团队绩效管理.ppt
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BusinessandSystemsAligned.BusinessEmpowered.TM绩效管理改进项目销售团队绩效指标设计第2页机密文件,限目部使用仅项内第3页机密文件,限目部使用仅项内杭州销售团队ODS调研结果及分析杭州销售团队访谈问题总结地区销售人员绩效指标设计目录第4页机密文件,限目部使用仅项内组织变革能力调研问卷中的问题包含了下述企业中的7个层面和46个子系统企目业标手竞争对核心能力客向户导财务计划行业趋势效指关键绩标市策略场景目远标合作系关品产/服务战略革管理变同感认支持格风领导氛围多化样新创感参与感归属自豪性韧敢于冒险关怀理念信仰第5页机密文件,限目部使用仅项内组织变革能力调研问卷中的问题包含了下述企业中的7个层面和46个子系统系汇报关位职与职责组织结构组织结构通沟冲突解决策制度决工作规划源分配资信息技术管理流程流程业务持改续进接合作衔量服质与务业务流程展发人事政策知管理识效管理绩招聘/选择薪酬回报技能知与识晋升规划挽留人才人力资源第6页机密文件,限目部使用仅项内领导是指企业的领导人吗?
本告中所指的描述的是企的行,反映整企扮演角色调查报领导业内领导为个业领导的整群体的力个领导我在管理流程类别中没有发现流程的的问题?
象什是管理流程的理解是不同的。
卷考的是管理流程要重点解调查对对么问设计虑的,例如通、和源分配等,通果的判反映管理流程的决问题沟规划资过对结断问题人力资源是指人力资源部吗?
人力源反映的是整企的人力源管理能力。
因人的培、管理和激涉资个业资为对养励及的各次。
组织层阅读分析报告中常见的问题第7页机密文件,限目部使用仅项内调研问卷发放情况中高层管理者在7个层面“对公司认知或认同”是怎样的?
在上述不同层面和领域中的“强项”和“弱项”分别是什么?
中高层管理者将如何面对企业的变革?
通过组织调研这种方式,可以帮助我们更加深入的了解企业在上述层面的现状杭州售:
放销发20,回收份19,有效卷份问19份第8页机密文件,限目部使用仅项内此次组织变革能力调研的样本情况参加调研员工年龄分布图员工工作年限的分布图46%32%11%11%20-29岁30-39岁40-49岁50-59岁21%32%26%21%未满1年1-3年3-5年5-10年第9页机密文件,限目部使用仅项内此次组织变革能力调研的样本情况在现有岗位工作时间担任职务的类型32%52%11%5%未满1年1-3年3-5年5-10年5%16%48%5%26%公司决策层中级管理层基层负责人科员其他第10页机密文件,限目部使用仅项内被访人的答案平均表现最偏向正面评价的十大问题95%95%95%89%95%95%100%95%89%84%0%5%5%11%5%5%0%0%5%5%1432192333314141113同意不表态不同意高楚地在公司部企使命和景。
层领导清内传达业远规划我于上海光明乳股有限公司工作感到自豪。
对为业份我接受任何能助公司到定目的各改。
帮达预标种变我的高有能力上海光明乳股有限公司到目。
们层领导领导业份达标根据以往的目,我公司展新的目充信心。
项经历对开项满我于在上海光明乳股有限公司工作。
乐业份我晰地理解我的工作。
清职责我理解是什使上海光明乳股有限公司有其他者。
么业份别竞争我公司的高求新的利增点。
们层领导积极寻润长公司有十分晰的期略理念。
清长战与经营第11页机密文件,限目部使用仅项内被访人的答案平均表现最偏向负面评价的十大问题53%58%68%74%74%74%68%63%58%68%42%26%16%5%21%16%21%26%32%21%34426664316355278同意不表态不同意我公司鼓我勇敢有的事。
们励尝试风险务我能自行定具体的工作任以成工作目。
够决务达标我公司的各域的持改善工作。
参与个领续我的工作部了解其部遇到的和门它门问题/或困。
难我了解我事行的手的策略。
们从业竞争对我公司的高在提供高量品们层领导质产/服和造利之持适的平衡。
务创润间维当公司能量活的支持和足工人生活方面的需求。
尽灵满员个公司工不必担心公司事提出疑而惹管理。
员对项质恼层我公司在算和的制定上所采用的方法是恰的。
们预计划当我公司不同事部,采用有效的策略。
们针对业业务竞争第12页机密文件,限目部使用仅项内被访人的观点最为接近的十个问题100%95%95%89%89%89%74%89%95%95%0%5%5%11%11%11%21%11%5%5%41553156583723119同意不表态不同意我晰地理解我的工作。
清职责公司于我先展的重点行(或域)有晰的。
对们优发业领清认识部管理出,高以行去解。
当内问题现时层领导动决我楚地了解我公司的策略。
清们业务我公司有法衡量策的成果。
们办决我如何安排自己的工作。
对负责我了解我事行的手的策略。
们从业竞争对我理解公司的人事制度指我上海光明乳股有限公司工作。
怎样导为业份我于在上海光明乳股有限公司工作。
乐业份我接受任何能助公司到定目的各改。
帮达预标种变第13页机密文件,限目部使用仅项内被访人的观点分歧最大的十个问题63%79%63%74%58%68%79%74%84%84%16%5%26%16%32%16%5%11%5%5%29620274561281312同意不表态不同意管理下面提出的建是十分重。
层对来议总视我在和足市需求方面都主。
们预测满场积极动我公司能合格的者公司的各目。
们选择领导来领导个关键项我相信上海光明乳股有限公司的目是可的。
业份业务标实现我公司在算和的制定上所采用的方法是恰的。
们预计划当我公司各之,很少有工作重的象。
们个组织间复现我自身工作域的源需求参与预测领资(如人力/设备/金等资)。
我是主地思考能改公司工作的方法或建。
总积极动进议公司有十分晰的期略理念。
清长战与经营我掌握的市走向信息是准确和及的。
们场时第14页机密文件,限目部使用仅项内总体评价80.92%82.89%81.58%78.95%81.25%81.05%81.20%12.17%12.50%11.84%11.96%14.14%9.47%6.58%9.09%4.61%9.47%15.04%4.61%6.91%3.76%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%略战领导理念信仰组织结构管理流程流程业务人力源资同意不表态不同意体看,象在七方面的分接近。
其中同最高的是企的总来调研对个评较为认业领导力,而在流程、方面有所改善业务组织结构应第15页机密文件,限目部使用仅项内企业战略81.58%73.68%94.74%86.84%57.89%68.42%78.95%86.84%89.47%89.47%73.68%13.16%21.05%0.00%5.26%31.58%26.32%5.26%2.63%10.53%15.79%5.26%7.89%10.53%5.26%7.89%7.89%0.00%10.53%10.53%5.26%5.26%10.53%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%企目业标手竞争对核心能力客向户导财务计划行业趋势效指关键绩标市策略场景目远标合作系关品服产务同意不表态不同意象普遍了解公司的核心能力、景目和合作系;但近调研对远标关40%的售人销员公司制定算和的方法有所改,更多注手的策略认为对预计划应进并关竞争对业务和向及行展动业发趋势第16页机密文件,限目部使用仅项内领导84.21%94.74%75.44%86.84%10.53%5.26%17.54%10.53%7.02%2.63%0.00%5.26%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%革管理变同感认支持格风同意不表态不同意售人公司有很强的同感销员对认,愿意接受革变,但希望公司在支持方面能领导做的更好第17页机密文件,限目部使用仅项内理念/信仰92.11%89.47%68.42%73.68%94.74%94.74%94.74%52.63%78.95%2.63%10.53%13.16%15.79%5.26%5.26%42.11%13.16%18.42%10.53%0.00%0.00%5.26%7.89%5.26%0.00%5.26%0.00%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%氛围多化样新创感参与感归属自豪性韧敢于冒险关怀同意不表态不同意超过90售伍的光明有很前感和自豪感,但近销队对归属50的人公司认为没有鼓自己和行新励尝试风险进创第18页机密文件,限目部使用仅项内组织75.44%82.46%78.95%15.79%10.53%10.53%10.53%8.77%7.02%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%系汇报关位职与职责组织结构同意不表态不同意仍有近20的人自己的位和不甚了解,系不明确员对职职责并认为汇报关够第19页机密文件,限目部使用仅项内管理流程77.19%77.19%85.96%82.46%81.58%84.21%17.54%19.30%10.53%15.79%10.53%7.89%3.51%1.75%7.89%7.89%5.26%3.51%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%通沟冲突解决策制度决工作规划源分配资信息技术同意不表态不同意售人目前在公司的通和冲突解方面仍有改的需要销员认为沟决进第20页机密文件,限目部使用仅项内业务流程81.58%68.42%89.47%84.21%5.26%15.79%5.26%15.79%5.26%0.00%13.16%15.79%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%流程业务持改续进接合作衔量服质与务同意不表态不同意目前售部的接作能好的足的需求。
但希望自己能更多销门内衔运较较满业务参与持改的工作续进第21页机密文件,限目部使用仅项内人力资源76.32%86.84%89.47%78.95%73.68%78.95%89.47%78.95%84.21%15.79%13.16%5.26%15.79%21.05%18.42%21.05%15.79%5.26%5.26%5.26%2.63%0.00%0.00%5.26%0.00%7.89%5.26%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%展发人事政策知管理识效管理绩招聘/选择薪酬回报技能知与识晋升规划挽留人才同意不表态不同意目前售人希望公司在其人的展、晋升、薪酬回方面,能投入更多的销员个发报关注第22页机密文件,限目部使用仅项内通过对各个子系统同意率和不同意率的分析,可以发现下列在变革过程中能够运用的优势、需要克服的不足和值得关注的领域小类不表态敢于冒险42%果财务结32%行业趋势26%晋升规划21%手竞争对21%小类不同意新创18%持改续进16%流程业务13%果财务结11%品产11%可以利用的优势得注的域值关领需要提高和改的不足进小类同意核心能力95%有感拥95%感归属95%自豪95%性韧95%第23页机密文件,限目部使用仅项内附录-子系统定义客向户导公司品和服在部及外部的一些使用者产务内关系子系统定义一的公司目,包括消者、估建、核心能力、市、果份详细标费评议场竞争结景目远标企目业标一展示了在一定段公司商目的份详细阶业标计划核心能力能使公司那些者中而出的技、知和能力从竞争脱颖关键术识手竞争对公司的品产/服的主要手及他的策略务竞争对们财务计划算和制的方法预计划编行业趋势行业/市的化光明乳的影场变对业响效指关键绩标效体系定略目的支持绩对既战标市策略场市的把握和对场领导合作系关外部合作伴的合作系与伙关品服产务品服的量造利之的平衡产务质与创润间“战略”:
一个公司影响其内部机构的结构和发展方向行为的目的第24页机密文件,限目部使用仅项内附录-子系统定义革管理变通全面的支持和不的管理推广革活,企的目和利益服过断来变动为业标务关系子系统定义支持在某段期某人或某定的工作时内为组织设职责格风公司管理工作的度和的方法层对营运态习惯同感认接受革的策略和定变规“领导”:
沟通公司远期规划和方向并鼓舞他人完成的能力第25页机密文件,限目部使用仅项内附录-子系统定义氛围在公司部突出的行和度内为态关系子系统定义感参与地投入和某一情,能影自己或公司的积极参与况响状况新创通和展新的有价的思想、法和解途沟发值办决径性韧新的工作、新的目、新的挑充信心对项战满关怀企工人需求的了解和足业对员个满敢于冒险在件不确定,敢于冒新条并时险创多化样公司多化伍的建对样队设感归属光明乳的忠度对业诚自豪光明乳服的自豪感为业务“理念/信仰”:
通过正式和非正式的公司管理流程来使个人或集体的行为能力得到加强第26页机密文件,限目部使用仅项内附录-子系统定义位岗职责人在企管理和作中的位置和他个业运(她)的具体工作任和行务为关系子系统定义系汇报关在公司,人之行的直接和接的有工作的交往内个间进间关组织结构公司的造和构现状“组织结构”:
公司内部能力、权力和职责的放置来支撑现有或新的产品和服务第27页机密文件,限目部使用仅项内附录-子系统定义冲突解决有的行程,用回答和由公司困生的选择为过来问题难产顾虑关系子系统定义通沟通渠道、向通的有效性沟双沟工作规划在一行生前定完成目需要什因素个动发决标么信息技术支持企展的信息用和基施业开业务应础设源分配资在公司部的源分配。
源包括金、信息、人力、原材料和内资资钱时间设备策制定决策的制定的科性及性、行力度和果的衡量决学时执对结“管理流程”:
领导和管理公司的管理流程,跨部门的决策方面的协作和沟通第28页机密文件,限目部使用仅项内关系子系统定义持改续进提高整体表而行的持的督和流程估及改为现进续监评进接合作衔在、部、功能成的互系组织门与员间动关流程业务公司成日常工作目而采用的主要流程和操作准为达标则量服质与务整体品、服和流程的量控制产务质附录-子系统定义“业务流程”:
为提高质量和服务的日常运作和操作规范第29页机密文件,限目部使用仅项内附录-子系统定义技能知与识公司的工所必具的、操作和技方面的知职须备业务术识关系子系统定义招聘选择吸引、估和具有合适技能、知和能力的公司潜在工的流程评选择识员效管理绩定目,衡量成目所取得的展估整体效的流程设标为达该标进并评绩薪酬回报在人工作行和方式上起到加强作用的手段个为积极展发通指或在工作方面的累,增强公司工必具的技能、知和过导经验积员须备识工作度态晋升规划保公司作一,始具有的表而的提升和替为证为个组织终优异现设计换关键职人的流程务员挽留人才相于公司有工保持期雇系所作出的努力,公司雇和置对为现员长佣关佣换员工的速度人事政策公司管理和引工的步和程导职骤过知管理识知累和分享识积经验“人力资源”,为提高质量和服务,领导和管理公司的管理流程和指导公司开展业务的业务流程第30页机密文件,限目部使用仅项内杭州销售团队ODS调研结果及分析杭州销售团队访谈问题总结地区销售人员绩效指标设计目录第31页机密文件,限目部使用仅项内销售部门缺乏资源共享,各事业部的销售通路独立发展问题的表现(访谈摘要)保品在偏的外地自行商售,却有很好的利用常事部的鲜产较远围区开发经销销并没温业商经销常事部想利用保事部有的代商超通路行品促,却无法得到理的温业鲜业拥现进产销货员行,效果有限;平日里保的理也不助整理同一商的常品的排贯彻执鲜货员并帮场内温产面和,无法正到光明常品在代商超通路中售的目的清洁真达温产现销原因各事部有各自的,相互配合少个业网络扩张规划较大多售人反他不了解其他事部售部的情,然他之有绝数销员应们并业销门业务况虽们间很多系和合作需要业务联改进建议建立制定明确的地域原、方法及支持扩张则组织在域共享支持性的源,如人事管理、等区内资会计立域人设区负责各主事部集中行域将营业进区扩张论证第32页机密文件,限目部使用仅项内事业部间交叉销售规则不明确,内部冲突的解决仍然不尽如意问题的表现(访谈摘要)品的促有有很好的打手的品,反而光明的其品造成冲产销时并没击竞争对产对它产击广州事部浙江地的冲十分重,而杭州保完成代常品的售目,业对区货严鲜为销温产销标有也以低的价格行冲时较进货袋奶送奶上的品中有部分保品,但品的出日期都有三天了,且一瓶门产鲜产产厂两并个月有半月生情,多反映超市中都可到更新的牛奶,有些意内个会发这种况许订户买鲜见我向上面反映了情,但仍然解不了,有都要上升到人的私人恩怨了;我们这种况决时个也不是其他事部售人的直接,布置的任他都不听,我也有法们业销员领导务们们没办原因的有明确的任部行管理,往往上升到最高策对业务协调没责门进决层协调考核量而有合渠道售考核仅简单销没结销改进建议立明确的交叉售,立明确的地人行设销规则并设区负责进业务协调明确分部商外部商的售域划内经销与经销销区在明确事部的合作中是作某些渠道的提供者的前提下确定相的合作方式和考核业为应办法如通物流配合控制物的流向过货考核通其他事部渠道得的售收入过业获销第33页机密文件,限目部使用仅项内市场促销活动需要层层审批,而市场瞬息万变,往往贻误最佳时机问题的表现(访谈摘要)有候手有促活,我也想相的行促,以免受到很大冲。
但促活时竞争对销动们应进销击销的批要批,杭州大理同意之后要上部往往部同意了,但动报层层审区经还报总总竞争手的活也完了,了我的最佳反对动办贻误们击时间“3。
15”事件我的反速度很快,但更重要的是各部的配合们应个门原因有很好行受,促活批程太没进权销动审过长缺乏手策略和行的收集和跟踪对竞争对业务业趋势改进建议适度受,市活批的限下放权将场动审权各地通路支持更多注手和行展,提前知,快速反区应关竞争对业发趋势预应第34页机密文件,限目部使用仅项内销售预测虽然不是一个问题,但是要重视客户档案的收集、更新和准确完整问题的表现(访谈摘要)袋奶事部今后引入瓶业CRM系行客管理,售能更加准确,但有一前统进户销预测够这个提,就是客案的准确性、完整性、需要送奶工及行更新户档并时进汇报在很多的客料都有,字迹模糊不;料完全掌握在送奶工手中,我也不现户资错误清资们可能行督进监原因以往行手工,含混不,也无法行跟踪进记录清进记录改进建议引入CRM系,行系化管理统进统施奶站站制,管理体制建立起实长轮岗将来通投、抽果等方法,加强督力度过诉记录查结监第35页机密文件,限目部使用仅项内光明薪资水平低于行业水平,且奖惩层次拉不开问题的表现(访谈摘要)杭州的售是最棒的,大家士都很高;但杭州售人普遍反其薪本地销团队气涨销员应资与同行同等的售人相比低,光明的售主管不及有些公司的售代表。
区业级别销员较销还销乳品行奶源的逐演到乳品人才的,成熟的售人可能被同行业从竞争渐变竞争较为销员业公司走猎我的固定工比例大,即底薪高,次拉不们资较较奖惩层开今年我的完成的非常出色,希望能有相的们业绩应奖励原因人的工是按照每年的年度算和人目所制定的,且工的水平是由部指性员资预员数资总导准的。
由于杭州的消水平高,指性的工准行水平低;且年度的标费较导资标较业为当销售超水平的完成,不能有及的反时并时应改进建议充分的考地的行的薪水平,整激机制和方法参当业资并调励第36页机密文件,限目部使用仅项内杭州销售团队ODS调研结果及分析杭州销售团队访谈问题总结地区销售人员绩效指标设计目录第37页机密文件,限目部使用仅项内保鲜事业部地区销售部组织结构销售区域经理销售行政主管销售财务主管销售主管销售统计员销售通路支持专员销售帐务主管销售代表第38页机密文件,限目部使用仅项内销售主管部门保鲜事业部销售主管层面KPIKPI说明权重财务面售收入销40%售用率销费5%收款回率应账笼10%率补损10%客户面客意度户满5%内部运营面拜完成率访计划日常拜主要工作:
1)客情系;2)售代表、理访为关维护对销铺货货和先先出情行,控制和提出促方案进况进检查对补损销5%促完成率销计划按按量按要求完成品促,促的行情行管理控质产销计划销计划执况进制,督促方案正有效的展监销规开5%表提交的准确及率报时售主管1)每日拜情和情行集;2)客信息销对访况检查况进汇对户进行集反、客信用警、客的品行整;3)汇馈对户预对户产结构进调对品牌的信息行集分析竞争进汇5%点拓展目成率网计划标达按照拓展的量、量行点拓,冰箱的投放量行计划数质进网开并对质进控制5%流程行率执格行售政策。
重点流程包括表管理、售、投理、严执销报销预测诉处合同建立、促流程等销10%第39页机密文件,限目部使用仅项内销售代表部门保鲜事业部销售代表层面KPIKPI说明权重财务面售收入销50%收款回率应账笼10%率补损5%客户面量投率质诉5%内部运营面拜完成率访计划日常拜主要工作:
1)客通;2)行品排列、理、访为户沟进产铺货货管理、等订单补损10%售准确性销预测提高自身售水平,品的1)新度和2)缺率销预测对产鲜货负责5%促完成率销计划按按量按要求完成品促,包括完成1)促品列挂方质产销计划销陈悬案要求;2)促方案的格行销严执5%表提交的准确及率报时及且准确的提交管理表。
包括1)日常拜、售、促时报访计划销预测等;2)客信息行集反、客信用警、客销计划对户进汇馈对户预对户的品行整;3)品牌的信息如价格、促情行产结构进调对竞争销况进集汇5%点拓展目成率网计划标达按照拓展的量、量行点拓,冰箱的投放量行计划数质进网开并对质进控制5%第40页机密文件,限目部使用仅项内销售行政主管部门保鲜事业部销售行政主管层面KPIKPI说明权重财务面管理用算成率费预达1)人力源用;2)公事行政管理用行管理对资费对办费进20%客户面客意度户满客投的解参与户诉决5%内部运营面表提交的准确及率报时及且准确的提交管理表。
包括1)提交售表、管理表时报销统计报报、促表等;2)管理公文件销计划报办20%流程行率执格行售政策,格按照促方案行管理严执销严销进15%人招聘完成率员计划完成人招聘,按招聘到合适的人,即利通用期员计划时选顺过试10%部服意度内务满10%学习成长面培成率训计划达年度培的展情,重点包括售人行培提升售技训计划开况对销员进训销能和售相能力等销关10%工意度员满10%第41页机密文件,限目部使用仅项内销售统计员部门保鲜事业部销售统计员层面KPIKPI说明权重内部运营面售准确性销预测提高自身售水平,品的1)新度和2)缺率销预测对产鲜货负责25%表提交及率报时35%售表准确率销预测统计报合各售人的售表,准确率的要求很高综个销员销预测报对25%流程行率执5%部客意度内户满10%第42页机密文件,限目部使用仅项内销售通路支持专员部门保鲜事业部销售通路支持专员层面KPIKPI说明权重财务面售收入重点品销产20%售用算差率销费预异10%率补损10%客户面客意度户满10%内部运营面拜完成率访计划日常拜主要工作:
1)客通;2)助售代表品排访为户沟协销对产铺货列情行管理况进10%促完成率销计划促包括促方案的制定和有效行,管理重点客的理。
包销销执并户货员括1)按照客售情,制定促方案,以足售新度的户实际销况销满销鲜要求控制一定的;2)按照事部的市促,根据各地并补损业场销计划的特点促方案;3)促方案的有效行行管理控制区设计销对销执进25%表提交的准确及率报时及且准确的提交管理表和分析告。
包括1)日常拜、促时报报访计划等;2)客促方案的信息反;3)品牌的促情销计划户对销馈竞争销况的集分析汇5%流程行率执格行售政策,格按照促方案行管理严执销严销进10%第43页机密文件,限目部使用仅项内销售财务主管部门保鲜事业部销售财务主管层面KPIKPI说明权重财务面前利算成率税润预达20%管理用算成率费预达10%收款回率应帐笼10%平均收款天应账数10%内部运营面表管理表提交及会计报报性时15%表管理表准确率会计报报15%流程行率执10%部服意度内务满5%学习成长面培成率训计划达5%第44页机密文件,限目部使用仅项内销售帐务主管部门保鲜事业部销售帐务主管层面KPIKPI说明权重财务面收款回率应账笼40%平均收款天应账数10%客户面客意度户满10%内部运营面款完成率结计划按照月度的款安排,即根据合同、客款等,及、准结计划户结时间时确行款进结
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