销售实战技巧.ppt
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光荣与梦想光荣与梦想-销售实战技巧篇销售实战技巧篇华润涂料家事业部培训组今天要解决的问题今天要解决的问题你在卖什么你在用什么方式卖你在客户心目中是什么位置你在生意中起什么作用?
你需要具备什么能力?
你准备通过什么方式达成这种能力?
时间:
3个课时需要做的你们-问题一:
我们在卖什么?
卖油漆卖油漆卖油漆卖油漆工业原料工业原料工业原料工业原料问题一:
我们在卖什么?
问题一:
我们在卖什么?
营销与推销的最大区别营销与推销的最大区别客户客户产品产品营销营销推销推销营销观念目标市场客户需求整和营销利润来自顾客满意工厂产品推销利润来自商品价值起点焦点手段终点生产观念营销观念营销的本质营销的本质客户需求客户需求产品服务产品服务研究研究提供提供营销观念的发展营销观念的发展创建产品创建产品创建顾客创建顾客创建需求创建需求卖油漆卖油漆卖油漆卖油漆卖漆膜卖漆膜效果效果卖漆膜卖漆膜效果效果化妆品化妆品化妆品化妆品工业原料工业原料工业原料工业原料问题一:
我们在卖什么?
问题一:
我们在卖什么?
卖解决卖解决方案方案卖解决卖解决方案方案道美容之道美容之道美容之道美容之油漆与化妆品的共同之处油漆与化妆品的共同之处有装饰和美化的作用占总成本的份额很低实现的价值较其成本大很多效果的好坏与使用方法有很大的关系华润涂料家具漆营销发展历程简介华润涂料家具漆营销发展历程简介(1991-2002)第一阶段第一阶段(1991-1994):
供销阶段供销阶段特征特征:
卖方市场卖方市场,只需销售,几乎没有服务只需销售,几乎没有服务第二阶段第二阶段(1995-2000):
渠道营销渠道营销特征特征:
专业销售队伍建立,开始提供简单服专业销售队伍建立,开始提供简单服务务第三阶段第三阶段(2000-2002):
顾问式销售顾问式销售特征特征:
各地服务中心建立、卖解决方案、星各地服务中心建立、卖解决方案、星级服务级服务小组讨论:
在顾问式营销的时代小组讨论:
在顾问式营销的时代你在客户心目中是什么位置你希望在客户心目中是什么位置客户希望你是什么位置家具厂的心目中华润业务员应是怎样的形象?
推销员服务员救火队合作者朋友教练导师拉生意服务急服应务共同利益可分享可以学习可以指引家具厂到底从华润买到了什么?
推销员服务员救火队合作者朋友教练导师品产一般服务急救助紧保障理解支持与技巧方法与生存展之道与发小组讨论:
在顾问式营销的时代小组讨论:
在顾问式营销的时代一个好的油漆营销人员应具备什么条件;他在生意中起什么作用?
营销人员的脚色,素质与要求
(一)
(一)念:
旧观脚色:
接单送货推销新念:
观脚色:
一人线营销员客管理人户员客服人户务员情人报员公人关员判人谈员职责和负责目标主要工作分管理:
销铺市店面形象管理:
生化动存管理货促管理销款管理货汇报目负责标生意额市率铺端占有率终收款周应帐转天数用率费念:
旧观能力素与质体力:
捱的,的跑:
勤力通能力:
沟面熟见新念观能力素与质体力通能力沟判能力谈分析能力管理能力能力学习营销人员的脚色,素质与要求
(二)
(二)9、专业客最信任的人家型的友顾专亲售需具的知:
销员备专业识1)品知:
功能、性能、用途、特产识独点、安装、使用、保等卖养2)性品知:
缺点、价格等竞争产识优通用知:
物心理、消心理、人通识购费际沟念:
旧观知识品基本知产识基本算能计力新念观知识念营销概品牌念概品知详尽产识性品知:
竞争产识缺点、价格等优基本知统计识营销人员的脚色,素质与要求(三)(三)华润华润优秀优秀销售员员的肖像我是一个营销员我是一个营销员,推销的是一种解决推销的是一种解决方案方案产品、工艺专家产品、工艺专家人际交往高手人际交往高手实干者实干者+好学生好学生小组讨论:
在顾问式营销的时代小组讨论:
在顾问式营销的时代如何成为一名好的油漆营销人员?
能力修炼好、善于学学习方法:
弃下、中、悟上为学为为百不如一、闻见百不如一思、见百思不如一行:
看、思考、行书动年轻人积累“三步曲”累积名声累积经验累积富财如何管理你的生意今天要解决的问题今天要解决的问题为什么要开发新客户渠道与产品的概念市场如何增长最佳的销售和服务流程各职能部门在此流程所起的作用如何运用管理工具管理销售服务的工作如何进行新客户接洽一、客户开拓一、客户开拓新客户准客户准客户客户案例研讨(案例研讨
(2)1996年7月,程杰作涂料工程用部的一名技入中山市。
为华润厂应术员进场几天的密,他木家具生集中地中山大涌的经过缜查访发现红产700多家具竟个厂然无一例外地沿用着的生漆涂装工。
作高次的木家具,必然要有传统艺为档红与其匹配的高次涂料。
的生漆涂装人工投入量大、工繁、速度慢、档传统艺杂缓资源缺乏,然涂装成本很高,却到能高木家具美的涂装效果。
程虽极难达与档红媲杰定以大涌切入点,推出我的彤系列木家具涂料品和木涂装工决为们华红产红艺。
家具的老板降低涂装成本和提高涂装量是很感趣。
无厂对质总兴经过数次的被拒,程杰的意和于得一家具老板他做的机。
绝诚许诺终赢个厂让试样会试做出,老板反察、核算后意到眼前年的技能他“熊样来经复观识这个青术员真让掌(低成本)”和“翅(高量)”兼得。
他定舍弃沿用的涂装工,鱼质决传统艺全部改用彤系列木家具涂装工。
华润华红艺突破口打了。
程杰住契机,以家宣品,扎根大涌推开抓这个厂为传样广彤系列工。
他像一台足力的机器,不知疲倦地奔走在大涌的大小家具华艺开马中,以事服老板,自做品,到和油漆傅交朋友,向他面授厂实说亲样车间师们华彤系列涂装工。
他像民服的艺为务110民警一,无什候,只要家具样论么时打,便毫不疑地以最快速度赶赴施工提供服。
由于程杰的技厂个电话迟现场务术硬,服情周到,言而有信,加上彤系列卓越的品,他推广的套过务热华质优势这工如燎原之火,迅速在大涌一的家具中漫延。
到艺势带厂开来98年他奉离中调开山,大涌有相部分的家具都用上了涂料,所用彤系列品占我时当厂华润华产厂华彤系列品量的产销80%多。
还小组讨论:
小组讨论:
市场如何增长(我们怎样将生意做大)市场如何才能增长市场如何才能增长市容量增:
蛋糕增大场长家具增多厂家具生意大厂扩市覆盖率增加场市占有率增加场市场增长策略市场增长策略市覆盖率增加场市占有率增加场市容量增:
场长蛋糕增大潜在客户有客现户市场增长策略市场增长策略潜在客将户变客为户有客忠客将现户变为实户,板客样户市覆盖率增加场增加有品的使用量现种增加使用品种走手挤竞争对市占有率增加场助有客生意做大帮现户将市容量增:
场长蛋糕增大潜在客户有客现户寻找客户渠道寻找客户渠道资料类各类简报、工商杂志、政府机关资料、企业简介行业类各地家协家具城人际关系类“连锁式”发展关系旧有客户介绍电话咨询通过别人协助公共渠道类广告家具展、办公设备展案例研讨(案例研讨
(1)某事小做了三年办处业务员张业务,工作非常努力,一次在和女友街的候本地一家新的逛时发现张橱柜厂,于是仔察了细观该厂橱柜的性能,其品耐性能偏差发现产黄变,然后又上了解企的情网该业况,但是苦于找不到人物关键,一直无法和家取得系厂联,小有放弃张没,他找到该厂,在外面了一圈转,拐一家酒进楼,通聊天过,于到终问有位管理人常光里且和里的服人系不该橱柜厂员经顾这并这务员关错,于是小通服管理人取得了系了解到月用漆量张过务员与该员联并该厂有80万,由于市激烈场竞争,原使用的涂料耐性能不意对来黄变满,于是小在充分究了手品后向家大力推荐了的雪山白张研对产厂华润厂(P1201),老板担心漆影旺季生意不同意采用换响,但看小提供的过张板后样,同意用试,根据小推荐的品搭配方案张产,固化采用了剂PR99,一段后时间,家表有粒象厂发现层颗现,家很生立即找到小厂气张,小在安老板和油工抱怨的同建立即采取抛光措施张抚时议,然虽颗粒消失了,但是耐性和硬度都差了黄变,小表示张,我的品们产没问题,是施工境的应该环问题,此系到客服中心,根据工程建时联师议,大力服家改用新制的遮盖力更好的说厂华润研P1610,家只好采厂建,用后,家非常意,且小常拜客油漆纳该议试厂满并张经访该户与主管通,及解。
于是家成小的忠客。
沟时决问题这橱柜厂为张实户讨论:
1、请谈谈你对这个故事的看法?
2、请对照标准销售流程表指出小张的各个关键销售动作?
3、你经常忽略的销售动作或你最弱的方面是哪些?
销售步骤销售步骤售前收集资料分析确定目标设计拜访过程准备资料售中:
PSS售后小结跟进回顾新客户开发服务流程首次接洽自我介绍打板是否满意选择合适的产品/打板是否可以打板送板设计或修改工艺,性价比分析成交,确立服务方案价格能否接受价格谈判业务组家具厂技术服务YNYY调查是否可以接洽YN业务服务技术服务调查普通业务人员高级销售普通业务人员分工与要求解决问题业务/技术服务合同:
价格、成交件、服款条务条理经判谈版,工流程,施工件,位成本样艺条单技服术务打版客案,板要求,板,使用的户档样样现实油漆和位面的成本单积业务/经理首次接洽客案户档业务调查工作果结承担者工作步骤如何建立客户档案如何建立客户档案在整推服程中可以使用个销务过可以同起到,控和制策略的目的时记录监导客户档案的内容客户档案的内容信用状况经营状况款方式结信用策决链策决链每所起的作用个环节所需的服务客户如何分类
(一)客户如何分类
(一)按客模大小分:
是否得做户规值按客生品分:
是否适合做户产种按客使用油漆分:
是否是强户种类项按客我公司合作生意大小分:
是不是重点户与按客的款方式分:
好不好做户结按客的信用情分:
能不能做户况按客我合作的分:
是否忠户与们时间诚客户如何分类
(二)客户如何分类
(二)按客我的系分:
是否良好户与们关按客所需要的服分:
是否容易户务按客的域分:
送度户区货难按客的率分:
程度户订货频积极按客每次的量分:
送度户订货数货难按客自身的管理水平:
合作度户难按客自身的技水平:
服要求户术务服务标准内容服务标准内容技服术务目项人联络服务时间送货接单送货时间送前通确货沟认投诉热线电话答复时间客情系关公关客户分类及服务标准客户分类及服务标准拜次访数技服术务送货人量业务员数服人量务员数所占份额客量户数生意的起点额二客级户一客级户重点客户案例:
案例:
麦当劳的顾客价值理念QSCVQUALITY质量SERVICE服务CLEANINESS清洁VALUE价值如何进行新客户接洽推销人员谢绝入内推销人员谢绝入内!
我很牛,我怕谁我很牛,我怕谁东风吹,战鼓擂东风吹,战鼓擂、华润小牛哥华润小牛哥我们有什么资源?
我们有什么资源?
源网络资金源资资生源产资品牌源资品源产资技源术资发现机会发现机会了解对方需要寻找我们提供的产品和服务与对方需求的切入点计划计划与谁接洽如何切入产品策略价格策略接洽前你能回答这几个问题吗?
接洽前你能回答这几个问题吗?
客户最关心的是什么?
我的产品比竞争对手有什么优势?
客户为什么买我的东西?
如何让客户满意?
推销用具的准备实物准备:
企业宣传手册、产品说明书、VCDVCD、样板等视觉化的用品都必须准备齐全,尤其是产品说明书及施工简要、辅助类准备:
与公司有关之文件,例如政策、公司简介、图表、产品资料、个人名片。
微笑自心的微笑才迷人发内童般天无邪的微笑最能打人儿真动迷人的笑容不是天生就有的,是可以而且必要刻苦才能就的须练客户接洽技巧赞美得体美人那些不引人注目的点赞别优述人的美转别赞男人喜人美:
强英俊、有男人魅力,知、才欢别赞壮识、修,事成就、社地位华养业会等,不要易表“模范丈夫”轻扬女人喜人美:
身材、皮、装、容貌、欢别赞气质肤饰年、子女的成就、惠等,不要盲目女客轻贤赞扬顾为“女强人”老板:
老板:
管理管理实实力力身体身体品位品位家庭家庭魅力魅力油工:
油工:
手艺手艺为人为人价值价值精神精神练习:
美不喜,或不喜的人,持赞两个欢您您欢坚一月,察方的反。
个观对应22、好的介绍、好的介绍简短式(三分钟简短式(三分钟简短式(三分钟简短式(三分钟):
企业企业产品产品/服务服务合作方法合作方法闲谈式的介绍闲谈式的介绍闲谈式的介绍闲谈式的介绍:
家具漆家具的共同展之路华润与厂发九十年代,在油漆涂装工序中,大量使用盛行的聚脂色漆和光漆,之后,由于家具当时华润实闪银潮流的不次的一步提高,油漆的量和要求也越越高,家具行木工制作到油漆断变换档进对质来业从的次都更究。
色漆和光漆向具有木材天然理的透明漆,而在期推档为讲从实闪银转显现纹华润这间出了适市需求的聚脂透明底漆、有色透明面漆和透明面漆,家具制造在使用油漆方面起到应场为业了引潮流作用,而在一期使用油漆的家具,也得到了快速的展。
领这时华润厂发入九十年代中、后期以,由于家具制造制造水平的一步提高,了适市价格需要进来业进为应场竞争,了降低品的原材料成本,出了其他价格低的另外一些的油漆,但都由于些品油漆为产现较厂这种的干速、透明度、打磨性能、耐候性、硬度、丰度、耐、手感及技服等多因素足不满黄变术务诸满了家具合性能的要求而被淘汰。
而仍以量定、品全、性强、供及和厂优质综华润质稳种齐选择货时完善的售后服得到了家具的肯定和信,可以每次我提供的新品,都了家务厂赖说华润厂给们产实现具次的一次次提升和。
档飞跃如今家具市更加激烈,劣汰在必行,立“量第一、信第一”是家具客的场竞争优胜势树质誉厂对户承。
降低成本适市,多建立了一套完善的管理机制,施工者建立了任制,诺为应场竞争许厂对责个人分明的管理制度。
奖罚于制造板式木皮和套房家具主的家具制造企,板材的十分究,木工制造、油漆对贴贴纸为业选择讲涂装工也要求非常格,尤其是油漆的格外重,重点把握油漆的硬度、透明度、手感、耐艺严选择视度、耐候性不一件不合格的品流入市。
黄决让产场近年,家具推出色高家具底漆和面漆的要求高,用了多家涂料的来厂浅贴纸档对极试厂PU透明底、PE透明底都不如意,家具精心制高透明度性强且打磨及性能定的配品尽华润为厂研韧稳专产T18009PE底漆,油漆效果受到了客的大同。
户极赞在使用油漆期,技服人以大的情向工人解油漆的施工方法油漆的特华润间华润术务员极热讲华润与性,以常不定期地跟踪服。
是油漆施工排除在萌芽,而消除了家具在油漆施工务总让问题状态从厂中出的后之。
现顾忧商谈的切入点商谈的切入点-在生活上的共同点-双方共同熟悉的第三者在工作兴趣上的共同点,如推荐新产品、新工艺,分析涂装成本与合理搭配方案,介绍油漆涂装管理好经验,探讨油漆施工的窍门和技巧,家具流行趋势分析等。
倾听人体的示启听的反速度要快于应远讲言多必失人性的特点:
喜表、喜,不喜听欢现欢讲欢人人都喜自己明,但却不喜明人伍欢聪欢与聪为5、倾听集中精神用心听,必要做适反,倾时当应表示肯定、尊重,适表意赞许当发见必要的记录听中了解客的需要从倾顾适,引容当发问导谈话内不要莽打方的卤断对谈话专业客最信任的人家型的友顾专亲售需具的知:
销员备专业识1)品知:
功能、性产识能、用途、特点、安装独卖、使用、保等养2)性品知:
竞争产识优缺点、价格等通用知:
识购物心理、消心理、人费际沟通性能概念的深度分析充性填/重涂性/干燥时间/打磨性/附着力/防下陷透明度/耐黄变/丰满度/光泽/耐划伤/手感代表性能可测感官性能特点施工性工作效率漆膜效果衡量准标注原因关注象关对性能念概影成本响影售和售价响销老板、油工老板成本向导品向质导准备说服方法和资料FAB法F(FEATHER):
特点A(ADVANTAGE):
好处B(BENEFITS):
利益服要点说客利益出从户发消者意就意味着生意提高费满额的意和丰富的得信任专业见经验获FAB表格利多获价格相高对较一次性包装恰到好的容量处新鲜不可重新拧紧好的人形象个易于携带体小积量多购买数冰的效果次于玻璃仅瓶易拉罐利高润一人用量饮355ML利益优势特点CAN包装练习:
用练习:
用FAB表格描述一个产品描述一个产品利益优势特点产品名一个只懂谈价格的业务员决不是个聪明的业务员!
一个善于谈价钱的业务员决不会仅仅是个业务员!
顾客增值诸因素顾客增值诸因素产品价值服务价值人员价值形象价值货币价值时间成本精力成本体力成本总顾客价值总顾客价格确定确定顾客让渡价值衡量衡量衡量顾客价值的因素衡量顾客价值的因素产品价值性能质量稳定性性价比服务价值重要性种类质量稳定性衡量顾客价值的因素衡量顾客价值的因素人员价值形象价值衡量顾客价格的因素衡量顾客价格的因素货币价值:
支付的金额时间成本:
购买/送货/服务精力成本:
维修/保养体力成本:
使用的舒适度提升顾客价值的三种方法提升顾客价值的三种方法产品价值服务价值人员价值形象价值货币价值时间成本精力成本体力成本总顾客价值总顾客价格确定确定顾客让渡价值衡量衡量顾客没有完全按照顾客让渡价值购买的顾客没有完全按照顾客让渡价值购买的原因原因只买最便宜的原则注重个人短期利益用户的使用习惯顾客满意顾客满意定义指一个人通过对一个产品的可感知的效果(或结果)与他的期望值相比较后形成的感觉状态客户满意水平客户满意水平可感知效果可感知效果值期望值期望案例案例施乐:
顾客在购后三年内,如有任何不满意,公司将为其更换相同或类似产品,一切费用由公司承担本田我们顾客之所以这样满意的理由之一是我们不满意问题的严重性解决问题的成本买不买购买者购买决策思想模型策略渲染的重性问题严返工浪和金费时间钱失去信誉有回生意没头有保障没开始接近开始话题培养商机共鸣点客户客户客户客户业务员业务员业务员业务员达成共识的步骤说明的说明的要诀1、取得对方的信任信任是人际沟通的“过滤器”。
只有对方信任你,才会理解你的友好动机。
22、同理心33、以共同点为跳板4、促成成交的要诀:
营造“是”的氛围从谈话一开始,就要创造出一个说“是”的气氛。
在说服对方时,要把对方看成是能够做或同意做的。
比如说:
“你一定对这个问题感兴趣。
”当对方听不进去正面道理时,不要强行地进行辩论,而应该采取迂回前进的方法。
勉强讨论可能会把问题搞僵。
当正面道理很难被对方接受时,就要暂时避开.我油漆之失谈谈厂选购误我常:
“佛靠金装,人靠衣裳”。
我多家具木制工品企的、理涂们说们众艺业厂长经们对后道工序都重,人士几乎全都所采油漆的量劣,直接影本饰这极为视业内认为购质优将响企品的最品,其至重要。
我亦可以看到、听到“用是上帝、量是企业产终质关们随处户质之生命”等等如此的、口。
然而在采油漆中,面林林、品业诸类标语号现实购当对总总质差不一、价格相差多的油漆品牌,不自地豫不、犯迷糊,忘了“一分价参许时会觉犹决记、一分”之古。
往往一便宜,舍品有保,性能定、量可靠、价格合钱货训贪图时质证稳质理之油漆。
而取外包装精美,粗制造,背价律的品低劣油漆使用,把常挂实为滥违值规质在嘴上的“量”字自已吃了。
边质两给坦而言,我曾有以低价劣油漆,充作品牌油漆使用的。
客考诚们经过质优质经历当户来厂察只看到外漂亮、榜口字的油漆桶,用一不知。
我家量食时观标进样户时会晓当们厂对质言后,是得短快慰,也能有一点利生。
但到一定候肯定后悔不及,吃下自会获暂润产时会栽的苦果。
多少年此事件有所,我也不例外。
今特借刊一角坦露深刻之来类时闻厂贵教训,望同行以我,切勿因小失大,重蹈采油漆之失。
厂为鉴购误因我有厂20多年木制品加工的史,故在历98年初接受生外日本产销国500套木家具之实,在的,家具市常激烈的,能得此亦幸,其量也订单说实场竞争异当时获笔业务属运业务不小,而且有后跟上。
按理我珍惜机,更加注重品量及企信,还续订单们应该会产质业誉求得合理利。
再润说案例(案例(4)一般外,利然薄,但外做生意,只要量好、交及、金回贸订单润虽与贸质货时资快。
可就在油漆的骨点上我了不的筋。
在外公司合笼选购节们动该动脑与贸签订同注明采用“”牌聚脂(时华润PU)光面漆,以漆价。
而使用亚清华润报实际的却是其劣品充,只考价格便宜,由于做出的家具表面上看它质产数虑来从来与漆的什,故得以蒙混装箱外,自感明,得意多出的利。
华润没么区别运绝顶聪这润可是高太早,品至日本后,漆膜出了,款有收到,却接到一索兴产运问题货没纸文,着“透心凉“,眼被索赔书实来个睁赔10万元,我的小型家具以这对们厂及事多年家具生的者,在上、信上遭受重打,是“从产经营们经济誉双击真偷鸡不成反把米”,点小利,回想想又何必呢?
蚀为这蝇头头我常量第一,信至上,何一及利益,就被背价格律的低劣们讲质誉为触经济违规品着鼻子走,痛定思痛,亡羊再牢。
然我家具及木制工品制造行产牵补诚们艺业,在子、机械、化工等行相比在各方面都存在着不小差距,有客、与电业虽说观史因素,亦不排除在量意、行上其他行人士相比:
缺乏合考历质识为与业统盘综、于注重价格因素、言行不一致、只眼前利益。
虑过图次其深刻后,无接受出口或是的,我拒采用一切低经过这极教训论内销订单们绝价劣的油漆及五金配件,采和使用有可靠量和服保障的广家具漆质购质务东华润,初看我好象在舍低价、取高价、少利、其年的,无一们减润实经过这两实践笔,量好了、信上升了、多了、利反而多了。
合看我采纠纷质誉订单润综们购华润家具漆是求高品、求高效益、有百益而无一害,是我在采使用家具漆的质这们购感悟,向同行。
说说现场演练1、请给这则故事取个最恰当的标题。
2、请你把这则故事在你的客户面前叙述一遍。
人人饭锅天堂与地狱的区别今天你的收获在今晚的学习中,什么对你来说是最有用的/最有意义的?
家具漆事业部家具漆事业部全力支持您的全力支持您的事业事业!
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