销售队伍的有效性.ppt
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销售队伍的有效性.ppt
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拜访数量拜访数量增长的销售增长的销售对重要医生的拜访可带来高达7倍的价值!
$重要客户重要客户非重要客户非重要客户客户分类原则客户分类原则按处方潜力和影响力分成按处方潜力和影响力分成V/A/B/CV/A/B/C处方潜力是客户分类的关键因素具有影响力而处方量较小的客户划分为V类非非目目标客标客户户潜力潜力&影响力影响力CBVA客户的客户的潜力潜力是客观存在是客观存在客户潜力客户潜力=开出的相关产品处方总数开出的相关产品处方总数(处方(处方数量数量&处方处方金额金额)客户潜力客户潜力处方我们产品的金额(客户支持度)处方我们产品的金额(客户支持度)潜力:
A类客户:
类客户:
相关病人总数或开出的相关处方总数最高相关病人总数或开出的相关处方总数最高无论此客户目前处方我们的产品份额高低无论此客户目前处方我们的产品份额高低哪怕这个客户暂时从未处方我们的产品哪怕这个客户暂时从未处方我们的产品(请记住,这些请记住,这些“棘手棘手”的的A类客户恰恰是类客户恰恰是销售增销售增长的源泉长的源泉!
)目标客户分类B类客户类客户:
相关病人总数或相关处方数总数中等相关病人总数或相关处方数总数中等C类客户:
类客户:
相关病人总数或相关处方数总数较少相关病人总数或相关处方数总数较少非目标客户非目标客户:
相关病人总数或相关处方数总数最少相关病人总数或相关处方数总数最少VIP客户:
客户:
相关处方总数虽然不高,但具有相当大的影响力相关处方总数虽然不高,但具有相当大的影响力(如如:
业务院长,药剂科主任等业务院长,药剂科主任等)A3B3C3A2B2C2A1B1C1ABC312潜力潜力&影响影响力力接接纳纳度度产品接纳度产品接纳度:
是否使用我们产品是否使用我们产品是否使用竞争产品是否使用竞争产品两者之间的比例两者之间的比例客户分类潜力潜力&影响影响力力接接纳纳度度A1A3停停止止!
C1A2B1B2B3C2最优先考虑最优先考虑!
积极争取!
积极争取!
业务长期增长点业务长期增长点维持并鼓励维持并鼓励目前销售的驱动力目前销售的驱动力需要时提供服务需要时提供服务拜访指导策略A3B3C3A2B2C2A1B1C1常见错误常见错误潜力潜力&影响力影响力接接纳纳度度A3B3C3A2B2C2A1B1C1潜力潜力&影响力影响力接接纳纳度度常见错误常见错误A3B3C3A2B2C2A1B1C1常见错误常见错误潜力潜力&影响力影响力接接纳纳度度SFE指标实地工作天数实地工作天数:
包括实地拜访、各种活动的天数包括实地拜访、各种活动的天数覆盖率覆盖率:
实际拜访的客户数除以所负责的客户总数实际拜访的客户数除以所负责的客户总数如:
某代表有80个客户,当月拜访76个,则覆盖率为95%平均每天拜访数平均每天拜访数总拜访数量除以拜访天数总拜访数量除以拜访天数SFE要求目标客户覆盖率:
=95%拜访数:
=12个/天拜访频率:
A类:
5次/月B类:
3次/月C类:
1次/月V类:
按照需要(1-4次/月)总潜力总潜力门诊部门诊部潜力潜力住院部住院部潜力潜力=+潜力的构成门诊部潜力每周每周门诊门诊半天数半天数X4每每半天半天病人数病人数肿瘤病肿瘤病人比例人比例门诊门诊潜潜力=xxx中晚期中晚期肿瘤病肿瘤病人比例人比例住院部潜力负责负责病床数病床数每月每月床位床位周转数周转数肿瘤病肿瘤病人的比人的比例例住院部住院部潜力潜力=中晚期中晚期肿瘤病肿瘤病人比例人比例x治疗治疗方案方案影响力影响力病床病床使用率使用率xxxx目标科室目标科室:
外科(胸外科、消化外科、脑外科、头颈外科)放疗科肿瘤科中西医结合科骨科骨科呼吸内科呼吸内科其他其他SMART目标目标要做好要做好区区域管理域管理,设定设定目目标标是最基本是最基本的要素的要素!
Specific具体的具体的Measurable可衡量的可衡量的Ambitious具挑战的具挑战的Realistic实际可行的实际可行的Time-bound有时间限定的有时间限定的达成目标:
达成目标:
达成目标:
达成目标:
处处方方产产品品同意同意进药进药参参加加会议会议与与其他客户客户分享经验经验推荐推荐病人使用公司产产品疾病、病人疾病、病人产品的特征和利益产品的特征和利益使用推广资料或临床文献使用推广资料或临床文献要求客户处方产品要求客户处方产品与客户进行面对面沟通,介绍公司产品,并应谈及:
有效拜访二二/八理论八理论23谢谢!
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