加法、除法报价法哄抬报价法哄抬报价法哄抬报价法哄抬报价法报高价法报高价法报高价法报高价法含义:
含义:
含义:
含义:
谈判一方为了拔高自己的要求,或压低对方的要求,谈判一方为了拔高自己的要求,或压低对方的要求,所采用的“漫天要价,就地还价”的报价方法。
所采用的“漫天要价,就地还价”的报价方法。
报高价的好处报高价的好处报高价的好处报高价的好处卖方开价较高,则往往在较高的价格上成交;买主还卖方开价较高,则往往在较高的价格上成交;买主还价很低,则往往在较低的价格上成交。
大多数的最终价很低,则往往在较低的价格上成交。
大多数的最终协议结果一般在这两个价格的中间,或者接近中间的协议结果一般在这两个价格的中间,或者接近中间的价格上成交。
价格上成交。
报价高的作用报价高的作用报价高的作用报价高的作用改变对手的原来要求,使自己得到更多利益;改变对手的原来要求,使自己得到更多利益;给对方施加压力,动摇对方信心,降低其目标期望,给对方施加压力,动摇对方信心,降低其目标期望,增加自己讨价还价的余地。
增加自己讨价还价的余地。
报高价的弊端报高价的弊端报高价的弊端报高价的弊端容易使谈判破裂,降低谈判效率,竞争者容易乘虚而容易使谈判破裂,降低谈判效率,竞争者容易乘虚而入。
入。
鱼饵报价法鱼饵报价法鱼饵报价法鱼饵报价法含义含义含义含义在维护本方利益的基础上,兼顾谈判对方的利益的在维护本方利益的基础上,兼顾谈判对方的利益的报价方法。
报价方法。
使用此方法须注意掌握的分寸:
使用此方法须注意掌握的分寸:
使用此方法须注意掌握的分寸:
使用此方法须注意掌握的分寸:
鱼饵太少,就想获得对方的很多利益,势比登天;鱼饵太少,就想获得对方的很多利益,势比登天;鱼饵太多,付出的代价太大,得不偿失;鱼饵太多,付出的代价太大,得不偿失;满足对方的需要是手段,最终满足自己的利益才是满足对方的需要是手段,最终满足自己的利益才是目的,切不可本末倒置。
目的,切不可本末倒置。
中途变价法中途变价法中途变价法中途变价法含义含义含义含义在报价的途中,改变原来的报价趋势,从而争取谈在报价的途中,改变原来的报价趋势,从而争取谈判成功的报价方法。
判成功的报价方法。
作用作用作用作用促使对方接受本方的价格促使对方接受本方的价格遏制对方的无限要求遏制对方的无限要求弊端弊端弊端弊端容易使对方认为你言而无信;容易使对方认为你言而无信;一旦对方识破,可能弄巧成拙。
一旦对方识破,可能弄巧成拙。
挑剔还价法挑剔还价法挑剔还价法挑剔还价法含义含义含义含义一般指买方为压低买方的报价,故意找茬儿,提出一大一般指买方为压低买方的报价,故意找茬儿,提出一大堆问题和要求,其中有些问题的确存在,有的则是“鸡堆问题和要求,其中有些问题的确存在,有的则是“鸡蛋里挑骨头”蛋里挑骨头”谈判中对付挑剔者的方法谈判中对付挑剔者的方法谈判中对付挑剔者的方法谈判中对付挑剔者的方法足够的耐心,不发火;不轻易让步;足够的耐心,不发火;不轻易让步;心平气和,耐心加微笑心平气和,耐心加微笑对真心购买的挑剔者,所提出的问题确实存在,应尽量对真心购买的挑剔者,所提出的问题确实存在,应尽量帮助解决;无真心购买的挑剔者,则不必过多搭理,仅帮助解决;无真心购买的挑剔者,则不必过多搭理,仅用微笑对付就足够;用微笑对付就足够;对真心购买的挑剔者,还可对他提出的问题和要求,针对真心购买的挑剔者,还可对他提出的问题和要求,针锋相对地进行挑剔,打回他的挑剔。
锋相对地进行挑剔,打回他的挑剔。
加法、除法报价法加法、除法报价法加法、除法报价法加法、除法报价法加法报价法加法报价法加法报价法加法报价法报价时并不将自己的要求一下子报出,而是分几次报价时并不将自己的要求一下子报出,而是分几次提出,以免全部报出吓倒对方,导致谈判破裂。
提出,以免全部报出吓倒对方,导致谈判破裂。
除法报价法除法报价法除法报价法除法报价法报价时先一下子报出自己的总要求,然后再根据某报价时先一下子报出自己的总要求,然后再根据某种参数(例如:
时间、用途等)将价格分解,使买种参数(例如:
时间、用途等)将价格分解,使买主觉得价格不贵,可以接受。
主觉得价格不贵,可以接受。
哄抬报价法哄抬报价法哄抬报价法哄抬报价法指卖方为了提高价格,利用“从众心指卖方为了提高价格,利用“从众心理”刺激买方的购买兴趣,同时也创造一理”刺激买方的购买兴趣,同时也创造一种竞争的局面,不惜采用哄抬的报价方法种竞争的局面,不惜采用哄抬的报价方法。
让步策略让步策略让步的的含义让步的的含义让步的的含义让步的的含义让步的类型让步的类型让步的类型让步的类型特殊的让步技巧特殊的让步技巧特殊的让步技巧特殊的让步技巧案例导入:
让步的技巧让步的技巧一位电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价,但他按价格目录报价却遭到了对方的坚拒。
他被激怒了,质问对方:
“你为什么这样顽固,非要我按目录价格再打折扣?
”对方回答:
“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。
”他说:
“那是因为双方是第一次打交道,我为了拉下回生意才打折的,是可一不可再啊。
”对方说:
“那好,咱俩也有下回交易要做,就请也按第一次打交道的规矩打个折吧。
”分析内容:
僵局产生的原因,如何走出僵局?
提示:
单方面作出的“善意让步”,不但不能“软化”对方的主场,相反,只能使之更加僵硬。
案例导入:
让步的技巧让步的技巧让步的的含义让步的的含义让步的的含义让步的的含义o谈判中买卖双方在维持自己底价的基础上谈判中买卖双方在维持自己底价的基础上,在安全、合理的幅度内,通过卖方价格,在安全、合理的幅度内,通过卖方价格的递减与买方价格的递升来促使谈判双方的递减与买方价格的递升来促使谈判双方达成协议的一种手段。
达成协议的一种手段。
1001000000001111坚定冒险型坚定冒险型坚定冒险型坚定冒险型。
5555552222强硬态度型强硬态度型强硬态度型强硬态度型0000001001009999愚笨缴枪型愚笨缴枪型愚笨缴枪型愚笨缴枪型+1+1-1-1171750508888虚伪报价型虚伪报价型虚伪报价型虚伪报价型2200181880807777或冷或热型或冷或热型或冷或热型或冷或热型442020333343436666妥协成交型妥协成交型妥协成交型妥协成交型13132222282837375555希望成交型希望成交型希望成交型希望成交型37372828222213134444诱发幻想型诱发幻想型诱发幻想型诱发幻想型25252525252525253333刺激欲望型刺激欲望型刺激欲望型刺激欲望型第四步第四步第四步第四步第三步第三步第三步第三步第二步第二步第二步第二步第一步第一步第一步第一步形态形态次数次数让步的类型让步的类型让步的类型让步的类型说明:
表表中的数字,中的数字,对于卖方来对于卖方来说,是报价说,是报价时逐步减少时逐步减少的数字;对的数字;对于买方来说于买方来说,是出报价,是出报价时逐步增加时逐步增加的数字。
的数字。
112233445566778899坚定冒险型坚定冒险型坚定冒险型坚定冒险型特点:
特点:
特点:
特点:
谈判的前阶段里丝毫不让步,给人一种没有讨价还谈判的前阶段里丝毫不让步,给人一种没有讨价还价余地的感觉,到谈判最后一刻一次让出全部利益价余地的感觉,到谈判最后一刻一次让出全部利益。
优点:
优点:
优点:
优点:
对方比较弱,己方有可能得到很大利益;对方有险对方比较弱,己方有可能得到很大利益;对方有险胜感,特别珍惜让步,易于握手言和,达成交易。
胜感,特别珍惜让步,易于握手言和,达成交易。
缺点:
缺点:
缺点:
缺点:
较大的可能是导致谈判破裂,迫使对方退出谈判,较大的可能是导致谈判破裂,迫使对方退出谈判,具有较大风险。
一般适用于谈判投资少、依赖性差具有较大风险。
一般适用于谈判投资少、依赖性差,谈判占有优势一方,其它情况应慎用。
,谈判占有优势一方,其它情况应慎用。
强硬态度型强硬态度型强硬态度型强硬态度型o特点:
特点:
特点:
特点:
有所让步,但幅度很小,有可能让下去,也可能就有所让步,但幅度很小,有可能让下去,也可能就此而止,不再让步,给对方一种十分强硬的感觉。
此而止,不再让步,给对方一种十分强硬的感觉。
o优点:
优点:
优点:
优点:
是稳健、风险小。
是稳健、风险小。
o缺点:
缺点:
缺点:
缺点:
费时间,给人的印象是诚意不够,容易导致谈判破费时间,给人的印象是诚意不够,容易导致谈判破裂,一般慎用为好。
裂,一般慎用为好。
刺激欲望型刺激欲望型刺激欲望型刺激欲望型特点:
特点:
特点:
特点:
定额增减让步,刺激对方要你继续让步的欲望。
定额增减让步,刺激对方要你继续让步的欲望。
优点:
优点:
优点:
优点:
刺激对方与你谈判,己方高报价的谈判中容易成交刺激对方与你谈判,己方高报价的谈判中容易成交。
缺点:
缺点:
缺点:
缺点:
一旦你停止让步,很难说服对方,从而导致谈判的一旦你停止让步,很难说服对方,从而导致谈判的终止或破裂。
终止或破裂。
这种让步是极不明智的做法,外行人常用,这种让步是极不明智的做法,外行人常用,这种让步是极不明智的做法,外行人常用,这种让步是极不明智的做法,外行人常用,内行人不会采用。
内行人不会采用。
内行人不会采用。
内行人不会采用。
诱发幻想型诱发幻想型诱发幻想型诱发幻想型特点:
特点:
特点:
特点:
每次让步都比以前的幅度来得大,甚至呈几何级数每次让步都比以前的幅度来得大,甚至呈几何级数增长。
增长。
优点:
优点:
优点:
优点:
当标的可比性小时,或对手是新手或急于成交时可当标的可比性小时,或对手是新手或急于成交时可获额外利益。
获额外利益。
缺点:
缺点:
缺点:
缺点:
使对方坚信,坚持你就会给更大的让步,诱发对方使对方坚信,坚持你就会给更大的让步,诱发对方的幻想。
会给己方带来灾难性的后果。
的幻想。
会给己方带来灾难性的后果。
希望成交型希望成交型希望成交型希望成交型特点:
特点:
特点:
特点:
让价幅度逐次递减,显示出让步者愿意妥协、希望让价幅度逐次递减,显示出让步者愿意妥协、希望成交的愿望,同时也显示出让步者越来越强硬的立成交的愿望,同时也显示出让步者越来越强硬的立场,逐渐消除对方的更多的幻想。
场,逐渐消除对方的更多的幻想。
优点:
优点:
优点:
优点:
适时表达成交愿望,消除对方幻想,容易使双方在适时表达成交愿望,消除对方幻想,容易使双方在谈判中掌握让步的度,从而达成交易。
谈判中掌握让步的度,从而达成交易。
这种让步方法在合作性较强的谈判中常用。
这种让步方法在合作性较强的谈判中常用。
这种让步方法在合作性较强的谈判中常用。
这种让步方法在合作性较强的谈判中常用。
妥协成交型妥协成交型妥协成交型妥协成交型特点:
特点:
特点:
特点:
先作一次很大的让步,向对方表示一种强烈的妥协先作一次很大的让步,向对方表示一种强烈的妥协姿态,表明自己的成交欲望,然后,让步幅度急剧姿态,表明自己的成交欲望,然后,让步幅度急剧减少。
减少。
优点:
优点:
优点:
优点:
不需用其它手段就能传递“我已接近让价的极限不需用其它手段就能传递“我已接近让价的极限了”这一信息,诱惑力强,诚信可靠又比较合理,了”这一信息,诱惑力强,诚信可靠又比较合理,容易达成交易,并保持最低目标。
容易达成交易,并保持最低目标。
或冷或热型或冷或热型或冷或热型或冷或热型o特点:
特点:
特点:
特点:
开始让步的幅度巨大,表示出强烈的妥协态度;后开始让步的幅度巨大,表示出强烈的妥协态度;后来让步幅度剧减,表示出强烈的拒绝态度。
来让步幅度剧减,表示出强烈的拒绝态度
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商务 谈判
![提示](https://static.bingdoc.com/images/bang_tan.gif)