实战销售(一)如何上门拜访客户.ppt
- 文档编号:18859603
- 上传时间:2024-02-01
- 格式:PPT
- 页数:20
- 大小:121.50KB
实战销售(一)如何上门拜访客户.ppt
《实战销售(一)如何上门拜访客户.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《实战销售(一)如何上门拜访客户.ppt(20页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
实战销售实战销售实战销售实战销售上门拜访训练上门拜访训练上门拜访训练上门拜访训练高格软件股份有限公司高格软件股份有限公司拜访前的准备拜访前的准备拜访前的准备拜访前的准备一初访前准备事项一初访前准备事项一初访前准备事项一初访前准备事项11、物品准备、物品准备、物品准备、物品准备请选出你拜访客户时可能用到的物品:
请选出你拜访客户时可能用到的物品:
名片名片笔笔合同合同证明文件证明文件记事本记事本小礼品小礼品宣传手册宣传手册报价单报价单发票发票刮胡刀刮胡刀小镜子小镜子小梳子小梳子擦鞋纸擦鞋纸唇膏唇膏交通图交通图通讯录通讯录成交客户介绍成交客户介绍标准:
一旦客户需要,五妙钟之内从包内取出。
标准:
一旦客户需要,五妙钟之内从包内取出。
标准:
一旦客户需要,五妙钟之内从包内取出。
标准:
一旦客户需要,五妙钟之内从包内取出。
22、形象准备、形象准备、形象准备、形象准备原则:
原则:
原则:
原则:
1.1.与客户层次接近,并略高一些;与客户层次接近,并略高一些;2.2.或表现出你的权威。
或表现出你的权威。
男性人员的着装建议:
男性人员的着装建议:
如果可以,应穿得讲究些如果可以,应穿得讲究些总是保持清洁卫生总是保持清洁卫生如果对拜访的场合不熟悉,应尽量穿得保守些如果对拜访的场合不熟悉,应尽量穿得保守些总是与访谈对象的衣着保持协调总是与访谈对象的衣着保持协调不要在头发上抹闪光的或有油污的东西不要在头发上抹闪光的或有油污的东西正式场合不要穿短袖衬衫正式场合不要穿短袖衬衫领带是很重要的,它是尊严和责任的象征,如有条件,带一条名贵领带是很重要的,它是尊严和责任的象征,如有条件,带一条名贵的领带的领带不要带没有意义的首饰,比如大的戒指和粗的手链、项链不要带没有意义的首饰,比如大的戒指和粗的手链、项链随身总带着一个质地好的公文包随身总带着一个质地好的公文包无论何时,可能的话都别忘了最后照一照镜子,从中或许你会发现无论何时,可能的话都别忘了最后照一照镜子,从中或许你会发现某些先前忽视了的不对头的地方,比如头发乱了,衬衫上有瑕疵某些先前忽视了的不对头的地方,比如头发乱了,衬衫上有瑕疵女性人员的着装建议:
女性人员的着装建议:
总要使服装适合工作及所在公司的要求总要使服装适合工作及所在公司的要求总是穿中性色调的,如灰色、象牙色、黑色的长筒袜总是穿中性色调的,如灰色、象牙色、黑色的长筒袜在打扮之前要先问问自己要去与谁会面和要做什么在打扮之前要先问问自己要去与谁会面和要做什么不要着“男性化”的服装不要着“男性化”的服装要是拎公文包的话就不要再拎坤包要是拎公文包的话就不要再拎坤包不要穿长裙,或是在长裙外套一件外套亦可不要穿长裙,或是在长裙外套一件外套亦可不要带时尚性的小饰物不要带时尚性的小饰物走在客户的小路上走在客户的小路上走在客户的小路上走在客户的小路上在拜访客户前信息收集在拜访客户前信息收集通过现代化科技手段了解客户的信息通过现代化科技手段了解客户的信息通过现代化科技手段了解客户的信息通过现代化科技手段了解客户的信息举例:
互联网、报纸、新闻等;举例:
互联网、报纸、新闻等;通过传统的方式了解客户信息通过传统的方式了解客户信息通过传统的方式了解客户信息通过传统的方式了解客户信息举例:
到达客户所在地后观察周边地理信息举例:
到达客户所在地后观察周边地理信息学习八路军的传统作风学习八路军的传统作风学习八路军的传统作风学习八路军的传统作风通过门卫、公司另外一些人收集情报通过门卫、公司另外一些人收集情报多人同行多人同行多人同行多人同行-好莱坞大片好莱坞大片好莱坞大片好莱坞大片11、导演是谁?
、导演是谁?
主持工作、分配角色、策划场景、如何拍摄主持工作、分配角色、策划场景、如何拍摄22、演员?
领衔主演?
配角?
路人甲、演员?
领衔主演?
配角?
路人甲根据安排饰演剧中的任务,背熟对白根据安排饰演剧中的任务,背熟对白33、监制过程、监制过程不许不许NN机,调控气氛,争取最好效果。
机,调控气氛,争取最好效果。
沟通技巧初步把握沟通技巧初步把握谈话的技巧谈话的技巧基本原则:
信心百倍,态度诚恳、寻找与对方共通之处、协调点、谈论对方感兴趣的话题,给予有用的信息、语言使用避免术语、少用“但是”,不否定他人观点、避免将个人意见权威化、多让对方开口,鼓励对方谈论观点、运用赞美、运用肢体语言的魅力鸟不会被自己的双脚绊住,人则会被自己的舌头拖累。
鸟不会被自己的双脚绊住,人则会被自己的舌头拖累。
进入到客户的公司后五步法进入到客户的公司后五步法进入到客户的公司后五步法进入到客户的公司后五步法11、在门口、楼梯、电梯注意自己的形象、举止、言谈、在门口、楼梯、电梯注意自己的形象、举止、言谈22、整理衣着、发型、整理衣着、发型33、最后查看一下需要使用的物品的位置、最后查看一下需要使用的物品的位置44、用纸巾将手擦干、用纸巾将手擦干55、调整心态、调整心态深吸一口气,轻轻的敲门深吸一口气,轻轻的敲门温和的口吻,请问温和的口吻,请问XXXX老师或经理(老板)老师或经理(老板)在吗?
一定要站在门口,等对方允许后进入(已约访)在吗?
一定要站在门口,等对方允许后进入(已约访)思考思考:
未约访未约访面对面面对面初次见面请多关照初次见面请多关照初次见面请多关照初次见面请多关照XXXX(职位)您好!
我是高格公司的,之前与您电(职位)您好!
我是高格公司的,之前与您电话联系过。
话联系过。
握手,单手握;握手,单手握;递交名片;递交名片;客户招待请坐后在入座;客户招待请坐后在入座;精炼、幽默的介绍自己,给客户留下好印象;精炼、幽默的介绍自己,给客户留下好印象;选择直奔主题或寒暄一下选择直奔主题或寒暄一下选择直奔主题或寒暄一下选择直奔主题或寒暄一下直奔:
递交公司资料,并与客户一同浏览直奔:
递交公司资料,并与客户一同浏览寒暄:
见下一页寒暄:
见下一页面对面面对面面对面面对面望望闻问切闻问切望:
观察周围的环境,比如办公桌上望:
观察周围的环境,比如办公桌上的摆设,例如书籍;的摆设,例如书籍;思考:
还需要观察那些思考:
还需要观察那些锁定目标后如何处理锁定目标后如何处理面对面面对面面对面面对面望望闻闻问切问切闻:
察觉拜访中的气氛处于什么状态闻:
察觉拜访中的气氛处于什么状态思考:
会有那几种状态发生思考:
会有那几种状态发生巧妙的缓和气氛巧妙的缓和气氛闻语速能够辨别性格。
沉稳的人语调低缓而有力闻语速能够辨别性格。
沉稳的人语调低缓而有力,表达少有重复;激进的人言词强烈刚直,语意,表达少有重复;激进的人言词强烈刚直,语意缺少回旋余地;怯懦的人言词闪烁不定,常常欲缺少回旋余地;怯懦的人言词闪烁不定,常常欲言又止,或再三试探。
言又止,或再三试探。
面对面面对面面对面面对面望闻望闻问问切切问:
问:
循序渐进、言词诚恳、详略得当循序渐进、言词诚恳、详略得当循序渐进、言词诚恳、详略得当循序渐进、言词诚恳、详略得当单刀直入或是委婉而不失主题单刀直入或是委婉而不失主题11、询问电话中的信息并确认。
、询问电话中的信息并确认。
22、公司的情况问清楚;、公司的情况问清楚;举例:
规模、生产能力、销售网络、人员、现有公司的举例:
规模、生产能力、销售网络、人员、现有公司的信息化等;信息化等;做记录做记录33、需求了解、需求了解不了解不了解不了解不了解ERPERP的如何介绍的如何介绍的如何介绍的如何介绍PSPS:
通过:
通过ERPERP显性效益显性效益已经确定要使用已经确定要使用已经确定要使用已经确定要使用ERPERP的如何介绍的如何介绍的如何介绍的如何介绍PSPS:
使用:
使用ERPERP的目的是什么。
需要解决那些现状情况的目的是什么。
需要解决那些现状情况?
如何如何如何如何寻找与对方共通之处、协调点寻找与对方共通之处、协调点问:
姓名、籍贯问:
姓名、籍贯答:
寻找自己、领导、老师、亲戚等;答:
寻找自己、领导、老师、亲戚等;技巧:
赞美技巧:
赞美技巧:
赞美技巧:
赞美张小姐,您今天的打扮看起来真是容光焕发,这件衣服的张小姐,您今天的打扮看起来真是容光焕发,这件衣服的式样和颜色真的很适合您!
真的吗?
谢谢!
你的话,式样和颜色真的很适合您!
真的吗?
谢谢!
你的话,会让我一天心情都愉快这样的对话,您一定不陌生会让我一天心情都愉快这样的对话,您一定不陌生思考:
还有那些思考:
还有那些思考:
还有那些思考:
还有那些中心思想排除陌生感,拉近距离中心思想排除陌生感,拉近距离面对面面对面面对面面对面望闻问望闻问切切切:
切:
综合判断、由此及彼综合判断、由此及彼销售的主要工作就是能够回答的问题当面回答,销售的主要工作就是能够回答的问题当面回答,不能回答的问题或者不熟悉的问题不要深入应答不能回答的问题或者不熟悉的问题不要深入应答,以免进入陷阱。
,以免进入陷阱。
解决方法:
解决方法:
解决方法:
解决方法:
不能回答的问题处理方式:
记录并告知客户有专不能回答的问题处理方式:
记录并告知客户有专不能回答的问题处理方式:
记录并告知客户有专不能回答的问题处理方式:
记录并告知客户有专业人员解答业人员解答业人员解答业人员解答或者差开话题引导客户不要深入询问或者差开话题引导客户不要深入询问或者差开话题引导客户不要深入询问或者差开话题引导客户不要深入询问情报搜集情报搜集正在选型当中预计一个月内决定预计三个月内决定其它在日之前需要决定选用哪个厂商或上线写选型报告预计上系统时间(可多选)主要是看产品是否适合看公司品牌与实力看是否有同业成功案例看售后服务能否有保障价格是最主要因素其它本次选型标准是什么?
(可多选)ERP成功率很低国内厂商产品不适合用友、金蝶都是财务软件厂商,不是ERP服务水准普遍太差,不专业其它客户对ERP市场的看法?
(可多选)财务管理物流管理生产管理全套ERP数据一致性管理失控管理混乱其它问题本次上ERP最需要解决什么问题?
关于本次ERP系统选型(可多选)用友金碟神州数码速达天耀自主开发委托开发其它现系统厂商名称使用财务软件使用ERP软件或部分模块没有上任何系统其它信息化现状电脑部财务部生产部业务部计划部副总采购部总经理办公室总经理助理其它项目负责人所属部门邮件手机联系电话项目负责人电子电器机械五金建材食品饮料灯饰服装纺织化工冶金塑胶行业属性民营港资台资外资国营中外合资其它资本属性电话负责人姓名客户名称基本信息用户关键评估项用友金碟神州数码速达天心其它(列明)项目竞争对手(填写)主要功能模块(填写)项目时间安排5万以下5-10万10-20万20-30万30-50万其它客户预算是多少本项目关键信息(初访和交流以后确认)项目小组成员人数和所在部门(请描述)项目负责人项目小组成员使用者其它情况竞争对手Coach情况项目负责人项目小组成员副总使用者其他Coach在项目中的位置已经确定,电话联系过已经找到,并建立了私人交情有俩个Coach,都建立了认同没有找到其它情况是否已经找到我们的Coach?
关于项目Coach产品不错,适合我们企业产品不行,不能满足我们的要求服务口碑很好人员很专业参观成功案例,感觉不错产品演示效果很差没有特别的感觉其它评语客户对他们评价(可多选)初访交流产品演示企业调研商务谈判参观成功案例收集资料电话联系其它(写明)他们参与到什么阶段?
用友金碟神州数码速达天耀其它(列明)哪些同行参与?
本项目的竞争情况待续待续
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 实战 销售 如何 上门 拜访 客户